××销售支持部2009年年度培训规划终端版

1、人9（处对fut于祕mat广州XX日用品有限公司销售支持部工作规划2009年度培训工作规划草案VI. 00编制：销售支持部审核：销售部部门经理董事长助理广州X X日用品有限公司销售支持部2008年10月人事it对tut于帧9!尊it2009年培训工作规划目录规划概要规划依据培训工作的原则、方针和要求四、培训工作目标五、培训体系建设八、2009年课程编排计划七、重点培训项目培训效果评估九、培训文化宣导十、计划控制规划概要本规划主要内容为广州X X日用品有限公司2009年销售支持部培训丄作的具体内容、时间安排和费用预算等。编制本计划的目的在于加强对培训工作的管理，提高培训工作的 计划性、有效性和针

2、对性，使得培训工作能够有效地配合和推动公司战略转型和年度经营13标的实现。二. 规划依据2009年度公司业务经营U标和发展战略、市场培训需求调査、部门及个人访谈、集团战略转型日标、公司对培训丄作的要求、公司现有人力资源状况分析、2009年度业务特点 分析。三. 培训工作的原则、方针和要求为确保培训工作具有明确的行动方向，销售支持部特制定了培训原则、方针和要求,用以指导全年培训丄作的开展。1、培训原则实用性、有效性、针对性为公司培训管理的根本原则。2、培训方针专注终端销售问题解决，以业绩为核心导向，以提高销售相关人员实际岗位技能、团队协作融合和丄作绩效为至点，建立具有XX现阶段特色的应用性培训机

3、制，全面促进销 售相关人员成长与发展和终端整体竞争力提升，确保培训对公司业绩达标和战略实施的推 进力。3、培训的六个要求锁定战略与未来发展需求 锁定一线销售人员专业知识与技能的提升 锁定客户管理与客户培训 锁定学习型组织建设 锁定企业内部资源共学 锁定内部培训指导系统的建立和提高四、培训工作目标建立、理顺与不断完善公司培训组织体系与流程，确保培训丄作高效运作;传递和发展X X文化，建立销售相关人员特别是新销售相关人员对企业的归属感和认同感;使所有在岗销售相关人员年内至少平均学有40小时的培训;逐步推进客户及客户主要品牌负责人的企业文化灌输和技能培训，以保证公司政策有效执行与一线实战技能提升;进

4、一步完善培训课程体系，确保培训内容和企业文化的一致性;建立内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任能力与实际培训效果;协助客户建立自身适用的培训管理以及员工管理模式;推行交义培训，实现企业资源共学和销售相关人员业务能力提升;加强培训及企业文化对代理商/加盟商/城市中心店等客户的辐射。五. 培训体系建设序号体系描述1编撰培训管理手 册规范培训管理工作：主要包括的内容有：培训管理程序、培训活动管理与效果评估指南、 培训评估管理办法、交叉培训管理办法、内部培训师管理办法、培训师的管理规定、委 外培训管理规定、培训档案管理规定、培训费用管理规楚、销售相关人员职业生涯发展 打管理规宦等2交叉培训体系全而推行

5、交叉培训，通过“应知应会基础知识讲座”和“部门间业务传递”两部分的培 训，实现公司员工从两个不同角度对企业信息和相关的全而了解，以改变部门之间协作 不精确、相互不够了解的现状。让销售相关人员从公司不同角度来全而考虑公司业务状 况，达到信息共享和培养储备经营管理骨干3培训费用体系提高培训管理水平，降低培训成本，完善企业知识积累和传承：在2009年度，销售支持 部将通过丰富培训手段，调整培训费用结构，与客户进行“利益共享、费用分担”的模 式，降低培训费用，并通过不断丰富的培训方式和手段提升培训覆盖率以及培训效益。4多样化培训方式在内外训、拓展等原有培训形式上，提高培训的灵活性和有效性，使得销售相关

6、人员可 以自由安排培训时间。开展包括开展读书活动、互联网培训、光盘教学、培训杂志在内 的课程辅助培训方式5初步建立销售相关 人员职业生涯发展 系统建立以公司全体正式销售相关人员为基础，以客户品牌负责人/业务主管/卄干及其以上 人员为重点，辅助经销商建立美容顾问的职业生涯发展系统；为每个销售相关人员建立 培训档案和职业发展规划，制左打职位升迁相关的必须参加的培训项目列表。完善职务 晋升所必需的培训管理体系。曲助建立代理商自身的内那培训师队伍（可由BA兼任）.6培训评估体系通过四级评估体系，从反映、学习、行为和成果四个方面对培训进行评估。在行为评估 中，则要求学员在培训后，根据培训所学的内容，结合

