电子商务易到用车网络营销方案

1、江西现代职业技术学院 网约车策划书题 目：: 姓名学号姓名学号: 姓名学号姓名学号: 姓名学号指导教师：答辩成绩：策划成绩：期：2016 年 11 月 5 号1 .策划背景31.1 企业现状 31.2 产品（服务）简介 42 .营销策略SWOT 分析 42.1 企业产品优势分析 42.1.1 专业配驾，安全放心 52.1.2 提前预约，准点守候 52.1.3 服务多样，量身定制 52.1.4 车型丰富，任君选取 52.1.5 礼宾车队，贴身服务 62.1.6 支付便捷，尊享优惠 62.1.7 管理严格，诚信服务 62.1.8 客户投诉，快速响应 62.2 企业产品劣势分析62.2.1 部分车辆

2、的不专业性 62.2.2 配套司机的不专业性 62.3 外部机会分析72.3.1 市场规模租车行业的趋势72.3.2 互联网环境 82.3.3 行业的分布 82.3.4 消费选择及需求 92.4 外部威胁分析 102.4.1 消费者消费习惯 102.4.2 外部竞争者 112.5 营销策略的选择 112.5.1 服务策略 112.5.2 价格策略 122.5.3 渠道策略 122.5.4 促销策略 122.5.5 权利策略 132.5.6 公共关系策略 133 .O2O 推广策略133.1 线下推广方案 143.2 线上推广方案 144.O2O 推广计划细则145 项目预算17随着中国经济的高

3、速发展，中国汽车的保有量: 摘要也呈现出不断增长的趋势，而即便如此，人们日益增长的出行需求仍然受到诸多因素的限制，打车难打车用车不及时的现实问题依旧困扰着人们。养车贵，贵，租车出行，作为一种较为便捷自由的交通方式正逐渐被人们所接受，传统行业的租车服务由于受到风险不容易控制，消费不透明，提车还车程序繁杂等原因，而与消费者之间的信息不对称更是成为其致命的缺陷，正因为如此，人们渴望可以打破这个僵局。于此同时，互联网正逐步走进人们的日常生活，颠覆传统行业的同时带来的更是人们生活便捷程度的提升，传统的租车行业与互联网行业的结合而诞生的线上租易到用车以其独到的商业模式车迎来了高速发展。也正在开垦着一片处女

4、地。微信营销商务高端服务关键字：租车O2O 私人定制策划背景1.随着移动互联网中国人的私人出行方式经历了从租车到出租车再到用车的转变。传统出租车行业经过了路边招车、便捷的智能用车服务也逐渐兴起。的高速发展，叫车到如今打车软件盛行的发展过程，出租车叫车形式的发展令用centercall年，国内打车软件市场的白热化竞争户提出更加便利，可以预约的诉求。2013为智能用培养了用户利用智能方式约车的使用习惯，积累起一定量的用户基础，车市场培育了初期市场环境。万台。中国现在大概100 美国现在大约2.75 亿台车保有量，汽车租赁的车辆是万台，所以跟美国比起来还有几十倍的增长。所以，未来不管用什么形20 只

5、有 式，中国的汽车租赁市场都有数十倍的发展空间。企业现状1.1 易到用车网服务已经覆盖北京、上海、广州、深圳等74座城市， 管理的司亿。 30 名。 目前的发展势头良好，易到用车市场估值已经接近50000机超过月，核心智能用车企业易到用车人均月均月到5 统计数据显示，2014年 1 次，打车次，典型租车企业中，神州租车人均月均使用此事5.8 使用次数31.0 次。在使用时间保持一天以上的情况下，软件中滴滴打车人均月均使用次数9.8 易到的平台上已经累积数易到用车平均客单价最高，滴滴打车平均客单价最低。百万个人和企业用户。82011 年自成立以来，易到用车已经获得了徐小平的真格基金的天使投资，4

6、 年轮融资获得晨兴创投、美国高通风险投资公司千万级美金投资，月A201312年2000万美金投资。2013月B轮投资获得晨兴创投、美国高通、宽带资本月份易到用车与8 领投总金额近6000 万美金的投资，而今年月获得携程和DCM百度合作，准备推出百度专车业务。产品（服务）简介1.2 易到用车，作为互联网最具创新商业价值的汽车共享互联网预约车服务平台，是中国第一家专业提供专乘约租车服务的电子商务网站，创新出中国互联网架构下 “共享加盟+服务平台”的全新商业模式，是智能交通和汽车分享理念的引领者。公司通过移动互联网新技术和Car Sharing新理念， 不但能够有效提高汽车使用效率、降低汽车保有量、

