场调研方法和策略

1、市场调研方法和策略市场调研流程的步骤：1,确定市场调研的必要性2.定义问题3,确立调研目标4.确定调研设计方案5,确定信息的类型和来源6,确定收集资料7 .问卷设计8,确定抽样方案及样本容量9,收集资料10 .资料分析11 .撰写报告市场调研是一个令很多中小企业营销治理者感到迷茫的问题：人力上,既没有专职的市调人员,更没有独立的市场部门；财力上,请不起专业的市场调研公司而市场调研工作又不能不做,不做就不知道你要讨好的对象是谁,他在想什么, 做什么；不做就不知道自己的竞争对手过去、现在和未来是怎么做的和将怎么做.在这里, 笔者谈一谈自己的一点心得.一、中小企业市场调研的责任担当中小企业一般没有独

2、立完整的市场部门,关于市场调研工作的责任担当问题,有 人讲应由总经理室去做,也有人讲应由销售部门代劳,笔者认为：在没有独立的市场 部门并且近期也不打算建立市场部门的情况下,最好把此项工作交由总经理室,并由 专职信息人员负责.这样做有三个好处：1,很多中小企业的销售工作是由总经理直抓或兼管,总经理室作为幕僚单位,有 必要把握市场动态,供总经理决策参考.2,总经理室与总经理最为贴近,便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信 息.3,总经理室作为公司的中枢神经,由它来筹划和执行市场调研工作与治理的基本原那么不矛盾.当然,在筹划调研活动时,必须以市场和销售为导向,并充分听取销 售人员的意见和建议.二

3、、市场调研的具体执行市场调研是一项繁杂的工作,即便是具备独立的市场部门、专职的市调人员的大公司,市场调研工作也不是由市调人员包干到底的,市调人员的工作是负责筹划、组织、指导、限制调研活动,对中小企业而言,具体执行工作可借助于销售人员.1,由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务.销售人员是冲锋在第一线的战士,他们最了解敌情,也是最需要了解敌情的人,借助销售人员一方面可以节省公司人力、物力和财力,起到事半功倍的效果；另 一方面可以催促销售人员加深对市场的了解.2 .借助公司的经销商或代理商来完成调研工作.或代理商在做好本地市场这一根本愿望上是与公司完全一致的,在这一前提下, 公司可以筹

4、划、指导经销商或代理商做好本地区的市场调研工作,包括本地区根本状 况、消费者状况、竞争品牌状况调查、以及当地媒介状况调查、当地政府、民间活动 调查等；同时,实施动态企划：抓住时机,巧妙借势,做好在当地的广告、促销活动.这样不仅解决了调研的一大难题,也有助于稳固双方的合作关系.3 .收集研究二手信息.总经理室不仅应做好市场调研的筹划、组织、指导、限制工作,还必须做好二手 信息的收集研究工作.很多中小企业虽然订有各种专业报刊杂志,拥有自己的网站, 但并未能有效地利用这些珍贵的资源,从中淘金.专业报刊杂志也并非多多益善,订 几种综合性、权威性的即可.通过专业报刊杂志,公司可以尽快地了解业界动态.自己

5、的网站应有效利用,利用网络可以便捷地查询各种有用信息；网上传播省时 省力,当前很多专业的市调公司已开始利用网站开展调研活动,中小企业为什么不可 以利用自己的网站进行市场调研呢地方报纸及营销类杂志不可或缺,一些中小企业对专业报刊杂志还是相当重视 的,但对地方报纸及营销类杂志却不那么热情,笔者认为这种作法有些欠妥.很多中 小型企业的产品仅供当地及周边市场,地方报纸是我们的耳目,有助于我们了解发生 在身边的人和事.营销类杂志那么向公司翻开了一扇学习别人市场调研和营销经验的窗 口,只有虚心学习,才能有所进步.三、市场信息的消化与吸收作为公司的专职信息人员,必须具备较强的方案、分析和文字表达水平,及时将

