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文档简介

1、业务路线管理1、 访问计划 业务员自订访问计划表 与主管一起对计划表相互检讨，改进 每日检讨计划表的实际访问情况、销货情况，并机动调整2、 客户分级管理 分级标准： 市场潜力大小,信用度高低 营业额大小,市场占有率多寡 战略市场目标3、 拜访次数为妥善运用有限时间，以提高业绩，按A、 B、 C 客户分级管理后，再评估客户营业额、规模、协力程度、未来潜力等，决定拜访频率，可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访等各种方式。重要的 A级客户，为防止竞争者介入争夺，必 须有计划的加强拜访时间与安排访问次数。4、 拜访时间例如：客户等 级访问总次 数户数每月每户访问次 数A5987. 38 次B3065次C

2、1181. 38 次合计10022拜访时间和客户级别重要性成正比5、 增加访问时间推销工作是以访问为主的，要适度增加访问次数，弹性安排 工作，增加有效访问时间。A配合每日访问计划表，记录耗时。B检讨时间是如何消耗掉的。C依下列原则调整工作方式： 减少闲聊时间 减少交通时间,减少等待时间 减少处理事物时间 争取拜访机会 延长访问时间 加强开拓客户的时间6、 拜访顺序重要的A级客户，绝对要于上午去拜访。先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，再 根据战术运用，决定当日的拜访顺序。客户拜访顺序名册顺 序分级客户名 称地 址电话负责人商店类 型123456789107、 拟定作息表要在前一天晚上做好第二天的计划，好处在于: 节省无持序引起的浪费 事情安排有系统，容易处理 约定的事情不致遗忘 在有效时间内可完成更多的工作拜访客户的比较客户 等级客户 数销售额所 占百分比访问 次数访问次 数百分 比面谈 次数获得订 单次数A820%248. 66%124B2735%8028. 88%6035C5940%12043. 32%9740D265%5319. 14%3512小计100100%277100%20491客户 等级访问 次数客户 数平均每月每户 访问的次数访问次 数百分 比销售额 所占百 分比A4285. 2516. 8%20%B95273. 5238%35%C10039

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