CFP与银行保险—李昀—6.20

1、CFP与银行保险李昀各位持证人大家早，今天辛苦大家了，来了这么多人，我很感动。曾经有人带孩子来，孩子上了一天下来快撑不下去了，还有一次上了一半，狗也来听课了。听说喜欢的猫狗文化素质高一点，比较有气质、有文化。讲到那只狗，讲个理财狗进来听什么，这个问题是非常严肃的，我现在请问各位一下，狗可不可以分我们的财产？在台湾有遗产税和赠与税，所以我们对税制特别在意，大陆这边没有，所以不会那么敏感，内地的遗产税一定会实行，只是不在这五年计划，是不是在下个五年计划，还不知道。我们内地是大陆法系，请问各位，民法里规定的人有哪两种人？我们的民法规定只有自然人跟法人，他们还有人格权，有财产继承权。所以很确定，至少在

2、中国猫狗可不可以继承财产？不可以。英美的法律是海洋法系，猫狗是有人格权和继承权的。前两年台湾有一个消息，有一只狗的名字好像叫麻袋，富商留了很多钱给那只狗，这个狗必须要搭私人飞机到英国的免税岛去做信托。今天为什么要挑这个话题，其实题目是在年初的时候就定了，“CFP与银行保险”，这在中国来讲是比较软性的议题，其实在理财的工作上会遇上的，我会拿日本、台湾的例子来说，也许中国还没有发生，大家听听看，如果是香港的状况，是不是在教育的状况上有一个学习跟准备，因为这是一个很实质的东西。前几年在台湾，刚刚开始考CFP证照的时候，引起一个大的波澜，不知道内地有没有。我们考到CFP以后，一拿到执照的时候，一个月加

3、薪至少一千块人民币，连加五年，欧美都在报道，有一个国际理财执照拿到不得了，年薪数百万。我们没有多少钱一个月，一听到有数百万，大家都来考，我们在台湾这套培训和考试费用跟大陆比也是差不多的，可是一旦考上了以后，银行承担你的负担。为什么要提这个？这些人倍受礼遇，进入了银行，可是银行好像没看到有什么产能出来，不是说考了这个执照应改变得很厉害吗？银行的高管也认为是这样的，可是没想到这些CFP拿到执照以后，心态上有了很大的转变，上课的时候就告诉他们，要对客户怎么样客观、利益冲突怎么样处理。内地也是一样的，拿了这张执照以后，大家还是回到银行上班比较多，我们不像欧美，欧美的CFP拿到执照是做第三方理财的。有人

4、问我，这个怎么办，我们内地有这么多人拿了CFP，而且在不断的增加，这些人考到执照以后，很想离开岗位去做第三方理财。在台湾这个风气非常盛，我们就是看到了这些东西。我们先说两方面，一个是留在银行的CFP们，他们拿到执照变得比较心高气傲，可是实质上他在行动的加强方面、还有对客户的应对方面，这都是需要时间的，所以业绩也没有起来，最怕的是态度起来了。开始嫌东嫌西，怎么叫我卖这个基金呢？收益只有5%，固定收益型基金我不要卖。现在还要我卖保险，这个不是保险业的去卖吗？我上课、拿执照不是为了卖保险的，如果跳出去去保险公司拿的钱更多，在台湾，如果卖一个期缴的储蓄型的那种保单，第一年的佣金收入大致是保费的一半左右

5、，也就是说保险公司的业务代表至少拿到40-50%，也就是如果第一年缴100万人民币，这个人拿40%。他留在银行，看什么商品都不顺眼，甚至看主管都不顺眼，他回去看他的主管也不是CFP或AFP，我可能懂得比他多。所以几年以后，领导开始觉得说我不再重用这些CFP，他们好像理论基础胜于实用基础，我给他们那么多钱，却没有给银行带来实际的贡献，还要指导我这个那个，还会影响同事的情绪。所以慢慢的，CFP在大家来看，表现不出他的专业性水准。这次刚好有机会和大家分享这一块，如果大家也有这些疑问，拿到CFP留在银行应该怎么做呢？CFP和保险有什么关系？CFP不是做客户的资产配置才对吗？我们今天看看，保单不仅仅是保

6、障，是资产配置的一种。我们现在就进入正题了，我的执照数一数也有十几种，因为我很怕失业，我的银行被花旗收购了。其实银行被谁收购，对我们来说已经习惯了，因为台湾在过去几年金融整编的过程中，只要在市场收购股权，不是金融业的也可以操控金融业。我今天会讲现在整个大陆财富管理市场的现状与商机，着重说保险还有多少空间，外商一定会来抢。保险在财富管理中扮演的角色是什么？真的只有理财的保障吗，我们会提到保障策略性融资的问题，做一个参考大家看一看。大陆保险市场的现况与商机，这已经是没有办法挡的趋势了，当外商来抢这块市场的时候，银行怎么面对它，银行底下的CFP怎么去面对它，这是一个重点。如果每一位在银行的CFP认同

7、保单这一块市场是全世界来抢的市场，要是好好操作它的话一定能给银行带来很大的商机。最后，我们建议CFP在银行怎么做能够避免别人遇到的危难，或者摸索的时间。财富市场的现况和商机。整个亚太地区的财产，现在认为哪两个国家最多？看数字比重，中国大陆和日本占了多少？64%。我们都知道日本是一个成熟的经济体，在亚洲是最早富起来的，还有亚洲四小龙都排在进去，还有马来西亚、泰国、香港，它们发展的更早。现在这两个国家有什么差别？一个是繁华落尽，从1990年就开始往下了，1990年到现在已经将近20年了，一个国家将近20年的利率下跌，到现在一直都起不来，内需也无法提振。我那天看一个电视节目，日本从事固定行业的人越来

