赛尔创业计划书-模板(企业管理课用新)

1、赛尔旅行社创业计划书指 导 教 师:安 锋班 级:小 组 成 员: 写作分工第一部分 执行概要 CEO:第二部分 产品 CEO:第三部分 环境分析 环境部部长:财务部部长:第四部分 市场策划 策划部部长:营销部部长:第五部分 营销组合 营销部部长:策划部部长:第六部分 企业发展 发改部部长:管理部部长:第七部分 企业竞争 发改部部长:管理部部长:第八部分 企业经营与管理 管理部部长:第九部分 财务 财务部部长:第十部分 风险分析 管理部部长:目 录1 执行总结 . . 1 1.1公司介绍 . 1 1.2产品及服务 . 1 1.3目标市场 . 1 1.4管理团队 . 1 1.5投资与财务 . 2

2、1 执行总结(必写1.1 公司介绍(必写鞍山科技大学赛尔旅行社是一个由六个在校贫困大学生发起设立的, 以鞍山科技 大学为依托, 以鞍山市乃至辽宁省大中专院校学生为主要客源市场的创业公司。 公司 坐落于辽宁省鞍山市高新技术产业开发区。1.2 产品及服务(必写鞍山科技大学赛尔旅行社的产品主要面向大学生市场,立足于拓宽大学生视野、 增加大学生多方面知识、 培养大学生实践能力, 为大学生择业、 服务社会打下坚实基 础。 设计的主要产品包括高校学术游、 工业游、 拓展游、 乡村游、 活动游、 会议游等。 1.3 目标市场(必写我国旅行社行业发展迅速,行业规模和经营规模不断扩大。在全国旅行社行业良 好的经

3、济状态背景下,鞍山旅行社行业依托鞍山优越的地理位臵、丰富的旅游资源、 快速发展的经济, 总体产业规模也在不断膨胀, 经营规模日益扩大。 但针对充满活力、 求知欲强、 有着强烈旅游意愿的大学生群体, 却鲜有旅行社设计、 开发相应的旅游产 品。 所以, 公司面对的目标市场是辽宁省高校在校生, 兼顾即将步入大学校门的高中 毕业生和已经毕业的大学生群体。1.4 公司管理(必写公司初期采取直线制职能制组织结构, 所有权和经营权分离, 实行总经理负责制。 目前,公司下设五个部门:财务部、市场部、导游部、计调部、综合业务部,对主要 地区客源地均设有专门的联络人员。 创业小组成员将参与公司的计划调度、 市场营

4、销、 财务管理及导游服务工作。鞍山科技大学赛尔旅行社的组织机构如下图 1.1所示。图 1.1鞍山科技大学赛尔旅行社的组织机构 1.5 投资与财务(必写旅行社设在鞍山市高新技术产业开发区内, 根据税法有关规定, 对大学生创业实 行所得税免税 3年的优惠, 公司成立初期共需 21万元, 其中上缴保证金 10万元, 购 臵固定资产 3万元,网页制作 2万元,促销投入 5万元,其他支出 1万元。公司注册 资本 30万元,鞍山科技大学以房屋作价投资 8万元,大学生投资 2万元,吸收风险 投资 20万元。公司估计第 2年开始盈利。 计 调 部导 游部 总经理财 务 部市场部 综 合 业 务部2 产品和服务

5、(必写2.1行业背景(1行业规模。 2005年底全国 15339家旅行社中,新增加 1978家,同比增 长 14.80%。 2005年底,全国旅行社总资产 424.38亿元,同比增长 9.42%。旅 行社总资产按形态分, 固定资产 101.52亿元, 占总量的 23.92%; 流动资产 241.48亿元,占总量的 56.90%;其他类型资产 81.38亿元,占总量的 19.18%。直接从 业人员为 24.62万人。(2 经营规模和效益。 根据 14927家旅行社填报的有效数据统计, 2005年度全国旅行社营业收入 1017.82亿元,同比增长 55.92%,毛利润总额 69.28亿元,毛利率为

