家居建材行业即将开启“电子商务”---探讨商机与办法

1、- 探讨商机与办法 分类：引导创意家居建材行业即将开启“电子商务” - 探讨商机与办法 .txt35 温馨是大自然的一抹色彩， 独具慧眼的匠师才能把它表现得尽善尽美；温馨是乐谱上的一个跳动音符，感情细腻的歌唱 者才能把它表达得至真至纯家居建材行业即将开启“电子商务” (2010-06-22 10:36:52) 转载标签：电子商务网络营销家居建材引导创意 家居建材行业即将进入“电子商务”时代 - 探讨商机与办法发现未来商机家居建材行业即将进入“电子商务”时代我们强调 “即将”，是已经看到了供求双方的需求和趋势， 但还没有出现真正意义上的 子商务”和“网络交易” 。，曾经调查过百余家厂商，其中 9

2、0%不愿60% 来自网络，厂商看到了实惠，很多已经六年前，我们在闽龙陶瓷市场创建“电子商务部” 意上网宣传，不愿意公开报价。现在市场客流的 建了“网销部” ，网络营销正在成为共识。先上网再购物” 。遗憾的是， 选购家居建材随着互联网的普及， 越来越多的消费已经习惯 产品，只能从各种论坛看到装修知识、集采信息等。大部分的厂家网站，内容不多，说明简 单，没有报价，对消费者帮助不大。初期的网络营销是从集采、团购、在线侃价开始的，几大网站的“装修论坛”是主要营销 平台，发贴子，招业主，举办现场砍价，已形成了固定的套路，有些团购网站也在重复类似 活动。总体来看， 目前的网络营销仍然处在 “初级阶段” 。

3、真正意义上的电子商务， 应该包括信息、 资金、物流三大方面，还有一个“商务模式” ，也就是能让大家都“挣钱”的办法。对此，建 材行业仍然是个空白！仅就信息而言，目前的营销仅仅强调： *商品* 折，现场优惠、购物抽奖等，远远不能满 足中高端用户的需求，他们不能深入了解产品，无从考虑主材搭配。中高档品牌的厂家，因 为侃价没有优势，也不大愿意参加这类集采。这几年，很多同行和建材厂商都在考虑：如何提升“网络营销”水平和规模。其实，只要 看看其它行业的电子商务发展轨迹，就不难找出差距和方向。借鉴“淘宝网”了解“电子商务模式”发财。众所周知的 “淘宝网”，是个比较完整和成功的电子商务平台， 也有不少人用来

4、创业、 显然淘宝并不适合家居建材行业的要求，但可以用来参照。提到“淘宝网”人们首先想到的是，能够在网上选购服装、电器、小商品等，能够在线支 付，有人送货上门。注意： 这里包括了：信息、资金、 物流三个环节。 其实， 还有一大批“中 间商”，更是不可或缺的组成部分。据了解，有些建材厂商也在“淘宝”上开了网店，但总体销售效果不太理想。究其原因， 我们认为主要有两个方面：一是：淘宝网主要销售“成品” ，服装、电器、小商品等，虽然种类繁多，但相对来讲，消 费者比较熟悉或容易了解，买到手就可以试，可以用。家居建材是“半成品” ，无论是地板、瓷砖、洁具、门窗等，消费者都不熟悉，不看看样间， 不摸摸样品很难

5、定货，还会牵涉到设计、测量、施工、送货等环节，网上签单就更难了。二是：淘宝已经形成了“中间商”群体，他们寻找货源、联系用户、卖进买出、有利可图， 而且人数众多，构成了信息、资金、物流的连接纽带。消费者买建材，要去店里看货，要厂商上门测量，还要设计和施工参与，这就很容易把中 间商“闪掉” 。无利可图，当然无人去作，厂商要开网店，也只能靠自己的人单打独斗，形 不成规模。由此看来，提升建材家居行业“网络营销”水平，首选就要找到一种适合行业特点的“电 子商务模式” 。借鉴“消费券”探讨解决“核心问题” 作为“电子商务”平台，要结合家居建材行业特点，提供信息发布、资金结算、物流配送 等三大功能，核心问题

6、是：保障各方利益。先来看看网络销售的几个主角：消费者、厂商、网销商，以及网络平台运营商，他们互为 依托、缺一不可，构成完整的市场环境。消费者有几个特点：装修很累也很贵，所以要用很多年，基本是一次性消费；选购主材的 品类很多、考虑的更多，需要多次逛店才能签单。他们既希望有个统一的打折，比如套餐优 惠，又希望与厂家直接签单，省去中间环节。厂商也有几个特点：他们希望开发社区、联络业主，也希望有人帮助组织活动，可是业主 要来店多次才能签单， 网销商的收益就没法统计 （除非是现场签单） ，他们需要网络宣传， 可 又不想公开底价，担心扰乱分销渠道；我们所说的网销商，有些是社区版主，有些称为“专家” 、“大

