电梯销售技巧

1、电梯销售技巧一、树立正确的电梯销售观念，正确认识电梯销售不是简单的推销电梯产品，在 目前电梯市场竞争十分激烈的形势下，各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作， 可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销，并按照市场买卖的要 求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对电梯销售失利埋下了很多的隐患， 这一观念必须改变。1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合 性都很强的科学，它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等 一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建 筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规模大小、投资多少

2、、工期长短，是否需要 电梯产品，有没有可能使用自己单位的产品，如果有可能的话才需要投入更多的精 力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素，再确定如何开展 下步工作。2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推 销,致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推 广手段、合同制定等诸多方面，心里没有数,操作起来杂乱无章，不能不使产品销售工 作产生很大影响。二是少数销售人员难以适应市场变化 ，只知靠请吃、送礼、给回 扣来销售产品，其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏 ，已经到了令人吃 惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损，

3、只要能够销售产品根本不顾企业 利益，有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员 ，又怎能按照市场经济 规律来进行销售和决策呢？所以，对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方 式进行必要的调整。3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业，必须重视从根本上改变销售队伍素 质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义 学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样，才能从传统销售的樊 篱中走出来，进入现代意义上的电梯销售的新境界，开辟电梯销售的新天地。4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而

4、是买。买进来的是用户的意见和建议然后根据用户的意见改进产品，达到用户满意,最后才能得到用户的信任和支持，企业才 能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买促卖。从这 个角度上来说，善于倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既 重卖又重买，才能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视 用户反映,及时改进产品，不断满足用户需要。否则，就会让用户生产反感，失去信心， 最终丢了市场，又断了企业的财路。二、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企业生产的电梯产品电梯的 销售过程说到底是满足客户需求的过程，也就是说你的产品的优良性能可以给用户 带

5、来利益的最大化。但不可否认的是，除产品本身之外，销售人员在拜访用户过程中 的细节问题，对销售成功与否也有重要影响。1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一 ，体现出企业的 良好形象和个人素质。服饰要得体大方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐， 胡子要刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现 对用户的尊重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的 文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前,体现一个人的谈吐水平，更会让你深受客 户喜欢；喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春风,左右逢源

6、，而给新老用户留下美好的印象， 并促成交易的成功。2、 搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场 ，除了要进行充分的相 关准备外，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不 殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向 等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽知共详 同时也要了解他们老用户的情况，这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替变 换频繁，如果不经常进行详尽的客

7、户调查，就会连自己的老用户也要失去。五是建立 用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分，是做好销售工作的一笔财富，装进计算机数据库，掌握用户第一手资料，确定潜在目标客户 群。3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可以列出一个目标用户清单， 在此基础上进行详细分析、比较和筛选后，就可以开始电话预约和登门拜访了。首先，在登门拜访以前，一定要进行电话预约，一方面表示对用户的尊重，同时通过 初步的电话沟通和了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下 一步商谈的重点，也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的可能性。在此 基础上，规划线路图，对客户进行登

8、门拜访。在上门谈判时，要善于察言观色，适时呈上 自己的名片、资料、样品宣传材料等，但要注意用户情绪不好不谈，用户下属在场不 谈,竞争厂家业务员在场不谈。其次，在切入正题以前，可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话，拉进双方在感情方 面的差距。切入正题后，要向用户详细介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型 号和产品的价格政策及在市场上的优势，最后谈产品进入其市场的操作模式。从产 品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动，谈的越详细用户越感兴趣，销售 员最好还能把未来的市场蓝图充分向用户展示，让用户充满憧憬和希望，从而下决心 定购公司的电梯产品。最后,在洽谈过程中，要注意倾听对方的陈述，一方面表示

9、对用户的尊重，另一方面 也有利于了解和回答用户，并发现用户对市场有无运作思路。与此同时，对不同类型 的客户，还要采取不同的交流方式，对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处 处表现出你的稳重；对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感；对于青 年同志要放开自己的思路，谈运做模式，谈营销理念，让其心驰神往，口服心服,从而乖 乖就范。4、及时签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目标用户要及时打电话进行 沟通和跟进，但千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，让客 户觉得你是在急于寻找客户，从而给你提出一些不平等条约，为双方今后的合作埋下 阴影。在跟进过程中，用户

10、可能会提出一些心头疑问，如货到位与合同不符怎么办；产 品出现质量问题怎么办；质检部门不验收怎么办等等细节问题，只要你能给予合理解 答，目标客户就可以基本上确定下来，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步 扫除用户心里的疑虑和障碍，最后趁热打铁,签订销售合同。三、做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的新起点电梯销售员大多数 时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户也会因为多 种因素拒绝你的推销。第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不 能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气，拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰 的拒绝开始认识，时间久了

11、之后就可能成为好朋友。所以，先要承认对方的拒绝，但是 要知道你已经把信息传递给了他们，以后就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳 我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重 复做,往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员朋友们，在选择做销售员 这一职业的同时，就要对困难有足够的心里准备。第二，树立顽强的敬业精神，销售员 必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被 用户拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站 起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则还要我们销售员干什么？要在 不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门，也许机会就在那最后的一敲。第三,希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希 望,就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的拜访，你 的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒 ，也许希望就在下一家。有些用 户访