寿险的中高端客户服务讲师手册全稿

1、单元主题中高端客户服务讲师手册Train Better, Achieve Best经营户中高端客户服务的开拓与中高端客课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE中高端客户开拓与经营:题课程主 SUBJECT中高端客户服务学习目标：OBJECTIVES1提升服务理念 内容务 了解服2方法3、丰富服务课程内容概览：大纲时间（分钟）入程一、课导10分钟顾服务之回客二、 常规户20分钟质中高端客户服务特三、40分钟新服中高端客四、户务创100分钟总结程课五、10分钟合计180分钟栏 备忘义讲灯片教讲师义 白板、白板笔具教投影仪音响、大白纸、VCD手册学员活 动学员分组研讨1.经营的开拓

2、与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动一、课程 导入二， 常规客户 服务 之回顾（一）客户 服务的意 义职1、讲师自我介绍：需重点说明自己的规划及已取得的成就。涯程并进绍导程介绍：由自我介入课2、课 程大纲说明。行课都是应该绩优高手，请有提问：在座的一下手；的同学举50位客户 举一下手；有请100 位客户的同学200位客户以上的同学举手。好，取后谓有为什么他的客户会越来越多呢？他回答并请 是少？重要比以前多还务请问现在他的服什么？为吗 最后讲师总结：可以看出服务在 我们的寿 险行业中的重要性。们应该如何去 服务 程：那到底我引出课 ？户户我们的客， 乃至于我们的中高端客顾一下我

3、们以往的常们首先我先来回规服务。程大服介绍常规务的课纲。 有什么好，服务务处？什么要服为我良好的服务能给们带来哪些利益？讲师展示灯片。三方面的角我们从公司、客户、 业务员 阐述；度来：1、从公司角度讲 ）提 高公司知名度，建立良好品牌，（1树 立公司形象2 （）持，打造百年老店续经营润创3（）造利，契约质获得良讲师需要强调的是只有公司的良好发 良服展及客展才会有个人 前途的发户优务 的延续。：角度2、从客户 讲）增加（1对公司的安全感 ）增2 （强对 满足感自身的 得更充分全面的保障）3（获其 家庭为）成（4经济顾问们正是他为这，因见 而易义显户客的意 问题。最关心的PP1PP2PP3-7PP

4、8PP9大部分都会学员举手。 只有部分学员会举 手。可能更少。 让学员参与，积 极回答提问2.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动（二）客 户的公 服务式（三）常规 的内服务 容角度讲：3、从业务员 额（1）增加保 （2） 提高继续率 （3）介绍新客户（4）建立影响力中心：发学员讲师总结启 ，那务的重要性 及其意义我们知道了服 到底什么样的服务才 是做好的服务呢？服务有没有公式呢？服务的公式：客户预期服务的变化！当服务水平预期服务时，客户是不满意的，就会出现投诉现象。意了，期服预务时，客户满当服务水平=就没有投诉现象。户没务水平预期服务时，客当服 满意，并印时客 户

5、会相当后预料到，此象深刻。服务。我们的常规再让回顾 只是指服规务是什么？仅 仅所谓的常互动？学售后服务吗员 绝专业 新时代的化服务是什么？答案意非是传统义上被动的、附带的售后服务，约而是一种主动的、有价的全面性服务：从明，促成到售后跟踪全，接触，说过程。只访程中的服务，才是良好有贯穿在整个行销过们务，因此我根据销售的务的服，到位的服，务，售中服务应流程，将服务相分成售前服行销务及售后服，从而创立一个整体的服务一个前致的服网络。而能否给客户务，们能否真正务的服务，追踪的服，是我连续得客户键。的关赢的需求到底有哪务户那么客具体对服 这些？有 MDRT们统计数据，我来 的一个 了 解一下。 讲师展示

6、夕T片：1、销售前： 一家保的人，保买险对险公没有一个还生的第一印象，是十分重要的，司所产这种目睹的服闻务；一个业务印象可能来自于耳与准客员户的第一次接触，又将决定他是否够顺利地展一次成功的销售。如果我们能表这的感受就佳，户得好，那么准客现种感PP10PP11PP12PP13PP14PP15PP16学员回答常规 服务到底有哪 些3.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动PPP17受来自于亲身的体验。在这个阶段，服务可 以消除客户的误解和拒绝，降低同业商品的 竞争，是最后成交的重要因素。比较和 立形 象1 树要专业的形象是一切销售开 始。讲师举仅仅是外表还要注意言行强调