6、市场信息消化、 整理,上达主管. 而作为公司的经营和销售人员,应主动地研究市场,并及时反响意见,以求改进及更好的配合.对中小企业来讲,最重要的两个字是观念企业的营销治理者对市场调研重视与不重视,抓与不抓是完全不一样的.当前,中小企业普遍存在的一个问题是：既没有专职的市场调研人员,也没有独立的市场部门,在财力上请不起专业的市场调研公司.怎么办美国著名治理学家伯纳姆指出：领导者处理工作时应先问三个问题：能不能取消这项工作能不能与别的工作合并能不能用简单的东西代替能不能取消市场调研答复是否认的,这是非做不可的.不做,你就不知道你要 讨好的对象是谁他在想什么需要什么不做,就不知道竞争对手的过去、现在和

7、 未来是怎样做的和将要怎么样做兵法云知己知彼,方能百战不殆,不知彼,胜败各半,不知己又不知彼,每战必败.这就充分说明了制胜之道必须建立在敌我双方情况的详尽估计和正确判断的基 础之上.商场如战场,瞬息万变；没有自己的调研队伍,没有自己的信息系统,无异于是 聋子、瞎子.那么,中小型企业怎样才能搞好市场调研一、选准角色这是指中小企业市场调研这一主角该由谁来充当在没有独立的市场部门并且近期内也不打算建立市场部门的情况下,最好由总经理亲自挂帅,率总经理室一班人担当此项重任,并由专职信息人员协助.其主要理由 有三：第一,很多中小企业销售工作是由总经理直接抓或兼管的,而总经理室作为幕僚 单位,有必要把握市场

8、动态,搜集市场信息,以便决策时参考.第二,总经理室与总经理最为贴近,由总经理室充当调研主角,有利于总经理随 时指导市场调研,及时查阅、参考市场信息,修正决策方案.第三,总经理室作为公司的中枢神经,由它来筹划和执行市场调研任务与总揽全局的治理责任是吻合的.基于以上三点,我们没有理由不让总经理及总经理室来充当市场调研主角.二、明确责任中小企业市场调研的责任有哪些作为企业经营的决策者与主管者,他们有责任做到：1、亲自深入分析客户需要的一系列经济问题.设身处地、将心比心地悉心关注, 理解客户：选购、接收、储运、使用、处置产品或效劳过程中所可能付出的金钱、时 间、精力、精神代价及其期望值一一分析客户需求

9、、偏好,换位思考问题.2、以非正式、启发式、置疑式的方法,主动直接地抽样访谈主要客户群中的各 个层面的经营治理者、应用者,向恰当层次的恰当人询问恰当的需求、偏好问题,以 客观地测知其较普遍的重要爱好一一与消费者群直接交谈,了解其偏好、需求.3、特别注重与一些精明型、未来型、代表型的客户需求决策者个人交朋友,经 常性地直接交谈沟通.并尽可能让其直接参与产品或效劳方案设计,以实时探知、洞 悉、感悟他们的未来爱好.同时,也可与客户的客户、供应商的供应商、中介分析商、 专业证券分析家、产业新闻记者直至竞争对手就客户的未来需要、偏好等问题进行交 流、讨论、辩驳,以更宽广的胸怀、视野把客户需要、偏好这个蛋

10、糕做大做好一一洞悉先机,与重要客户、特殊客户交朋友,预知客户需求、偏好.4、培养起信息的收集、利用意识.中小企业要充分熟悉互联网对企业生存与发 展所具有的重要作用,增强信息的收集和利用意识,并通过信息资源的开发和信息技 术的有效利用,来提升企业的生产水平与经营治理水平,增强企业在市场中的竞争力.在企业IT经营网络中,特别要建立一个专用的客户信息系统,实行客户关系治理一一利用最新科技搜集、分析、储存、整理客户需求与偏好.5、在深入访谈调研的根底上,列出 2-3年未来行业和其他行业中最受欢迎的三 种以上产品或效劳及原因以及超常创值盈利的原因,即可预知未来 2-3年内客户最重要的需求、偏好趋势.三、