8、越少了，人的收入不稳定就不敢投资理财、不敢买房子、不敢买车，不敢生小孩，长期下来是很不好的。我看到他们一个青年是收入不高的，快失业了，如果晚上没有搭到最后一班电车回家的时候，捷运站有便宜的宿舍，有的甚至是很小很小的一间，房间是直的，还能够发展到横的，他们的房间像从殡仪馆拉出来的，隔了好几个横的，人横趟进去，非常便宜，这些年轻人没有电车赶回去，不能睡街头，落魄到睡横格子，像个尸体一样。但是大家放心，里面各种设施都有，有窗帘还有电视。我们看到这么一个有钱的国家，曾经在1985年广场会议的时候，五个国家共同联合起来让他升值，整个国家开始走下坡路，所以汇率对一个国家来说非常重要。日本为什么走到这样的地

9、步呢？照理说他们全国的人应该变得很穷才对，我们今天在银行的目的就是，客户的钱交给我们，我们要把它留下来，我们今天的话题是在这里。日本人的钱到底留下来没有呢，等一下我们来看。中国大陆现在崛起了，大家可能不在乎钱能不能留下，市场将来会有好几波，人们一波一波追逐财富的时候，我们理财师应该很冷静的，因为几十年过去以后，今天手里的客户就老去了，人老了不会赚钱但是会花钱，人家说人老有“三不政策”，不能失败、不能投资、不能重来，因为老了没有时间再重来了，所以理财顾问有一个很重要的观点，当客户的钱交给我的时候，不管多少钱，我们要努力帮他攒起来，当他老的时候，他的钱不会变成零。因为台湾是这个状况，随着市场的起步

10、，台湾过去在几十年上来的成长跟内地现在很像的，我们赚钱太容易了，我昨天跟一个理财顾问谈起来，他说我们这里没有失业问题，当然不会有，所以这个时候先记着，现在包括各位、还有客户的钱一定带要留下来。这是一个新兴国家，是中国和印度。我们可能会觉得说，老师你讲的钱留下来，太简单了，可是各位一定记得，理财一定是循环的，现在已经经过一次了，以后怎么把钱留下来。现在看一个比较好玩的东西，我们的客户到底在买什么，根据美林的资料统计，中国客户的投资，红色是最多的，红色是股票，中国股市占这么高的比例，第二个比例是谁？房地产，现在是不是确实是这样的，在现在几年高利率政策之下，全世界的热钱全部到中国来了，结果这些热钱催

11、生了股市和目前房地产，对内需没有平均的拉起来。政府为什么一定要控制呢，长期下去，这些热钱赚了钱跑掉，在台湾、马来西亚都是这样，他们一抽走之后，股市、房地产全部下来，是非常惨的，热钱走掉把我们的东西带走了。我们看看日本，他们现在最高比例的是什么？是黄色的和房地产。根据美林的调查资料，过去几年以黄色这块居高，现在房地产开始拉起来了，其实黄色这块是固定收益，什么是固定收益的商品？如果投资来讲，可能是债券型的基金，不管是财务工程怎么设计，一般是保本类，或者是保底类，所以在现金类、类现金和固定收益占了将近一半，46%，相当高的比例。日本是一个这么好的成熟经济体，现在对照花旗、汇丰、渣打这些商品上千万种，

12、搞了私募基金、私募股权，越搞越多，好像可以赚很多钱，可是经过这次金融海啸，是不是这么回事？不见得。我一直希望留下一个重要的印象，我今天是谁、我帮客户做什么、我帮客户做到什么，这些是最重要的。日本是亚洲第一的国家，如果照现在的想法来讲，这么多现金的存款怎么会发财，我们随便到股市就赚了很多钱，大家无法想象，一两年赚了300、400%，这么好的东西。我们赚钱有一个想法就是落袋为安，如果没有落袋为安就是纸上富贵，而且大家有没有这种感觉，每次股市要起来、买什么都赚的时候，发现手上没有现金了。现在其实台湾、香港的理财形式跟中国非常像，在中国和日本财富占了大部分，这是亚太区的有钱人，2005年亚太地区富裕人

13、士对于另一种传统的安全资产现金存款的投资比例是20%，显著地高过全球的平均水平，中国人喜欢存钱，存钱是一个美德，绝对没有错，现在中国的现金比例是非常高的，反映了内地投资工具的缺乏，主要是因为中国大陆是最不成熟的财富管理市场，因为刚刚开始起步，投资者也是管理经验最少的，甚至是最排斥它，中国内地投资者对什么是投资没有大的概念，但是还不能接收保本的观念，更排斥风险，帮他赚钱是应该的，亏钱就怪你，投资理财该怎么做，才让客户觉得钱是慢慢往上的。大家看一下这个表有什么特性？欧美国家这些人最讨厌了，赚钱赚不过人家，又不肯努力，就给你小鞋穿，只要把汇率一升，你所有的钱就贬值了，这个话不是我讲的，是美国人讲的，

14、中国人努力赚钱，他们说我汇率稍微升了一下你们就没办法了，日本从1982年，那个时候他们的利率最高，99年降为零，现在是0.1%，06年的时候是0.5%，为什么他们现在不敢调到零，他受够了，利率是零的话，货币政策没有办法调整。现在日元成为全世界最强的货币，因为利率不会再下降了。如果这三者的利率做一个比较，请问各位对中国的利率是怎样的看法？，觉得中国利率未来可能回到9-10%的有哪些？觉得不可能有哪些？觉得不可能占比较多的比例。利率的分析有学问，通常是从GDP来分析，看你的GDP里面占的比重，任何国家的GDP就是两大块，一个是内需，一个是进出口，如果今天不受汇率的影响，汇率会影响利率，所以要改汇率

15、，为什么一直在发展“十一五”计划，一直要家电下乡，是要拉内需，如果内需的比重提高了，进出口可以压低，当我对外依赖度不高的时候，就不怕汇率提高了。目前中国的GDP占的比值高的是哪一块？进出口。台湾、日本包括现在的中国，现在的产业结构，以后也许会改变，内需起来就会改变。目前来讲，中国的财政政策是稳定经济发展，还要抑制通货膨胀，所以从产业政策和经济政策方向来看，暂时不会起来的。为什么要谈这个，跟今天的主题有关系，当我的钱放在银行，没有办法控制利率，我一个理财师能做什么呢，这时候有一个东西出来了，当利率下跌的时候，另外一个金融商品一定要注意它，就是保单，如果日本人在这个时候买了一张保单，月利率是9.1

