关于业务洽谈中如何获取价格支持的阐述

1、关于业务洽谈中如何获取价格支持的阐述在业务洽谈过程中，部分办事处销售人员遇到价格谈判时，总是束手无策。为此特写此文，供大家参考：客户为什么谈价格？其实大家很清楚，原因只有一个：谁都想用最低价格获得最好的产品。但是问题在于客户总是在纠缠价格，比如我们碰到康迪15000元送输送机，客户也要求我们15000元成交。此时又当如何？在寻找办法之前，我们可以先弄清楚我们自己买东西的时候会不会也这样？当我们购买一件商品时，我们每个人关注焦点都会互相区别，比如有人关注品牌、有人关注时尚热点、有人关注功能是否全面，有人关注价格，也有人关注他人的意见。但是有一样是共同的：我们自己判断的永远是对的。举例来说，当我认

2、为苹果是时尚的标杆，而我是一个追求时尚的人，那么我会想方设法存钱去购买一个苹果的手机IPAD等商品，以表明我是一个时尚的人。如果我认为苹果和三星都是代表着时尚，同样的商品我为什么要多花钱去购买呢？也就是说我认为苹果和三星都能够代表时尚，此时苹果和三星之间的竞争我这个客户就是同质化的竞争，它们的产品无论款型、功能、品牌影响力、时尚影响力等等都一样，并不存在一些有差别的竞争，那就属于同质化。此时购买的便利性（购买所花费时间、精力、体力以及因为购买所花费的货币成本）在等同的情况下，只能够进行价格的竞争。但是如果苹果的OS系统稳定性能或者操作性能或者其他价值（产品、服务、人员、形象）等等任何一样高于三

3、星，那么此时的竞争就是差异化竞争，当然苹果的就可以进行价格上调，以略高于三星的价格销售。差异化所表现出消费者关心的价值（产品、服务、人员、形象）越多，那么两者之间的价格差异也会越大。但是在客户在比较过程中，我们设计的差异化并不一定完全代表客户所关注的价值，如果客户关心的洽谈人员的素质、专业性，那么客户就可能会看低其他价值，而刻意提升人员的价值。那么我们在综合比较后，在着重从人员价值角度进行努力表现，并将其他价值加以发挥，那么我们让客户感觉到价值就越多，客户对我们的认可度也就越高。比如说客户对我个人看法是这哥们实在，那么我描述产品时客户就会认为我的商品无论是质量、服务、企业实力等等可信度高，自然

4、我的销售价格比别人略高，客户一般也能接受。同质化竞争：同质化指同一类系列的不同品牌的产品，在外观设计、理念性能、使用价值、包装与服务、营销手段上相互模仿，以至产品的技术含量、使用价值逐渐趋同的现象。主要表现如下：客户理解上的同质化：1、 客户咨询的内容相同，而各厂家回答问题的方式也雷同，因此造成竞争同质化。如客户问你们产品质量如何？我们一般会回答“很好啊”，“非常好”，“你放心好了，我们做了这么多年了”等等。客户问服务如何？我们一般回答“我们非常快”“打个电话马上就到”“我们是中国最好的服务” 如此客户自然认为产品和服务等等都差不多，那为什么价格差那么多呢？2、 宣传内容同质化，导致客户认为这

5、种产品技术已经成熟，并无质量和技术差异，此时的竞争属于同质化竞争。产品同质化：1、 产品功能、性能、款型、设计理念等等方面同质化，主要表现为技术性能同质化；2、 服务同质化：服务收费、保质期、服务速度及承诺等等同质化；3、 渠道同质化：排除产品和服务同质化外，渠道同质化在很多行业也比较普遍，如商场超市终端销售渠道同质化。渠道同质化竞争最终表现为服务、商品功能、价格等比较明显的竞争。因此渠道同质化竞争相对更为隐蔽。4、 形象同质化：品牌和企业形象同质化，如同可口可乐和百事可乐，乐百氏、康师傅等矿泉水等等品牌。营销推广措施同质化：1、 广告同质化：广告诉求、传播渠道、推广活动同质化。如功能性诉求、

6、情感诉求、价格诉求、服务诉求等等。2、 促销活动同质化：各类促销基本雷同：买送、抽奖、路演、选美、旅游等等均是各个商家一直在做的一件事情。营销人员同质化：营销工作是一个心理思维和谈判以及行为表现的工作，目前社会上对营销人员普遍看法是：能说、死的能说成活的。根据我所接触的营销人员80%均是存在此类问题。这也造成了营销人员同质化竞争的趋势，这种同质化竞争主要因素有：1、 社会对营销人员的误解，起到了一定误导作用2、 营销人员对自己和营销的工作自我认识不足同质化竞争的结果：1、 同质化竞争最终表现为价格竞争。当我们认为我们的商品于其他商品并无二致或者说客户认为几种商品都差不多的时候，价格竞争就会成为

