“幸福满屋”家财组合保险销售策划(V20)讲义

1、销 售 策 划江苏省分公司财产保险部2015年7月家庭财产组合保险1.需求 2.产品 3.特色 4.销售客户的需求? ?什么才是客户真正的需求什么才是客户真正的需求01 意外事故难以预测02 风险类别日益更新03 保障需求因人而异意外事故难以预测2014年11月22日，南京市栖霞区沁兰雅筑34幢别墅因厨房炉火未关引起火灾事故，造成房屋主体、室内装潢、室内财产均严重受损，共计损失金额达200万元。意外事故难以预测2011年1月13日凌晨零点刚过，南通海门市海门镇大同新村604幢4单元301室突然起火爆炸，事故造成楼体部分坍塌，301室内居民一死两伤，楼下一店铺老板身亡，老板母亲受伤。因爆炸冲击力

2、巨大，附近多幢居民楼玻璃门窗受损，100多户居民家受损，沿街多家店铺也损失惨重。意外事故难以预测门口有电子门守着，墙上有监控盯着，物管和保安巡逻着，单元楼的大门也关着，防盗门还锁着小区这样的安全设施，能让一个家固若金汤，能有效防止小偷吗？答案是不一定！、据南京市公安局发布2014年入室盗窃统计数据，从1月1日至12月31日成都市勘察入室盗窃案件15000多件，选择楼房作案最多，占比为51.5%。其中，溜门进入的案件占比44.1%，翻窗进入的案件占比47.9%。风险类别日益更新传统的家财风险火灾、爆炸、自然灾害及盗抢风险类别日益更新互联网时代下的新型家财风险手机意外航班延误行李丢失信用卡盗刷保障

3、需求因人而异我是刚刚买房的都市白领。我需要对我的家庭住房、室内财物以及出行工具进行全方位的保障，让我更够放心享受高品质生活。保障需求因人而异我是毕业不久的职场新人。我还在租房，没有太多的家庭财产，但是希望我的手机、银行卡、个人物品可以受到保障，以降低我的个人损失。保障需求因人而异我是收入稳定的中高层管理人员。我的家庭资产价值较高，我希望我自己和所有家庭成员都能得到居家、生活、意外、责任等全方位、多层次的保障。我们的产品家庭财产组合保险中国人民财产保险股份有限公司江苏省分公司三款产品 总有适合您的选择A 方 案B 方 案C 方 案放 心 保保障项目主要保险责任保险金额/每次事故责任限额（元）绝对

4、免赔额（元）/率居家保障家财综合险火灾、爆炸及自然灾害等370000500盗抢险盗窃或抢劫10000200家用电器用电安全险因自然灾害、意外事故、供电线路发生意外、施工失误等电压异常导致家用电器直接损毁10000200管道破裂及水渍险因被保险人自来水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或邻居家、公共区域漏水造成被保险人的财产损失10000200生活保障电动车盗抢险盗窃或抢劫50050随车行李险火灾、爆炸、自然灾害、意外事故、盗窃和抢劫3000100或损失金额的10%特别约定1、电动车盗抢保险及随车行李保险只能二选一；2、生活保障部分作为赠送产品，赔付限额500元，只保整车盗抢。年折旧率10%，

5、购置票据不全扣除20%免赔；3、随车行李承保标的为9座以下非营运车封闭的车厢及后箱内物品保险金额合计：403500元保费合计：158元贴 心 保保障项目主要保险责任保险金额/每次事故责任限额（元）绝对免赔额（元）/率居家保障家财综合保险火灾、爆炸及自然灾害等20000200盗抢险盗窃或抢劫10000200生活保障航延险因航班延误提供费用补偿累计：800每次：400电子产品保险及附加险手机因意外跌落、碰撞、进液、外力挤压造成的损失3000损失金额的10%个人随身物品险个人物品遭盗抢、抢劫或因第三方责任导致遗失及损坏20000200或损失金额的10%个人资金账户险信用卡、借记卡、网银及支付宝类第三

