拜访八步骤精

1、1. 拜访前准备:l出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额 ，对照实 际业绩 与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。I明确拜访目的，了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订 货量 有较大的差异，想想可能是什么原因。I检查是否带齐了必备的工作工具，如:路线卡、客户资料卡、发票、合 同本、 POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。I在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼，店主有什么特殊爱好，思考选择用 什么语气与店主交谈最合适。2. 打招呼I业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步 的交谈 确定该店的决策者（店主或进货负责人。I如果店主不在，不要马上

2、离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货 员等保持友好关系，为将来的工作开展做准备。I说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。I观察店主的情绪，选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等，如果 店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。I有礼貌地 向店主要求查看店里的商品状况。3. 店情察看I在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机 会,例如,公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。I检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果 是超市还应该检查 产品堆头。l清点该客户的各品项库存，并记录在

3、路线卡上。l整理售点广告,清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张 贴新广告 时,应选择最佳的广告张贴位置（如:人流量大的地方，并且必须在 征得同意之后再进 行张贴。I查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。I检查公司 产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价 格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。4. 产品生动化I确保所有公司产品都以正确的方式陈列。（具体陈列方式详见终端管理”I补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但 没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。I通过与店主的交谈，为公

4、司产品争取最佳的陈列位置。I公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应 面向消费者。I在陈列产品时，先进（接近到期日的产品放前面，后进（新生产的产品放后面。轮 换仓库和货架上的产品，清除超期产品。I从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈 列。I清洁货架，整理、增补售点广告（POP将购货点宣传材料放在醒目、 客流量高 的区域。l按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优 先拿 取先进的存货。5. 拟订单l拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情况的观察，指导该店 确定进 货品种和数量。l清点各产品现有库存，用路线卡记录现有

5、库存量、已定购量和在架 存 量。I估算出上次拜访以来的实际销售量。l对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。l用路线卡上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货 ，与客户达成 对建 议订单的协议。l如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让 客户觉得 你在塞货。l将订货记录在路线本上，订货记录必须在店内完成。6. 销售陈述：l陈述销售机遇,向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如 何能够 给该店带来的利润，例如:每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品 等。l解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下 的利益及潜在的利益。l如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。l达成交易。l实施跟进步骤,包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间 ，以及其 它与销售相关的事项。7. 回顾与总结l与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时 间。l花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、 失败 原因是什么、如何进行改进等。8. 行政工作l结算、复核当天的销售额和