川农《商务谈判理论与实务(专科)》19年12月作业考核A答案

1、商务谈判理论与实务(专科)18年9月作业考核-0001试卷总分:100 得分:80一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)商务谈判策划的关键性起点是（ ）。A.确定目标B.现象分解C.模拟谈判D.寻找关键问题答案:B（ ）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。A.积极、和谐、融洽的谈判气氛B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛D.冷淡、对立、紧张的谈判气氛答案:C在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）。A.购买法B.直接调查法C.由专门机构提供的付费调查D.文案调查法答案:D如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ）。A.保证条件B.价

2、格C.付款方式D.交货期答案:D在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的。A.诚信B.策略C.合法D.利益答案:C（ ）适用于我方出于劣势条件的谈判。A.积极、和谐、融洽的谈判气氛B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛D.冷淡、对立、紧张的谈判气氛答案:A在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。A.请柬邀约B.电话邀约C.传真邀约D.书信邀约答案:A商务谈判的核心内容是（ ）。A.质量B.经济利益C.政治利益D.价格答案:D（ ）是对调研内容进行现场实验的方法。A.问卷法B.观察法C.文献法D.实验法答案:D以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（ ）。A.限制

3、权力策略B.车轮战策略C.主攻弱点策略D.不二价策略答案:B谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。A.辩论B.观看C.发问D.倾听答案:D在谈判中有出奇制胜效果的策略是（ ）。A.突然提出时间限制B.积极让步策略C.揭示谈判破裂的后果D.声东击西的妥协术答案:A实际谈判中，谈判人员报价一般采用（ ）。A.口头报价为主，书面报价补充B.口头报价C.书面报价为主，口头报价补充D.书面报价答案:C面对面谈判的适用范围是（ ）。A.小型谈判B.大型谈判C.商业利益高的谈判D.中型谈判答案:B下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）。A.自然性B.经济利益性C.约束性D.惯例性答案:A商务谈判策略

4、的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。A.要点B.目标C.方式D.内容答案:D谈判者的行动指针是（ ）。A.谈判方案B.诚信C.合法D.判断目标答案:A商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ ） 。A.素质B.气质C.性格D.个性答案:A( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。A.最理想目标B.最低限度目标C.最优期望目标D.可接受的目标答案:B以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（ ）。A.限制权力策略B.车轮战策略C.主攻弱点策略D.不二价策略答案:D二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种

5、（ ）A.面对面谈判B.网上谈判C.电话谈判D.函电谈判答案:AD送给日本商人的礼物，以下合适的是（ ）A.菊花B.荷花图C.精美印章D.书法作品答案:BC主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（ ）。A.易于建立心理优势B.容易被对方了解虚实C.同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动D.可以以礼压客答案:ACD商务谈判必须贯彻的原则是（ ）A.集中于利益而非立场B.构思彼此有利的方案C.把人与问题分开D.坚持客观标准答案:ABCD商务谈判人员能力的提高与（ ）有关。A.谈判实践B.自身能力C.自觉训练D.培养答案:ACD在函电谈判中，发实盘的基本

6、条件是（ ）A.注明所发的盘是实盘B.明确发盘的有效时限C.各项交易条件详尽、清楚、明确D.发盘中有回旋余地答案:BCD在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（ ）A.投标者B.应邀谈判者C.卖方D.买方答案:ABD在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（ ）A.标准的适用性B.标准的独立性C.标准的灵活性D.标准的普遍性答案:AD在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（ ）。A.磋商阶段B.报价阶段C.成交阶段D.开局阶段答案:AB在商务谈判中，以下（ ）应先报价。A.招标者B.投标者C.发起谈判者D.卖方答案:BC三、判断题 (共 10 道试题,共 20 分)个体谈判意味着全凭个人能力应付对

7、手的谈判。答案:正确间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。答案:错误商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。答案:正确讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。答案:错误不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。答案:正确磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。答案:错误人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。答案:正确商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。答案:错误主谈人是谈判桌上的主要发言人答案:正确无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。答案:正确四、简答题 (共 2 道试题,共 20 分)简述主场谈判的优点？答案:主场谈判的优点包括：（1）谈判时可以自由使用各种场所；（2）以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境；（3）可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可以随时搜集和查询有关