6、方账户盗刷100000200或损失金额的10%特别约定1、个人电子产品保险、附加个人物品全球保障保险购置票据不全扣除20%免赔；2、航延险按期间投保，延误3小时起赔；3、手机意外险按照手机维修、更换实际损失赔付；4、个人资金账户险承保被保险人名下的账户.包含借记卡、信用卡、网银及其他相关主管部门认可的第三方的资金账户等，不含网络虚拟货币。保险金额合计：153800元 保费合计：268元无 忧 保保障项目主要保险责任保险金额/每次事故责任限额（元）绝对免赔额（元）/率居家保障家财综合保险火灾、爆炸及自然灾害等1900000500盗抢险盗窃或抢劫90000500500或损失金额的10%家用电器用电

7、安全险因自然灾害、意外事故、供电线路发生意外、施工失误等电压异常导致家用电器直接损毁20000300管道破裂及水渍险因被保险人自来水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或邻居家、公共区域漏水造成被保险人的财产损失30000400生活保障航延险因航班延误提供费用补偿累计：800每次：400电子产品保险及附加险因意外跌落、碰撞、进液、外力挤压造成的损失3000损失金额的10%个人随身物品险个人物品遭盗抢、抢劫或因第三方责任导致遗失及损坏20000200或损失金额的10%个人资金账户险信用卡、借记卡、网银及支付宝类第三方账户盗刷100000200或损失金额的10%人身保障人身意外伤害险意外事故200

8、000意外医疗保险20000100，给付比例80%责任保障个人综合责任险第三者责任累计：30000每次：15000特别约定1、个人电子产品保险、附加个人物品全球保障保险购置票据不全扣除20%免赔；2、航延险按期间投保，延误3小时起赔；3、手机意外险按照手机维修、更换实际损失赔付；4、个人资金账户险承保被保险人名下的账户.包含借记卡、信用卡、网银及其他相关主管部门认可的第三方的资金账户等，不含网络虚拟货币；5、人身意外伤害险，被保险人户籍内人口都在承保范围；年龄在6个月以上至65岁以下。18岁以下青少年最高赔偿限额为10万元。保险金额合计：2413800元保费合计：988元产品特色产品特色一保障

9、全面房屋失火保不保？保！入室盗窃保不保？保！飞机延误保不保？保！手机意外&被盗保不保？保！行李丢失保不保？保！银行卡盗刷保不保？保！人身意外保不保？保！第三者责任保不保？保！产品特色一保障全面家庭财产综合家庭财产综合保险保险家庭财产盗抢家庭财产盗抢保险保险家用电器用电家用电器用电安全保险安全保险航班延误保险航班延误保险个人手机意外个人手机意外保险保险个人随身物品个人随身物品全球保障全球保障个人资金账户个人资金账户损失损失保险保险电动自行车盗电动自行车盗抢保险抢保险随车行李损失随车行李损失保险保险个人意外伤害个人意外伤害保险保险个人意外医疗个人意外医疗保险保险个人综合责任个人综合责任保险

10、保险产品特色二保额充足家财损失最高保额222万元手机意外最高保额3000元账户盗刷最高保额10万元人身意外最高保额20万元产品特色三针对性强家庭财产个人损失个人损失家庭财产人身意外综合责任放心保贴心保无忧保产品特色四保费优惠 在定价时，根据高端客户的家财风险状况，充分考虑和对比目前市场上在销同类产品的定价特点，在基准费率的基础上给予下浮。可以说不论是线上还是线下渠道，该产品在价格上都有较强竞争力，而且比公司目前在售的任何一款家财险产品在定价上有明显优势。销售配套01市场定位02销售渠道03展业工具04销售计划05宣传方案06实务操作01 市场定位销售区域：投保标的需坐落于江苏省内城镇地区销售人

