完整版采购成本定价采购管理之供应商定价模型分析文档良心出品

1、采购治理之供应商定价模型分析对丁如何来确定产品和效劳的价格有很多不同的观点,销售商对合理价格的理解通常是 根据以下因素来确定的：一是包含生产产品或效劳的所有费用包括本钱之外附加的合理的利 润,二是能够补偿销售商从采购方那里获得产品和效劳所支付日匀r有代价包括所有的相关费用.在这里,“合理的利润指的是对销售商在提供产品或效劳时所要承担风险的补偿.采购方通常把“合理的价格定义为获得所需产品和效劳的最低价格,采购方的定价通常是根 据产品或效劳的本钱来计算的.销售商在确定价格时通常会考虑以下三种因素： 市场结构对价格的影响,基丁本钱的定 价模型,基丁收益的定价模型.下面将分别对它们进行介绍：1. 市场

2、结构竞争水平是对定价有明显影响的一个因素.在一个销售商垄断组织与多个采购方之 问,以及多个销售商与一个采购方垄断之间存在多种形式和不同程度的竞争,具体说明如卖方垄断一个销售商与多个采购方.在美国,大多数的垄断组织,像政府组织,都有义务来保持一个合理的价格水平,由丁没有竞争,销售商可以确定任何想要的价格水平.垄断竞争几个销售商与多个采购方.通过对产品的不同划分,几个销售商建立起一个联盟.一个典型的例子就是早餐食品加工业,在这里,少数几家公司限制着市场并且提供 各种各样的产品,它们不只同其他的厂商,也在组织内部的合作伙伴之间竞争市场份额.供应的市场垄断少数销售商和多数的购置商.价格通常是被行业领导

3、者或是卡特尔限制的.钢铁行业是一个典型的市场垄断供应者,在这种情况下,一旦垄断组织确定了价格, 行业中的其他组织就会迅速接受这个定价.一个典型的卡特尔的例子就是石油行业,石油输出 国组织OPEC为所有的行业成员确定价格.完全竞争大量的购置者和销售者.在完全竞争的市场上,所有的购置者和销售者同等重要,很多市场虽然不是完全竞争的,但是其具有完全竞争的市场特征,产品的价格是由 需求和供应的关系来确定的.销售的市场垄断许多销售商和少数的购置者.在这种市场下,采购方的行为对价格有很大的影响,由于所有的销售商要为销售自己的产品进行竞争.买方垄断多个供应商和一个采购方.这与卖方垄断的状况恰恰相反,在买方垄断

4、的市场中,购置者限制着价格,这种市场的一个典型例子就是军事战斗机市场,美国政府限制 着国内生产厂商的销售状况.2. 基丁本钱的定价模型基丁本钱的定价模型,是在对所销售商品的综合本钱评估根底上来确定价格,这些本钱包括直接劳动力本钱、原材料本钱,以及治理费用.三种常见的定价方法是：直接定价、按收 益比率定价以及灵活定价.1直接定价在直接定价模型中,价格确实定方法是：单位本钱乘以代表治理费用和预期收益的价格系数,再加上单位本钱.公式如下：价格=单位本钱+单位本钱X定价系数例如,如果每单位产品的本钱是80美元,定价系数为20%那么商品的价格即为96美元.价格=80美元每单位+80美元每单位X 0.2=

5、96美元每单位此时采购方会提出如下问题：在单位本钱里面包括哪些本钱费用采购方希望与产品无关的费用不要记人总本钱, 例如其他产品的开发费用和设备的折旧费用.采购方同时关心直接费用的成分,并且疑心加工 过程是否可以改进或者是否可以有原材料的其他替代品.供应商是否把直接价格和治理费用的数值定得过高治理费用是否已经包括了预期 的收益这样,供应商就可以从定价中获利.产品价格是否标明了供应商的本钱结构供应商对商品的定价可能会比没有考虑危 险时的正常价格要高.2按收益比率定价 按收益比率定价的模型,包括了所有的本钱以及对其进行投资 的收益.这种模型通常被用在当供应商必须对工具或设备等固定资产进行投资的情况下

6、,对这 种模型的使用包括以下5个步骤：对投资确定预期的投资收益率投资收益率是一个等丁或者大丁组织所要求的投资回收率的数值.例如,15%勺投资收益率被表示为1.15,也就是说,投资的收益应该是在投资基 数的根底上再加上15%对投资进行评估投资的内容可以是工具、设备以及其他的原材料.对销售数量进行评估这是指由丁投资带来的销售数量.对单位本钱的评估这里的单位本钱应该是包括治理费用和预期收益在内的所有成本.计算产品价格价格是通过如下公式来计算得到的：价格=投资收益率X投资/销售数量+单位本钱例如,供应商对新投资局部的定价应该同原先的商品一样.如果供应商的投资收益率要 求是15%预期投资是150000美

