帝庭园营销策划案

1、帝 庭 园' 营 销 策 划 案、 前言1、昆明住宅市场总体概述昆明城市住宅建设发展较快。自 1996 年以来，昆明市投入住宅建设的资金 达68 亿元，开工住宅面积 733 万平方米， 1998 年10 月为止，已竣工面积 379万平方米。截至 1998 年 10 月，昆明市区内已建成面积超过 2 万平方米的新型 住宅小区达 82 个，全市人均住房面积为 10.6 平方米。随昆明市城市化进程加快， 城市人口占地持续增长， 城市规模不断扩大， 对 住房的需求量也将进一步加大。据有关人口资料显示，昆明五华、盘龙两个城区的人口， 1965 年为 42 万 人，1995 年达 908 万人，包

2、括西山区、官渡区非农业人口在内，城市人口实际 已达 180 万人，另约有 50 万暂住人口。住房制度的改革将会形成住宅市场良性发展机制。随着住房制度政策的进一步深入， 商品房市场更加活跃， 资金的流动更趋向 合理化，居住质量也会相应综合提高。住宅消费在居民的消费比重中逐渐增加，成为居民的消费热点和投资手段。昆明市城镇居民人均生活水平的逐步提高， 居民生活质量亦随着提高， 随着 居民生活由“温饱型”向“小康型”过渡。日常用品及一般性家用耐用品逐步饱 和后，消费热点转向住房、汽车消费这一消费趋势。2、昆明市近期房地产市场分析亚洲金融风暴，整个亚太地区都深受其害。云南昆明也或多或少受其影响， 这对房

3、地产市场亦有一定的负面影响。举世瞩目的云南昆明世界园艺博览会， 在经过几年的筹备阶段， 花费数十亿 人民币，在 5 月 1 日正式开放。这个世界性的博览会，为昆明带来不少商业机 会，数十亿的市政基础设施建设为昆明市房地产注入一股新的活力， 同时为期半 年的为数可观的游客消费为昆明市的社会经济更上一个台阶。由世博会引发昆明市各个经济领域的发展不可估量， 其中房地产品发展更应 是多种经济产业综合发展的结果，人们对投资房地产市场的信心亦因此而增强， 几个楼盘的旺销亦说明这个事实。3、昆明市中高档住宅市场分析目前定位于中高档住宅的豪华住宅项目较多， 据昆明市业内人士分析， 面积 在 150 平方米以上

4、，售价超过 3500 ，小区绿化率在 40% 的配套设施较完善、 建筑质量较好， 都可均称为豪华住宅。 据统计， 昆明市在建或已建好的豪华住宅 约有 30 万平方米，而正在销售约为 10 万多平方米， 尚有 20 万平方米未推出市 场。随着市场竞争的加剧，房地产市场由非理性市场逐渐过渡到理性市场发展， 这就决定了住宅市场必定向中高档、 高品味、 营造社区环境好、 规划完善的配套 设施的精品住宅市场发展。因此，开发商在开发楼盘时，都较注重精品意识，努力树立良好的口碑，才 能在以后的市场竞争中立于不败之地。二、客户定位根据帝庭园的物业定位，对潜在的目标客户群进行锁定，周边地、州、县富 裕阶层有产业

5、在昆明。职业. 外企企业主. 老板阶层；私营企业主、大型企业股份占有人；. 企业的高层经理阶层；. 金融、证券、贸易、电子、艺术界成功人士；. 富裕市民（股市暴利者、经商及小生意发达者）. 较有经济实力的企业集团. 特殊富裕阶层心理目标客户层的心理分析：.目标客户收入较高，有一定的社会阅历和经济基础.对高素质的住房需求殷切，向往高品味的生活空间，崇尚时尚生活.有着较理智的投资意识，投资前，对楼盘的诸多因素进行综合考虑. 交通方便，宁静优雅，小区绿化好的小区便是首选. 对物业管理服务要求甚高，要求有严密的保安措施及便利的管理服务. 对具有投资升值的空间的物业备加关注、项目评析1 位置介绍帝庭园位