7、工作实际，拟左一份可量化的“改 进工作计划”，并付诸实施，由培训师和学员的直接主管负责跟踪指导。三个月后，学 员对“改进工作计划”的执行情况进行总结，由培训师就学员“改进工作计划”实施情 况打学员进行面对而的交流座谈。上司、同事、下属、客户、人力资源模块和培训师联 合对实施情况做岀评估。建立月度、季度、半年度、年度的培训成果转化评估体系。序号体系描述7培训激励体系为调动销售相关人员的积极性，建立相应的奖惩制度，对培训成绩优异的销售相关人员， 将给与适当的奖励，对培训成绩不合絡的销售相关人员给与一楚惩戒。并将结合绩效考 核，邀请季度考核中成绩优良的销售相关人员参加“XX学苑系列课程”，并鼓励他们

8、 加入XX培训师的行列，将所学知识与公司英他同仁分享。如：针对精品店渠道，建立 代理商美导直践管理制度，通过各项激励政第提升美导对公司的认同.8知识管理体系结合有关制度，做好企业知识的收集与升华工作。并最终实现企业知识和企业文化的沉 淀。（体现在销售工作中，主要为销售案例、培训案例等累积）9培训档案管理体系建立：培训课程档案、培训资料档案、受训档案（BA、美导、代理商、代理商业务卄干 四类人员）六. 2009年课程编排计划1、生活美容顾问（BA）培训计划项目时间内容入职培训 时数J 16H0. 5HXX公司企业文化介绍2H皮肤、头发专业知识培训 （含：问题分析与解决）1- 5H精油入门知识2H

9、公司产品知识入门与体验2. 5H销售五步曲及演练1. 5HBA终端形象，了礼仪、销售心态培训1H陈列与进销存管理基础培训1H会员制度与会员开发基础技能培训2H销售心态打团队精神培训1H商场规定、入职基础、公司要求、销售目标分 解方法概述1H培训考核（笔试、操作与演练）晋升培训（入职后2个月）（培训时数：8H）1- 5H专业知识与产品知识强化培训2H精汕调配技巧培训1. 5H连带销售与客户异议处理培训1H会员开发与管理强化培训1H经典销售案例分享1H培训考核（笔试、演练）促销活动培训2H1H促销活动目的与内容介绍1H销售演练新品上市培训4H1. 5H新品产品知识与常见问题解答培训1H新品推广活动

10、培训1. 5H销售演练与培训考核月训0- 5H公司政策打动态培训项目时间内容4H1H应季产品/新品/特殊产品培训1H月度销售问题解答0. 5H案例分享0. 5H每月一进（心态、职场、人生寓言与故事）0. 5H新销售相关人员培训考核周会4H1H一周销售情况回顾与问题反馈0. 5H公司相关政策宣导1H培训（题目毎周选启）与考核（考核选用问题卡形式，总部提供问题 卡，代理商可根据当地情况选用和增加）0. 5H销售案例分享与交流1H其他管理内容季度培训2H春季皮肤打应季产品培训2H夏季皮肤与应季产品培训2H秋季皮肤与应季产品培训2H冬季皮肤与应季产品培训指导人指导试用期专业技能培训科学的工作方法团队合

11、作技能特殊培训（重大市场变动应急 性培训）2H2H视市场状况安排紧急预案户外拓展培训2季度/4季度团队合作、挑战自我2. 新店开业支持性培训时闾段培训课程时数培训考核开业前打客户磋商，建议开业方案与陈列。1 2天人员培训：对BA、相关业务人员进行入职 培训（方案参考BA入职培训方案）3天需进行开业中协助产品上架与销售示范1 2天终端表格应用示范与进销存管理、销售目标 分解示范销售业绩反馈开业后1个月跟进营业情况，进行二次针对性培训。3天注：之后纳入常规培训流程中。3. 代理商培训计划（1）培训方式课堂培训：内部培训、外聘培训师（另行专案报批）实地培训：X99A»人事处对fUt于培训师

12、、销售经理下达终端陪同作业与提供改进方案 经销商经验交流与分学销售竞赛注：根据客户等级，给予不同程度培训支持；销售竞赛中，优胜的经销商给予特别奖励与培训支持。（2）每年开展2次经销商大会（视销售实际状况举办）（3）培训课程类别课程培训目的代 理 商中 心 店加 盟 商培训者培训方式行 业 资 讯中国化妆品行业动态与 趋势1、让经销商形成整体经济格局意 识，强化自身危机感；2、加强经销商的整体认知水平与配 合度。4771、公司经营 战略高层管 理者：2、外 聘培训师（专 案申报）1、讲授：2、研讨 会：3、沙龙。化妆品精品店现状及发 展趋势连锁专卖现状及发展趋 势77企 业 文 化XX历史与企业

