dfgh客户经营流程及操作细节28页

1、万一万一 网网 中国保险资料下载网中国保险资料下载网万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 王永庆卖米 16岁的王永庆经过父亲四处筹款，终于于1932年在王永庆开了一家米店。(事业起步) 但米店一开张，就遇到了麻烦。原来，城里的居民都有自己熟识的米店，而那些米店也总是紧紧拴住这些老主顾。王永庆的米店一天到晚冷冷清清，没有人到府。(客户资源匮乏) 王永庆只好一家家地走访附近的居民，好不容易才说动一些住户同意试用他的米。(主动寻找客户) 当这些客户来到店里买米的时候，王永庆意识到这些客户主要是家庭主妇，于是提出送货上门服务。这在当时的米行里，是绝无仅有的。(超出客户预期提供超值服务) 当

2、王永庆把米背到主顾家里的时候，王永庆认真地将主顾家里的陈米从米缸掏出，并视情况为客户清洗米缸，再将刚买的新米倒入。 (换位思考，贴心服务) 服务创造价值与您分享一个真实的经典案例 在进行以上服务的同时，王永庆会热心地询问客户家里有多少人，每天大概会用掉多少米，并细心地连同客户本次购米的数量、家中米缸大小、家庭住址等信息一起记录在随身携带的小本子上。 (建立老客户档案) 通过这些信息的收集，王永庆很容易计算出客户大概什么时候需要新购大米。于是在客户开口之前，*总是能预先将大米送到客户家中。 (分析客户需求，满足客户需求，维系老客户，制造惊喜) 王永庆的服务在右邻右里中一传十、十传百地传开了，越来

3、越多的居民来买王永庆的大米，并成为他的忠实主顾。 经过*的艰苦努力，他米店的营业额大大超过了同行店家，而且生意越来越兴旺。王永庆也从一个一穷二白“农民的儿子”，成了当地一个颇有名气的小商人。 (成功经营事业) 服务创造价值与您分享一个真实的经典案例您的客户能享受到这样的服务吗？ 您能做到王永庆式的服务吗？ 王永庆的制胜法宝服务、细致服务 您带给客户惊喜=客户带给您惊喜 我们的服务呢？ 每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成功！ 随着技能的提升、客户服务意识的加强，客户身后的资源也会逐步挖掘出来,挖掘的过程既是服务的过程也是深度经

4、营的过程！客户档案建立与整理（配合客户档案资料卡）1、客户的签单时间、后续服务时间、2、产说会联谊会参加情况、公司旅游的邀约3、下次拜访计划的制定/公司最近消息。信息整理风险整理事件整理服务整理 1、保单状况/投保公司状况整理(健康险/养老险/理财险/意外险） 是 2、是否到期/ 是否领取/领取时间等1、客户及家人的生日、孩子百天、家中是否有婚、丧等事；孩子是否涉及上小学、中考、高考等；2、客户家中是否有买房、买车、装修等事3、自己在某些方面能提供个性化服务。 1、家庭成员的基本信息：单位、职务、收入等 2、容貌：高矮胖瘦、头发长短 3、其他：子女、父母、喜好、擅长购物场所及喜欢品牌等)了解概

5、况评估需求需找切入深度经营万一万一 网网 中国保险资料下载网中国保险资料下载网万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 低端客户低端客户-短信、短信、节日问候、全面基节日问候、全面基础服务、保单整理础服务、保单整理 中端客户-在低端客户经营内容的基础之上礼品、旅游2次（春、夏）、联谊会（节日经营） 高端客户-针对性服务、个性化服务、层级服务、桌餐会party、会所服务客户的清分经营要点客户的清分经营要点客户清分通过进一步亲访，重新进行档案梳理利用工具调研表、保单整理卡、台历，上门见面跟客户聊天，协助填写调研表，引发客户潜在需求不谈保险产品，不促成A类123-4天内，再次见面讲解建议书，