6、于昆明市中心北部即原昆明纺织厂后门，属于旧城改造项目，东面为帝庭园二期工程及规划中的城市绿化广场，紧临昆明市环城东路。南面为在建下岗工人一条街，接近昆明市中心主干道人民东路。西面为几幢散乱的居民住宅楼。北面为富春加工产（配置照片）周边环境错乱斑杂，并无景观。2、工程技术资料帝庭园总建筑面积逾 4 万平方米， 18 为平面或户型， 910 或 10 1115 套层为跃层，面积从 133 261 平方米不等。标准层户型：三房二厅二卫：面积 135.55 平方米，四房二厅二卫：五房二厅二卫：跃层户型： 六房三厅三卫：面积 133.44 平方米，167.38 平方米，面积面积面积面积面积面积面积面积1

7、5 套17 套150.8 平方米，共 31 套163.14147.46174.88223.65224.63260.78260.28251.69256.26平方米，共平方米，共平方米，共平方米，共平方米，共平方米，共平方米，共平方米，共平方米，共36 套32 套51 套2套2套6套6套4套4套总户型共 221 套，其中标准层为 197 套，跃层为 24 套；户型比例为：三房、四房、五房、跃层为 30：116 ：51：24帝庭园的容积率为 5.71 ，绿化率为 65% 。3、项目分析帝庭园处于市中心区北部，属旧城改造项目，亦有优势亦有不足之处。优势： 1)处于市中心北部，位置较优越，有较大的升值潜

8、力；2)周边皆无交通要道，居住生活安静宜人；3)一梯两户，用户备感方便；4)中心庭院，小区氛围容易营造；5)附近有规划中的绿化广场；6)欧陆式园林风格，可展示唯美空间，弥补了小区外围景观不足；7)24 小时全天候保安服务，令业主高枕无忧；8)酒店式物业管理令业主备感居家生活安享便利；不足之处：1)四周皆无宜人景观；2)昆明纺织厂在未来几年的搬迁和其他项目的兴建均会影响住户生活；3)户型功能大多不合理，卧室旁有电梯，扰人休息，且多数卧室门正对客厅；4)小区呈围分式建筑，通风不顺畅；5)公交车较少，出入皆不便；6)发展商首个发展项目，市场并无口碑；7)小区的容积率高；、项目评析1 位置介绍帝庭园位

9、于昆明市中心北部即原昆明纺织厂后门，属于旧城改造项目，东面 为帝庭园二期工程及规划中的城市绿化广场，紧临昆明市环城东路。南面为在建下岗工人一条街，接近昆明市中心主干道人民东路。西面为几幢散乱的居民住宅楼。北面为富春加工产(配置照片)周边环境错乱斑杂，并无景观。2、工程技术资料帝庭园总建筑面积逾 4 万平方米， 18 为平面或户型， 910 或 10 11 层为跃层，面积从 133 261 平方米不等。标准层户型：三房二厅二卫：面积 135.55 平方米，共 15 套面积 133.44 平方米，共 15 套四房二厅二卫：面积 167.38 平方米，共 17 套面积 150.8 平方米，共 31

10、套 面积 163.14 平方米，共 36 套面积147.46平方米，共32 套五房二厅二卫：面积174.88平方米，共51 套跃层户型： 六房三厅三卫：面积223.65平方米，共2套面积224.63平方米，共2套面积260.78平方米，共6套面积260.28平方米，共6套面积251.69平方米，共4套面积256.26平方米，共4套总户型共 221 套，其中标准层为 197 套，跃层为 24 套； 户型比例为：三房、四房、五房、跃层为 30：116 ：51：24 帝庭园的容积率为 5.71 ，绿化率为 65%。3、项目分析帝庭园处于市中心区北部，属旧城改造项目，亦有优势亦有不足之处。优势： 1)

