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文档简介
1、 酒店经营市场分析通过酒店开业近四个月的观察和经营情况来看,针对酒店目前存在的情况作以下分析,希望本分析能在下步的经营中起到帮助,希望大家指正和提议:一、市场综合分析:1.客户群定位回顾过去的一段时间,客户群定位过于狭窄,属于 “等客上门”的初级阶段。政府部门是我们酒店客源的主流,缺乏开发培育散客市场的有效机制,没有充分体现发挥四星级酒店在本县城市场上的霸气、特色和对客吸引力。第一季度的经营状况不甚理想,应值得我们反思。作为柘城县最高星级酒店我们应当充分挖掘自身的优势,扩大市场影响力、巩固现有客户群,完善宾客档案。我们酒店所处的是一个发展相对较低的城市,消费水平有限,那么根据我们自身条件要走高
2、、中端线路,锁定稳住高端,拓展中端市场,分档接收不同消费群体,真正体现我店“高贵不贵”市场导向,由此方可保证酒店的前进与发展。2竞争对手分析目前,位于开发的新行政中心,上规模的酒店只有我店及明珠、福源鱼村(餐饮)。由于新行政中心周边没有带客房的中高档酒店,因此在客房方面,我们可以利用地理优势、硬件配置较好的优势,拉拢相当一部分政府部门客源。在餐饮方面附近的繁华的几家中小型餐饮是我们一大劲敌,还有县城内各大道上星罗棋布的社会餐饮,他们以价廉物美、地方小吃等为特色也吸引了部分客户群体。众所周知,近几个月我店周边已有两家餐饮店开业,即:风味楼、食乐园社会餐饮。当今我店的优势一是硬件好、二是新酒店,装
3、修华丽档次高,劣势就是一部分客户看到门面大而望而却步,并且外界对我们的宣传也极为不利,所以我们要尽快扭转这种客户心中的看法,就是在下一步的宣传推广工作中,让客户明白我们的定位,让客人敢来、敢吃、敢住、并包他们满意,县城里又有跟风和尝鲜趋势,新开业的饭店又与我店近在咫尺,开业的前期肯定对我店餐饮的上客率有一定影响。那么我们需要在服务质量、客户关系协调以及硬件配置维护上苦下功夫,只有如此我们才有可能在激烈的市场竞争中立于不败之地。3广告宣传力度在当今激烈竞争的市场经济中,广告宣传越来越被企业所重视,主要有媒体宣传、过街条幅、楼体喷绘、车厢广告、主干道广告牌、宣传单页、口碑宣传等等,本季度广告预算也
4、应纳入酒店年度经营计划之内。广告预算一般是控制在营业收入的2%-5%之间,通过有效的广告宣传开拓新市场、巩固已有市场和树立良好的企业形象,成为企业发展的重要手段。二、锁定目标进行市场定位目标市场即是对酒店产品有需求、有支付能力的客户群,也是酒店能力所及的客户群体。酒店在本年度要有针对性的研究目标市场,做出详细的分析,确定后采取主动深入营销战略,争取更为广阔的目标市场。客户资源就是酒店利润的源泉。同时我们在锁定目标市场的同时,要竭尽全力维护客户的忠诚度,维护的这些客户是最好的免费的口碑宣传,也是其它竞争对手比较难争取的客户群。如若酒店目标市场定位为中高端客户群, 那么我认为有以下几点值得酒店分析
5、研究:1 培养客户群、减少营业成本一个酒店只有具有特色、良好的服务、具有新颖的卖点、与之产品相匹配的价格体系,真正实现客我共赢,方能维系良好的客我关系,才能谈及客户的忠诚度。忠诚的顾客其自愿花钱购买酒店的产品与服务,其消费支出远远超出随意性客人,并且产生的口碑效应是对酒店最好且免费的宣传。培养新的客户群需要花费一定的费用,如各种广告及公关费用,但是随着客户对酒店的产品或服务逐渐熟悉,如果我们能做到上述的几点,便可增加客人对酒店的认知度和忠诚度,那么我们随之维护关系费用将相应的减少,我们要做的是适时的进行日常拜访和沟通。酒店营业成本核算,营业至关重要一环,营业收入经常纳入正常的监管范围,而其实质