6、 6.81%,净利润总额 3.02亿元,净利率为 0.30%;旅游业务营业 收入 971.83亿元,同比增长 56.74%,旅游业务毛利润为 59.50亿元,旅游业务 毛利率为 6.12%; 实缴税金为 6.95亿元 , 同比增长 4.47%; 全年促销费支出 4.42亿元,同比增长 18.83%。(1行业总体规模。目前全市拥有旅行社 72家,其中只有 1家国际旅行社 经营出境游业务。鞍山目前 72家旅行社分别坐落在市内各条大街小巷,其中主 要分布于建国路、中华路、园林路、胜利路以及铁东区和站前地区。(2经营规模和效益。鞍山市第一次经济普查数据显示, 2005年我市旅行 社营业收入 9.59亿

7、元, 其中主营业务收入 8.48亿元, 年末从业人员达 2967人, 从业人员月均劳动报酬 984.78元。 2006年上半年,旅游产业发展态势良好,主 要经济指标节节攀升。据统计,全市累计接待入境游客 2.96万人次,旅游创汇 2109万美元,同比增长 23%和 36.8%;春节和 “ 五一 ” 、 “ 十一 ” 黄金周,共接待旅 游者 96.9万人次,旅游综合收入 5.3亿元,同比增长 10%和 4%。2.2 产品概述(必写表 2.1 赛尔旅行社旅游产品一览表2.3 产品的市场竞争力公司产品主要面对大学生旅游市场,在同行业竞争中拥有自己的产品特色。 因为大学生群体具有较高的文化水准 , 所

8、以他们所追求的旅游目标与大众旅游有 较大差异。 我们利用这一点开发出旅费较低的大学生旅游专线。 老街老巷、 名人 故居、重大历史事件的发生地、古战场、文人墨客涉足地、著名企业、著名大学 等。 这些文化味十足, 大学生们又非常偏爱的旅游点要么没有门票要么门票很便 宜 , 如果我们率先开发出这类专线 , 不仅在激烈的竞争中有了一块自留地 , 还将迅 速提升企业形象。 3 市场与环境分析(必写3. 1 市场特征(1旅游能够使大学生舒缓压力和增长知识。近年来,人民的物质生活水 平有了大幅度的提高, 大多数人不再满足于基本的生活要求, 对生活质量要求更 高, 而对文化程度较高的大学生来说, 追求精神的满

9、足成为了必然。 旅游能够为 消费者提供快乐、 愉悦的情感体验和新奇的感觉, 是大学生排忧的一种方式, 是 消费社会学中所谓的一种解脱方式。为了使心理负荷能合情合理地渲泄、排解、 转移, 于是便产生了休闲、 松驰和求知等旅游消费需求。 通过旅游可以开拓视野, 增长知识,陶冶情操,了解自己的周围。因此,他们希望能接触大自然、接触不 同的文化, 并希望籍此轻松地获得课堂外更多的知识, 扩大知识面, 进而满足自 己的求知欲。(2大学生旅游正在有意无意地遭受冷落。据了解几乎没有一家旅行社推 出专门针对大学生的旅游产品, 旅行社认为组织大学生旅游既难以设计出有吸引 力的线路,利润又太薄,对这一领域的开拓热

10、情不高。因此,在旅游市场上,适 合大学生的旅游产品甚少, 同时出游的综合费用高也使经济能力较低的大学生们 望而却步。这就是为什么无论是黄金周还是寒暑假 , 在出游大军中,大学生都寥 寥无几的原因。可见,大学生旅游正在有意无意地遭受冷落。大学生市场有以下特征,如表 3.1所示。表 3.1 大学生旅游需求特征表 3.2 大学生的旅游需求分析大学生出游, 主要是为了求知和交友。 大多数同学认为旅游就是为了调剂精 神和增长见识。 学习需求的增加, 使学生渴望去认识新的地区和新的文化。 同时 大学生有着更加强烈的精神需求,渴望与他人进行交流。尽管学生中出游人数不少, 但由于时间等因素的制约, 他们平时出