7、实现节能环保生活，更能让用户享受到真正愉悦的出行。Simple life ， Easy go！做到用户拨打电话即可下单，1 小时即响应，专业服务。易到用车通过自主搭建自身网站为主，配以APP（1、司机终端通过GPS,LBS,WiFi进行车辆的三重定位2、个人用户手机终端）、以及YMS易到用车智能交通引擎）将所有有效的运营车辆进行一个有效地调度，从而形成易到用车独一无二的商业特点 1 小时预定相应、高端车型、专业配驾、按时计费。2.营销策略SWOT 分析2.1 企业产品优势分析易到用车作为第一家专业提供专乘约租车服务的电子商务网站，采用与租赁公司合作， 选择符合要求的车辆加盟，对己可为自身节省至

8、少上亿元的车辆采购以及养护费用，并且也省去车辆过度使用或报废的后期隐患，可以大大降低公司的沉没成本、 营运成本。同时加盟形式避免了限行对于终端服务的限制，具有较大的灵活性。的可能，“触网”加盟的形式为根深于传统租车方式的租赁公司提供了转型， 予其带来最为直观的经济利能够极大的提高加盟的租赁公司闲置车辆的使用率，避免对立冲突的同时益，从而绝对意义上保证加盟公司的积极主动性和上进性。更是受到传统租赁公司的欢迎，便于快速开拓市场，扩大市场份额。用户数量以及融资情况，易到用车深耕于商务租车，目前无论在经营规模，商务租车方便了商务出行者或者易到用车都是当之无愧的行业老大。盈利方面，其他家庭用户的需求，

9、真正做到了于移动互联网的用车平台来提供整体解决方司机素质参差车辆舒适度差安全系数低，案， 避免用户以往打车带来的打车难，停车不路线不熟悉，不齐等问题，同时也避免了传统租车带来的租车手续麻烦，方便等问题，真正做到私人定制。打破以往租车行业的基于互联网的易到用车实现1 小时即响应，专业服务，信息不对称，信息不透明的窘局，可视化的选车服务让用户随时随地预定用车，而规范化的服务提高了消费体验的质量。其优势主要集中在以下几个方面：2.1.1 专业配驾，安全放心年以上商务服务经验的驾驶员，为用户提供安全放心的专享配驾服务；5 免费赠与用户易到用车与华夏人寿联合推出的 “易到安心为免除后顾之忧， 意外险”

10、， 为出行多加一些细心的呵护；易到定期对车辆及驾驶员进行安全检查，全力保障对用户的服务品质；2.1.2提前预约，准点守候小时用车快速预订服务；易到为用户提供1 车辆与驾驶员准时在预定地点守候；易到为用户提供30 分钟免费等候时间，避免用户紧张出行；2.1.3 服务多样，量身定制服务类型，接机、送机、跑一趟、随意行等限行日用车以及可量身定制的人性化订会议用车、定制化服务，晚宴接待、车产品2.1.4车型丰富，任君选取 豪华版车：奔驰S系、宝马 7 系等高级版车：克莱斯勒300G奥迪A6、宝马5系、沃尔沃S80等商务版车：奔驰 Viano、别克GL8奔驰MB10野中级版车：大众帕萨特、君威、君越、丰

11、田凯美瑞等2.1.5 礼宾车队，贴身服务倾力打造的黄金品质礼宾车队，为用户提供私家司机般的贴身服务。支付便捷，尊享优惠2.1.61) 账户支付信用卡支付2)网上银行支付3)银行转帐4)管理严格，诚信服务2.1.7易到对所有车辆和驾驶员建立了档案，排除安全隐患；. 易到前期密集的试用车体验为驾驶员筛选和退出提供了保障易到对所有驾驶员进行先期培训，以保证高品质的专业服务。2.1.8 客户投诉，快速响应如果用户在服务中有不满，请拨打客服电话400-1111-777 进行投诉，易到用车会在一个工作日内给予答2.2 企业产品劣势分析2.2.1 部分车辆的不专业性由于采用了私家车挂名汽车租赁公司的合作模式