6、拒绝处理，尝试一次促成总结本次见面情况再进行细分：准客户、转为B类客户 3邀约客户参加公司产说会索要转介绍A类客户经营要点利用工具分红、收据，第一时间上门见面跟客户聊天，了解客户基本情况1微信、短信联系：简单的问候（天气变化、节日）一个多月，约出来见面，了解近期家庭情况变化，并进行保单整理发现需求2客户资料整理，家庭情况变化（小意外，教育金支出等）根据客户情况提供帮助总结再进行细分：转为A类或C类 3B类B类客户经营要点利用工具分红、收据、客服报纸，第一时间上门见面做好基础服务，确保续期指标达成1 适当提供增值服务-生日短信、贺卡 保持联系，找机会沟通保险理念 2 家庭或身边风险的实例出现，以

7、此切入保险理念 总结再进行细分：B类/长期维护 3C类C类客户经营要点12按保费高低分类按保费高低分类按投保险种分类按投保险种分类按工作行业分类按工作行业分类按职务地位分类按职务地位分类13a a、结婚、结婚 f f、投资获益、投资获益b b、生育、生育 g g、股票涨收、股票涨收c c、晋升、晋升 h h、获取奖金、获取奖金d d、加薪、加薪 i i、继承财产、继承财产e e、避税、避税 j j、找到工作、找到工作14保额不足保单错位保障不全经济改善责任增加晋升换工作转换职业年龄改变晋升加薪结婚生子乔迁 出现所列状况的任何一个老客户，都应该列入近期拜访准客户名单，因为他们的加保可能都相当大。

8、 关注客户生命中的每一件大事，任何一个状况的出现，都很可能带来新的保险需求，都可能带来以下加保的理由。加保15工具：保单存折 、需求分析表切入： 1015%，510倍 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障额对您来说是不足的。*先生您也同意，现在生活指数这么高，我们非常需要一个足额的保障计划，让我们基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用（或：基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境等情况）。根据调查显示：家庭保障保费应为年收入的1015%，保额应为年收入的510 倍，让我们共同分析一下 16工具：保单存折 、需求表切入：

9、有效提高成交率、房子理论 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按目前的状况，您的爱人和孩子都拥有了充足的保障，但对您来说是不足的。*先生，这是一家之主，在他的关怀和照顾之下，他的家人和孩子都生活得很舒适。现在他的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是这个家庭的保险。我们看,这是一幢房子，屋顶和墙壁是我们的家人，但这些都是建立在这根支柱之上，而这根支柱就是我们自己，我们在保障整幢房屋的同时，应不应该对这根支柱进行充足的保障呢？17工具：保单存折 、需求分析表切入：保护家人，保险的保险 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。*先生

10、，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的爱人和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是这个家庭的保险18工具：保单存折 、需求表切入：顺境逆境，为医院打工 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，根据这张表我们发现您在养老金和以前的高利率储蓄型保险上做的比较充分，对于医疗保险方面比较欠缺，我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能就会错过机会。在逆境的时候，比如遇上大病，更需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加困难。我们常说：以前是苛政猛于虎，现在是疾病猛于虎，重疾对患病者来说是重责，对家人来说则是重债

11、，我们很多人做了一辈子老板，到最后却发现给医院打了工，我们一定不希望这种情况出现。19 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。您现在是岁，人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信*先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。*先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女

12、照顾自己的家庭已经很不容易，何况以后还要供养我们？ 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。工具：保单存折 、需求分析表切入：退休后收入降低，收入来源20工具：保单存折 、需求分析表切入：盖洛普数据：1015%，510倍 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。首先我们共同分享一个想法，这是一般人的家庭收入分配图一般人最重要的是

13、会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。这与您目前的身份和地位显然是不相称的。根据盖洛普调查显示：家庭保障保费应为年收入的1015%，保额应为年收入的510倍，按照您目前的职位和收入，让我们用需求表共同分析一下21工具：保单存折 、需求表切入：盖洛普数据：1015%，510倍 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。购房（买车、喜得贵子）之后，我们在充分享受生活（天伦之乐）的同时，也感觉到身上的担子更重了！ 结合盖洛普调查结果，审视我们的家庭收支，大约4050是用于衣食住行等基本生活支出，最重要的是会用年收入的1015%来做一个家庭保障计划，保额应为年收入的510倍，让我们用辅导需求表共同分析一下22“创新创意”是开创额外附加价值服务的关键服务客户本身就是在开发客户。 附加值服务是指针对每个客户的现在与潜在的不同需求，为其适时地提供有别于其他标准的、超出其期望的、具有附加价值的服务。 附加服务是与保单的基本功用无关的、使客户产