16、%是什么差别，保险公司给你这个折扣，相当于银行的存款利息，所以日本人最喜欢买保单，一个人一生买7-10张不为过，没有买保单不会嫁给他，因为没有保障，所以日本人的现金全部放在保单这块是确实的，现在日本人是老一辈更有钱，他们的保单比例相当高。今天不是说保单是最好的，只是告诉大家说，现在银行的利率确实在下降，甚至是在停滞的时候，怎么办，如果当时我知道保单利率，在这个时候你会不会买保单，如果银行存款8.64%的时候，大家看一下利率是什么？8.8%。等到2008年的时候保单利率是2.5%，现在银行的利率是2.25%，但是保单的利率有没有人知道是多少？保单的利率是2.5%。但是实际问大家一句话，为什么不去

17、买保单，还是觉得没有什么诱惑，以前是8点多的时候，跟现在比还划算一点，我也没有做到，现在保单利率跟银行利率也差不了多少，好像感觉不是很严重，我们拿这张单子2.5%，因为利率比存款低，保险公司在销售方面是非常困难的。现在看看这张单子，如果像各位所讲，我自己是银行人员，银行利率掉1%、2%我也没有什么感觉，现在看看是不是没事。假设一个人本金1500万，利率是3%，一年可以拿到45万利息，人要退休养老，现在中国面临老龄化社会，人老了以后不能投资、不能失败、不能重来，所以老了以后最好只花利息，这是确实的。如果我就这么一笔钱，你帮我投资理财，这样给我，我是最安心的，活再久都不怕。我们为什么要买保单，就是

18、怕以后没有人养，现在买保单是因为活太久了。假设今天这个人有1500万，3%的利率，利息是45万，这个时候注意看，如果利率下降到1%、2%，我还要拿这么一个利息，本金要增加多少？4500万。3%到1%其实才掉了2%，问题是像台湾从5%到1%，只花了两年，所有的客户马上要面临这个问题。保单可以保住利率下跌的风险，但是我指的是哪一种利率的保单？固定利率的，一定要记得，现在内地市场的定存跟保单利率差不多，有些为了退休的客户，部分资产可以买保单，如果加上将来遗产税的征收，通常保单是不收税的，任何国家的发展都是一样的，社会保险一定不够，鼓励人民自费去买商业保险，所以商业保险通常不会课税，所以一定要好好把握

19、这个机会。台湾的利率从3%掉到1%用了两年时间，请问各位我用哪一个理财人员可以在两年之内帮客户赚到三千万？不容易吧，而且赚钱还要有时机。现在日本的利率只是0.1%，1500万的本金，0.1%的利率，大家算算看。07年8月的时候我帮一个日本客户开户，日本利率滑得非常重的，我说你为什么要这么做，他说我受不了银行的利率，他把钱抱到日本的新生银行时，新生银行给他讲，如果这笔钱在这里存满10年，中间不解约，我会给你一个1%的固定利息。新生银行从07年要求他存满十年，07年往后推10年是2017年，给他的利率是多少，1%。各位如果有选择能力，你愿不愿意把大笔的退休金放在银行，这个期间还不能生病，这样的话才

20、给你1%。所以请各位注意利率的风险。从日本、台湾一路演变下来，利率下跌造成客户财富缩水的问题，这个时候应该警觉了。如果买了保单，现在是2.5%不再下跌，至少保守是2.5%的利率，市场利率跌不跌，我就不那么担心了。如果一个保险公司只卖保单，有人说利率会下跌，我就卖保单，如果市场起来的时候，有没有保单随着市场起来可以赚到钱的？万能险可以，台湾银行都卖利率变动的寿险、年金，各个银行里会去转型，所以在这个地方，我们给各位理财人员一个想法，我们平常只懂得帮客户累积财富，没有注意到保护资产，留下钱来，才有钱理财。所以，日本有钱人是最注重保存财富的人，而不是累积财富的投资者，所以他们持有较高比例的现金，因为

21、日本政府不开放金融商品，日本政府认为，如果开放金融商品而风险控制不好的时候，会面临很糟糕的东西，台湾就是面临这样的问题，我们后来发现，会卖东西，也要会管东西，这才是重点。所以源头如果锁得好的话，像日本政府，就引进一些可以控制风险的商品，人民的钱还可以留住。日本现在的利率太低，所以理财开始警觉了，私人银行兴起，日本有钱人太多了，甚至三井有一家私人银行专做遗嘱信托，日本现在年轻人的钱赚不到，就赚老年人的钱，用遗嘱信托去赚钱。现在很简单看到，保单真的只是一个保障的角色吗？我们通常看到的保单就在这一块，好像卖了一些寿险、产险，责任险现在越来越多。银行不做负债管理的，常常有人问这样一个问题，我有钱了以后

22、，要先做负债管理，还是先做投资管理？一般应该先做负债管理，我不是说一定要把钱全部还清，人有一个欲望很奇怪，如果你的客户钱的债一辈子都还不清，你叫他一有钱就去还债，他一定不还。如果人欠了很多钱以后，每个月的薪水的三分之二用来还钱，你还要给他一点钱做投资和存款，这样10年、20年钱还完之后，还会有一笔本金，这就是人活着的动力。这个就是负债管理。银行最擅长是投资这块，客户为什么要投资，赚了钱是为了子女教育和退休，人这辈子大部分的欲望是这样的，这两块管得好就好了，如果钱在北京、上海就牵涉到遗产税的问题，内地将来会有，现在请问各位，这个部分保险公司能做，这个部分保险能不能做？当然可以做，这个部分呢，本来

