商务谈判语言艺术案例

1、商务谈判语言艺术案例学会谈判并不是一件难事， 只要你努力学习， 掌握有关的谈判技 巧和策略， 你一定能够成为谈判高手。 下面整理了商务谈判语言艺术 案例，供你阅读参考。商务谈判语言艺术案例 01有一位教徒问神父： "我可以在祈祷时抽烟吗 ?"他的请求遭到神 父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父： "我可以吸烟时祈祷吗 ?" 后一个教徒的请求却得到允许， 悠闲地抽起了烟。 这两个教徒发问的 目的和内容完全相同， 只是谈判语言表达方式不同， 但得到的结果却 相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高

2、增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客： " 先生，喝咖啡吗 ?"或者是： "先生，喝牛奶吗 ?"其销售额平平。后来， 老板要求服务员换一种问法， " 先生，喝咖啡还是牛奶 ?"结果其销售 额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选 择式，大多数情况下，顾客会选一种。你想到一家公司担任某一职务， 你希望年薪 2 万元，而老板最多 只能给你 1.5 万元。老板如果说 "要不要随便你 " 这句话，就有攻击的 意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你 说：&quo

3、t;给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里， 我只能付给你 1 万元到 1.5 万元，你想要多少 ?"很明显，你会说 "1.5 万元"，而老板又好像不同意说： "1.3 万元如何。 "你继续坚持 1.5 万 元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际 上，老板运用了选择式提问技巧， 你自己却放弃了争取 2 万元年薪的 机会。当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。 有一次， 一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登 上公共汽车，她问售票员， "我可以给狗买一张票，让它也和人一

4、样 坐个座位吗 ?"售票员说： " 可以，不过它也必须像人一样，把双脚放 在地上。 "售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样， 把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。 商务谈判语言艺术案例 02数十年前， 当某公司第一次制造电灯泡时， 他们的董事长就到各 地去做旅行推销， 他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力 帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。董事长召集各地的代理商， 在向他们介绍完这项新产品之后， 他 说了一段举座皆惊的大实话： " 经过多年来的苦心研究和创造，本公 司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流

5、的产品，只能说是第二流的，但是，我仍 然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。 "" 一石惊起千层浪 "，在场的代理商都不禁哗然： "咦!董事长怎么 会说出这样的话 ?我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购 买第二流产品？董事长糊涂了吧？"大家均对董事长抱以满是疑惑 的目光"各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜 托各位。 "" 那么，请你陈述你的理由吧 !""大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家 而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他

6、们任意抬高价格，大 家也仍然要去购买，是不是 ?如果，这时有了同样优良的产品，但价 格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗 ?否则大家只能置于垄断价 格的阴影之下。 "董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方： " 就拿拳击赛 来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视 ! 但是，如果没有人和 他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、 身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗 ?"董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说： "现在， 灯泡制造业就好比只有拳王一个人。 因此，你们对灯泡业是不会发生 任何兴趣的，同时，

7、也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手 的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价 格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。 "" 董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀 ?""我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能 制造第二流的电灯泡呢 ?这是因为本公司资金不足，无法在技术上突 破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品， 这样我就会得到较丰厚的利润。 把这笔资金用于改良技术上， 我相信 不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡 制造业就等于出现了两个拳王， 在彼此大

8、力竞争之下， 品质必然会提 高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候， 对大家均有利。 此刻， 我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。 但愿你们能不断 地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价 格，来购买这些二流产品 !"一阵热烈的掌声响起来了， 经久不息， 董事长的说服产生了极大 的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束， 董事长获得了大家的支持。 果然，公司不负重望， 1 年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一 流的品质出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。这是直言的力量。它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动 之以据，很有说服力。在这次谈判中，如果董事