麦肯锡七步分析法

1、麦肯锡七步分析法集团文件版本号：(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)麦肯锡七步分析法“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出 的一套对商业机遇的分析方法。它是一种在实际运用中，对新创公司 及成熟公司都很重要的思维、工作方法。对于多数商业计划来讲没有可遵循的东西，尤其是新创行业的商 业计划，一般都是外延式的，而不是传统的、有可寻的市场。比方说 自行车市场、汽车市场，这些传统行业的市场大家都是很清楚的；但 一些新创的服务性市场，市场到底是什么大家都还搞不清楚。如许多 高科技公司在做软件，是套装软件还是服务性软件要界定出你是做的 哪一块。

2、这里一是要搞清楚市场是什么再一个是在市场中的价值链的 哪一端如要给企业提供一个管理软件，或叫管理方案，是软件的集成 商，还是套装软件商，或是平台提供商确定自己的市场在哪里，才能 比较谁和你，你的机遇在哪里如是一家软件提供商，它的市场是中国 的企业，它先是企业软件的集成商，现在又做到了套装软件商。第一步：确定新创公司的市场在哪里这里一是要搞清楚市场是什么？再一个是在市场中的价值链的哪 一端？确定自己的市场在哪里，才能比较谁和你竞争，你的机遇在哪 里？第二步：分析影响市场的每一种因素知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。要 意识到影响这个市场的环境因素是什么？哪些因素是抑制的，哪些

3、因 素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的？哪些因素是短期的？ 如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做？ 还要考虑这个抑制因素是强还是弱？对一般新创公司来讲，它找的多是新兴的市场，这就不如一些传 统的市场如汽车市场那样成熟，大家可以用一些成型的模式或数据来 进行分析，如平均每年增长多少。当然一些老的模式今天也都面临着 新的挑战。如WTO就是一个有可能是驱动、有可能是抑制的因素，目 前大家谁都不知道，而且它对每个行业的影响是不一样的。要意识到 影响这个市场的环境因素是什么哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动 的。此外还要找出哪些因素是长期的哪些因素是短期的如果这个抑制 因素是长

4、期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做还要考虑这个抑 制因素是强还是弱如一家外国想在中国开公司，但中国的规管制度对 它是一个抑制因素，不让它做。但随着WTO的实施，这项制度就成为 一个短期的抑制因素，短到7年，所以从长期来看，外国银行还是要 进入这个市场，虽然现在还存在一个很强的抑制因素。第三步：找出市场的需求点在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点 在哪里，这就要对市场进行分析，要对市场客户进行分类，了解每一 类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位 的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶层的人是在买

5、这一价位的，它的 驱动因素在哪里？要在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购 买因素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件事情、头五件事情 是什么？第四步：做市场供应分析即多少人在为这一市场提供服务，在这一整个的价值链中，所有 的人都在为企业提供服务，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不 是竞争对手。如在奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做 奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作 伙伴。不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应 市场中的优劣势。第五步：找出新创空间机遇供应商如何去覆盖市场中的每一块？从这里能找出一个商机，这 就是新创公司必需要做的这

6、一块。这样分析后最大的好处是，在关键 购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它，而新的创业模式 正好能补充它，填补这一空白，这也就是创业机会。这一点对创业公 司和大公司是同样适用的，对一些大公司的成功的退出也是适用的。 对新创公司来讲，这一点就是要集中火力攻克的一点，这也是能吸引 风险投资商的一点。第六步：创业模式的细分知道了市场中需要什么，关键购买因素是什么，以及市场竞争中 的优劣势，就能找出新创公司竞争需要具备的优势是什么，可以根据 要做成这一优势所需条件来设计商业模式。对于新创公司来讲，第一 步是先把市场占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的发展，臼有 的知识产权会越来越多，价值链会

7、越来越长。当新创公司发现了这个市场很有利，很多人又无法满足这一市场 时。新创公司又容易犯这样一个错误，在创业模式里“想吃的东西太 多、太长”，价值链从头到尾都想要自己做。软件要自己做，集成要 自己做，营销也要自己做。创业模式的战线拉得太长，不能集中优势 兵力。这就要在价值链上精心挑选出新创公司的最有竞争力的一段模 式，而后在外围了解跟谁联合，跟谁竞争；是短期的联合还是长期的 联合；是外部的营销联合还是内部的联合，以及如何去征服这块市 场。这就要在新创公司的商业模式中体现出来。如果做软件，这时就 要能回答出来用友是竞争对手还是合作伙伴，、是竞争对手还是合作 伙伴。还有一个要注意的是，新创公司每年

8、要达到的是不一样的，要 在轴上进行设计。从静止轴上来看，新创公司目前只能做系统集成 商，这是第一步，但三年后可能要进入成套的软件制造商领域，这是 一条道路。价值链肯定会有变化。对于新创公司来讲，第一步是先把 市场占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的发展，自有的会越来 越多，价值链会越来越长。这些是要逐步做到的。第七步：风险投资决策以上七点做为商业机会的分析，大小公司都可以运用，这第七点 就是针对VC（风险投资商）的。VC主要看投资的增值能力，什么时候 投，投多少？这要结合VC自身的财务能力、公司的背景、经历。VC投 的不光是钱，他是需要考虑各方面的因素的。作为新创公司要找出自己的优势在哪里，需要多少钱，也要了