营销中心职能及组织架构

1、P好好学3天天向上中国3000万经理人首选培训网站第一章营销中心职能及组织架构营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明 确了营销中心职责范围及组织架构。1、营销中心业务职能1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、 市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出 市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。提交结果:市场调研分析报告，项目投资可行性研究报告，项目调查表，客户调查问卷工作内容: 宏观市场及区域市场调研分析-城

2、市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析-主要行业产业特征、经济指标分析-市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析客户群调研分析-客户群调查：需求、偏好、特征、分布-客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求 等项目竞争力分析-本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、 发展趋势、不确定因素深圳市德信诚经济咨询有限公司ujixruj.SSbopcon好好学习天天向上中国3000万经理人首选培训网站-区域内主要竞争对手分析-本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析 -市场机会点分析 -困难点分析及解决建议 项目投资可行性研究分析-前期成本、净现值

3、-项目综合成本、开发利润率及收益率-现金流量-投资回收期 -敏感度分析2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、 市场特征、产品发展趋势、城市规划功能 区划、客户需求特征等不同前提条件的分析， 对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进 行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布 局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、 建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、 人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型 比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。提交结果:项目定位建议书，建筑规划设计任务书中项目规

4、划设计要求及建筑设计 要求部分，项目物业管理建议书。工作内容:依据市场研究成果，制定项目定位建议书，并在项目的成本控制范围内， 提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将其编入建筑规划设计 任务书和项目物业建议书，使设计师和物业运营管理者了解项目营销思 路，并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中， 体现出项目的物业管理和经营思路。 项目定位建议主要包括：市场定位（档次定位、价格定位），客户定位（年 龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、价值取向、需求状况、购买决策、媒体的影响力），产品定位（规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户 型），形象定位（产品主题形象

5、、广告形象、社会形象）。 项目规划设计建议主要包括：项目总体规划、道路交通组织、内部环境设 计（绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等）、车位设计（汽车位和自行车 位）、配套设施的安排（含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等）、 项目整体建筑风格（特别是建筑外立面的形状、色彩、风格）等。 项目建筑设计建议主要包括：楼宇内部功能设计、各种户型的比例、各种 户型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼内设施配置（如热 水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等）、管线设计建议（三表出户、分质 供水、管线暗敷及管线集中综合布置等）等。 项目物业管理建议主要包括：运营/管理（服务）范围、管理预

6、算、收费 标准、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点符合项 目特色，促使托管物业的保值和升值。3）营销策划： 通过对项目特性和市场条件的分析研究，确定项目总体销售方案和 项目宣传推广计划。提交结果:项目总体销售方案和项目宣传推广计划工作内容:根据项目概况和项目独特性的分析，加上对即将销售项目的竞争项目产品营销数据信息的收集整理，确定项目总体销售方案和项目宣传推广计划， 以保证项目市场推广销售全过程中的系统性，最大程度追求整体销售效果， 降低整体销售费用，避免由于思路不清引起的工作不连贯、项目市场形象混 舌L、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。 项目总

7、体销售方案包括：项目总体价格定位报告、项目市场主题形象 设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算控制计划。 项目宣传推广计划包括：项目现场包装方案和项目宣传推广计划 -项目现场包装方案：销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系 统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等；-项目宣传推广计划：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、 活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作计划等；4）销售和招商执行：依据项目总体销售方案作为指导方针制定项目销售执行计划， 进行销售准备、销售实施和销售管理工作。提交结果:项目销售执行计划工作内容: 项目销售道具、

8、销售资料准备方案 项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、 项目销售工作流程、销售管理制度销售人员项目培训资料：沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等深圳市德信诚经济咨询有限公司ujixruj.SSbopcon好好学习天天向上中国3000万经理人首选培训网站深圳市德信诚经济咨询有限公司ujixruj.SSbopcon好好学习天天向上中国3000万经理人首选培训网站销售人员培训，并建立营销危机处理系统2、营销中心工作流程:深圳市德信诚经济咨询有限公司ujixruj.SSbopcon好好学习天天向上中国3000万经理人首选培训网站深圳市德信诚经济咨询有限公司ujixruj.SSbopcon好