7、元,而估计的销售量为5000个单位,单位本钱为80美元,那么 产品价格应该是：价格=1.1 5X 150000美元/5000单位+80美元/单位=34.50美元/单位+80美元/单位=114.50美元/单位这个价格包含了供应商的所有价格,包括产品本钱、产品定价、设备投资,以及对丁设 备投资的收益.这种情况下,采购方希望能证实预期收益是合理的,投资本钱是恰当的,并且 对销售数量的估计是现实的,同时,对单位本钱确实定应与调查结果相一致.采购方可以通过 对产品和设备的单独报价来了解产品本钱.3灵活的定价有时,供应商可能会对产品仅仅是根据可变本钱 详细内容请参见任务104来进行临时定价,它们这样做的原

8、因包括以下几个方面：供应商试图通过增加劳动强度来保持足够的劳动供应.产品是作为生产过程的副产品,所有的治理费用已经被计算过.产品是作为促销品销售的,这样做的目的是为了吸引顾客来购置其他的商品.供应商目前是为了努力争取到采购方的业务,而在将来那么可以调整价格.采购方应该了解供应商提供如此价格的合理性,应该活楚地熟悉到,在长期内供应商不可能自己承担由丁灵活的定价所造成的损失.许多因素会影响到采购对收益的预期, 这种预期会通过价格来反映以收益为根底的定 价.价值涉及消费者购置商品或是效劳所获得的所有价值及满意程度产品的实用性.另 一种价值的观念就是消费者的交换价值或经济价值,这种价值是基丁消费者对两

9、者的预期的. 影响采购方对价值预期的因素有：替代品、特殊的价值转换本钱、对价格一质量比较的复杂程 度、支出量、最终收益、公共本钱、合理性、库存、定位或时间,以及供应商的信誉、效劳及 与供应商的关系.3. 定价分析方法供应商在对定价策略进行分析时,可以采用以下几种方法：从其他的供应商那里获得的 竞争性建议、与公共价格进行比较、与历史价格进行比较,以及通过内部本钱来进行估计.这 些方法相对来说比较固定而且本钱低,当使用有工业标准的材料和部件时,这些方法很有效. 对每一种方法的详细介绍如下：1竞争性价格竞争性价格通常在竞争性市场上用来确定供应商所采用的价格能合理的反映本钱、价值和风险.这种方法通常适

10、用丁具有工业标准的产品,并且很多厂家可以提供替代品.一旦采用 价格分析,竞争性标价状况就应该明确.当存在如下现象时,竞争性价格可能会出现问题：当合同执行者在本钱和数量方面具有竞争优势时；条例偏向丁某一供应商时；缺乏竞争的情况当需求大丁供应时,价格可能就会变得不合理；对执行约定的方案可能会导致很大的分歧,造本钱钱比较的困难.2与公开价格比较在很多情况下可以采用公开灵活定价的方法. 获得公开定价信息的一种来源是对价格控 制,例如实用性和运输的价格；信息的另一个来源是由很多的采购方与供应商通过交流确定的 市场价格；信息的第三种来源是广告；第四种信息来源就是通过对供应商的问卷调查书面的 和电子的.3与

11、历史价格的比较另一种确定价格的方法是与历史价格的比较.采购方在使用历史价格时必须要考虑到的 几个方面：过去的价格不能决定将来的价格,要注意到市场状况、商品的供应来源,以及经济状 况都发生了改变.随着时间的变化,采购的数量可能会发生变化,这也会导致商品价格的不同例如, 当订单的数量较小时,整体价格通常会比较高.历史价格可能仅仅是基丁一张订单,或是采购方在一个特定时间段内的价格.如果工程是以一种相对较高的价格采购的,并且是单一的数据来源,那么价格可能会发生变化.在确定价格时,单一的或是多方的信息来源同样会导致不同的价格.启动资金也可能包含在以前的定价中例如工具或设备投资.对价格的历史比照同样需要灵