11、群：企事业单位的中高层管理人员企业主、个体工商户私家车车主有稳定收入的公司职员02 销售渠道直销渠道 现有法人客户团体投保通过企事业单位工会推荐代理渠道 个人代理 专业代理 交叉销售通过高额手续费调动销售人员的积极性销售渠道销售对象销售路径电网销渠道将作为该业务今后的发展方向通过人保电销专属坐席或人保官网进行销售02 销售渠道现有法人客户为员工投保： 经验：常州市武进支公司通过销售“幸福满屋”家庭财产综合保险为烟草公司24名员工的家庭财产提供近370万元的风险保障。该烟草公司为我司优质客户，在投保企财险、责任险等险种的同时，还长期为其员工投保保费100元左右的家庭财产综合保险。此次将普通家财险

12、更换为268元的“幸福满屋”贴心保产品，不仅提高了家财险的保费，更满足了客户对家财新型风险的保障需求，得到了客户的认可。 建议：在办理企业新保、续保业务时向客户进行推荐，获得准入机会，再通过工会组织企业个人客户群进行现场宣讲，购买者个人支付保费。重点销售渠道之一：团体客户营销02 销售渠道依托客户现有平台进行销售： 经验：2015年6月，万科集团在南京举行参与者多达5000人次的乐跑赛，南京市省国际部利用为该活动提供意外险保障的合作机会，在所有参赛人员手册中附加“幸福满屋”产品宣传单。同时在活动举办现场搭建展位，针对活动参与者进行“幸福满屋”产品的宣传和销售。该宣传活动受到了参赛人员的积极响应

13、，多名客户现场购买，并有部分有购买意向的客户留下联系方式，宣传效果显著。 建议：利用具有一定客户平台的现有法人客户，如移动、电信运营商、银行、开发商或物业公司，通过让其购买产品赠送给优质客户或直接向客户销售等方式展开合作。重点销售渠道之一：团体客户营销02 销售渠道销售费用激励：销售费用比例为30%以较高的销售费用提高营销员的销售积极性“幸福满屋”放心保方案：销售一份销售费用47元“幸福满屋”贴心保方案：销售一份销售费用80元“幸福满屋”无忧保方案：销售一份销售费用296元重点销售渠道之二：个代营销员渠道03 展业工具宣传海报宣传折页产品销售手册保险通知书投保单出单指南产品宣讲PPT04 销售

14、计划今年年初，在省公司下发的城市家财险销售策划案中明确了各地市城市家财险保费计划。“幸福满屋”家财组合保险保费将全部计入城市家财险保费中。地地 市市城市家财险保费计划城市家财险保费计划南南 京京850无无 锡锡600徐徐 州州120常常 州州430苏苏 州州1880南南 通通280连云港连云港120淮淮 安安100盐盐 城城200扬扬 州州200镇镇 江江100泰泰 州州120宿宿 迁迁100全全 省省5100单位：万元05 宣传方案传统媒体宣传传统媒体宣传1、以广播形式向私家车车主推广产品；2、通过在报纸上刊登产品介绍宣传；3、在营业厅、门店摆放产品展架、发放宣传海报。宣传方式新型媒体宣传新

15、型媒体宣传1、制作产品宣传漫画在江苏人保微信公众号推送；2、制作微信软文供销售人员在朋友圈内宣传；3、发展方向：制作微店，提供网上购买方案。06 实务操作筛选准客户，预约、拜访准客户向客户进行“幸福满屋”家财组合保险产品介绍（含PPT）发放产品宣传折页及投保单1、寻找渠道或客户，推荐“幸福满屋”产品06 实务操作使用项目代码分产品进行录单（详见出单指南PPT）放心保JAB、JTN（电动车盗抢）/YEJ（随车行李）项目代码处录入 3200WX153250 （ “幸福满屋”家财综合险放心保项目）贴心保JAB项目代码处录入 3200WX153260 （“幸福满屋”家财综合险贴心保项目）无忧保JAB、EAA、ZBP项目代码处录