7、的不 识。止及相关的专业知2 （）提供资料 险资料也是服务的一部相关专业的保分。戈I）制作计3（计应该是指有特色的这里强调的计 划 书可以充分体书。一份与众不同的的计划 划 以及客户在你心目中的重要性。现你的专业合实际举例。可结 资讯（4）提供在是信 息爆（金融、收益、市场信息）现见信息在生活中的重要性。如炸的年代，可次地提供相关果你可以更多层资讯，那无形 当中服务 了客户也宣传了公司更宣传了自 己。、销售 中：2签单开始到销售中的服务是指从促成行售时间，我们如何进段递交保单为止的这中服务呢？ 1）预费收保（ 后所有的工作并没有停止，而收取保费 的真正开始。试且是服 么？无非是他交的钱，？ 怎

8、么做呢？是等到保单 要主要一个非常重要在最想一下客户现务这时候对吗担心什出来才和客户你会们联系吗？这时候我 的环节，当你把保费交至公司后，应该立即已费经交至公司，告给客户打个电话诉他保 再次对我们的客户请 是让户放心，二是也 想法。子已表示感谢。他放心，并间户单接地告诉客客一经交了，打消他的其他）陪同体检（1高端客作为户体检常要过的 程序。是经 不知如果体检烦认为有同学一定 会很麻，须 工续为话务过程当中你服得当的, 会你的后作，并会你增加不少的获带来意想 不至的收 务服印象分。细节：事先通知并提 醒注意事4.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动;准备好早点等。项

9、函2寄发谢的无论是否能承保，一封有情有义带感谢信，会为你培养与客户的关系来意想不到的效果。附感谢信的范本（3）递送保单，释条款送达客户，并注意再次解及时 告知犹豫期的效 力。 售后：3、销 单以后，客户就开始期待 着从递交完保务中最重的三个环节我们的服 务，这也是服 劣，直接影响到公的优要的一 环。售后服务 展，更要防个人的发司的信誉， 以及业务员，很多新公司的培训止被同行及 他人“下毒”经有多久话术中有一句：你的 寿险代理人已足你了？良好的售后服没来看 过务，既能满创客户的需求及期望，又能建 交好的声誉并员的机会。造新的销售渠道及 增1检查保单：定期的保单检查不仅能够及地时 用资讯，更是客户

10、帮助业务同仁 了解客户的标准。来衡量你是否有服务的一 个 的时间表要求同学们订保单检查务：2保全服效性保全服务讲究的是时赔出险理3键是服务应该曾有人说：保险的关保险理理赔。为什么呢？因为赔是最能体现才是最好义的功能和意的，最需要你的服务务。的服户接触，正案例：一同仁与一新客案电话他的出要签单时，接到另一客户险报：不好意道，签单边收拾边谦说立刻停止了险了，我必须立即办理。思，我有个客户出签单说动客户很感，对他：你能够放弃也要去明你是个值得相信说户处理老客的事宜，的人。我等你处签单。理完再来4系：常保联还记得有一首歌唱道：有事没事打个电话。常保联系可以采取的方式有很多，PP18PP17-195.经

11、营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动三、中高 的端客户 质服务特（一）客户 的心服务 理流行的就可以常用短信息来联系。讲现在较 客师要阐明的是常保联系最重要的是要让第一个想到的就是只要有相关的需求时户你。们的服务的意义和内容，我规了解了常务又有什又来了：对于中高端客户的服问题个疑？带着这么不同呢？他有什么特质吗们进入下一课时：问，我 展示灯片：讲师 的特点， 先必要想了解客户服务须明白的要求，也就是客户服务他作为客户对服务，的心理。请同 学们试想一下，如果你是客户你的希望是什么？ 都深有体会，好，同学们这里我们先来 了论。解几个理 论”双因素理1、赫茨伯格 的“经济讲