12、，虽说打破的豪车的高价低频的尴尬， 但是由于后续配套设施的未及时跟上，造成车内装饰的不专业，降低了消费体验的质量。2.2.2 配套司机的不专业性易到用车是基于租赁公司的整合平台，在专业司机上储备不足，后续培训还未能很好跟上。最终体现在整套服务的过程中的不专业，降低了消费体验的质量。而在面对外商的租车服务中，司机的专业性不足尤为突出，司机不能与外商进行正常的英语交流正成为限制易到用车在高端商务租车的劣势。2.3 外部机会分析2.3.1 市场规模租车行业的趋势中国线上用车市场规模将爆发式增长2013年中国线上用车市场交易规模为2.9 亿元， 同比增速高达225.3%， 预计 2016年交易规模将超

13、过79.7 亿元，复合增长率达到129.8%。在未来行业内政策法规逐渐完善、用户行为习惯养成、行业内技术发展成熟且市场内核心企业数量增长并大力推动的情况下，在线用车市场将保持连续三年的高速增长，预计2016 年市场交易规模将达到近80 亿规模，高于保守预估。智能用车的分布.刿帆 u 由#0族大更正于西二他兼苜.卡者;T 加特瓦可fl转士.利.士即 比孔叶、西3jE 量）兰、口1媪rtitj.学龙旧、弓来 M入泰举岸越性.川隹品凸止,且收隹手皆通过数据整理后的图表显示，我们可以清楚地知道，中国市场的智能用车还方兴 未艾，相对于国外已经成熟的成熟来看， 中国市场还未完全打开，可以猜测其未 来发展潜

14、力巨大，而国内市场布局的图表更加表明了这个预测， 相对于正在追赶 国外同类企业的大城市而言，众多中小城市还是一片未被开发的处女地， 而未深 度挖掘的城市依旧是一片黄金矿源。2.3.2 互联网环境2013年中国移动互联网市场规模为 1060.3亿元，同比增长81.2%,预计到2017 年，市场规模将接近5000亿。移动互联网保持较快的发展势头，其主要原因在 于：一是受到智能终端和移动网民规模增速的推动；二是3G/4G的普及迎来了大流量消费时代，催熟了商业化环境；三是移动应用纷纷开始探索商业化道路，使得移动互联网生态环境进一步优化。2.3.3 行业的分布目前国内智能用车企业主要分成以下三类：(1)

15、以智能用车为唯一经营模式的：易到用车，Uber等拼车等8拼车网顺风车、开AA拼车类用车企业：2 (.(3)以租车业务为主，且拥有用车服务的传统租车企业： 神州租车，一嗨租车、 Hertz 等与竞争对手的对比，易到用车在日租车平均客单价上处于行业前列。b Us丽0&K寻户814年1月-5月 M 用本地人均月均使用次数对比口 相 平 肉 客 单 价用户捉溪 号氢闰车)神州旭丰浦滴村丰生界.niUseilticljer.201 O,联斗？tl名心$司4包障日:与的事此匕器用J牌用行-总监M苹梅.2.3.4 消费选择及需求消费者出行方式的比较服与美第制段区位人会加分产的体女文忖T5TT方式皆能

16、用羊而1用不=?.营区*二里山曲并作斗牛比枕好，他的 股也月总苦.文时 方便、司靠性商陆可、评靠值用下文忖心向叩、田孝同活盍提车超室司机即 直嘴，耳他汪军等1个人c,粤印4何与用军艮M性一般播均 看时而可用忖PC.APP电话昙舌便优K制性甲耦不超仃率即W不用 AjKtilrr害.胡华体看不辨 苦.无第新那Fg)HtS智能用车的推出是基于用户的明确需求基础上。 对于智能用车用户来说，基本的 出行需求已经不再是其使用出行方式的首选要素， 在满足了基本的出行需求之外， 体验需求、情感需求以至于社会需求才能够构建用户的使用粘性和忠诚度。消费者需求层次社会关系 社会形象关怀愉悦安心肝清灵活用于页剪 安全