11、处于市中心北部，位置较优越，有较大的升值潜力；2)周边皆无交通要道，居住生活安静宜人；3)一梯两户，用户备感方便；4)中心庭院，小区氛围容易营造；5)附近有规划中的绿化广场；6)欧陆式园林风格，可展示唯美空间，弥补了小区外围景观 不足；7)24 小时全天候保安服务，令业主高枕无忧；8)酒店式物业管理令业主备感居家生活安享便利；不足之处：1)四周皆无宜人景观；2)昆明纺织厂在未来几年的搬迁和其他项目的兴建均会影响住户生活；3)户型功能大多不合理，卧室旁有电梯，扰人休息，且多数卧室门正对客厅；4)小区呈围分式建筑，通风不顺畅；5)公交车较少，出入皆不便；6)发展商首个发展项目，市场并无口碑；7)小

12、区的容积率高；二)竞争楼盘分析 知已知彼”方能“百战不殆” 。昆明市豪华住宅市场竞争激烈，只有准确地综合分析竞争楼盘的基础上， 才能说服客户， 刺激目标客户的购买欲， 最终达 到销售目的。世界花苑简介：位于世博会大道旁，共 126 户，多栋，主力户型为 150 170 平方米，价格为4100 4600元/ rf。优势：现楼推出，外观俊朗，有较具品味的园林规划，居家生活气氛浓厚，现买现住，训练有素的保安，优质的物业管理服务，销售率达60% ，营销方法 较成熟、到位。不足之处：处于市郊，旁有垃圾场， 周边商业网点较少， 生活消费不甚方便， 周围亦无景观。翠康园简介：华山西路，价格为 5100 85

13、00 元每平方米，现楼，客厅、窗户全 为落地大玻璃，有电梯直达各户。优势：此项目位于高尚生活居住地段， 旁有多个别墅群， 附近住户非富即贵，6 楼以上景观较好。不足：此项目皆为大户型， 180 260 平方米，且 16 楼景观不好，为别 的楼盘遮挡， 6 楼以上价格较高， 7800 元每平方米，楼款总额大，客户未能感 觉良好的物业管理及售后服务。望湖雅筑简介：华山西路，价格 4200-5700 元每平方米，尚未封顶，主力户型为157 170平方米。优势：亦位于高尚生活居住地段， 户型结构与功能布局较合理， 旁有翠湖美 景，价格在同地段亦相对有竞争力。不足：此项目规模小，一楼为商铺，不能营造高尚

14、居住环境氛围。白塔花园简介：北京路与尚义街的交汇处，主力户型150 170平方米rf,共168 户。价格4600-4800 元每平方米rf。不足：该项目定位于豪华型，但由于处于闹市中心，规模又小，不容易形成 高档的豪华住宅氛围。裕康花园简介：万宏路金星小区，主力户型为复式和别墅。优势：该物业外形设计独特，呈灰色调，小区氛围较好，自成一家，配置保 安系统，规划有会所、复式价格较优惠， 2900-3100 元每平方米，销售亦较好， 别墅价为 260 330 万/ 幢，销售较困难。佳园小区简介：世博会大道旁，世界花苑对面，其主力户型为 115 130 平方米，有70.38 268 平方米多个户型，价

15、格 2360-2900 元每平方米。优势：该物业规模较大， 有 60 多栋，价格相对较具优势， 小区呈多个组团， 园林规划亦较具特色，物业内自有商业网点，销售较好。经过以上楼盘的分析， 昆明市房地产市场中， 凡有较好销售业绩的楼盘， 都 有自身的优点，而这些优点不外乎是：能营造较好的小区氛围， 有较合理的价格 ，亦逐渐为市场自有完善的配套设施和售后服务等。这也从而说明了开发商的精品意识已经由市场逐渐得到体现， 所接受。四、物业包装1、根据对目标客房层的分析， “帝庭园”面向市场须采用强势定位，应定格为：一个具有完美空间欧陆风格的园林小区 功能完善，寓康于乐的多个会所项目设施 昆明市首家智能化精