12、师展示投影片，这是学中非常著 名的理论。讲师进行详细讲解。 我们在这里 意 程度的，除了有说要明的就是影响人的满保健因素外，还有激励因素。把该做的做完，最多就是“人满意” “没有了不一定就会让，这里也饭。比如我们不满意”到一个饭馆吃菜 的味道也不是不好，也没有不饭很干净，务良好的服，但是你不一定还会再来里吃这缺乏激励因素造成是因为什么呢？这为，饭上就是指记难以忘的。这里的激励因素实际的服务。另外，每个人的状况不同，会有不同的需求，而且这种需求是会不断增加的。论2公平理又称社会比公平理论较理论，它是美科学家为亚当斯提出来的一种激国行点是：”的基本励理论。公平理论观酬以后，并取得了个人做出了成绩报

13、 酬的关心自己所得他不仅 报绝对量，对量。因酬的相而且关心自己所 得报 较行种种比来确定自己所进此，他要酬是否合理，比获报结果将直接的较积极性。影响今后工作的就好比你第一年给送生日蛋糕，你是否户客 却希望你每年都送，因户能每年都送？客为PP19PP20PP21PP22PP23见各抒已，员 学6.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动（二）客 户服务的 境界（二）中高应该得到相他觉得他每年交同样的金额就 同的服务。不送就会有埋怨。论3、强化理 在这个理论表明的意思就是不要因为客户报而你你认为的服务应有的回短期内不给，而应该持之以恒。放弃服务 务论再次论证只有服 用公平及

14、强化理务才能真正留住客水平大于 客户预期的服户效应。只有超过客的心，产生良性的循环 户期望的服务，甚至令人难忘 的服务才是最谁也诚。这取客户的忠是好的 服务，才能换 的重点，就在于盗取不了的。 因此我们服务满足客户的期望。明说举例“我们再来看看四川的一家火锅店海底捞”是 怎么为务的！客户服 宗旨是：的服他们务 只 要客户满意！每个服务员都有一颗“感恩的心店很普通，“海底捞”的故事：一家小小 的火锅可他却凭借着他独特细微的服务让宾 客盈 业的人行服更门让许多对务很挑剔的服 务人士也为之称道。这务他的其他服没什么好说的，只举几个 刚客用手摸了一下细节服 务：如有，女宾小 马，就上有服务员端希- 盒

15、长长她的披肩发 说六色橡皮圈到她的面 前：小姐，你好，五颜 请问欢你喜哪种颜色 的？：你当时的感受会 客衣服的扣动。另有 一顾是如何的？学员互 动他实子掉了，其也 不影响，可当他只有一的扣子，又会有服务员 把别针送到他的圜前。这时，你的感受又会是如何的呢？我想，大 还来，样家的感受都 是一的，那就是下次我？对吗 从中引出 们要什么？的客户：我 1、提问 问题理性要求： 解决觉愉快的感感性要求：觉视被重的感觉被理解的感舒适的感觉PP24PP25PP26PP27请学员参与回 答，7.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动端客户服务的特点:客户服务的境界 3 务给出目前服划

16、分的 等讲师打出投影片 化图）级（即客户预期服务 变 的启示海尔讲师可以通过“海底捞”的故 事再加以分 析。动员互海尔的启示，学 ： 海尔服务承诺电话拨打一个，剩下的事由海尔 来做。只要您难以置信，只有再次阐述服务的最高境界是 户想忘都忘不了。务做到这样 的服会让客险了解了业外的服务，现在来看看寿行业内3、我们要做的服务 1应有的工 作程没有投诉：合理完成序 户的要有求必应（合理的要求）：客2问题必解答。求必须是有：想在客户的前面3积极主动 客户理财顾问：不局限于保险， 成为4真正的理财顾问。其业伙伴：更深一层的接触成为5事事业生活的好伙伴。所讲到的中高端来回我们顾一下前边们来分客户的特点。结