17、分析认为，明确的用户需求是智能用车与其他出行方式的区别和优势，也成为智能用车行业的行业壁垒。但如何能够在满足体验需求之外进一步满足用户的的情 感需求和社会需求对智能用车企业来说也是一大难题。与之相对应，需要智能用 车企业提供更全面的车型和更专业化的司机服务。-1-1 4-中号科船用丁 :幻产厂达号担生用于 W件位后U甘门及支用甘利田地有吐.H药更比质所杓用车用户M*打车中的用车用户77.»%T5 一小73.50优胜的性价比餐港便停' 车辆可靠畦 好HftL1%50,7%d%其1 ?年1 ?月W03年5月中国含疑用牛中2F号-I十使用吊羊 也怕 E.际2.4 外部威胁分析2.4

18、.1 消费者消费习惯消费者的消费习惯还未真正培养起来， 相对于打车软件的使用率，智能用车的 怎么引导消费者进行第一次消费将大部分消费者缺乏认识，消费者渗透率很低，成为关键。2r 4年口田艺前月中市场月户中曾能用牛同口比国2.4.2 外部竞争者Uber :美国企业，在智能用车方面经验丰富，融资状况好，与易到用车有正面冲突，抢夺市场的可能。快的：国内最大的手机打车应用，覆盖全国306 个城市的打车业务，日均订单超百万，用户数超过6000 万， 司机数量超过100 万， 市场占有率50%。 而 2014年 12 月，快的旗下一号专车宣布进入企业级市场，与易到用车抢夺中高端的商务用车市场。滴滴： 滴滴

19、打车在全国突破1 亿用户， 日均订单量突破521 万， 覆盖城市超过178座。具旗下的U优打车规划已久，但仍未正式上线。2.5 营销策略的选择2.5.1 服务策略(1) 终端服务车辆： 提高配备车辆的数量与质量，提供给消费者更多的选择。定期与不定期对车辆进行清洗，保持车辆外观与车内的整洁度，提高消费体验质量。增加经济车型数量，开拓中产阶级与家庭出游的消费市场。司机： 一方面加大对现有司机的培养与投资，通过定期的安全培训与服务培训提高司机的安全驾驶与服务的业务水平，通过定期考核检验司机的安全意识与服务意识。 另一方面加大对专职司机的招聘，为企业注入源源不断的新鲜血液，为企业下一篇拓展市场业务储备

20、人力资源，同时不断提升对招聘司机的要求，把控好终端的服务。后台服务(2)系统后台：基于LBS与大数据分析的系统后台，强化 YMS(易到用车智能交通引擎)优化能力，提高终端数据分析的能力，深度挖掘大数据下的商业价值，为企业制定下一步的计划提供科学的依据。基于 lbs 的大数据分析，分析用户的使用习惯，以此划分消费人群(定制汽车的档次，频率，乘车下车的地点的数据分析) ，对不同消费人群量身定制推荐服务，做到精准化营销。(3) 手机应用优化应用使用流畅度，降低应用使用难度，优化应用界面，及时回复用户反馈的建议。(4) 社交平台强化微信，微博与消费者的粘度，一方面，将微信打造成类易到用车app,逐步使

21、微信实现易到用车App的大部分功能(预定，选车，选司机，支付，评价)，另 一方面， 强化微信公众号作为后台客服的端口，降低客户解决问题的成本，提高消费体验。(5) 客服吸取前段时间关闭400 客服电话而引起客户反弹的教训，依旧实现7x24 小时的客服热线，加强对客服人员的培训，把控好企业形象的第一道关卡。5.5.2 价格策略(1) 吸取 2014 年初滴滴打车与快的打车的教训，不率先打响价格战，避免行业内恶性竞争。优化组织结构，提高车辆与配备人员的使用率，从而达到降低成本，最终降 低收费的目的5.5.3 渠道策略车源继续深化与广汽的合作，扩大车辆的储备，在沃尔沃合作方面寻求新的突破， 最 终达

22、到增加车源，降低成本，扩大合作面的目的。同时需求与各大汽车厂商的合 作，在各地复制与广汽在广州合作的模式，推进易到用车在中小城市的发展。流量入口一方面借助微信微博等社交平台作为流量入口吸引人气，扩大企业认知度。另一方面加大与航空公司，酒店，财经网站，票务网站 (携程，酷讯，去哪儿，同程 等)的深度合作，扩大品牌影响力，买机票送优惠券的方式诱导消费者消费。最 后利用流行的微电影或者是热播的网络剧(万万没想到等)以及火热的娱乐节目(奔跑吧兄弟，我是歌手3等)的人气效应，进行赞助，广告的形式扩大品牌 认知度。5.5.4 促销策略与服务于中高端人群的企业合作，例如之前与三星 Gear的合作，买Gear