13、文化让经销商与客户形成统一理念，成为 貞正的战略同盟。77销售支持部1、讲授2、光碟3、内部 刊物销管 理XX远东市场核心战略 与市场政策r解公司动态与发展方向，有效配合。7公司经营战 略高层1、讲授2、案例 研讨XX公司部门运作流程了解公司运作流程，提高沟通效率。77销售支持部讲授XX季节销售政策与促 销活动培训加强经销商的执行力和终端的统一 性。7销售部、市场 部、销售支持 部1、讲授2、案例3、头脑 风暴经销商角色与定位让经销商了解自己的作用在企业产 品的销售渠逍中，经销商唯有成为分 销专家，才能为企业所青睐。那些不 学无术，不愿意开拓市场，指望厂家 帮你开拓帀场的经销商必将被企业所 淘

14、汰。71、公司经营 战略高层：2、外聘培训 师（专案申 报1、讲授：2、头脑风無等产 品 资 讯XX产品行业前景了解产品，树立对产品的信心。771、销售部2、销售支持 部1、讲授2、专案研 讨XX产品知识与核心竞 争力J771、销售部：2、销售支持 部。1、讲授2、案例分 折3、演练产新品发布会推动新品有效推广，并统一终瑞形象77公司全体会议培训目的培训者培训方式品 资 迅 ¥ 户 内 部 管 理公司化运作与经销商经 营文化建立促销活动设计与执行团队管理一一如何激励 与管理业务员区域市场开发技巧如何选择加盟商商务谈判技巧经销商培训体系建立与 运作和话术。合作之源是共同利益，合作之本是

15、共 同理念。只有厂商的文化理念相似， 才能痛痛快快地合作。有了共同的理 念，虽然厂商免不了争吵，但不会发 生原则性的分歧。通过让经销商深入 了解企业的文化理念，增强经销商对 企业的信心和归属感，并引导经销商 确定自己的文化理念，明确经销商未 来的发展方向，以便经销商与公司有 相同的发展基因，相融的企业文化， 从而从核心领域达到双方长期共赢的 目的。经销商每隔一段时间就需要调整经营 方式，以适应市场和企业的需求。本 讲从促销活动设计与执行开始，逐步 提升到主动出击，到最后的品牌提升。 通过提升品牌形象来达到厂商共凍的 目的.随着企业的扩大，经销商应逐步变换 管理方式，从原有管事的方式逐步过 渡到

16、管人的方式，从重点关注“事” 到重点关注“人”和重点培养“人” 上而来。通过制左目标、开展销售竞 赛、召开员工会议和授权等方式，以 提升员工的积极性，增加企业的效率, 培养企业的接班人。1、让经销商建构自己的培训支持体 系：2、总部统一管理$经销商的培训人 员。1、公司经营 战略高层：2、市场部：3、销售部：4、销售支持 部。1、讲授：2、案例分 析：3、研讨 会。1、市场部：2、销售部：3、销售支持 部。1、销售部：2、销售支持 部。1、销售部：2、销售支持 部1、销售部：2、销售支持 部1、销售部2、销售支持 部1、销售支持 部2、销售部1、讲授：2、案例分 析：1、研讨 会：2、体脸式

17、培训。1、案例2、演练1、讲授2、案例分 折3、演练1、头脑凤 無2、演练 咨询、诊 断式賈样A容人事it对杠于叭KiW类别课程培训目的代 理 商中 心 店加 盟 商培训者培训方式店务管理之一店铺作 业流程（进、销、存、 促销、售后服务、BA管 理）1、提升客户基础运作能力和终端管理 规范化：2、提升单店产出。771、销售部：2、销售支持 部咨询式员工招聘技巧与方法授人以渔，共同发展。77J1、销售部2、销售支持 部咨询式店务管理之一如何进 行有效地表格管理终端有序化，并能加强总部监控。471、销售部2、销售支持 部1、讲授2、咨询式店务管理之一会员管 理方法提升终端满意度，持续经营。J71、

18、销售部2、销售支持 部1、讲授2、咨询式3、案例分 享实 战 培 训培训师、销售经理终端 跟进支持陪同作业与提供销售改进方案，提升 客户信心，并规范运营。1、销售部2、销售支持 部咨询式月度经销商案例分享与 交流加强客户交流与分享，提升终端实际 运作效果。771、市场部2、销售部3、销售支持 部1、销售竞 赛2、案例分 享3、沙龙优秀经销商表彰让经销商自己说话，并树立典型，竞 争强化市场。J全公司表彰经 销 商 大 会年度1一2次经销商交流，并与公司达成强有力的 合作联盟关系。7J全公司会议FA寻人事it对赛于鴛4内部在职培训专业类别部门序号培训项目名称培训形式培训目的培训时间拟受训人 数综合