16、品住宅小区 至尊生活享受的酒店式物业管理24 小时周密的保安服务措施尊贵生活在“帝庭园”得以演绎2、“帝庭园”尊贵生活的卖点提炼A :旧城改造项目，周边商业网点完备，居家生活备感方便B:城市规模发展，市中心寸土寸金，“帝庭园”极具升值潜力空间C:欧陆风格园林规划，风格迥异，鲜明宜人，背景音乐,清新明快的雕塑小品，假山流水，儿童智乐游戏D :酒店式物业管理，看护老人小孩，清洁居所，衣物清洗，钟点工服务，24 小时热水，网络电视等。E:享受现代科技文明，智能化局域网，居家办公两相宜。F: 24 小时全天候保安服务，小区红外线监控，停车场，小区入口处均有尽于职守的保安把守家门。G:功能完善，寓康于乐

17、的会所设施项目，音乐酒吧、咖啡厅、健身房、医疗保健中心、乒乓球、壁球场、百货小超市。通过多种媒体的卖点宣传，树立“帝庭园”的中高档精品物业形象，由此形 成较高的概念附加值，力求成为销售的市场支撑点。3、要使“帝庭园”的优势在市场上得以体现，必须对“帝庭园”进行硬件和软件的包装。3.1 硬件包装A :地盘形象的包装：工地四周遍插彩旗，以示工程进度快速进行，发展商 实力亦可得以体现； 工地车辆停放有序，建材摆放整齐，地盘整洁，不见秽物； 从销售中心到施工现场须设有专门通道，并派专人打扫， 摆放鲜花，便于潜在客房参观在建楼盘，消除客户疑虑。B:围墙及在围墙墙面上喷绘体验尊贵惬意生活的图案，激发潜在客

18、户向往高尚生活的欲望。在售楼处门口插上 T 形旗，将品牌识别系统贯穿于销售中心每个角落。C:销售中心及样板房的包装:：销售中心必须有着装整洁高大和善的保安给客户作简单的引导和接待工作，并和售楼代表引导客户参观施工现场。:清洁员工随时对样板房、 销售大厅进行清洁， 并护理花木， 使之生机盎然。:专业而热情的售楼代表的解说，将“帝庭园”的优点讲解得淋漓尽致，给顾客留下“活力、运动、休闲、舒适”的鲜明印象。:销售中心样板房设置智能化的模拟系统，便于客户得到切身的感受。:销售中心及样板房装配背景音乐，可衬托销售气氛，又可将“帝庭园”的 园林规划意境结合起来。:销售中心除了必要的摆设外，还需布置能表现欧

19、陆风格的室内植物， 叠山 流水，精致而极具品味。:配置必要豪华大方的工作台和椅子。:设立建材展览区，标明“帝庭园”的主要选材，并提供一般装修房和豪华 装饰房的不同标准和价格。:样板房的装修设置须力求真实，使参观客户能切实体验居住“帝庭园”的 生活模式。:巨龙展销点的设计体现独特的风格，并安排专门印有“帝庭园”标识的车 辆，便于将客户及时送到销售中心参观样板房和施工现场。软件包装:电视广告、专题片、报纸广告广播电台广告的制作 :印制精美的楼书，宣传折页，手提袋 :展板的内容介绍“帝庭园”的具体功能，包括:位置 物业管理架构，具体服务项目 建设用地规划许可证、建筑工程规划许可证、 工程开工证、商品

20、房预售许可证、国有土地使用证位置的优越性，极具升值潜力 会所设施功能 智能化的具体项目功能：价格表、付款方式 ：分栋命名“帝琴轩” 、“帝锦轩”，提升帝庭园的物业形象。：认购协议书，明确双方责任 ：致客户函，客户登记表，客户咨询明细表 ：统一视觉形象，将“帝庭园”的形象标志、楼徵、标准色、标准字等形成体系，使楼盘形象具体化。：路牌广告的设计及安置 ：VI 系统：信签纸、信封、巨龙百货 VIP 卡、住宅专用 IC 卡、钥匙扣、印有帝庭园”标志的小汽球、售楼代表、管理者、清洁工的服装设计 等。：销售中心多媒体演示系统，向目标客户昭示帝庭园的优质物业。：样板房与围墙之间的墙上喷绘都市生活场景，园林怡