23、,送易 与银联植入广告，接下来可以与服务中高端人群的杂志社合作，到用车优惠券，合作，刷银联白金卡，享半价接送机业务等。5.5.5 权利策略(1)积分等级制赠送与消费金额相等的积分，当积分达到一定程度会获得不同称号，易到用车将 不时对会员赠送机票，酒店等的抵用券。会员称号铁牌铜牌银牌金牌钻石皇 冠积分(成长值)-150075001500025000500 00(2)名人效应与社会名流签订合作协议，承担其接送机业务，借此作为宣传的内容，利用名人 效应，提升品牌认知度(3)政府效应抓住国家关于公车改革，减少公车购买的契机，与政府部门进行合作，承担公务 用车的部分供应。同时借此机会对外进行宣传，提升品

24、牌认知度。5.5.6 公共关系策略(1)公益事件在国家发生紧急灾难的时候及时进行捐款，并对外宣传，提升企业形象。都是以“用易到用车，为公益捐款”等为题，进行每一次使用易到用车服务，为公益捐款1元的活动，提高企业形象，同时对外宣传扩大品牌影响力。（2）文化事件与各种备受关注的论坛（互联网大会等）签订合作，提供用车，借此机会在商务人士中扩大影响，同时作为宣传的案例，扩大影响力。在中高考过程中，提供车辆在道路巡逻，为有紧急需要的考生提供帮助，提升企 业形象。3.O2O推广策略3.1 线下推广方案，月M日"日里甥身 到用车挈以布市区.送行 环城行鸵，造行产品宣 传，引发本地报干进行 报道2月

25、7号针对茎颖因冒年 京的对配在商圈年行踣演（徐鹑）.送行互动，涂 鸦者可参与抽奖，奖品为富 店代金券以及易到用车代金 寿，终感大奖为戒指“二,月 14号情人节），耳，号号向圈进行降演阴 送纪念品.易到用年代全舞为春苜前后用车进行宣情，预热用跖号2同拓在I也强站投的 告，同时在新一期的*财经上投 成广告尊烈春节前后的接电机业3.2 线上推广方案，月Z5号 在（往往没湿到： 植入广告.同时开雇加公众号 竞猜最小数字嬴回案机票及推 遣几股每.借赛存窿地阿竞猜 敢享晶MhcneB微T活动）:活 动时间L。天以7号在财经网站推广 易利用车，同时加大在票 务网站宣传的力度2氯昌* 事*易到 司车发红包，同

26、时用口 可以以L。元购100元代金 券,篇代金券J软成北 多的小红包发给朋友日力取自掰信朋友 更刷人品.利用好友在创剂 乐5:1英,为掰赞是身到用* 代金券L类低于京东。元财她 近的哈功月后号服友幽上茂程分享更世 类似于Nike+）参与互动£月，号N4书为迎接情人节的到 来，逆请好友参与反采花大盗，游戏（黄包干打地鼠的游戏,需要开发1 .兮享用分至-周亘修梅有机会就取取人而 画之.<4.O2O推广计划细则一、策划书名称 2015年春运前微信推广活动策划书二、活动背景：1 .春节是中国传统习俗的第一大节，春运公共交通十分繁忙，使得乘客的消费 体验很差，此时正是扩大市场，打响品牌的

27、重要契机2 .微信，作为中国目前最具潜力的社交平台，拥有 6亿以上的注册量，具强调 熟人社交的定位符合本次活动的要求3 .罗辑思维：是目前微信平台最大的自媒体，拥有 322万粉丝，其中包括上万 的铁杆粉丝和亲情粉丝，作为最有影响力的互联网知识社群，其粉丝具有较好的 经济实力，有较大几率成为易到用车的潜在消费者。罗辑思维“有种，有料，有 趣”的定位切合本次活动趣味性，参与性，共享性的主题。三、活动目的及意义：1 .利用微信朋友圈互动功能，尝试通过与顾客之间的互动，加深顾客的忠实度2 .借助罗辑思维的流量出口，将其具有较好消费能力的粉丝转化为顾客3 .借助微信这一平台，达到提高品牌知名度，扩大企业影响力，最终达到提高企 业销售额的目标四、活动名称：易到陪你回家，春节一路欢畅五、活动目标：代金券销售额达到100万，开拓消费市场，尤其是撬动中