23、就是保险公司的长项。昨天才听到这里保险业人员连三险一金都没有，这个对他们来讲是一个不幸的消息，因为这样保险业要起来要很长的时间，保险业要管理得好，人才的素质很重要，三险一金都没有怎么做呢？要有专业和保障，收入要比银行好，人家才会做这样的工作，如果保险公司这样的薪酬结构不改变的话，人员的素质很难起来。我们各位在银行如果销售保单的话，都可以做了。在私人银行怎么做呢，人一辈子为什么做好保障、投资、税负呢，做好这些管理就是为了财富自由。现在对私人银行来讲，保单的用法是怎样的，今天这个客户进来，有现金、存款、股票、债券，统统是动产，如果去查一些银行，还有不动产，不管是有多少资产，我发现这个人有一百亿人民

24、币的身价，私人银行马上奉送一张一百亿人民币的保单给他，但是为什么会这么做？有些人跟商业银行往来，商业银行只知道接收他的东西，但私人银行会帮他整合资产，告诉他必须用一张保单来保障，这个有钱人，随便一个消息就没钱了，还有存款不足的时候，只要发现公司的财务有问题，很多企业都不会倒的，都是银行说这个企业不行了，所有银行都来要钱，这个时候企业倒的很快。他们的风险就是私人银行赚钱的地方，卖给他连钱都不要他出，他才会肯买。卖保单的目的是保证这些客户将来缴遗产税，台湾的遗产税是50%，我努力的赚钱，培养了专业知识，钱却留不下来，日本也是50%，日本国税局每天在日本的东京照相，说这个地方变了，我整修啊，钱从哪来

25、的，儿子说是我爸爸留下来的，这个要征遗产税的。所以我们重点是说你不要逃税了，一张保单给你，足够给你交税了，其他的遗产就留下来，足够你分了，整套方案都帮他做好了。企业方面的保单也是一样的，高资产的客户一定有工资，这块我们也要管，各位放心，一般在银行的销售经理，什么都懂到一定的程度就行了，你给客户做资产规划以后，给后面的团队来支援你，这样才有办法。一个人不可能又会销售管理，又会做工程这块，通常不太可能。商业银行作基本的保险，私人银行帮他做高级的退职退休计划、绩效、股权遗产等。看一下大陆的保险市场。中国的总保费收入在全世界排在第九位，南韩在我们前面，南韩也是很奇怪的民族，往外扩张太快，所以他们遇到问

26、题的时候，处理解决时期不够稳扎稳打，这是目前大家看到的状况。再来看前20名，台湾人非常爱买保单，我不是爱买保单，是因为遗产税太重了，我宁愿花十分之一的钱买十倍的保单，我自己一年的保费大概是一百多万台币，我是为了子女的教育。我们可以看到，现在已经进到了全世界保费的前九名，可是很奇怪，大陆寿险业的收入06年是4132亿人民币，6年成长2.9倍，产险是1509亿人民币，6年成长2.2倍。现在再看，既然国家的保费这么多，保险密度呢？保险密度就是这个国家每一个人花在买保险的支出，可以看一下，第一名是谁？英国，每一个人愿意拿6466.7美元买保单，是人民币4万多，也就是说英国人可以一年拿4万多人民币来买保

27、单，每个人的保费支出可以看出这个国家的保险普及率，还有保险业的发展状况，这个前10名我们没有看到中国，只有一个小日本又跑进去了。前20名大家看看，有没有中国？台湾保险业人员的收入是相当高，台湾人爱买保单，每次送我的包包都是名牌的，银行的收入都没有他们高。保险密度亚洲有香港、台湾进去，内地每个人在支出保费的部分，世界前20名没有纳进去，这就表示将来支出保费的空间很大。一个是广度一个是深度，保险渗透度就是深度，一个国家总保费收入占GDP的比值就是保险渗透率，是一个国家的保险购买力，保险业对整个国家的经济发展怎样的。大家看到前10名也没有中国，从广度深度来看都没有中国，台湾先进去，台湾的保险业很赚钱

28、，台湾所有的保险公司都很赚钱，所有的商业大楼全是保险公司的，只有台湾、日本、香港，再看看前20名有没有中国？现在大家看到了，这个数字谁最关心？外资的保险公司最关心，谁都想来抢这块市场。现在大陆的保险密度跟渗透度，大家来看看，红色是密度，蓝色是渗透度，保险密度是每个人保费支出成长趋势明显，到07年预估是493元，保险渗透度预估是2.8%，“十一五”计划希望到2010年是750元人民币，渗透度4%，全世界最多是多少？还记不记得？4万多人民币，跟700多，大家就知道还有多大的成长空间，这是告诉大家，内地的保险市场有多大的空间。数字的东西就是一个参考，了解一下就可以了。外资在几年之内不可能有强大的营销

29、团队，事实上双方的文化都要相互学习，他们在中国抢这块保险市场的时候，一定要通过银保的渠道，这几年风风雨雨，一进来遇到我们国家起来了，1999年卖的保险都很疯狂，市场经过了几年，大家又来退保，退保对保险公司的影响很大，如果一个期缴20年的保单要6-7年成本才回来。我们现在简单看一下，银行保险可以增加收入来源、提高客户忠诚度和降低经营成本。保险公司开展银行保险能够稳定经营、挖掘客户并节约成本。双方有这么多商品风险能力的落差，我不知道你知不知道，如果都不知道的话，是很惨的规矩，银行和保险公司开展银行保险，既是适应竞争需要又是追求获利的理性举动。全世界的银保渠道经过这样的磨合期，双方有很多东西需要互相

30、教育，直到发展出适合自己的一套东西。目前内地银保的经营模式，合作方式哪一个多？分销的多。战略的多吗？也是有，但是大部分还是落在分销，分销最简单，就是帮我卖，我给你多少钱，卖了就拿多少钱，是最简单的。可是分销也是最难管理的，分销彼此之间没有忠诚度，搞不好是你给我的佣金多我就卖你的，明年这家给我佣金多我就卖这家，原来买了这一家的客户会买别家的，可能引导换了另一家，这一家就会退保，我们刚刚讲了退保对保险公司来说是很危险的。中国因为公司还没有成熟，还没有出来，所以我们统计亚洲银保渠道的模式，不含日本和中国，战略联盟就占了七成，合资和金融集团占了大概三成不到，目前我们的合作模式是这样的。目前我们银保有一