11、通晓规律充分了解市场调研的一般规律：第一,调动一切因素.市场调研是一项繁杂的工作,即使是具备独立的市场部门 或专职的市场调研人员的大公司,市场调研工作也不是由市场调研人员包干到底,它需要发动起上至总经理下至业务员、门卫等企业一切人员的积极性、创造性方能奏 效.第二,构建良性循环.市场调研应当建立起筹划、组织、实施、反响、修正、实 施、评估、再筹划的良性循环.第三,倚重销售人员.总经理、总经理室负责市场调研筹划、组织、领导、限制.实践工作还是应由销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务.这是由于销售人员是冲锋陷阵的战士,他们最了解敌情,也是最需要了解敌情的人.倚重于销售人员,一方面可以节省公

12、司人力、物力、财力,起事半功倍之效；另一方面可以督 促销售人员深入市场的了解.第四,借中间商之力协助完成市场调研工作.经销商或代理商在做好本地市场以 获取最大利润这一根本愿望上是与企业完全一致的.在这一前提下,企业可以筹划、 指导、支持经销商或代理商做好本地区的市场调研工作：了解本地区根本状况、消费 状况、购置力水平、竞争品牌状况、当地媒介状况、当地政府的政策、方针、态度, 民间组织活动等等.浙江一家专业生产烟灰缸的企业依靠中间商做好市场调研颇为成功.这种名为 柔顺牌的烟灰缸由于质地、造型都不错,在国际市场上很畅销.可过了一段时间, 产品渐渐受到冷遇,订单日渐减少.经中间商反响信息得知,一些开

13、展中国家的居民 寓所里普遍安了电扇,电扇一开,因烟灰缸太浅,烟灰就四处飞,很不卫生.据此, 他们马上试制了一种口小、肚大、底深的新式烟灰缸,产品一经推出,又大受欢迎. 可好景不长,原因是一些欧美国家寓所安装的是空调而非电扇,主妇们嫌口小的烟灰 缸不好清理.为此该厂研制出一种口敞、底较深的新样式,专门出口欧美地区,再度 抢占了这些险些失去了的市场.中小企业虽然人、财、物等方面比不上大企业.但假设把有限的精力、财力、集中 于一点,谋后而动,就能推陈出新,开发出优势产业.玩出新把戏,创造新市场.综上所述,成立一个由总经理挂帅,总经理室筹划、组织、指挥、协调、限制的 市场调研指挥部；组建一支以销售人员

14、为主体、中间商为助理的同盟军,中小企业又 何愁做不好市场调研工作产品或效劳的有无市场将最终决定企业的成败命运,尤其是中小企业.如果说企业的天性是竞争赢利,那么企业的天职就是搞好市场调研,尽 最大可能地迎合客户需求与偏好.实现客户效劳价值的逐步增长,应该是企业经营思 维、行为的出发点调查分析师.市场调研报告分类1、根据调研结果内容的展示形式分：1、开放式问题各类答案的明细表2、互动式的网络报告3、各类表格的在线报告4、可供仔细分析的各种数据及图表,用户可以从图表中进一步挖掘信息5、调研效劳提供者及分析师的结论、分析和评论6、调研方法的技术分析7、对数据的统计分析8、样本相关信息9、被调查者是否做出反响的相关信息10、与企业门户网站链接的各类数据,方便开展其他的工程研究和决策支持11、各类链接与索引,方便对调研报告数据的查询和利用2、根据市场调研报告的沟通方式分：1、书面报告方式2、口头报告方式创业者如何研究分析市场要想及时了解市场变化情况,或者说对市场变化保持敏感的触觉,惟一的方法就 是：做好经常性的市场调查研究工作.市场分析的一个重要内容就是市场调查