21、人小景，家庭装饰等图案，便各种样板房的客户感觉舒适生活，刺激客房的购 买欲望。：样板房装配多媒体电脑、电视、空调等现代化家庭设备。：样板房的客厅、厨房、卫生间、卧室均标识有具体的建筑面积和使用面积。：报纸、电视、广播电台的宣传，具体体现的“帝庭园”的生活空间素质。1、理性化发展的昆明房地产市场昆明市房地产市场的发展， 理性化是发展趋势， 这表现在买卖双方的理性投 资意识。一方面，客户的投资意识趋于理性化， “货比三家”是他们投资的根本 出发点，对诸多楼盘的各个方面要素进行考虑。 另一方面， 发展商的理性意识表 现为：努力树立市场口碑， 精心雕琢楼盘， 努力营造宜人居家环境， 多数以现楼， 以合

22、理价格推出市场。 不是企望营取最大利润， 而是通过实在的营销策划， 精心 包装而获得市场的认可，而为以后自己的发展拓展了空间。2、楼盘的入市时机选择和销售的前提条件入市时机的选择：根据以往楼盘的推广经验，一年之内售楼的黄金时期有两个：A：3 5 月，新年伊始，企业有明确的资金额调配方向，个人有全年的安 排。B：10 12 月，企业资金回笼，个人业绩也渐渐明朗，购置物业过年是人之常情。3、销售的前提条件A :主体建筑施工进入结构封顶阶段，总平面布局调整B:部分住宅顶部外墙装修完毕，现楼形象得以一定的体现，以快速的施工进度体现发展商实力。C:小区内园林规划设计完成，中心小广场、会所、喷泉及绿化小区

23、得以落实。4、帝庭园的最佳入市时机若工程进度按计划进行的前提下， 10 月份左右工程建筑主体可以封顶，部 分外墙可以装饰完毕，这便是帝庭园的最佳入市时机，原因如下:A:快速的施工进度，足以显示发展商的实力，并配以一定的新闻炒作，“帝庭园”的市场形象便较快地树立起来；B:赋予“帝庭园”的智能化设施，欧陆式园林风格，酒店或物业管理等,用户很快便得以体验。5、6 月 18 日公开发售的困难点6 月 18 日“帝庭园”公开发售，存在有的困难点A、6 月 18 日不是楼盘销售的黄金时期B、楼花销售，目标客户多是持观望态度C、销售时间长，广告宣传的资金压力大D、销售时间长，目标客户会增加对“帝庭园”的疑惑

24、E楼花销售，楼盘优势（智能化小区、酒店或物业管理等）不能凸现出来,宣传不易达到预期效果，事倍功半F、按一般的社会经济结构来看，富裕阶层毕竟是少数，因此中高档精品住宅销售空间较小6.5 方案选择综上所述，要想“帝庭园”推出市场，发展商获取合理利润，须要慎重选择 入市时机和面市姿态。鉴于目前“帝庭园”的状况，我们在综合各方面因素的基 础上，给出 A、B 两个营销操作方案方案 A ：在 6 月 18 日公开发售，则会出现以下几个困难点：1、楼花形式销售，客户接受的难度较大。2、销售期较长，广告宣传等营销费用较大，难度大，销售效果难以预测及控制。3、不易营造“帝庭园”中高档精品住宅形象。如果房地产市场

25、的逐步好转，或其他利好消息（股市的牛市） ，加上采取高 密度、富有技巧的广告宣传，在营销策划密切的情况下， “帝庭园”的早期开盘 销售，可能会带来较好销售效果， 从而得到足够的资金进行滚动发展， 但是取得 这些销售效果的前提条件是：1、样板房、销售中心完工，并且在景观设计、样板房的装饰水平都须有较高的水平，体现尊贵雍容的生活侧影。 没有一流的装修设计水平， 精雅别致的景观 小品，只能使宽大的售楼处成为一个空架子。2、必须有训练有素、专业而又富有敬业精神的售楼代表。3、发展商各个部门的密切协作关系。4、要保证工程进度按计划进行。根据以往楼盘的操作经验并结合“帝庭园”项目本身的状况，将“帝庭园”的