31、些问题在：产品结构比较单一，影响持续增长潜力，银行卖的主要是分红、投连、万能的保险，最喜欢趸缴的、期限又短的，保险公司目前的行销方法到底怎样做更好呢？保险真正的功能应该是长期的功能、保障的功能，可是偏偏长期的产品在银行好卖吗？不好卖，这是我们银行客户的特性。而且现在手续费恶性竞争，导致经营成本越来越高。保险公司给销售经理很多激励费用，激励机制不畅，引发诚信问题，保险公司赚到的钱就少了。银行保险发展面临哪些风险？消费者来讲，他买东西有消费者的偏好风险，我们渠道也有风险，文化上的整合也有风险，客户将来面对到底是保险公司还是银行，客户本身也有他忠诚度的风险。消费者的偏好。会到银行来的客户喜欢保本性和

32、流动性，在保险公司买的是这种东西吗？这几年如果热销的投连险就可以保本，我们内地的投连险有保底吗？没有听到，除非是另外设计的。台湾打出来说是年后可以赚多少点。在银行来往的客户通常喜欢流动性，他会来银行存钱，用到钱就可以提，有较高的利息可以存3-5年，流动性方便就好了，也可以接受在银行投资，都没有错，可是他习惯性的是我在银行投资的时候，有一系列的手续费，等我到解约的时候会碰到基金赎回费。可是今天他打到投连险就不一样了，如果没有流动性的话，要赎回来，第一年赎回来几乎都没有钱了，因为扣掉相关的费用，投连险在台湾第一年要扣掉80%的费用，第二年扣20%。我买了投连险，投资部分我看了一下，第一年几乎没有，

33、我说怎么会这样，他说我们是扣80%的费用，还有其他的相关费用，通常六年下来大概扣130-150%左右，但是必须是公开的。消费者风险这个地方我们要谈什么呢，今天他到银行来，有流动性的商品、保本性的商品、投资性的商品，即使解约，我们只能在利息上做折扣，不会在本金动手脚。可是今天买了保单就不一样，假设是一年之内，我买了投连险，几乎被扣光了，所以在银行的感觉是完全不一样的。欧美发展到现在，会针对银行客户的特性发展属于他的商品，在台湾，投连险都是保险公司在卖，银行全部卖寿险、年金，我们也卖医疗险。医疗险的外资公司到台湾，外资都是做产销分离的，制作商品给你渠道去卖，很适合银行销售，很简单的。我记得卖过一个

34、叫癌症险，不分什么癌，只要是患了恶性肿瘤，原位癌10万，后来保险公司解释说，人的身体上都有癌基因，如果你去引发它，最后先有一个肿瘤出来叫原位癌。后来医生解释的是，检验出来确定是恶性肿瘤就赔，他说很简单的，通过医保渠道买的保单，保费通常很低，但是这个单子卖出去没几个月，这个客户就得了癌症。这是我印象很深的，他还是失业状态，看到这个保单很便宜，可以买的起，还没有过保险期就得了癌症，后来他来找我帮他理赔的时候，保险公司认为他有问题，觉得时间太近了，就去调查各个医院的资料，后来确定查不到什么，最后就赔给他了，还赔了一点利息给他，他最后还提着水果篮给我，说谢谢我给他提供了保单。所以在我们银行柜台卖这些东

35、西的时候，客户的属性很重要，我现在一个问题产生了，我们内地银保渠道卖不卖医疗险？这个医疗事件发生的时候我们要不要帮他做理赔，现在这个医疗险在台湾发生很多问题，客户有医疗纠纷、申请理赔的时候到底找银行还是找保险公司？各位觉得医疗险的负责找保险公司的举手？银行业要负责吗？认为银行要负责的比较少，我有一个建议，确实后台要交给保险公司，前台负责销售，但是今天我们讲，人不是产品，他买这个东西的时候，是跟你买的，他相信你，他自然会找你，很正常。我们在理财的时候也有这样一个问题存在，很多客户会问我们继承的问题、遗产的问题，问他小宝宝的事情、猫狗的事情、留学的问题，有些理财人员会跟我说为什么要帮他解决这些问题

36、，他既然有这个责任，就有会计师、律师，我告诉各位，理财这个位置是充满个人魅力的，他会喜欢你就是喜欢你，他觉得你可以帮他处理所有的事情，不管你能不能做，所以希望你帮他解决，这是真的。我说我们金融业到底是服务业还是金融业？这个在十几年前上课的时候老师就给我们提的题目，金融业到底是金融业还是服务业？还是有别的答案？我们就是服务业，只是我们服务的是金融，所以我们叫做金融服务业，所有的工作都做，不动产我们也做，子女教育留学，到猫狗，其实能赚钱的都做，合法的都做，我说的是事实。今天小宝宝到哪里了，我们去接他，这个我们也做。香港的老师做的更多了，他说做的都不想结婚了，我说太严重了吧，他说有钱人的花花世界好可

37、怕，钱居然是这么可怕，我告诉各位钱一点都不可怕，钱是温暖的。我们从事理财的行业，对钱的感觉要非常正向，所有西方的有钱人，他们对钱的看法一定是正向的，我们中国人对钱的看法是压抑的，有钱的家庭是怎样，有钱的孩子就会离开你，有钱的亲戚就会来借钱，如果你一直站在负面看钱这个东西，你和钱会处不好。没钱的天天在加班赚钱，心里上上下下，搞不好没有平衡点，可能你认为你天天赚钱，有钱的你看活不了几岁，一天到晚喝酒，错了。根据调查，有钱人的幸福感都比没钱的好，他会在意他的健康，我们台湾大家会注意到，有钱的人整天还在做健康操，他们已经活到社会责任了，赚钱不是为了自己。所以今天我们银行有这么多客户的时候，在商业银行的