17、合服务的特点，让我 务的 特点服析一下中高端客户的述自己所认为请阐提问2-3位学员， 中高端客户的特点。后 总结。1、服务的差异性人无我有 什么是差异性？（请学员回答）其实就是跟别人不一样。现的的任一市场竞争激 烈：不仅是在产品上更多都在比服务。不一样的服务造就不一样的市场份额。？差异在有与无?差异在知与行 动差异在主动与被？时之 外之内与八小？差异在八小时务”个性化零距离服导尔例：海倡“PP28PP29PP30PP31PP32PP33引起他们的思考 提问学员知道哪 些有关海尔的服 务。学员回答8.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动（三）中 高户端客 的务附加 服

18、的创新性2 服务 人有我新 务上的区待中 高端客对户不仅有服竞争就更要有大的创新。因为寿险营销的别人竞争。而且当你创新的时候，别是创新的不可能百分之百摩仿。人摩仿最多只能时，别为当你的创新1人的摩仿就0.9。当你做两项创新，别是0.81,当你做了四项创是0.9*0.9 ,就是人的摩仿只能是 。当你创0.65新时，别 TW 达不人的摩仿连新到八项时，别至限户基金服务案例：蹇宏的创新服：他的客就非常有创意。务和法律咨服务性的3服务细节 优人新我细有人说现在的年代是细节的年代。 这表明 节已问题。所误谓的成为大家极其关 注的经 细节决定成败。我们的客户都是高端 人士， 越是有素细节。有要求的客户越是

19、注 重质争钉子决定一场战例如：一个的持续性务4服人优我恒只有持之以恒的服务才能 最终建立良好的应品牌效才能形成完善的客 户关系体系。户的服那么中高端客了解服务的四大特点，到底有哪些呢？务;附加服务是高于期望值的服务务竞争的核心；是当前服 销售的最高境界。更是 暴：学 员讨论：脑力风得什么希望获样的服务讨论 会客户 户满都来分享一个自己曾让客员1 .每个学意的服务案例；将每个案例挑2 选一位学员归纳成一句话，得的服户最希望获务项并从中例出十条客目；给务：把最好的服奉献最好总结讲师 3 做，户的客的客户群。实由此培养忠PP34PP35-36PP37-38员讲学座9.经营的开拓与中高端客户中高端客户

20、服务主题时间讲师活动教具学员活动四、中高 服端客户 务创新:1、个性服务少儿联欢会茶话会女 性保险专题 授会健康知识讲 就是利用自己 谓个性服务讲师阐述：所务。可以请学员讲讲的专长为我们的客户服自己的个性服务。、温馨服务：2证书？服务保留言簿？客户户留影册？客谢卡？鲜花感会客？户联谊影招待会？电会？私人批评务咨询恳谈会？服推广会种客户？新险庆生会？当月客户集体交流会？同业向好客户 服证书范例：务保 相关随时随 地保险服1热线务一一营认问题咨询，再度电话确：个人移动电话，联业部系电话，公司客户服务电话， 财理商品回报2 信息服务一一快递通告，最新商品资讯 地 址更办3保全服务代 改赔一一服务代力

21、全套理理4赔，并奉送续赔款；手单一一5周年服务客户保周年 检查贺；和修正，投保周年祝热一务客户游园会，生 6特色服日会 颗引言：每年一度的寿险高峰会上，一广大亮的明星颗闪为营销同仁留下了深刻们除了超越常人的努力、炉火纯的印象，他青的务。他服：销售技巧外，成功的秘决是寿动为险营销注入了一个新的理念：用行们”的命脉险营销务服“是寿，用行户客动让感我是最好的，我是最可以信“受到赖的，在我PP39PP40PP41PP42PP43学员观看并记录心得 学研 员讨员发学表10.经营的开拓与中高端客 中高端客户服务 户主题时间讲师活动教具学员活动（一）中 高户端客 服务经 验分享会获得最好的服务！ ”他们和客