7、侠”，他们常年在网上活动， 能够广泛联系业主，也有相当的号召力，可以发起集采，也可以代销产品，但多数以个人名 义活动，最需要一个“名正言顺”的返点机制。网络平台的运营者，实际上也是商家，需要通过一系列的服务，收取适当利润，最理想的 是获取返点。现在经常举办集采活动的装修论坛、团购网站等，运营商以广告收费为主，很 难和厂商的利益保持一致。多年来，这几方面的利益交叉制约，很多人苦思苦想寻求突破，可是到头来，只有“现场 集采”，能够点清人头，看准签单，各方利益才能确保兑现。结果，网络营销也就只剩下这么 一种模式了。半个实例得到的启发某网站从 2009 年开始发行“消费券” ，厂商以商品折抵广告金额，

8、网站按实物金额的8 折出售“消费券” ，消费者花 80元买的券，可以用来支付 100 元货款。这种形式各有所得，很 受欢迎，年销售额已经超过亿元。其中有几点特别值得注意和借鉴：消费者只要买券就能享受优惠，不必参加现场活动，不必限制商品款式； 厂商不必另报集采价，用户已经得到优惠了，能够更好的保护价格体系； 网站只要卖券，就能收回费用，不必再去核对集采人数、算计签单金额； （有关“消费券”的使用详情，另附）我们称之为 “半个实例” ，因为这还是广告公司的运作模式， 广告费只收不支， 并非真正的 “电子商务” 。在此基础上，稍微做点改进，把卖“券”改为卖“卡” ，从卖卡收入的 8 折中，拿出 6折

9、返给 厂商作货款，其余 1 折付给这张卡的销售商， 1 折留作网站收益。这就像个“电子商务”的 模式了。（数字仅为示意）看似错综复杂的利益需求，通过发行“消费卡”都可以解决！这才是一个能够照顾各方利 益的“解决方案” ！消费卡”信用支持；厂商与销售商的看准了需求，找到了办法，就是发现了商机！ 当然，实际运行还要解决很多难题，网站建设和推广； 发展和培育等，具体的分成比例也需要详细测算。寻求解决方案如前所述，发行“消费卡”可以平衡各方利益，但这还不是完整的解决方案。消费者拿到 这张卡，要知道能买什么，去哪里买；还要充份信任，才敢去充值；另外，这里的商品种类 要全、 实惠要多、 发卡渠道要广、 管

10、理系统要高效可靠； 全面解决这些问题， 才能称之为 “可 行方案”。面向用户的商品展示 首先，要告诉消费者，能买什么，去哪儿买！ 对消费者而言，装修就是个交叉、连带的选购过程，不仅设计、选材、施工等环环相扣。 具体到选购产品也得相互参照，选地板必然想到木门颜色、家具搭配；选瓷砖，又关系到浴 室风格，洁具选择等等。家居建材网站也要根据用户习惯，体现“互联互通”的展示功能。为此，我们借鉴“家居 体验馆”概念，提出建立“整体家居 - 在线体验 -网站平台”的构想，并经过两年努力，初步 建成了 10000JJ 平台。（此处详细方案 略）信用可靠的“消费卡”市场上流通的各种“卡”已经很多了，只有信用可靠

11、的，才能被消费者接受。更何况装修 采购动辄几万，十几万的金额，消费者首先要考虑的就是“安全”。其次才是方便与实惠。（此处详细方案 略）真实可见的优惠方式我们可以通过电脑管理系统，灵活设置“消费卡”充值方式，形成各种真实、可见的优惠 形式： 用卡优惠的最大好处是，所有消费都有记录，每笔交易都是可查，可控，甚至可以为单个消 费者“定制特别优惠方案” 。（此处详细方案 略）深入社区的营销网络要让“消费卡”进入社区，特别是送到中高端消费者手中，现有的任何渠道，包括装修论 坛、社区网站、业主 Q群，以及各种广告媒体，都显得力不从心。真正有效的只有“利益” 杠杆，谁发卡谁挣钱，就会产生无穷动力。我们为每个

12、发卡人建立记录和账户，消费卡无论用到哪里，无论消费多少，都会从销售额 中提取 3-5%，作为销售提成，发卡人的业绩越高，提点越多。（此处详细方案 略）基于网络的管理体系如此灵活、可控的优惠办法，广泛、周密的营销机制，只有用电脑才能管理，通过网络让 大家心明眼亮，才能作到可信，可行。配合“消费卡”的发行，需要建立一套完整的管理系统，让每一个参与其中的人都能找到 自己位置，看到自己的收益。（此处详细方案 略）开始创新之旅互联网的产业可大可小，创新项目的风险也不可避免。单就我们这个项目而言，真正的风 险来自于 “抄袭”，有些人看到新办法， 以为门槛不高， 大家一轰而上， 结果可想而知。 所以， 我们认为规模和速度才是成功的保障。我们希望寻求较高启点，筹集充足资金，利用一年时间，取得市场领先地位。（此处详细方案 略）远景预期有关“电子商务” “网络营销”的介绍已经很多了，不必重复。这里 “百度”几个数据，仅供参考：SF 网：全年发行“消费券”约 8000 万元，实现商品销售过亿元；TB 网： 2009 年销售额突