38、阶段要留意到，如果我们卖的产品和他们的属性差太多，他们就会和我们银行渐行渐远。刚才有个学员问我，他说日本是成熟经济体，有能力买那么多保单，整个财富是累积到保值的阶段，他的国家已经发展到这个阶段了，我也要提醒各位，就是因为内地所有的富人包括一般人对于财富的态度都要增值，这个阶段保单也没有人要买。大家知不知道利润在什么时候最高，利润就在于人家不能接受这个东西的时候是最高的，台湾那些保险业，为什么那些人每年那么高的收入，第一年有50%的收入，搞不好一个月卖一张单子就够了，因为他的工作是相当辛苦的，我们不能看不起他们。我以前在银行的时候，假日有一些课程，以前台湾比较保守，我发现另外一个金矿，保险公司的

39、课程是开放的，我没事就去上课，后来发现他们很辛苦。有一个训练很多保险员的片子，说保险员是蟑螂，那只蟑螂好可怜，每次喊保险的时候，他身体就变成一个蟑螂，动不动就被踢出去，走到街上的时候又变成人形，给大家的印象是保险业那么的讨厌。你不了解以前的业务员，到我家里来谈单子的时候，已经晚上11点要睡觉了，他怎么还坐在那里，我就告诉他我要睡觉了，甚至跟他讲我没钱，他好像听不懂一样，他还是坐在那里跟你讲保险的好处，非等你签下来不可，后来想想，我们不签的话他没有钱，他坐了一天是做白工，他回去上有爹娘，下有子女，没有钱。最难卖的东西是无形的东西，因为中国人特讲究看得到的，你跟他讲一个无形的东西真的很困难，我们国

40、家没有进步到这个时候，而且更奇怪的是，以后各位接触到理财就会注意到，有钱人对自己的身价，自身感受比较高，穷人你让他买保险，他觉得自己不值钱，让他买保险可能舍不得，就算花几块钱也舍不得，他觉得钱是花在投资的，他觉得自己的命一点都不值钱，我们要帮助客户成长，不然你看穷人很可怜，穷的问题更严重了，人家说贫穷是代代相传的，父母穷，孩子一辈子都翻不了身，所以后来和保险业务人员接触以后很佩服他们，原来保险不是我想象的那么单纯，它还有它的功能在。帮保险公司销售商品的时候，我们今天绝对不能说谁给我们的手续费高就卖谁的，台湾有很多这种状况，很多外资人寿进来，他们撤资的时候是很容易的，我碰到亚洲区的人才招募，他说

41、我们在这里实在做的不好，我们这个部门已经裁掉了，外商看到这个钱不能赚就收掉了，如果我们帮外商代理这些商品的话，撤掉没有问题，还是撤回他们的公司，问题是后续的处理我们比较倒霉，我们就要帮他收钱到国外去，像我的英文这么烂的怎么办，我曾经买了境外保单也是闹笑话了，后来发现买了之后要办任何事情的时候，都要有业务人员，而且国外的保单是希望你本人接触，即使你在工行、建行卖出的保单，他希望是客户直接的接触。为什么你知道吗？这个和东方的想法不一样，在台湾保险业务员是24小时可以上班的，最关心的是客户。你每一天有多少事，你出院的时候可以办出院，但是买境外保单要有心理准备，老外是很注重自身权利的，要自己去办，这就

42、是我们东西方不一样的地方。人员培训，我刚刚说了，我今天在银行卖保单，我对每一种保单该卖给谁我知道吗？台湾的一些商业银行，专做理财的，这一季专推分红险，下一季专推投连险，这是不对的，没有客户是这样需求的，客户是根据年龄、财富来配置的，这种销售方式其实是错的，很容易出问题。所以银行对人员的培训是不是够呢？大家都说交叉销售很好，其实发展下来弊端很多。交叉销售好在以客为尊，利率下跌以后可以替代的东西，帮你守住利率下跌风险的东西，今年是高资产风险的时候，我又卖高额保单，保证你的税务问题，和今后的财务中转问题，种种都是为你客户量身订作的。我们中国的客户资料保密做的好不好？不好。台湾更严重，客户资料不保密看

43、起来也没什么，就是资料露出去了，但是最后会闹到非法集团那边，不是拿来销售。你一开始觉得很烦，总是有电话打来，告诉你，要是不防止的话诈骗集团会让你受不了，我每天都会接到诈骗电话，早上8点电信打来说我电话费没有缴，中午12点地方法院打来说我犯了什么案子，到了晚上的时候会打来说我某某信用卡迟缴，更可怕的状况是在家坐着的时候，会接到电话说“妈妈我被绑架了”，我一定手脚冰冷、心里很紧张，怎么办，结果问你绑架谁，孩子就会说妈妈我被绑架了，然后我就说打死你我不要了，然后歹徒会说你这什么妈妈，我绑架你儿子你都不管，其实我孩子在学校。客户资料保密这个地方需要大家一起来做，一定要做，做不好接下来就是社会问题。台湾

44、的钱经常被骗，现在已经骗到韩国去了，业绩据说很好，韩国人很好骗。后来受不了了，组团到国外考察，到底怎么防止，我们打165防骗专线，警察都到家里去了。我想请教各位，现在银保渠道销售保险都由银行来卖还是以保险公司为驻点？保险公司的驻点多还是银行多？要看哪家银行，方式不同。我们到银行卖保险，你为什么规定我服装不能套在椅子后，桌上要干干净净的，不能放儿子照片。通常理财人员的背后不能是空的，应该是实的，有一次我的理财人员后面是落地窗非常漂亮，后来客户进来沉着一张脸，他说你后面是空的，后来我们把装潢都改掉了。保险业务员特别受不了，他们喜欢摆一点个性的东西，我记得我买一个小盆栽放在那里很美的，客户都不愿意，

45、他说这个东西是阴的，还有保险业的人喜欢摆仙人掌，他说仙人掌防小人，我说哪有这么多小人，他说暗箭难防。还有报表也让人受不了，每天规定说要打多少电话，每天关门之后要写报表。这时候假设双方拿的奖金不一样的话，就很不平衡，觉得为什么他们拿那么多钱，不是走来走去讲话吗，银行是比较保守。早期银行希望进来的人是聪明，还是刚好？刚好的人就好。因为太聪明的人进来，银行管的是钱，钱数啊数，容易数到自己手上。太笨的人也不行，钱数啊数，又数到客户口袋，银行喜欢个性比较中庸的。可是现在改变了，银行希望灵活一点，创新一点、有行销能力的。所以在文化方面，我们人员的定位不一样，销售方式也会不一样，产品的认同、对保险的观念差异