11、行的范围 很小,首先是学校所在的地区,其次是学校外区域的著名风景名胜区。在游玩的项目中, 大学生的选择各有不同, 其中观赏风景、 领略异地特有景 象、 开阔视野、 爬山登高和野餐露营等项目深得学生的欢迎, 尽管喜欢探险的也 不乏其人,但总体而言,为数不多。由于经济条件的限制, 大学生们对旅游中的住宿、 饮食等要求高, 主要以经 济实惠为主。总之,大学生抱着放松和学习的目的,他们向往和渴求旅游,对旅 游充满热情。 因此, 旅游企业应制定出具竞争力的价格和各种优惠政策, 设计有 针对性的、物美价廉的旅游产品吸引大学生游客。3.3 市场容量据统计,辽宁省有大中专院校近百所,在校大学生人数约为 50万

12、人,而且 每年都在扩招。同时,据调查显示,大学生出游的意愿在 95%以上,近 90%的大 学生有出游经历, 数以万计的莘莘学子无疑形成了一个庞大的潜力市场, 隐藏着 巨大的旅游商机。3.4 政策方针及 WTO 的影响(1国家对人才培养强化应用和能力的指导思想,为产品进入该市场降低 了难度。(2教育部每 5年一次高校评估,为实践环节拓宽增加了进入机会。(3我国国民经济国际化发展趋势为国际交流提供了广阔空间,留学生和 专家队不断扩大。(4旅行社以学校学科和专业建设不断深化为舞台,密切联系社会,在理 念和创新意识培养方面会获得优势的经营资源并通过积累形成新优势。3.5 市场开发与进入策略赛尔旅行社应

13、该在立足于鞍山高校市场的基础上, 进一步扩大产品的销售范 围。 由于本公司是面向辽宁省的高校学生市场, 而高校分布较分散, 所以企业经 营网点也要广。 要把各城市里的各主要高校联合起来, 力争打造出一艘 “高校旅 游航母” 。在与高校联合的时候,能与高校团委或社团合作是最关键的环节,一 个校园任命一位负责人, 人选是该校团委或社团内的一位主要成员。 首先, 他很 了解该学校的情况,知道如何在该学校宣传,在什么时刻该推出什么样的项目, 其次, 学生兼职更看重的是工作的操作空间, 锻炼的机会是他真正想得到的, 所 以这方面的费用不会很高。在广告宣传上从介绍产品转为树立本企业的产品形 象, 以进一步

14、提高企业产品在社会上的声誉, 创立名牌。 同时要进一步开展市场 细分, 不断改进和完善产品, 并积极开拓新市场, 扩大销售。 对成本较高的产品, 应在扩大客源的基础上,选择时机,降低产品价格,以防潜在竞争者的进入。对 于赛尔旅行社来说, 要结合公司的营销体系来运作, 派专人规划各种旅游线路的 开发、设计与销售,实施多线路发展战略。3.6 环境分析(必写(1经销商 。 高校学团管理部门在学生培养及人才战略的认知理念上一致性 高, 同行间亲和力强, 取得长期的合作是在竞争中取胜的关键要素。 同时高校学 团管理部门与旅行社之间在人才培养的方式追求上具有很强的互补性。(2 供应商。 主要是大中专学校和

15、地接社。 农业产业化和社会主义新农村的 建设、 国民经济快速发展, 为高校人才培养提供了广阔视野, 其培养方式也丰富 多彩,可谓资源充足。(3替代品生产企业。大中专院校学生的第二课堂、素质教育、实践教学环 节与本企业的部分产品存在替代关系, 企业应着力开发研究新产品, 加强市场营 销,化解被替代的威胁。竞争影响力量分析可以用下图表示: 图 3.1 竞争影响力量图国内绝大多数旅行社主要提供的是旅游观光产品、休闲度假产品,旅游服务 和产品设计内涵同质性高,特色不是十分突出。高校旅行社中有的旅行社提供学术产品, 但对大学生需求的了解还不是很充 分,有的高校旅行社区域性强,市场细分潜力大,尚有较大部分

