房产品销售过程管理规定

1、房产 品销售 过程管 理规定（试行）目的明确、规范从客户开拓、客户接待、签约至房产品交付准备前整个销售作业过程的操作流程及管理要求。适用范围集团各房地产开发项目从开盘至交付准备的销售过程，包括房产品预售和房产品销售。职责地区公司营销管理部负责本公司各房地产项目的销售执行和销售管理。集团品牌营销部负责各地区公司房地产项目销售执行、管理的指导、监督和评估。定义本规定指的销售过程是指从客户开拓一客户接待、电话接听约登记户跟进一预订办理 二约付款 揭办理 二同备案 客户文档保管 成交客户维护交付准备的过程。工作要求a)5.1销售作业流程b)客户拓展C）d)置业顾问e)置业顾问应根据确定的项目目标客户

2、群，有计划地主动拓展客户资源，储备 意向客户。置业顾问按照排班规则对来访客户进行 接待，接待内容包括模型讲解、样板房 带看、洽谈、对客户关心的问题重点介 绍等。客户接待具体流程、规范要求按客户接待规程执行置业顾问应有计划地与置业顾问按销售人员行为规范规定的电话用语接意向客户进行联系、沟通， 按项目答客问进行回答、讲解、介 绍。a）置跟进其客户按约定向间办并视客户 接待完毕后应按要求填写客户来议书，具体 来访记录表购房订意向程度邀请洽谈、上 置业顾问根据预订协购买意向邀请客联，一联交客 进行预约登记门拜访俑带看现料等。_后将客户信息及时录入系统客户文档管理规程 客户资料表行。由置业顾问留存， 作

3、为意 向客户档案预讦完成跟进置业顾问应向客户提 供签约指南或按揭指南等资料，并为客户办理退 订手续签约办理 按揭办理合同备案、存档a)成交客户维护b)5.2销售过程管理要求：5.3销售过程监督、检付准备C）a）置业顾问按预订协议书上约定时间 通知客户办理签约、按揭手续及需 携带的资料。置业顾问在房产品交付前负责对作业规程、按 客户的维护揭办理括对客执行同履行情况 的督促）执行折扣销售管理细则。客户原因退房须办理支付违约按揭手续后，按 非客户原因退房办理退款手续程对买卖合同 销售变更管理规程。备案后合同及相关资料 房产品交付按r，营销管理部按规程项营销管5.3.1地区公司营销管理部销售负责人应对

4、本公司销|案场|销售1!算表务 范、流程执行情况进行不定期的检查，确保操作规范，并向客户发放入伙通知书。5相关文件客户拓展作业规程 客户接待作业规程 预订作业规程 签约作业规程 按揭办理作业规程 合同备案作业规程 客户跟进作业规程 营销系统操作规程 客户文档管理规程 销售变更管理细则 折扣销售管理细则 对客户公开资料管理细则 销售例会管理细则 销售人员行为规范 销售现场管理细则6相关记录销售现场日常检查记录表客户来电、来访记录表 意向客户资料表 案场日报表 案场周报表销售现场日常检查记录表检查人检查日期检杳内容1检查结果销售班车是否整洁销售班车设施（空调/座位/DVD等）有无损坏销售班车发车时

5、间表是否在起/终点张贴销售接待电话是否全部畅通影印播放系统是否正常灯光设备是否正常销售资料是否完整、充足地面是否清洁洽谈区是否整洁洽谈区桌椅是否损坏饮水机是否正常使用垃圾桶是否清理工作台是否整洁电脑设备是否可用打开网络是否畅通银行pos机是否可用销售手册是否到位空调是否正常运行是否需要开窗通风洗手间能否正常使用样板房是否整洁样板房空调是否开放样板房有无渗漏水展板有无损坏楼盘模型有无损坏销售代表是否到位销售代表是否着工装（含工牌）客户来电、来访记录表日期客户姓名电话接待形式客户来源客户诉求重点初步意向判断流失原因客户编号：NQ登记时间:、客户资料姓名:年龄:“xxxX（项目名称）客户资料卡通信地

6、址:现所居住的区域：本市需求面积:物业类型：多层职业:广告学历:用途:联系方式:区/外地户型:小高层高层客户等级： A B C接待人:性别:邮编:市，工作单位公务员律师 房地产/建筑 通讯/IT服务业医务人员媒体私营业主小学工矿企业教师 金融 其他初中 高中 专科自住 投资给子女或父母居住结构和形式：平层 错层顶层带阁楼本科 硕士 博士博士后不动产保值跃层预期单价: 6500 7000 元 / tf 7000 7500元 / m' 7500 8000 元 / m'购房次数:客户来源: 8000元/ m'以上第一次 第二次第三次三次以上业主再购媒体广告房交会朋友介绍（业主

7、/预约客户介绍户外广告工地外墙宣传资料销售部路过 网站其他付款方式：一次性商业按揭公积金贷款组合贷款交通工具：公交车自驾车其他来访人员：独自1人 朋友/夫妻2人 全家3-5人 朋友及家人6人以上二、客户分析:推荐房号:客户考虑的购买点:客户不下单的障碍点:客户特征及资金情况:初次意向判断：强 较强 一般 弱考虑其他楼盘:意向跟进记录:日期来、去电/来访跟进记录意向变化最终结果:原因分析:有无推荐朋友购房:推荐成交记录:案场日报表天气:统计日期:、今日案场客户量统计:来电（）来访（）新客户登记量（）新（）1老（）新（）1老（）住宅（）商铺（）二、新客户意向比例分析:类型分类数量比例%原因分析来访

8、意向客户量客户流失量三、客户分析1、来源：（多选）业主、预约客 户或员工推荐报广路过宣传资料网 站户外广告工地形象销售部房交会未知合计数量比例%2、信息收集:客户咨询内容客户着重关注点重要信息收集四、今日广告效果评估: 广告发布途径：新客户来电量新客户来访量意向量流失量合计意向量流失量合计广告推广主题:五、今日预定情况:六、今日签约情况:统计日期:年 月 日至 月案场周报表、本周案场客户量统计:来电来访新客户登记量新老新老住宅商铺合计：合计：合计：二、新客户意向比例分析:类型分类数量比例%原因分析来电意向客户量客户流失量来访意向客户量客户流失量三、客户来源:业主、预约客户 或员工推荐广告路过网站户外广告房交会未知合计数量比例%四、本周广告效果评估：（针对本周有广告措施的填写）广告发布途径： 广告推广主题:发布时间：日期新客户来电量新客户来访量意向量1流失量合计意向量流失量1合计合计客户关注的广告重点：客户流失的主要原因：销售人员对广告的评估：成交情况分析：本周预定总套数：本周签约总套数：本周退房量及原因分析：本周成交原因分析：本周意向客户未成交原因分析: 本周需解决的问题及建议：五、1、2、3、4、5、6、六、本月累计成交情况：套数面积（米）金额（万 元）期住宅商铺地下车位储藏室期住宅地