46、性也很大。这是日本一个非常有名的连续剧，叫派遣女王，公司不再支付他们（派遣人员）的保费，三险一金，就是派遣公司派遣她们到企业去，这几个月拿钱，拿完之后下个月到哪里去都不知道。客户忠诚度。各位认为客户对行业调整的观念比我们从业人员快还是慢？客户会不会问你为什么卖保单，因为客户对市场反应很慢，对银行结构的改变也不知道。这时候就有一些答案了，我会说没有办法啊，银行不赚钱了就卖保单了，上面让我卖就卖了，你帮忙一下啊，这样客户感觉不太好，他们是来存钱的。你说现在存款之外可以多很多保障，你将来的选择会越来越多，同样的话听起来感觉不一样。客户的反应比我们慢，我们要教育他。台湾现在的存款利率在缩小，钱从定存到

47、保单这一块，要讲得有道理，他知道原来现在利率这样子，他可以接受，他自己做生意有概念的。利率这样下去到底会涨会跌谁也不知道，我会和他说你是一个做生意的人，如果你的钱买一个20年的保单到你退休，就不用担心利率的问题，是不是这样子比较好呢，他觉得有道理。他还会不会觉得保单的20年和终身是一个压力？不会了。你用另外的角度跟他说保单对你是有保障的，你可以安心的去做生意，你钱交给我，我来处理，将来20年之后生意即使失败了还有保单保障你，这时候他会了解为什么买保单。会撤保单的原因就是他不知道为什么买保单，或者为了一点点报酬，就是这样。所以保单长期这样越难销售，越要让客户知道今天需要这个情况，你要很明确的告诉

48、他，而且我们不是保证，只是做这样一个分析。所以我们会讲到行业观念是要教育客户，现在每家银行卖的产品都差不多，售后服务可能大家的看法都不一样，有的认为服务只是一个建议，客户找你服务的话还是尽可能跟他服务，这是基本的服务精神，只要是服务业就没有上限，我们要建立这样的观念。银行保险成功的原因，如果分销体制成功的话，那一定是各自界定好产品的。保险公司卖长期的保险、卖医疗险，银行负责这种简单替代性的产品，台湾的客户和内地是很类似的，所有的理财都会找银行规划，各位现在可以猜出来，我们银行给客户做规划的时候首选产品就是保单，双方在建立一个观念，可是各位不要以为客户就会懂得，我们在内地一直开理财说明会，为什么

49、要这么做，我们和他站在一个阵线上，他会理解银行理财商品的转变对他也有帮助，大家一起来成长。欧美的分销和台湾也很像，保险公司做好该做的事，银行做好该做的事，双方要理清该有的责任，各有各的销售方式。不管对银行和保险公司的品牌都有要求。IT不仅是作业部分，在银行销售的保单全部要建立系统，5年后到期的、7年后到期的，这个客户如果是年轻人就买投连险，如果是中年人，万能险都可以，如果是70、80岁的要投终身寿险。我们理财人员就进行这方面的教育，告诉各位，银行不会有这方面的教育。现在欧美银行保险请大家看一下，事实上银行保险是在法国起家的，法国现在是全球银行保险整合最彻底的国家。英国银行保险在哪两个市场发展最

50、迅速？寿险和养老金市场，慢慢的银行攻这一块的时候会少一点。美国甚至银行并购保险业，也被认为是不错的资本投资选择。台湾银行现在大量并购人寿公司，不是台湾的银行有钱，这些欧系保险公司在台湾是子公司，对进来的资金要求到100%，现在欧洲国家要求台湾的子公司和国际接轨，要求你要这样提列，但是所有保险公司都提不出来，没有办法通过增值的方式，因为金融太庞大了，后来也没有办法把财务报表附在欧洲母公司上面，台湾的子公司全球人寿、AIG已经卖给人家，银行也是大量收购保险公司了。这时候银行机构更强了，台湾是这样子，银行收购保险公司，银行柜台有两个人，一个是卖保险的，一个是银行的，如果这个客户需要保险服务，他马上移

51、转给他，大家的利益一起赚。亚洲和香港算是亚洲区银保发展最好的，因为它有最密集的银行分支机构，香港的金融监管是最自由的，但法律是很严谨的。韩国现在也开始了。为什么银行保险在亚洲特别受到重视，因为我们客户的属性，我们喜欢跟银行往来，所以这一块发展不见得输给保险公司，各位偶尔去上上保险公司的课，或者多了解一下这方面的东西，对各位是有帮助的。台湾也是，金融机构大家并来并去，我们现在透过银行的保险收入已经到达了八、九成，为什么不像内地引起这么大的纠纷，就是因为银行不办投连险，客户不要。客户说就买基金就好，我干什么买投连险，第一年就要扣掉80%。台湾市场小得不得了，自己都没有饭吃了，他们的目标在哪里知道吗

52、？在中国大陆，但是他们没有经验，直接跳到中国来是失败的，文化还是有差异，想法都不一样，更何况是欧美人士。欧美人士的想法很直接，跟我们不一样，我们和他们相处很好笑，欧美不吃动物内脏，我们天上飞的，地上爬的都吃，欧洲的董事来的时候，每道菜的时候会问我是动物还是植物，真是受不了，他们做事一板一眼的。有一次和他们去英国的一个信托公司，整体金额在4万美元左右，前两年登记最高的所得税免税岛是8万，我们常常和银行打电话往来，那些小姐爱理不理的，态度很差，全世界的子公司都在那些地方，那些年轻人从小就有很好的就业机会。现在他们到台湾是为了借鉴台湾的经验，慢慢通过台商的发展接触内地的客户，所以他们为什么花钱买台湾