12、活的定价系数.4基丁内部本钱评价在新工程中通常需要对本钱进行评估, 采购方有三种方法对内部本钱进行评估：整体评价、与同类产品进行比较、对具体内容的预算.整体评估在进行整体评估时,从设计部门、加工制造部门、采购部门和财务会计部门中选出代表并且根据他们的经验、 对产品的了解以及所掌握的市场信息等来确定价格. 尽管这种整体评估的方法比较迅速并且本钱相对较低,但结果的主观性很强.当需要迅速地确 定价格并且组织机构在同类产品的定价方面很有经验时,这种评估方法很有效.与同类产品进行比较如果组织对丁同类产品、部件或是效劳的定价有丰富的经验,那么这些信息在对新产品或效劳进行定价时将会很有用.在确定单个产品价格

13、或整体价格时,可 以使用与同类产品进行比较的方法.本钱评估是根据历史本钱和重量、速度、面积、体积、密 度等方面来确定的,采购方可以通过建立数学模型例如复合递减模型来对新的本钱进行估这种方法的优点是它为以后的评估确定一个根底,相对来说它具有时效性和经济性的特 点.这一方法的缺点是,采购方必须考虑区别各种与确定本钱有关的相似的数据.这种技术的 效率较低、需要复杂的数学模型,并且假定在信息质量和技术上没有明显的变化.对具体内容的分析 如果有足够的时间,对产品本钱的估计可以通过对所有部件、 过程及装备的整体考虑来确定.实际上,这种自下而上的方法的优势在对小工程确实定时比大 工程的本钱确定时更为明显有效

14、,并且对单个部件估计的误差可能在整体中相互抵消.所需要 了解的内容包括详细说明书、运输的数量和速度、材料费用、已购部件和原材料价格、设计图 纸、对加工制造过程的了解、对质量的要求、时间标准、治理费用及预期收益.对具体内容进行分析是一种评估工程本钱最为准确的方法,它还可以为以后的本钱估计提供历史参考.但是,这种对具体内容进行分析的方法非常耗时,并且费用很高,它需要很多 人员的共同努力,并且还要求了解各局部的具体细节.然而,在对重要的采购活动进行谈判时, 它能提供最好的、最完整的信息.5折扣折扣同样会影响产品的定价.通常的折扣方式有数量折扣、商业折扣、现金折扣和季节性折扣,下面对每一种类型的折扣进

15、行说明：数量折扣数量折扣是通过对大的订单采取降低价格的方法来争取较小的总本钱.这局部减少的费用可以通过扩大生产规模例如,将组织治理费用在较长的产品生产过程中来 分摊来补偿,其他的本钱费用可以通过增强治理来缩减.例如,无论是 10美元或是10000美 元的商品,其处理过程是一样的.数量折扣通常会导致在供应商的价格表中出现“价格问断, 这主要是依据订单的数量实行折扣.数量折扣通常可以有几种方式来获得：一种方式是通过一次性采购特别大的数量来获得 折扣,采购方会调查下一次大批量采购以获得价格中断,并且花费较低总本钱的可行性.这种 折扣在商品运输中的应用比较广泛,用货船运输商品时可以获得较低的总本钱,即

16、很高的重量 等级,但是较低的单位运输费用.数量折扣也可以是基丁整个订单的价值,而不是基丁采购商品的数量,这样,折扣是根据订 单整体价值的白分比计算的.第三种采用数量折扣的情况是根据在一段时间内从供应商处采购的整体费用,这种折扣方式可以在批量订单或是系统合同中采用.需要注意的是,这种折扣应该在收到付款后立即兑现, 通常供应商在收到付款几个月后才支付折扣,这样,如果采购方变换了供应商,那么它将失去 这局部折扣.商业折扣商业折扣是给不同类型的采购方和分销商提供一系歹0不同的价格折扣,以补偿它们所扮演的市场角色的不同. 商业折扣是以“25-10- 5的形式存在,含义即为零售商 可以获得定价的25晰扣,批发商那么获得零售商价格10%勺折扣,制造商获得的折扣是批发商价 格的5%现金折扣现金折扣是供应商鼓励采购方在一段特定的时间内尽快付款的一种折扣方式.例如,一种“2 -10/0- 30的折扣方式,意味着如果货款在10天之内付札贝U能享受2% 的折扣,但是如果货款在30天内才付活,将没有折扣.现金折扣可以带来实质性的节省,例如, 对丁 “2-10/0- 30的折扣方式,相当丁每年能享受 36.5%的折扣,即每年365天/20天 X 0.02= 0.365.“2/10 EOM的折扣形式那么意味着如果采购方将账单在合同开始的月底之后10内付活,那么