16、需求没有满足。 据网上资料显示, 以大学为载体的旅行社在全国共有 21家, 地区性极强, 当时与国内旅行社区别不大。 其中, 依托大学的国内旅行社东北地区有一家, 行业 企业的数量较少,进入潜力空间大。(1经销商 。 高校学团管理部门在学生培养及人才战略的认知理念上一致性 高, 同行间亲和力强, 取得长期的合作是在竞争中取胜的关键要素。 同时高校学 团管理部门与旅行社之间在人才培养的方式追求上具有很强的互补性。(2 供应商。 主要是大中专学校和地接社。 农业产业化和社会主义新农村的 建设、 国民经济快速发展, 为高校人才培养提供了广阔视野, 其培养方式也丰富 多彩,可谓资源充足。(3替代品生产

17、企业。大中专院校学生的第二课堂、素质教育、实践教学环 节与本企业的部分产品存在替代关系, 企业应着力开发研究新产品, 加强市场营 销,化解被替代的威胁。竞争影响力量分析可以用下图表示: 图 3.1 竞争影响力量图3.7 SWOT分析(必写大学生旅行社消费产品本身具有特殊优势;对大学生的成长有较深的了解; 与人沟通的亲和力优势;成本、诚信优势;资源可获性强;经营目标符合国家人 才培养方向等。4 公司战略(必写4.1 总体战略 (必写公司在 5-7年内成为辽宁地区旅行社同业市场领先者。为顾客提供超越自我、挑战人生的机遇;为员工提供实现自我价值的平台; 为合作伙伴实现长期稳定的投资回报。以质求存、诚

18、信共赢、分享生活、情感致胜。赤诚爱国、自强创业。想大学生所想,做大学生成长中的伙伴。4.2 发展战略(必写区别于传统的旅游市场定位, 设计针对大学生的旅游产品, 建立自己的品牌, 树立品牌形象,在大学生中具有一定的知名度,积累无形资产;低价渗透策略; 收回初期投资;准备扩大生产规模。巩固现有市场; 扩大客源市场; 进一步完善和健全销售网络; 进一步开发符 合大学生消费心理的旅游产品。利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的销售渠道, 开发衍生产品, 拓展 市场空间,扩大市场占有率,成为旅游服务行业的先行者。纵向延伸:立足于旅游行业, 进一步完善大学生旅游市场, 开发具有时代特 色的,能够反映大学

19、生消费心理的旅游产品。横向延伸:利用健全的销售网络及客户档案, 建立大学生旅馆, 开发大学生 旅游专线两个方面启动大学生旅游。 公司将以网络化参与同行业竞争, 适时与国 际旅行社接轨。5 市场营销 (必写鞍山科技大学赛尔旅行社要开展市场营销活动, 必须树立以消费者需求为中 心的现代市场营销观念,需处理好以下几个问题:确定营销目标、市场细分、目 标市场选择、营销组合策略。5.1 营销目标(1前期(1 2年 :在投入期消费者对产品并不了解,需要大量的宣传 费用, 而且和旅游目的地合作时间较短, 难以获得对方的优惠政策, 成本往往偏 高。因此,企业的营销目标定为开发、设计合理产品,采用低价渗透策略,

20、逐步 建立销售网络, 大力进行宣传, 让消费者尽快了解并接受赛尔, 预计年销售额为 60万元,在鞍山地区大学生市场上占有率达到 50%。(2中期(3 5年 :巩固现有市场,扩大客源市场,完善和健全销售网 络, 进一步开发符合大学生消费心理的旅游产品。 预计年销售额为 130万元, 在 辽宁地区大学生市场上占有率达到 40%(3后期(6 7年 :利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的销售渠 道, 开发衍生产品, 预计年销售额为 300万元, 在辽宁地区大学生市场上占有率 达到 60%5.2 市场细分和目标市场选择根据消费者的兴趣爱好, 旅游市场可细分为观光旅游、 休闲旅游、 购物旅游、 考察旅游