53、银行，他们买我们银行的时候员工很高兴，员工说至少可以拿到补偿费。台湾现在，有些集团曾经退出台湾现在又回来，是为了中国大陆。我们中国银行的银保渠道发展开始在1996年，2000年以后银行保险方面，2000年8月平安人寿推出专门的银行保险产品“千禧红”，06年9月开始银行、邮政可以代理保险业务，中国人寿跟东亚银行签订协议，也是开创了中国银行保代的新纪元，08年甚至传出中行有意收购苏格兰皇家银行保险业务，其实05年苏格兰银行已经介入了。我们看看内地在08年到第三季度的时候，透过银行、邮局金融系统进来的保费收入占多少？占了将近88%，所以各位看到属性应该差不多，也就是人们喜欢跟邮局和银行往来。安联进来

54、了吗？AIG进来了吗，ING进来了吗，这家是意大利的第一家保险机构，AVIVA是英国的第一家保险机构，早晚都会进来，这个是苏黎世、大都会。全世界这些公司慢慢到一定程度都会进来，这是什么？纽约人寿、中国人寿，在07年的时候是排名一百多，现在各位看看，现在全世界前三大市值银行就是中国的了，我们的影响力也越来越重要了，将来和老外合作的机会也越来越多了。所以我们现在讲到重点了，我们在银行保险的定位和发展。从前面分析下来，保险整个市场大到全世界都来抢，从数字来看，趁现在，大家对保单的观念接受也是历年来最高的了。我们CFP培训上完课之后知道什么都是诚信的，信赖是基础。我们以为在银行上班，客户的钱就应该交给

55、你，错了，这两年客户开始对银行不信任了，加上银行人员的流动性。所以我们只要举一个小小的例子就知道了，以前银行帮客户开户的时候，他一张身份证什么都给你，都不会过问，他可能就是在看报纸，完成了叫他一下。现在开户的时候把证件叫给他，他不要，他要影印，我们办信用卡都是这样，他怕办信用卡又拿去干什么，盖章也是这样，有很多地方要盖章签名，我们都习惯盖好章再签名，他要看着你盖，或者他自己盖，他让你把上面的条文解释清楚他才肯，这就是信任，以前我们都不知道，以为我们坐在柜台，我们背后就是金字招牌，后来才知道信赖和信任这个金字招牌不好好珍惜的话，客户也会离你远去。现在知道，人与人之间没有信任是最痛苦的，金融业没有

56、信任的话，人们都会怀疑，以前拿到外币还会去房间去测，进去再拿出来他就不承认了，之间的缝越拉越大，有一次我给客户解释保单，他说你是保险公司的人吗，就是信任问题。所以我们今天一定要珍惜，今天内地银行有信誉背景，客户来到这里对我们是这么的诚信，这是非常重要的，不是应该就有的，不要等我们失去后才知道。我们上课后知道，我们要做到三赢。我们在银行给客户服务，帮客户的资产做到良好的状况，让他稳定的赚到钱，我要赚到业绩和手续费，银行也要赚到钱，银行不是慈善单位，各位一定要建立这个观念，银行不是慈善单位，是要盈利的。他要赚到钱，就要靠各位，各位的能力银行都不知道，我们有时候工作压力大了会抱怨，这么大压力的工作不

57、做了，事实上仔细想想银行也没有亏待我们，银行给我们薪水，给我们三险一金，放假的时候还有薪水给你，很多人结婚生子一辈子都在银行待着。换一个角度看，我们帮银行赚钱，自己也一辈子都不会失业，这是台湾现在大家的心声。能力呢，你的财务规划能力和资产配置，除了保单还有其他东西要做配置。我揭露风险以外呢，利益冲突在哪里，这些都要跟客户讲，只要专业能力够就能做到。资料保密要做，我特别要强调，除了个人资料以外，财务保密一定要做到，任何一个理财人员必备的基本道德。我不知道各位有没有这种状态，太太问先生的财务状态，孩子问父母的呢？有人问，我那天介绍陈太太买了多少基金，现在怎么样了，要不要讲？拿一个拉链把嘴巴拉起来，

58、我们理财人员守口如瓶，能不讲就不讲，不管有没有要求我，夫妻之间的财务还不公开，子女也不公开，尽量不要讲，事后要征求当事人的意见。但是我还是建议最好不要，他们有一个群聚效应，要记得守口如瓶，他一旦发现你没有守口如瓶的时候，就会离开你，因为你可以讲出别人的财务状况，你就可以讲出他的财务状况。法治观念，要求大家要尽到管理人的责任，从道德来要求我们，不然这些客户一辈子的退休金交给你，理光了谁负责？这是很现实的问题。理财人员什么责任都不用负，很可能导致很轻率的态度，这个我们要用道德要求我们自己。现在我们看看银保人员和传统保险业务人员销售方式差在哪些地方。我觉得这些地方大家应该看得懂，通常客户买什么我们才

59、卖什么，我很少主动推销。我做理财业务的时候，曾经碰到一个事情跟大家分享一下，我刚进这个行业的时候大家也教我，我问到底我在银行做理财，我是一个业务员，我要不要像一般的业务员出去拜访客户，到底是在银行里等客户上门业绩会好，还是出去，他说他曾经试着去拜访客户，当银行早上九点上班，早上最多拜访一个差不多了，有些公司人上班来不及，老板都要开会，而且理财知识也不简单，下午吃饱饭的时候去拜访，最多拜访到2-3个，然后要匆忙去接小孩。这个时间分析下来，成交的几率不多，而且金额也不大。理财的东西很奇怪，到人家家里就没有银行的氛围，没有验钞机的声音，后来他发现出去销售没有他坐在理财室里好，他每天Call多少个客户，预计多少人进来，他可以掌握多少，他是这样分享的，后来我也照这样确实很不错，就和各位讲一下。所以在销售产品上，我们内勤人员，自己客户量够就OK了。客户绩效管理做的最好的应该是保险业务员，他们对客户的属性，这个客户是属于什么型的。有些客户是数字型的，像这种人就不要