转介绍客户电话约访话术

1、转介绍客户电话约访话术 吴总，你好！我是中国平安的王宗明，方便和你讲电话吗？冒昧打搅你！是这样，我和你的好朋友，宏盛电子公司的张老板认识很多年了，他也是我们平安的VIP客户。我们在一起时他常提起你，他告诉我，在朋友当中，他最敬佩的就是你了，他说你虽然生意做得很成功，但为人谦和，而且是个热心肠的人，喜欢交结朋友。他一直推荐我来认识你，说和你交朋友一定能学到很多的东西，而我也特别想找机会来拜访你，之所以到现在才给你打电话，一是担心吴总你太忙没时间；二是怕以吴总的声望和成就不是特别愿意结识一个保险的业务员做朋友。吴总，你刚才很热情地接听了我的电话，我就知道我之前的顾虑是多余的。你看这周的周四或周五你

2、哪天方便呢，我过来拜访你？你不用担心，我来的目的不是要向你推荐保险，只是想向你讨教成功的经验，结识一个优秀的人也会让我进步得更快，希望吴总能给到我机会，你看这周的周四或周五你哪天方便呢？好，那我就周五去拜访你，你公司的地址是？谢谢你，我们周五见！ 1大额保单客户第一次面谈发问的七个 关键性问题 请问你做这行有多久了？当初是怎样想到从事这个行业的？ 你一生当中对你影响最大的一件事是什么？对你影响最大的一个人 是谁？ 你做得这么成功是大家公认的，你认为你成功的关键因素是什么？ 你的人生观比较注重哪一方面？以你在待人处事方面的经验和良好 口啤，能否给我一些好的建议？ 你公司未来三到五年的发展目标和方

3、向是怎样的？是否有新的投资 项目？对家庭和小孩你有什么的期望？ 你把时间和精力都花在公司的经营上，你觉得你这么努力赚钱的目 的是什么？生活和工作中你最开心的一件事是什么？最值得你骄傲 的人是谁？ 和你的交谈中，我发觉你的观察力很强，而且第六感觉也非常准， 之前也有做销售的丰富经验，你觉得什么样的业务员是最受欢迎 的？你认为我在哪一方面能帮到你呢？ 2 第一次面谈前准备 着装、仪表仪容的准备 送给客户或孩子的合适礼品 有关介绍平安的资料、所有投保的资料、其他相关资料 可以准备好其他大额保单客户的一份保单 自己在平安所取得的一些成就介绍（个人简历） 第一次面谈发问的七个关键性问题 一支质地考究的笔

4、和精美的记事本 3 第一次面谈要领 按照约定的时间提前十分钟到达 寒暄赞美要恰到好处 注重礼节，留下好的第一印象 尊重客户的爱好和生活习惯 关注客户身边的每一个人，对不太明白的事，不妄加评论 尊重客户的感受，少说、多听多问，对客户的讲述给予积 极的回应 以合适的时机和话题切入保险 面谈中注意筛选重要的信息并及时记录 将手机调到振动档或关机状态 掌控面谈的时间、氛围，积极引导客户的思维 4大额保单客户的后续跟进服务 面谈后当天的短信问候，加深客户的印象 申请核保前置体检及契调 准备第二次的面谈 和客户家人的见面，和谐关系的营造 为客户提供优质的售前服务 5 客户的拒绝问题处理 我已经买过保险了

5、我有朋友在做保险 我对保险不感兴趣 人都死了，保险赔来的钱又有什么用 买保险，我还不如买股票（基金） 能否给我打个折 让我考虑考虑，再作决定 6 拒绝处理话术（一） 问题：我已经买过保险了 话术： 恭喜你，真不愧是成功人士，很有先知先觉，几年前就购买了 保险！请问，你都买了哪些保险呢？都保哪些方面的呀？一年缴费多 少？保险公司的理赔报案电话你知道吗？吴总，没买保险有风险，但 买了保险却不清楚自己的保险利益是什么，同样也是有风险的哟！我 刚好可以为你整理一下保单，看看你现有的保障都有哪些？有没有到 期了还没缴费的？保险方面的问题就让我来帮你解决吧。 7 拒绝处理话术（二） 问题：我也有朋友在做保

6、险，他们也常来找我 话术： 吴总，你是成功人士，为人又好，所以在你周围聚集了各行各业的 朋友，当然也会有保险业的朋友。请问，您的朋友是否给你介绍过保险 了呢？你了解了吗？吴总，你对保险已经了解了，又有足够的经济能 力，为什么到现在还没购买呢？我相信多了解一下别的公司的产品和服 务，多接触朋友以外的保险顾问，对你是决对有好处的。再说同时有几 个人为你做服务，也体现你非同凡响的身价，你说对吗？ 8 拒绝处理话术（三） 问题：我对保险从来都不是很感兴趣 话术： 你说得有道理，你对保险不感兴趣，是因为你对保险还不了 解，不了解的东西，谁都不会有兴趣！你平时太忙，没多少时间 去考虑别的。以你这么容易接受