22、险这里买保 户从陌生到朋友。他们在服务方面是非常出 色的，也有自己的心得。来看看成功人士是怎样为卜面让我们 的心务们在服方卸有什么 样客户服务的，他 得体会！ 分享中高端客户 服务经验 介（一位）列1举国外业内客服经 验简”推销之神尽管原一平功成名就，但他根本不愿意 ：说还停下来，要继续工作， 他的太太埋怨 生享用，不愁吃蓄已们现在的 储够终“以我 ”穿，何必每日再这样劳累地 工作呢？然地回答：“这不是有 原一平却不以为 火 在燃吃的没有饭问题，而是我心中有一团烧着，这一团永不服的火在身体内作怪的输缘故。”江-原一平用自己一生的实践书写了作秀的推伟大的推销员、一个优销员应该具个 每一个普通有的

23、技巧。他要把这些技巧告诉 人、每一个即将走向成功的人。 为此，他在 讲， 把自己全世界各地开展了连续不断的演的思想推广开来。他定期坚”评原一平批会，持6年，举行“ 进自我。检讨自我，改见听 取大家的意，来坚 他持每星期去日本著名的寺庙听吉田胜逞、伊藤道海法师讲禅， 来提高自己的修 详 细清晰的调户养。他对每一个客都有一个类档案。查表，建立了分,曾练对为 他把微笑分3 8种，着镜子苦 时，用了3 0固的客人付一个极其在经对顽 种微笑，他的微笑被人们白力美值价誉为“赢了的毅力和信念，金的笑”。他有坚强为 经户 得一个大客，他曾在3年8个月的时间里，登门访拜7 0次都扑空的情况下，最终锲而不舍获得成

24、功。PP44PP45PP46学员记录心得经营的开拓与中高端客 中高端客户服务 户主题时间讲师活动教具学员活动学员记录心得在原一平奋斗史中，最受寿险推销人员 义：社恩、佛恩、客恩。推崇的是三恩主销员，今日能原一平是明治保 险公司推”, 为“推销之神成为保险巨人，并被尊称，口口声他并没有傲慢自大，反而谦冲为怀公司的栽培，没有公司就没有今日的声感谢脚不敢他，原一平十分尊敬公司，晚上睡觉就是“社恩朝向公司之方向。这程，除了自己刻苦长的历原一平一生成 贵人串田董事长、阿部常董其斗外，奋还有 ， 他内心里最感谢的是启蒙功不可没。不过师、伊藤道海法师，因没有逞法恩师吉田胜原一平还他们的一语道破及指点迷津，或

25、许”。这只是一一名推销的小卒呢！就是“佛恩参加的客到“客恩”，就是对户心怀谈 感谢之心。对每位客户有感谢的胸怀，才能对务。据原一平自称：户做无微不至的服客馈为己用外，其余皆回他的所得除1 0%留公司及客户。给之下，原一平三恩主义的指导就是在这是一条孤寂而才取得了那么多的成就。推销其远远超过寂寞的路，遭到的白眼和冷遇都他行业，然而，独一无二的原一平用自己的荆棘 路，力和耐心走汗水和勤奋、韧过了这条之敬佩的创造了世界奇迹，成为所有人为“得所有后来人种精神，值推销之神”。这习和敬仰！学业内客服经验简介（两位）列 2举国内案 例一：铸就精英放眼朝霞深圳商报04:35日月年 03 13 2003深圳国寿

26、“保险皇后”刘朝霞之12.经营的开拓与中高端客 中高端客户服务 户主题时间讲师活动教具学员活动路台上，不我曾无数次地站在各类领奖年会顶级会员论是美国白力圆桌MDRT是在大会上，不论（TOT）还是世界华人保险 还是在中国险业中国保十大明星颁奖大会入行八人寿全国精英俱部成立仪式上 险给了我太多的荣誉与惊喜，就在我年，保 辱不自以为心灵锤炼成熟，面对一切能够宠险惊的时候，一顶深圳国寿保皇后的桂冠戴在了 我的的头上。当加冕的音乐在耳边响起，我还是忍不住再次心潮澎湃。也许是儿时就熟悉 的灰姑娘的故事印象太深刻，灰姑娘话令多一夜之间穿上水晶鞋戴上皇冠的童然我也幻想过爱做梦的少女心驰神往。虽少我L份幸福世界