21、、探险旅游、运动旅游、学习旅游、会展旅游、探亲旅游、假日旅游、 节日旅游、美食旅游、风情旅游、高山旅游、海洋旅游、草原旅游、沙漠旅游、 冰雪旅游等等。 由于赛尔公司是依托鞍山科技大学建立的, 掌握着大量的高校及 相关企业的学术、实践、就业等方面的信息;同时公司处于创立阶段,实力还无 法和社会上的大型的旅行社相抗衡, 因此公司采取狭缝生存策略, 在目标市场选 择时暂不考虑社会上各大旅行社都做的旅游产品, 采用集中性目标市场策略, 集 中有限的资源主要投入到修学旅游中去。同时,依据经济条件与旅游方式的不同,又可以分为豪华游、经济游、组团 游、自助游、分段游、直通游、定点定时游、随机游,不一而足。大

22、学生的日常消费大多依靠父母资助, 也有少量学生的收入来源于奖学金和勤工俭学, 但总体 来说,购买力较低,因此赛尔旅行社的目标市场应该是中低档市场。综上所述,目标市场为辽宁省中低档消费能力的、具有求知欲、求锻炼欲、 求发展欲的大学生。5.3 营销组合策略(必写目前赛尔旅行社面临的形势是:由于设计的几种产品都是社会上其它旅行社 没有意识到或无意涉足的领域, 因此在市场上几乎无竞争压力, 但是由于学生购 买力比较低, 所以赛尔旅行社应该把主要精力放在中低档线路上, 努力做到 “增 加知识含量,降低运营成本” 。(1品牌策略。在品牌策略上,尽管赛尔旅行社是一个还未进入市场的旅 游服务公司, 其品牌还未

23、被消费者了解和接受, 但由于所设计的旅游产品是其它 旅行社没有涉及到的领域, 在大学生这个市场上是一个先行者。 因此, 要力争把 赛尔旅行社做成这一市场上最大最强的旅游服务公司, 使其品牌深入人心, 拥有 良好的知名度和美誉度。(2产品包装策略。随着社会的发展,人们对旅游产品要求越来越高,旅 游产品作为一种特殊的商品, 在游客消费之前是无法对其有深刻体会的。 这就要 求旅行社在线路包装上独出心裁, 赋予旅游路线更深刻的内涵, 使之对游客来说 更有意义,更具吸引力,从而产生新的购买需求。像企业游,游览同一个企业,可确定不同的主题。例如去鞍钢一日游,针对 文史类大学生可组织“冶金历史之旅”活动,而

24、针对理工科学生可组织“钢铁是 怎样炼成的” 活动。 前者主要注重对我国冶金历史的介绍, 而后者更注重对生产 流程和生产工艺的介绍。大学生旅游消费的销售渠道主要采用直联和外联两种方式, 具体渠道模式如 下: 图 5.1 销售渠道示意图(1直接与间接销售渠道并重。直接销售渠道可以节省代理佣金(占销售 收人约 10%和维护渠道环节正常运行的成本,还可以直接了解旅游者的信息, 调整产品适应旅游需要。 因此, 在创业阶段针对鞍山市的客源市场运用直接销售 渠道策略。 而针对省内其他城市及省外的旅游者, 通过其他高校或高校社团的联 系,可以节省了市场交易费用。高校或高校社团直接接触顾客,熟悉市场需求, 能够

25、有效弥合旅游产品服务于旅游消费者在时间、空间方面的缺口。 3 5年后, 通过建立电子商务网站, 运用先进的信息技术手段与其他城市和地区的消费者建 立直接的联系,直接渠道和间接渠道并存。(2逐渐加大销售渠道的宽度。创业初期,公司资金实力有限,不可能采 用宽渠道策略, 实力增强后通过投资、 控股、 参股等方式在省内各高校组建子公 司或设立分设部门, 进行销售网络的扩展。 同时通过互联网开展预定、 商务套餐、 自助游、旅行顾问等各项业务,并开发“ B2B 的代理协作网,与外地旅游同业企 业的广泛合作与交流,扩大销售网络与供应商网络。在价格方面, 我们按照公司的战略目标和营销目标来制定价格。 赛尔旅行