9、好学习天天向上中国3000万经理人首选培训网站3、组织架构图:区域管理总部副总裁营销中心总经理深圳市德信诚经济咨询有限公司中国3000万经理人首选培训网站深圳市德信诚经济咨询有限公司中国3000万经理人首选培训网站市场研究员项目客户专员客户总监 地区客户经理财务主任销售总监 地区销售经理项目销售主管招商人员销售代表深圳市德信诚经济咨询有限公司中国3000万经理人首选培训网站深圳市德信诚经济咨询有限公司中国3000万经理人首选培训网站朿划经理项 目 朿 划 员朿 划 总 监营 销 朿 划 员平 面 设 计创息文案深圳市德信诚经济咨询有限公司中国3000万经理人首选培训网站深圳市德信诚经济咨询有限

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17、学习天天向上(1)购买者地域分布;(2)购买者动机中国3000万经理人首选培训网站(3)(4)购买时机、季节性(5)购买反应（价格、规划、地点等）(6)购买频度功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）中国3000万经理人首选培训网站中国3000万经理人首选培训网站（二）项目环境调研 1、地块状况：位置、面积、地形、地貌、性质 2、地块本身的优劣势3、地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）& 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公

18、共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、 银行、邮局、酒店）7、地块地理条件的强弱势分析（三）确定项目品牌定位在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下， 进行项目的特性分析，从而确定项目的品牌 定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来， 目的是确立本项目 在所处地段和同类物业中的地位。项目特性分析包括以下内容：1、建筑规模与风格；2、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布 线等）；3、装修和设备；4、功能配套；5、物业管理；&发展商背景；7、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整） 。二、确定主力客户群定位及其特征描述针对项目

19、的土地环境价值，分析和判断主力客户群是项目营销推广的前提，通过研究购深圳市德信诚经济咨询有限公司ujixruj.SSbopcon好好学习天天向上中国3000万经理人首选培训网站买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对主力客户群的特征进行判断和描述;围绕主力客户群的定位，今后项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取 得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真 疏理老客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。1、经济背景-经济实力-行业特征公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入

20、消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式 三、确定项目价格定位1、理论价格（达到销售目标）2、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）4、价格策略5、入市时机、入市姿态四、制定广告策略1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）2、阶段性的广告主题3、阶段性的广告创意表现4、广告效果监控五、制定媒介策略1、媒介组合2、软性新闻主题3、投放频率4、费用估算六、进行推广费用预算七、配合项目销售进展分阶段进行项目推广1、现场包装（项目VI设计、售楼处、工地围档等）2、印刷品制作（销售文件、楼书、

21、DM等）3、阶段性媒介推广项目销售工作流程：（一）制定项目销售计划项目计划包括项目开盘准备计划、项目销售进度计划。项目开盘准备计划为销售部内部计划，由销售部经理与专案主管共同制定。项目销售进度计划 销售部与市场推广部共同制定，确定项目总体销售期目标及分阶段 销售目标，补充应变措施，于项目开盘前制定完成。（二）开盘准备1相关销售文件的准备销售许可证、施工图、楼书、购房流程与说明等文件准备。楼书、海报、DM价目表、付款方式等销售资料提前准备。2、销售处的布置3、销售人员入场：成立专案组人员，专案组岗位确认，职责分配。4、专案销售人员培训（三）项目开盘根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务

22、销售专案组成员进行销售工作，制定各阶段销售具体战术，在授权折扣及其他条件范围 内严格执行进行销售工作，最终达成目标。专案现场销售基本流程流程一：接听电话1、基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候 "港湾中心，你好！"而后开始交谈 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人 员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的 价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来销售现场参观。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项销售人员正式上岗前，引进行系统培训

23、，统一说辞。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。（3）电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问（4）约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（5）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流流程二：迎接客户 1、基本动作客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一人，最多

24、不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售现场门口。流程三：介绍产品1、基本动作 了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说 明）2、注意事项侧重强调步项目的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈1、基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，