27、，也希望上天能我的童话给的生活，但是我却从不敢想像忧有情有爱无煌的皇冠会戴在我的头上，也没有想一顶辉获如此多的成功，没有想到人生会到过能收有如此灿烂。然而，今天当我再次站在领奖实现了，和幸福的王台上，我知道我的梦想样，我也找到了属于自己的幸福子和公主一折的一年，是我人生出现巨大转生活。2002的持续升温，寿的险年。随着人寿保险市场得临。我和我的团队这一年里获春天悄悄来年了从未有过的丰收，总保费收入是 2001十大精 英的2倍以上。从年初当选全国保险 乐到以 最高票数出任中国人寿全国精英俱部首任主席，当选中国人寿保险形象大使到世界这一年我大会上的精彩演讲，华人保险而快得充实乐。然而我深知，每一次

28、荣誉过的取得，也把我推向了一条只能前行不能后责任，退的艰辛道路。我肩负了太多的社会承担了太多人的关注与期待。一直都希望自纯碎的生活、不愿意对简单而荣誉作过多己的百感交集，那段被回味的我，忍不住此时热吸引了我全部情，并投入了我太多辛保险现岁勤汗水和心血的青春月，历历在目，呈眼前。一时间，人生的该用怎风景，竟不知审视，又的目光去的笔墨去形容，以怎样样变改了我的险纳样该以怎的灵魂去容？保全部人生，也 成就了我的全部人生。几年来，当我候，当时类领奖在各现频繁地出台上的13.经营的开拓与中高端客 中高端客户服务 户主题时间讲师活动教具学员活动惑我的客户资源越来越丰富的时候，各种诱 随之而生首先，国内外大

29、大小小的保险公司以及其他领域的领导们都不只一次地联系我，并开出了让人心动的价码邀我加盟。还有一源以及我的客户资些国外的企业希望通过这只的售他们产品，并声称我的团队代理销还有乐而不为？当然是兼职，一举两得，何于各地，一 些人希望我利用自己的名气，辗转名以培训、讲座、演讲再创一片天地。面对惑，要很好地把持自己并不是一件容利的诱易的事情。但是让人想不到的是，在激情、动的朝霞背后，也有冷静、成熟、理性的冲是信任一面。我很清醒，客户选择我，不仅中国人务的公-了朝霞，更是对我服险公司的信任。有位客户是一位高素质寿保的姑娘，对任何事物都有独到的判断力，具的事上，更是表现出了无比体到买保险这样经收集的挑剔。在

30、通知我去签单之前，她已对各公司了深圳各家保险公司的详细资料，询。最后，的实力、险种做了详细的对比和咨了深圳她主动选择了中国人寿，然后才选择连续公司六年销售冠军的我。八年来，我越感觉到我的全身细胞都是保险细胞，这种发样深深根植在我的骨子里。细胞就像种子一什么果，我知有什么种子就会开什么花，结，我没想干别的。道，除了保险程中的每一步，每长过回想起自己成户、朋友、领一份荣誉的背后，都包含着客险导、同事乃至家人的关爱。然而，作为保么多问自己，拿什么回报这人，我也时时在予我关爱的人？给时帮不断学习掌握最新的保险知识；适；助发送图文并茂的埋财资讯诚挚地向客户推荐最佳的保险种户热情地帮助客类产品；的益，用心

31、地做好每一位客享有自己的权户，我时总感服务。在尽心尽力做好这些的同，的回到我对客户报还远远不够总觉得还应那些关 对爱我，是做些什么，特我的客为户别我所推荐保一次次地认购单总的人，我14.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动为他们做点什么的激情。种要悟到一在与客户的真诚交往中，我领，那就是把关个回赠关爱的空间爱做到理赔之前。作为保险人乃至保险机构，对于客户的关爱大部分在理赔之前，譬如向客户介绍强体保健项目，组织客户进定期最新最好的联处方，为客户制定健体行身心健康检测客健身会所，举办系或建立相对固定的客户动等。户乐于参加的群体活险竞展，保争的随着保险业的深入发提高，为代