26、社 是是我们刚刚创立的一家新企业, 处于孵化期, 而且我们面对的顾客主要是在校 大学生,考虑大学生的消费能力,所以,在企业经营 1-3年,我们采用低价渗透 策略;在企业经营 4-7年,采用流行水准定价策略。(1广告策略。广告语应是企业或产品整合卖点的高度凝聚。如果广告语 不准确, 不仅会使诉求点偏离宣传目标, 还可能起到负作用。 在不同时期和不同 区域, 要依据营销目标和营销内容对广告语定位。 赛尔旅行社创业初期的广告语为:“走进社会大校园,赛尔与您分享智慧人生” 。产品策略:主要考虑导入期。 在导入期, 产品到达目标市场是消费者认知 和试消费的阶段, 要求公司在短期内运用强大的广告攻势让目标

27、顾客了解和熟悉 赛尔旅行社。诉求策略:主要采用理性诉求手段, 广告中突出该产品能给学生带来的综 合素质和综合能力的提高。表现策略:紧紧围绕产品的核心价值进行宣传, 广告作品中带有浓烈的文 化气息,多采用比较式手段,激发大学生对未来的美好憧憬。媒体策略:主要采取网络广告、户外广告和报纸广告手段。(2公共关系。努力和顾客、公众、经销商、供应商、政府、社会团体、 内部员工及竞争对手建立良好的合作关系, 通过有效的宣传手段、 有意义的公关 活动,树立企业良好的形象,提高品牌和企业的知名度。(3人员推销。企业应派遣优秀的推销人员积极与经销商进行洽谈,建立 紧密的合作关系,实现共赢。(4销售促进。采用多种

28、销售促进手段促进产品的销售。如消费者促销工 具:赠品、折扣、奖励、购买点的展示和演示等;经销商促销工具:价格折扣、 补贴、免费商品等;销售人员促销工具:销售竞赛、奖励等。(5具体促销手段与高校社团合作。 日前, 我国高校内社团组织十分活跃, 许多学校还专门 成立旅游协会。 旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作, 深入大学生内部, 开拓大学生旅游市场。 如可与摄影协会合作, 开展旅游摄影比赛等, 既可提高旅 游企业的知名度,又可节省人力、财力,达到良好的促销效果。培养学生直销观点。 现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会, 锻炼自 己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生,作为固定的旅游

29、直销人员, 利用其信息广、朋友多的优势,长期宣传、销售旅游产品,达到深入扎根大学生 旅游市场的目的。利用网络促销。 网络信息查询是大学生获得信息的常用方式, 现已建成的 大学生旅游网, 远远不能满足他们多方而的需要。 旅游企业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏,供大学生浏览和查阅有关旅游信息。 采用宣传单、报纸、海报等宣传形式,在食堂、娱乐场所等地进行促销, 利用大学生旅游市场集中的特点,来取得良好的宣传效果。6公司经营管理(必写 4.1 公司组织机构 (必写 公4.2 各部门职责(必写 公4.37 财务分析(必写7.1 股本结构(必写公司注册资本 30万,鞍山科技大学以房屋作价

30、投资 8万元,大学生投资 2万元,吸收风险投资 20万元。7.2 固定资产状况房屋按 10年计提折旧,期末无残值(采用直线法 ;电脑、打印机及传真等 按 3年计提折旧,期末无残值(采用直线法 ,第 3年末购臵同样固定资产。 7.3 投资收益与风险分析主要假设:客流稳定、报价准确、成本估计准确。投资净现值:5年内为 32.88万元; 项目内含报酬率为 38%; 投资方案可行。 投资回收期:通过净现金流量、折现率、投资额等数据分析,投资回收期为 3年,投资方案可行。平均投资利润率:48.23%。7.4 相关报表及预测表(必写表 6.1 1-5年收入成本预测表单位:万元 表 6.2 成本费用表单位 :万元 表 6.3 1-5年收益表单位:万元 表 6.4 现金流量预测表 (1-5年 单位 :万元 表 6.5 项目敏感性分析 附表7. ?固定资产1、工具和设备根据预测的销售量,假设达到 100%的生产能力,企业需要购买以下设备: 2、交通工具根据交通及营销活动的需要,拟购置以下交通工具: 3、办公家具和设备 办公室需要以下设备: 4、固定资产和折旧概要 7. ?流动资金(月1、原材料和包装 2、其他经营费用(不包括折旧费和贷款利息 鞍山科