7、最后的竞争手段。在喷码机行业也是一样，很多办事处经理和销售人员都反映客户拿价格说事。主要原因在于我们和其他品牌已经形成了同质化竞争，导致客户无法进行取优，因此只能从成本角度来衡量采购意向。然而这种采购和销售方式最终是害了客户、销售人员、企业。喷码机企业利润下滑甚至归于0，导致企业无法持续；销售人员奖金大幅减少，使其流动性增加；因为服务人员流失和企业利润丧失，最终导致对终端客户服务缺失。因此同质化竞争的危害极大。2、 同质化竞争促使差异化竞争的发展。企业无法面对同质化竞争所带来的恶果后，只有2条路可以走，一条是关门歇业，一条是改变商品，促使技术、营销等等各方面走向差异化。因此要突破同质化竞争，我

8、们必须重新审视自己，寻找差异化或者制造差异化。那么什么是差异化呢？差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。差异化的表现形式：1、 产品差异化：从产品的技术、研发力量和技术；产品的款型、色彩、设计等；产品的功能、质量以及工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、运用简便性能等各

9、方面或者单一方面的独特表现。2、 服务差异化：保质期、保修期、服务质量、服务速度、服务成本、服务态度等等方面整体或者单一或者组合表现出其独特性。3、 人员差异化：俗话说：做生意就是做人。这就是人员的差异化，如人的礼貌、行为举止、仪表、言谈深度和表达方式、反映灵敏度等等各方面进行表现。4、 形象差异化：品牌形象、人员素质形象、企业形象、口碑形象等等均为形象差异化。同时形象差异化是品牌形象、企业形象和以上3个部分的集合体。5、 成本差异化：包含了享受服务成本、购买成本、购买和使用的便利性等等均为成本差异化的表现。 差异化的寻找 营销差异化并不是简单的寻找不同，而是一种“价值链”表现。差异化的最大作

10、用在于提升价值，而不是简单寻找不同，“独特”在于高价值表现。因此如何提升价值链的每一个环节或者一个或者多个环节是差异化的具体表现方式。 价值链的表现主要为：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。价值链的提升并不是所有方面全部要求提升，提升后的价值链必须符合产品定位和客户定位。 差异化寻找注意事项：1、 差异化寻找的关键部分在于价值链表现的几个部分，因此在寻找差异化时，尽可能系统化和脉络化，切勿东西乱扯，比如客户关心产品质量问题，我们从服务上谈，虽然提升了服务价值但是却给客户留下了你可以回避产品质量问题的印象。如此我们可以从产品质量管控开始谈起并辅以服务，以此保障出厂产品质量和服务保障产品质量

11、；2、 差异化不是全部实现独特性提升，而是针对性的独特性能。太多的独特提升引起了商品价值大幅提升，但是这种提升必须符合产品定位和客户定位。如果我们与康迪竞争，但是我们在差异化价值提升上，全面进行提升至进口机水平，而价格却是比康迪只多了一点点，如此客户如何相信你的独特性是真正的价值体现。3、 差异化是根据客户需求来制定，而不是简单的自编自导。但是客户对产品品质和服务是绝大多数的客户的基本需求了，因此在差异化诉求的选择没有更好的时候可以从这两个方面进行。4、 差异化不是一句口号，它需要对独特性的优良进行验证，这才是差异化营销的关键。因此差异化如何表达才是最关键。 喷码机行业，我们的差异化主要体现在

12、以下几个方面：l 比如说产品质量差异：所有销售人员在面对客户询问此问题时均会对自己的产品表现出信心，一般表达方式如“挺好的”“很好啊”“最好的”，总之就是一个字“好”。其实客户在询问之前已经知道结果，因此我们面对此问题时可以从产品生产的管控、制度考核等方面进行交流，并且从老客户口碑角度来验证，这是我们回答客户的核心，这种方式的最终目的不是我们告诉客户“好”，而是让客户自己判断“好”。因为客户明白一个道理：“一个规范的企业，一个制度考核严格的企业，才能做出一个相对合格的产品”。产品质量差异化，具体表现为：价格与质量差异化：俗话说得好，好货不便宜，便宜没好货。虽不能说具有绝对真理，但是也能反映出目