19、能力 提升系列全体销售 相关人员 /管理层/ 核心销售 相关人员1精确管理内训/自训提升精确管理意识，提高精确管理能力1季度全体销售 相关人员2压力情绪与逆商管理自训/读书会让销售相关人员了解如何正确化解和对待各方面压 力全年全体销售 相关人员3时间管理与工作组织技巧自训/读书会让销售相关人员了解如何高效利用时间与解决工作 中因为时间引起的冲突全年全体销售 相关人员XX培训 师系列销售支持 部4企业内部培训师（TTT）培训内训帮助XX培训师掌握培训控场、讲授、教案编写、演 讲、课程规划、培训管理技能等$方而技巧2季度45人5培训管理相关知识内训/外训 （外训另报 方案2次/年培训师6精汕专业知

20、识晋级培训内训/自训/ 读书会/外训（外训另报 方案）提升对精汕的认识和精确细分使用方法1次/2月培训师及 销售人员7皮肤、头发专业知识晋级培训内训/自训/ 读书会提升专业度，加强对皮曲内在结构、头发结构的认知1季度培训师及 销售人员8个人形象设计与色彩诊断培训内训/自训毎个培训师都是公司形象的代言人。提升专业形象， 从而增强客户对公司的认同度。2季度培训师及 销售人员9非人力资源管理者的人力资源管理培ilil内训/自训 （请人力资 源部授课）提升培训师相关职业技能，有效辅助客户建构自身的 人力资源皆理体系，以稳左人员结构，获得持续发展。1-2季 度培训师及 销售人员专业类别部门序号培训项目名

21、称培训形式培训目的培训时间拟受训人 数10非财务管理者的财务管理培训内训（请公司财 务部授课）提升培训师相关职业技能，有效辅助客户建构自身的 财务管理、有效的进销存管理体系，以稳楚人员结构， 获得持续发展。3季度培训师及 销售人员11终端销售管理培训内训（请公司销 售部同事授 课）提升培训师在：陈列、终端促销活动设计、终端客户 问题解决方而的能力，从而提升出差培训的效益与培 训整体素质。2季度培训师及 销售人员12促销活动设计培训内训（请公司市 场部同事授 课）培训师及 销售人员新销售相 关人员 "速融” 系列新销售相 关人员13新销售相关人员企业文化制度培训自训让新销售相关人员了解

22、公司企业文化及相关制度全年视实际情 况交叉培训所有人员14部门间业务传递培训自训全年全体销售 相关人员15流程管理的理念和应用公开课更深刻的理解流程管理的理念，促进部门流程改进2-3季度全体财务财务16企业内部控制与风险管理公开课确保企业经营信息的客观、完整，确保企业的制度和 经营决策得到有效的实施，提高企业运作效率和投资 者回报率。2-4季度所有人员人9捡对科千稠島爲5、计划外培训讣划外培训是指不在2009年度培训计划内的培训项日°申请计划外培训应遵循 以下原则: 培训项日内容应符合公司业务或销售相关人员能力的提升需要;.开课前10个丄作日内提出申请 培训费用没有超过部门预算 .同

23、一主题内容一年内原则上只能申请一次七、重点培训项目K BA周、月度、季度、年度培训2.销售支持部区域销售经理与培训师培训(1)课程简介：内部培训师是培训体系中最巫要的组成部分，是内部培训的基石和可再生力量，在企业中起着非常重要的作用。课程将使XX培训师充分 认识培训师的角色和任务，树立培训师的专业形象，克服演讲的恐惧心理，能独 立上台进行课程演示，掌握培训需求分析、课程设计和教案编制技巧，能够独立 完成专业的培训流程.学会调动听众/学员积极性和参与性的技巧，应对各种局 面，适时调节气氛。此外，加强销售相关内容培训，使之成长为在专柜能卖货、 对客户可提供提升性方案，到终端能解决问题，真正实现销售

24、增长的合格的XX销售支持性的培训师,(2)培训形武:内训/公开课/外训培训对象:XX培训师培训时间:长期培训预算:培训意义:提升XX培训师专业水平，不断增加客户与XX合作的附 加值，成为"出之能战，战之则赢"的队伍。3、交叉培训(1)课程简介：交义培训课程体系山“应知应会基础知识讲座"和“部门间业务传递八两部分的培训构成。力争做到销售支持部同事对公司业务熟悉，知 识过硬。“部门间业务传递”山各部门总结本部门业务构成、人员分工、面临的 问题和挑战等方面，让公司销售相关人员了解其他部门悄况，实现信息共学和换位思考。培训形武:自训(3)培训对象:公司全体销售相关人员(4)培训时间:贯穿全年培训预算:0.00(6)培训意义