中小企业另类盈利模式营销法则

1、中小企业盈利秘方 -另类营销法则第一讲 地位独特卖点（上）世界上为什么有些人能够比别人成功十倍， 甚至百倍， 难道他们比别人聪明十倍、 一百 倍吗？假如他们没有比别人聪明那么多， 可是他们的收入为什么比别人高这么多？也许你没 有做错任何事情，但是这些比你更成功，收入更高的人，他们到底做对了什么事情。知识不是力量，知识分享出去才是力量商学院教会我们学习 4C、4P、CR等非常学术、非常理论，而又非常难应用的知识，法 学院也是一样，他可以教我们法律知识，但是他不会教你如何成为一名律师。做生意、做企业与学历没有任何关系企业家总愿意把复杂的事情简单化， 而学者们总喜欢把简单的事情复杂化， 但是不管是

2、复杂化， 还是简单化的营销策略， 它总有规律可言， 因为规律是道， 策略只是术， 大成靠道， 小成靠术，这个世界上并不缺乏好的策略，只是缺乏形成好策略的规律。1. 在咨询界和培训界，一般可以分成两大主流派 实战派主要着重于实际经验的总结。 学院派主要致力于商学院中的理论研究。2. 成就辉煌人生的关键世界上三门最伟大的学问： 周易，是研究人与自然之间的关系。 NAC心理学，是研究人与人之间的关系。 孙子兵法是 研究人与竞争对手的关系。一、中小企业盈利模式很多人认为中小企业的盈利模式是各式各样的， 比如打造品牌、 构建团队、 商业模式或 加强执行力等。（一）中小企业盈利模式三步曲1. 定位你的独特

3、卖点独特卖点是指吸引消费者购买产品或服务的理由， 必须通过差异化找出独特卖点， 比如 王老吉的独特卖点是它可以败火，沃尔玛是因为它天天低价。2. 凝聚你的经营焦点只需要注意三个方面的事情： 聚焦你最擅长的事情 聚焦你的最高利润客户 聚焦你的最高利润市场 也就意味着你必须放弃你不擅长的事情，必须放弃低利润客户，必须放弃低利润市场；集中你的核心竞争优势和你的特长， 或者是在你的一个差异化领域当中做到不可替代， 如果 什么都做，最后什么都不是。3. 全方位营销你的卖点和焦点对于企业的其它方向， 包括人力资本、 核心技术企业、 营销渠道、 营销技巧、 研发能力、 企业文化、 采购系统等等， 都是为卖点

4、和焦点服务的， 这是中小企业盈利模式三步曲的关键 内容。（二）营销与宣传企业要盈利， 需要很强的营销意识。 营销及其知名度的提升靠重复的宣传。 营销要解决 的两大难事也就是托尔斯泰说的世界上的两大难事： 把我的思想放进你的脑子里。 把你口袋里的钱放进我的口袋里。 因此，营销需要极强的重复宣传意识。1. 营销的本质是什么？ 营销的本质是竞争，市场经济的本质就是要竞争。2. 营销是什么？ 营销就是把相同的东西卖出不同来，把没有差异的东西卖出差异来营销靠的是重复宣传，亚里士多德说：我们重复什么，我们就变成什么。很多人觉得好的商品就不需要做宣传， 其实更好的商品需要做更大的宣传。 如果成龙拍了一部新的

5、电影， 他难道不做宣传吗？劳斯莱斯、 可口可乐也要做宣传， 世界上任何东西都 必须做宣传， 因为顾客不会去买好的商品， 也不会去买贵的商品， 他们只会买他们知道的商 品，所以就需要宣传。 企业必须具有很强的营销宣传意识，有时候重复的宣传往往比创新还更重要比如： 买好钙巨能钙，送礼就送脑白金， 这就是重复的宣传， 重复往往可以达到举足轻 重的作用。学习的诀窍是温故而知新； 记住电话号码和名称的方法是不断地重复； 维持婚姻的诀窍 是不断地沟通。案例 中国海尔张瑞敏砸冰箱的事情，讲了将近三十年了，黑头发都讲成白头发了，可是 他们天天还在讲，为什么？因为海尔的宣传做得好。中国最早去哈佛大学演讲的有三个

6、人， 一个是柳传志， 一个是张瑞敏， 一个是马云， 但是绝大多数的人只知道张瑞敏，而不知道柳 传志和马云，为什么？因为海尔的宣传做得好。中国航天员专用乳制品饮料高达六种，但是绝大多数的人只知道蒙牛，为什么？因 为蒙牛天天都在宣传。中国有四个重复性非常强的广告，老百姓都觉得很烦 : 第一个“今年过节不收礼，收礼只收脑白金” 第二个“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝” 第三个“补钙，请选用新盖中盖高钙片，一片顶过去五片，价格不贵还实惠” 第四个“补锌，请选用蓝瓶的葡萄糖酸锌好喝的” 这四个广告老百姓都觉得很烦，但是这四个广告是在同类产品里面卖得最好的。 营销其实就是要在消费者心目中制造一种信仰当消费者相

7、信你的品牌、 公司和产品， 企业就会盈利。 所以说企业营销的最高境界就类 似于宗教信仰，它可以左右消费者的观念，这需要靠宣传来达成。（三）企业利润流程 中小企业的宣传有别于大企业的广告宣传，因为涉及成本的问题。 企业的利润公式：利润=销售额-成本销售额靠营销，成本靠财务。那么企业家要做的事情就是提升销售额和削减成本。1.提升销售额的方法请问您公司将销售额增加70 %容易不容易？企业现状增加销售额结果只有10个顾客变成12个顾客10个顾客X 1000元X1次=10000 元每个顾客每次消费每个顾客每次消费12个顾客X 1200元X1.2次=17280 元是1000兀人民币是1200兀人民币成长了 72.8 %。每个顾客一年只消每个顾客一年消费每一项增加20 %，结果增加72.8 %;费一次1.2次每一项增加10 %，结果也会增加33.1 %。因此要提升销售额，只需做三件事情 增加顾客的数量重新定位你的独特卖点（让你最有效的脱颖而出）集中经营焦点（不要企图对所有人做所有的事）建立转介绍系统（有效超越 90 %的商人）增加保证（逆转顾客的交易风险）合营策略（商者无域，相容共生）增加销售网点（销售额=单店平均销量X铺货店数）打广告（电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包装、宣传单、标志符号手册和黄页、包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标记与标识）促销公共