26、销售期分为六个阶段。具体如下：1、内部认购：时间为 5 月 18 日 6 月 18 日此阶段价格定为 3888 元每平方米，按 95 折，折后均价为 4180 元每平方 米。此阶段，价格相对于竞争楼盘有竞争力，探测市场对“帝庭园”的价格承受能力。此阶段宜宣传发展商的实力，帝庭园极具诱惑力的价格， 为以后价格上调及5、淡季时间为 1 月 15 日 2 月 30 日树立帝庭园的形象埋下了伏笔。此阶段销售效果预测不乐观，广告投放量约占总体投放量的 2% 。2 、公开发售阶段，时间为6 月 18 日 -8 月 18 日此阶段通过多种媒钵对“帝庭园”进行全方位、立体化宣传，在报纸广告、 广播电台、电视等

27、媒体对帝庭园的诸多卖点进行轮番炒作， 吸引目标客户的目光， 通过专业的售楼员讲解刺激他们的投资置业的欲望， 在市场中树立 “帝庭园” 的 尊贵、惬意生活享受的物业形象。此阶段的价格应比内部认购联合体相应地调高 5% ，均价为 4620 元每平方 米，按 95 折，折后的价格约为 4400 元每平方米，预计销售率为 20% ，广告投 放量约为总体的 30% 左右。销售面积约为 8500 平方米，回收资金约为 3740 万 元。在经过密集式广告宣传阶段以后， 便进入调整期， 减少广告宣传力度， 减轻发展商的广告宣传的资金压力；二来“帝庭园”的形象已经树立起来，只需 小量的广告宣传便能维持这一形象。

28、此阶段的价格视市场情况及客户的随能力而作调整。预计销售率为 10% ，广告投放量约占总体的 18% 左右，销售面积为 4300平方米，回收资金约为 2000 万元。此阶段工程进度要绝对保证相应的进度， 不能因安全事故或其他原因停工或 减慢施工进度。4 、强销期 时间为 10 月 1 月 15 日在此阶段多数企业资金回笼， 个人业绩也渐渐明朗， 为数不少的投资者皆有 较强的购置物业的愿望， 是楼盘销售的黄金时期， 帝庭园已近封顶， 目标客户信 心较强。广告宣传除了对诸多卖点进行系列成熟的炒作外， 还对工程进度、 工程建筑 质量、物业管理模式、 “帝庭园”管理人员生活一天侧记等描写进行炒作，增加帝

29、庭园”宣传的生活居家品味。通过强势的广告宣传轰炸， “帝庭园”的价格根据市场情况再调高 510% ， 折后物价约为 4700 元每平方米左右。预计销售率 30% ，广告投放量约 35%左右，销售面积 13000 平方米，回收 资金约为 6000 万左右。春节期间，楼宇销售进入“冬眠”期，故此阶段期间，工程要保证既定的进 度，外墙装饰完毕，园林规划已具规模，组建物业管理公司并运作，为准客户的 入住提供充足的准备。帝庭园”以新年新面貌展示于市场面前，发展商苦心缔造的现楼形象一览无遗地得以体现。预计此销售率约为 3%，广告投放量约占 5% ，销售面积 1300 平方米，回 收资金约 600 万元。6、现楼发售期此阶段销售约 20%左右，即 45 套左右。这些单元应为市场销售难点：1、大面积的单元，总楼价格较高； 2、朝面不好，功能布局不合理的单元。因此在现楼销售阶段应辅以促销手段。此阶段广告投放量约占 10% 左右。在销售控制过程，根据市场对“帝庭园”的承受能力，及在宣传造势时，必 要时采取如下促销方法：1、免收管理费一至三年；2、巨龙百货永久性 VIP 金卡；帝庭园”业主在