6、性的利润要比营业收入更为重要。做到100万和50万利润如果雷同,那么100万和50万投入的人力、物力肯定不言自明。并且对成本核算不是月底算帐,建议财务成本核算如果计算成本,要以天或周为单位,进行及时的计算,这样可第一时间分析原因,便于及时进行相应调整。例如:餐饮如果上周营业毛利率计算是50%,而在本周计算跌至40%,那就要引起重视,分析原因在哪里?其次人员编制也要随淡旺季而改变,各部门人员编制不能依硬件配置而满额编制。另外,酒店各部门的能耗、物耗、人力成本、杂项开支等,凡与酒店经营支出费用相关的要进行及时的督导及分析。这样方能真正起到财务稽核的作用,方能实质性的减少酒店营业成本开支。2.节日营
7、销与大席营销中国作为一个礼仪之邦,每年节日在60余个,大家普遍比较重视的也有20多个,基本每个月都有节日,对于酒店来讲可根据本地市场环境,根据不同的节日做出相应的营销策划与推广。有两个方面酒店可有所收益,一是带动酒店经营收益,二是起到良好的宣传效应及提高酒店知名度。三和元作为柘城县最高档的酒店,给人的印象是定位于市场高端消费之列,使之部分消费者不敢问津,但中国人又喜欢讲排场,婚宴、寿宴、喜宴往往在酒店安排。有部分客人标准并不低,只是惧于我店档次不敢问津,因此在这方面营销宣传力度要加大。在保证我们毛利率的情况下,怎么不可以照单全收呢?3有效控制员工流失、培养有忠诚度的员工队伍员工是企业发展的最基
8、本硬件力量,一名优秀的员工所带来的产值是生手员工的数倍,并会给顾客以良好的印象。部门一定要在培训上、凝聚力上多下功夫。但根据多年的形势分析,两三年内本地将会有更好的酒店相继开业,酒店工作的多半是些思想较为新潮波动的青年人,员工或基层管理人员的流失现象在所难免。我们酒店投入了人力、物力培养了合格的员工,会被竞争对手无偿的拿去嫁接。因此,建议我们酒店应该提前做出防范措施,个人见解两点:是工资体制调整:由于我店工资待遇根据部门岗位不同均高于同行业50-100元不等。酒店可对正式录用的员工工资分每月基本工资+年终奖励。例如目前客房部员工工资800元,取消现有全勤奖50元/月,改为年终奖进行发放,工作中
9、无劣性投诉和差错、在酒店服务满一年、年终部门可报酒店审批后兑现年终奖励1200元。由此工资又不会比同行业低,又对员工有一定的激励和约束力。购买养老保险:根椐本地的情况可以酌情而定。上述如能顺利实施,对中途离职者酒店又能节省一部分支出费用,又能稳住相当一部分员工,个人认为两者对比第一项更能起到立竿见影之效!三、用硬件实力+软件服务去留住客人1硬件方面酒店开业近三个多月的时间,但酒店的设备设施在试运营上有很多地方还没有建全和完善,这一点非常的重要,这也是完善和建全服务的保障。各部门都应引起重视,把设备设施保养维护及完善各项服务设施提到议事日程上来。如:我酒店的各区域的提示牌,温馨提示,楼层地毯、工
10、程设备配件、及各部的门窗及使用器械等,有些看似不经意的小事都可能影响到服务工作,相关部门应列出计划,并切实执行到位。2优质服务根据酒店现状,我店员工业务能力与高星级酒店员工岗位要求对比。还有很大距离,实现系统化管理还有待时日。那么各部的管理人员就要下功夫抓培训,并且制定服务及工作标准程序,规范技能操作。所谓标准也就是工作的准则、指南。在对客服务过程中灵活的按其标准方能给客人提供优质服务。衡量优质服务的唯一标准就是顾客满意,我们也只有通过严抓培训、制定标准、灵活运用才能实现客人最大满意率。3执行力度、督察力度酒店管理者的通病大都集中在落实问题上,如若没有执行到位总是有很多借口。但若换个角度去思考问题、去解决问题、协调寻求解决方案,那么问题就迎刃而解。只有执行力度上去了,工作质量才能随之提高。酒店业的发展壮大,服务质量要不断提升,因为面对的是更高要求的客人。酒店业都强调细节管理,提升细节管理就要加大督查力度,无问题督导检察可
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