7、新鲜事物的程度，以你睿智的眼 光，相信当你真正了解到保险带给你的帮助之后你自然就会有兴 趣了。请给我一点时间，好吗？我好好给你介绍一下。 9 拒绝处理话术（四） 问题：虽然保险能赔钱，但人都死了，要钱又有什么用呢？ 话术： 你说得有一定的道理，人离开后，的确不需要再花钱了。其实自己去 后，留给家人唯一最好的、又能帮到家人的东西恰恰就是钱，“人死了要 钱又有什么用”，这是气话！你知道吗，有多少人在他们的亲人走后无奈 地在到处找钱应急。丈夫死了，妻子在哭，没有保险的人是抱着枕头在 哭；而买了保险的，妻子是抱着支票在哭，我想二者的心情是决对不一样 的。所谓人死了要钱何用，这只是对死人而言的。 10

8、拒绝处理话术（五） 问题：买保险还不如买股票（基金） 话术： 吴总，看来你是一位理财专家，但你知道买保险和买股票（基金）之间 最大的区别在哪吗？买股票（基金）是钱赚钱，而买保险是创造大笔的急用 现金。你拿100万赚20万，这叫钱赚钱，这是买股票（基金）的方式；你给 我10万，平安马上给你500万保额的保单，这叫创造大笔的急用现金，这是 保险的方式。它们是金钱运用的不同方式，一个是脐橙，一个是萍果，虽然 都是水果，但味道和吃法却有很大的区别！我的建议是从你的股票（基金） 中赚到的钱，拿出一小部分来买保险，让平安为你创造一大笔的急用现金， 好吗？ 11 拒绝处理话术（六） 问题：听说你们拿的佣金很

9、高，能不能给我打个折？ 话术： 我非常理解你的心情！每个人买东西的时候，都希望能得到：最好的品 质，最好的服务，最优惠的价格，你说对吗？但事实告诉我们，三者都要得 到的机会不大。假如三者当中，你需要选择其中的一种，你会选择牺牲品质 呢还是选择牺牲服务？我想你都不会，对吗？既然这样那就只好牺牲价钱 了。你放心，你所付出的价钱很合理，你该得到的利益在保单里都将会给到 你。我相信你会希望为你服务的业务员是有原则、有立场的，是吗？假如我 能保持我的原则和立场，将来当你有需要的时候，我才会有勇气为你的利益 力争到底，你说有道理吗？ 12 拒绝处理话术（七） 问题：让我考虑考虑，再作决定 话术： 李先生，

10、没问题，这么重要的事当然得好好考虑！不过别忘了以 你目前的年龄，越晚投保，要缴的保费就越多，再说在你考虑的当 中，也难免身体不出什么问题，如果一旦出出现问题，有可能我们 就永远失去了购买的机会！李先生，你是愿意关起门来自己考虑， 花掉你很多的精力呢，还是愿意当面将你考虑的问题提出来，让我 来帮你分析呢？你要考虑的到底是什么呢？是考虑我能服务多久， 还是看我值不值得你信任？我想，你的事业能有今天的成功，得益 于你在许多事情处理上的当机力断。所以，别为这早该做的事，花 掉你太多的宝贵时间，好吗？ 13 拒绝处理话术（八） 问题：让我考虑考虑，再作决定 话术： 李先生，没问题，这么重要的事当然得好好

11、考虑！不过别忘了以 你目前的年龄，越晚投保，要缴的保费就越多，再说在你考虑的当 中，也难免身体不出什么问题，如果一旦出出现问题，有可能我们 就永远失去了购买的机会！李先生，你是愿意关起门来自己考虑， 花掉你很多的精力呢，还是愿意当面将你考虑的问题提出来，让我 来帮你分析呢？你要考虑的到底是什么呢？是考虑我能服务多久， 还是看我值不值得你信任？我想，你的事业能有今天的成功，得益 于你在许多事情处理上的当机力断。所以，别为这早该做的事，花 掉你太多的宝贵时间，好吗？ 14 大额保单客户短信范例（一） 吴总，你好！我是平安的徐小红。非常感谢你给到 我向你介绍保险的机会！透过和你的交流，我受益非 浅！

12、都说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人 无数，阅人无数不如跟着成功人的脚步，从你身上我 深深地感受到一种榜样的力量！眼光决定财富，相信 你的睿智和果断会帮助你实现所有的愿望，体现你的 人生价值！衷心地祝福你：生意兴隆，财源广进，身 体健康，全家幸福！ 15 大额保单客户短信范例（二） 吴总，刚才打搅你了，抱歉！大凡成功的人都是日理 万机，有许多的事务要处理。不过身体是本钱，再忙也得 劳逸结合！关于你去公司体检的时间安排，你看本周六上 午去，好吗？公司要求在规定的时间内完成体检的项目， 否则就要重新申请。你早一天安排时间，你的身体就多一 份安全的系数，请百忙之中给予回复！谢谢！徐小红 16

13、大额保单客户短信范例（三） 阿红，今天是你的生日，祝你健康靓丽、青春常 在！你的善良，你的豁达，你的人格魅力总是在深深 感染着我！非常感谢你一直以来对我的支持和帮助！ 人生之路有你相知相伴是我最大的幸福！ 17 大额保单客户短信范例（四） 李经理，你好！许多日子没见到你了，非常挂 念！在我认识的人当中，你可谓是最完美的一个：热 情、诚恳、聪惠、大方，每每谈到你，我都充满了由 衷的敬佩！非常感谢你对我的支持和鼓励！也希望李 经理能给到我为你服务的机会！祝你身体健康，事事 如意！ 18 大额保单客户短信范例（五） 张先生，你好！我是平安的徐小红，今天 很高兴认识你！透过与你短短十几分钟的交 流，我深深感受到你的真诚友善和对家人的一