32、理人素质的明显日趋激烈，保险为服务”将成“客户创造可用价值、培植信赖最关心的莫竞争热点。在我眼里，寿险营销，应该让服务领于信誉，要过实现超越行销户创造可用价值，取先于销售，并不断帮客永续经营、 良性发展，得客户信赖，才能实现才能提高行业形象。备着变在一个化快的社会里，时刻准规，不固步接受变化、发现兴趣，不墨守成趣时代的步伐。在一种兴自封，才能够跟上造的里创个全新的自我，从中享受到创投入大量精快乐。这一两年来，我和同事们创办力的朝霞理财服务中心进入良性运转轨道，中心整合了近万名客户资源，为大家务、家政服资源共享、紧急救助、顾问服在务。务、商家优惠等方面提供了全方位的服部”朝霞客户俱乐，除此，“朝

33、霞理财网站” “ E都全面 启动。在网站上，客户可以享受到网上及时了解投资代的时资讯服务，可通过 进入绍、费理财知识、险种介率介绍，还可资 计划、养老计划、医疗计保险专场了解投戈“、教育计划等，而 VIP会员可以享受贵宾 务等 等。专区服业银行合作，们还 2002年，我和深圳商 朝 霞卡”。通过这张小小顺共同推出了 “万事仅可以享受到方便快捷的保不的卡片，客户务险服务、商业银行的金融服，还能在一些惠折扣以及替代咪表优费特约商家消享受创险业举车泊卡等，此在保内尚属首，引起管理业从事企了社会的普遍关注。一位专门15.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动们中心的研究工作的

34、知名人士在了解了我 于朝为“朝霞现象”。他说：“对运作后，称之 动霞来说，客户俱乐部的成立， 各类联谊活 举 办的，无疑会带动许多潜在的客户群，同时无形当中对朝霞的品牌产生提升，对保险行业也起到很大的促进作用。对于朝霞的客说,买朝霞的保险除了保险本身的保障户来来一种全新的沟通方功能以外，还带和投资信息的交流，多新朋友，并且通过式，带来许关系，形成更深层无意中建立了很好的业务买朝霞的保次的合作。信息是最有价值的，值。”险因此就有了难得的附加为险行业的初衷是如果说当初加入保亲战性的职业，那么当我了寻求一种更具挑面后，我的场场生与死的意外场眼目睹了一他人，险 送给心却更加沉静了，如果我能把保送给他

35、人，无疑是在施福行善，把一份爱心传许会找到新的人生价值。也时候，的一份功利心减弱的当浮在心头时候，却收当你更多想到的是为他人付出的成果获了意想不到的丰硕,非常富有，一位准客户，有很大的产业变得自私、可是经历了生活的挫折与磨炼，说小气、霸道，不信任任何人。为了服他认保险，费尽了我的口舌，但他还是戒备着识我。连人都信家里的亲他的孩子都说，他连对他的还会信你吗？在我几乎放弃不过， 的很多 人想，我想到也许是他身边“感化”时他财富，而很少真正走进要分享他的成功与的心灵，才造成他扭曲的性格，那么我何不愁，也许他会恢试着一起分担他的痛苦与忧终于打开了复对人性的信任。经过沟通，他风心扉，讲述了如何艰苦创业，

36、又如何光富贵，由于对财富的占有欲，使得妻儿离他而当我一个人住在死气沉沉：“去。最后，他说鸣阵阵哀，发风的别墅中，吹动着窗帘，出一仿佛这个世界没有我的存在。我做的一切都就是不肯原了他是为们，但他们谅我，钱再想通了，刘我来对说有什么用呢？我已经多，受益人写他保小姐，我要买险们别，特是16.经营的开拓与中高端客 中高端客户服务 户主题时间讲师活动教具学员活动上充足的养老保险。她我太太，我想给她买 些年陪我没有工作，这创业也吃了不少苦， 这 样，即便我的事业遇到什么不测，也能保 证 她过上一个好的晚年生活。”那一刻，我心里无比宽慰，保险不仅保 证了 他们一家老少合理规避风险，更重拾了 爱心。 他的却已