13、前市场产品大致质量和定位。在实际竞争中，客户往往对产品缺乏专业认识，比如客户一味比较价格，这说明产品竞争中出现了同质化竞争，也就是说客户认为产品都一样。此时客户必然陷入到价格为核心的洽谈思路。因此此时质量差异化的存在是极其重要并且缺不可少的。服务与质量差异化：目前客户对服务好，服务及时是存在顾虑的，具体表现为：你维修这么及时是不是质量存在缺陷，所以才这么积极。质量好，怎么会有维修呢？还需要及时吗？但是实际情况是，因为质量好，服务人员才能有精力有条件为客户提供更加及时地服务。客户认为产品是成熟的，而实际是产品目前尚不够成熟；客户认为别人敢于3年全保的守候服务，应该质量更加过硬，而实际是3年全保的

14、基本是厂家承诺，而直接承担责任的是经销商，也就是说经销商最终成为售后服务载体，对于品牌商确在服务体制上规避了风险。客户采购意识与质量差异化：客户采购思路是决定客户最终选择具有极其重要的影响力，目前在各企业采购过程中，基本上走的是差异化选择和同质化价格思路：通过功能、外观、技术、服务、质量稳定性、渠道等等因素对采购人员形成差异化选择，从众多品牌中选择后开始进行同质化价格竞争，以此获得最大的性价比。但是在实际采购过程中，差异化选择往往被弱化，如当客户自认为产品已经很成熟，那么就会舍弃差异化的选择过程，直接进入同质化价格竞争阶段。因此在价格竞争的同时从质量、服务、渠道等等方面进行差异化叙述，必要时直

15、接告知客户产品是不一致的，使其能够逐步改变对产品的认识，有助于后续的价格竞争。l 比如说渠道差异：中国市场上喷码机大多数采用的经销商渠道体系，他的特点是服务距离短，服务方便；但是他的缺点也很明显：技术水平弱、配件不够规范、逐利性强、对利润的渴望比较强烈，且渠道稳定性较差随时可能不做。因此当我们与经销商产生竞争时，我们可以从如下几个方面进行交流：进口品牌经销商：A、 进口品牌建议选择厂家直接购买，千万不要否定进口品牌的质量。因为经销商在配件、耗材上存在太多的不规范性，因此建议从厂家直接购买可以保证服务和配件耗材的正统，建议上网搜索“阿里巴巴”“慧聪网”等求购喷码机，看看就知道全部是经销商在求购二

16、手喷码机。使其对经销商产生怀疑，以抵消经销商区域优势，突出直属办事处服务部的规范性优势。B、 以我们在自动清洗等功能特点、产品质量管理体系、售后服务体系出发，以期获得客户对产品质量和稳定性的认同，降低与进口品牌机器质量和稳定性的差距（不要奢望也不能奢望我们的设备在质量上能够超过进口品牌）。使产品质量以接近进口的质量作为同质化竞争的手段，利用价格优势获得差异化。国产品牌经销商A、 强调直属服务机构的规范性和质量管控的规范性，以区别经销商的不规范性，以此作为差异性突破口，获得服务和网络的优势。具体如下：l 厂商与经销商属于2个不同的管理体系，体系是否规范和不同体系能否融合是服务承诺能否执行基础条件

17、。而服务和质量的体系因管理体系不一致，而导致最终无法实现承诺。这里应该以我们对不同管理体系融合性的体验和教训作为案例而不是直接攻击*品牌或者*经销商。l 服务和质量承担角色存在不确定性。因厂商与经销商在服务和质量执行上的融合性存在间隙，因此在责任承担上，就会出现互相推诿现象或者延迟现象。B、 强化研发对客户需求的自主性，以及强调质量管控和服务管控，以获得客户对产品质量和稳定性的认同，切勿自己说自己好，因引导客户判断我们的产品质量不错，挺好。从客户思维判断上确认我们的品质地位，从而获得产品差异化优势提升效果。C、 强调品牌价值：品牌价值并非知名度高低而是客户知名度结合美誉度才能获得更加具有说服力

18、的品牌价值。在很多喷码机品牌中，有品牌无价值是常见的事情，例如：品牌影响力的提升需要品质和服务来保障，在品质和服务（服务需要通过执行和服务渠道网络来实现，是以企业规范作为基础的）均无法获得有力保障的情况下，品牌知名度反而成为企业的累赘。“好事不出门，坏事传千里”这就是有品牌无价值的体现。从品牌价值的角度看：我们是中国十大喷码机知名品牌，是中国极具影响力的喷码机服务运营商，是中国喷码机唯一个获得瑞士荣格传媒技术创新奖的企业。国产品牌厂商竞争D、 从目前现状看：科诺华处境尴尬，小字符机因其这几年技术未取得进展，大字符机尚不能形成足够影响力，以至于他们现在在服务和营销、技术等方面出现混乱现象；中科汇百采取的团队游击战方式，一个地方发展了就发展另一个地方，但是因人力资源调配的原因，这种方式影响了原地区的服务机制。而其他品牌目前采用经销体系，经销体系的