37、近万名，然而他们如今，我的客户 户对， 近万名的客我只有一个放“万众一心” 话来 形容心。公司副总经理王少斌常用一句返，爱业“爱予者这项传播爱心的事 心一定我们，付出了爱福往者福来” ，他告诉 人祈 祷幸福自己也更多的关爱，为别会收获 生涯 中的点点滴一定能收获幸福。想起保险 悟了 爱，我深切地领滴，想起客户对我的厚 义， 也更加激励我不断努力，让这句话的含 务与 责任。这份真心化作对客户的服我有一个好的名字叫朝霞，有一个好 团队叫 的事业叫“朝阳行业”，有一个好的 有一个好 的心愿，就是“太阳系团队”，我还 满希望、 充让所有的人都放眼朝霞，都能充满活力、充满激情。在加入保险行业的前些年里，

38、我一直认为，推销保险就如行善，自己默默地尽心尽力就得了。但是一位同样在业人内做出骄顿开。他说：让的同行的一席话，我茅塞业绩险即是行善，一个人行善和更多人行“做保更多的人的善行大？我们为什么不让善，谁播善？ ”如更多的人理解这善的事业，让传风风雨些年来，在果说这经历了保险发展的，雨后，我用 8年时间总结了一些经验积累了 一些人生感悟，也拥有了大量的客户资源。 我 的经验传这些授给应那么此时，我更当将就可以用两年时间复制我的成们伙伴们，他成功很简单，只要掌握了方法。我功，因为幸， 我有很庆张晶、李虹、王伟、余陵等一大批与我一服样志同道合的伙伴。在朝霞理财我有更加中心里，他务们的支持与帮助才让，他煌

39、，同的灿烂辉时们自己也星光熠熠，能碰撞出最耀眼的闪烁光芒。集体的智慧总17.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动火花，大家一起成功才是我心所想，中心持 间续稳定的发展壮大，才能为客户提供永不朝 断的服务。于是，我和伙伴们T提出了“戈L并成立了朝霞明霞太阳系”团队发展计发发展委员会，共同参与团队的展规划，星提出建 议、作出决策。通过一段时间的运作，中心已经培养出“业绩、服务和专业”均达到一流的“十大行星”业务主管，并通过十大行 了 几”。经过的“自转公星的“转”带动了团队 中 心已形成五大发服年的耕耘，朝霞理财务：业 绩优势、人才优势、网络优势、机展优势发将来的和品牌

40、优势。这标志着我们制优势础和平台。展有了飞跃的基销体系、年，我将在发展多元化行2003盟上，开辟金融联盟、代理联盟、商家服务联团 队发“太阳系”提高业务规模；进一步启动 团 队具有强动团队展工程，推整体发展，以烈凝聚力的文化吸引优秀的人才加盟中心；户提供个性化务继续做好客户服工作，为客水务和针对性的创新服务；强化中心整体服的科技含量，提高平与服务质量，提高服务专业服务效率。中心配备专门服务人员，以和一线业务人员，让我们真水准服务于客户每位客户中心”，让商止成为他们信赖的“务 贴 服务中心”都能随时随地感受到“朝霞理财行，寒冬过后，就对心的服务于保险这 是 春天，我无法抑制来自心底的激情，因为营

41、销变革浪潮正从在我的面前，波澜壮阔的这场保险营销展开，我也不知不觉地投身到营销革命中来。当社会急需保险，可我们的营销们的寿，当我人却被社会误解之时不少，与发达国家相比尚存在巨大的差距之时险我不仅属责我深知自己的任和使命 险还于自己，属于为保而付出的营销员，属的中国险户于信任我的客，属于代表民族保不断人寿。所以我必须创新追求，追求的本，就是一种享受，就是一种社会身就是快乐责任。案例二：18.经营的开拓与中高端客户中高端客户服务主题时间讲师活动教具学员活动就不会觉得累蹇宏：如果热爱务有创新的服务才叫服是非常户，所产生的价值好一个客服务新的大的。F C怎么去做服务？ 一定要做创务务。什么是服务，共性化的服不产生价服的服务才会创造价值，只有超出客户预期值解决问题才叫服务。值，帮客户们现在的售后服务很共性化，都是中我饼，生日送蛋糕。到中秋，客户的月秋送月务。 这才叫服饼吃不完，我去帮客户吃月饼，还觉得一方面解决了他的负担，另一方面他做了一个人情。负担。谓 所的服务就是解决客户的