铁矿石谈判案例分析.doc

1、铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势 ;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。下面我整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。铁矿石谈判案例分析篇40 年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂（ 无论是亚洲的或是欧洲的 ） 与三大铁矿石生产商澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷中的一家达成协议之后， 其他钢铁厂和铁矿

2、石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了个月，一直到今年11 月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一： 随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。20xx 年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现

3、货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石， 然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。今年， 中国的钢铁厂对准基准定价体系" 又开一枪"： 虽然力拓集团已在6 月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是， 全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。" 没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，" 三大铁矿石生产商之一的一

4、位高管说道。但是， 铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此， 针对全球消耗最为普遍的矿石铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。硝烟不断的战场20xx 年，中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商（ 其供应总量占到全球铁矿石的80%以上） 之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年， 并且已经远远超过了双方约定的7 月 1 日的 " 最后期限 " ， 但是至今仍未达成任何协议。今年， 中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association,CISA）首次

5、代表中国钢铁厂进行价格谈判，秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6 月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表示该协议未能反映国际市场的实际供求情况，会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价，要达到20xx 年的协议价格水平，也就是说，要比去年与巴西签订的协议价低40%，以及比与澳大利亚的协议价低45%。但是，三大铁矿石生产商并未接受这种"中国价格 "。 "我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格，"三大铁矿石生产商之一的一位高管说道，"事实上，我们可以在现货市场销售铁矿石。"与其他国家不

6、同，中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石， 他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从20xx 年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判，由中国最大的钢铁制造商上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是，宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂，而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此，多年以来，中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石，主要是从印度市场收购。" 我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同，目的是确保铁矿石的供应，但是如果我们无法订立长期合同，我们就会从现货市场收购，"在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说

7、道，"而且，我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。"卖方市场作为全球最大的铁矿石消费者和买家，中国具有不可否认的影响力。 中国已经超越日本成为全球最大的钢铁制造商，而且也是全球最大的铁矿石进口国。20xx 年，中国的钢铁厂进口了4.43 亿吨铁矿石，同比增长15.8%，占到全球铁矿石海运量的一半以上。在过去六年间， 中国的庞大需求量也推动了铁矿石价格的上涨。20xx 年至 20xx年， 铁矿石的价格上涨了三倍，部分是由于中国的新增需求所造成的。20xx 年下半年，由于全球经济放缓，铁矿石的需求量开始下降，但是今年的需求又开始反弹。今年9 月份，中国进口了6400 万吨铁矿石，同

8、比增长68%，比前一月增加30%。据中国钢铁工业协会预计， 今年中国的铁矿石进口量将占到全球铁矿石海运量的70%左右。虽然如此，由于中国没有严格遵守长期协议合同，同时中国是需求方而非供给方，中国的市场影响力也因此受到削弱。这场价格战的权力日益转移到了铁矿石生产商一方。随着价格的上涨，他们并不急于设定新的基准价格。相反，他们现在很满意于在现货市场出售铁矿石。20xx 年，现货销售占到中国铁矿石交易量的 30%，但是20xx 年，这一数字将增至60%。来自印度的铁矿石供应使得局势变得更加错综复杂。该等铁矿石主要是在现货市场销售。虽然印度的铁矿石品位比澳大利亚铁矿石要低， 但是它的价格却高于长期协议

9、基准价格。此举推动了三大供应商在现货市场抛售更多铁矿石的需求，使得基准价格系统受到进一步破坏。今年 7 月份， 必和必拓已经同意通过季度协议价、现货市场以及基于指数的定价等综合方式来出售其30%的铁矿石，从而打破了持续了 40 年之久的每年签订合同销售的传统。虽然力拓矿业和巴西淡水河谷并未表示要改变传统的基准体系，但是他们在过去的一年间也在现货市场抛售了更多的铁矿石。" 定价体系的现货部分肯定会增加，这是因为浮动定价机制比长期价格合同更能反映商品的供求情况，"英国环球钢讯旗下的钢铁指数公司(The Steel Index, TSI) 的总裁史蒂文· 兰

10、达(Steven Randall) 说道，"如果现货价格系统可以使用的话，钢铁厂和铁矿石生产商就不必每年进行谈判。"从去年开始，兰达和他的同事开始向钢铁厂和铁矿石行业以及金融机构推销铁矿石指数。该指数价格是基于实际现货交易数据而定的， 这些数据由交易价值链上超过400 家公司通过安全的网上系统提供。必和必拓是修改基准定价体系的最大支持者。公司首席执行官高瑞斯 (Marius Kloppers) 期望该行业能将现货市场价格与基于谈判的固定价格结合起来。"小型铁矿石买家倾向于波动的价格市场，而大型钢铁厂则希望稳定的价格，"他在今年早些时候对媒体谈到。高瑞斯说

11、道，"在价格方面，必和必拓希望市场更加透明化，从而避免出现当前的价格僵局。包括淡水河谷和力拓矿业在内的所有供应商都在加大其在现货市场出售铁矿石的比例，目前， 出台更加灵活的定价体系的时机正在逐渐成熟。"中国仍不放弃基准价格但是， 中国钢铁工业协会和中国的钢铁厂不希望放弃目前的价格谈判。中国钢铁工业协会的单秘书长说道，"中国的钢铁制造商宁愿订立长期合同，因为长期铁矿石合同可以保障稳定的生产。"中国华菱钢铁集团的一位国际贸易经理指出，从去年开始，力拓矿业已经与许多大型中国钢铁制造商进行了商讨，关于在长期合同中引进铁矿石价格指数的可能性。这一体系意味着双方仍然

12、可以购买固定数量的铁矿石，但是价格将随着现货市场而波动，或在每月或每季度进行调整。但是， 中国的钢铁厂对此项提议不太感兴趣。河北一家小型钢铁厂的经理说道，"多数钢铁厂不会接受这种模式，因为此种定价模式会将风险全部转移至需求方，而利润则转移至供应方。如果使用了浮动价格指数，生产成本将会在很大程度上被‘ 投机者 ’操控，因为市场中的买家太多，而只有三家供应商在控制着80%的铁矿石供应量。"中国钢铁工业协会不仅不希望放弃传统的价格谈判，而且作为全球最大的铁矿石买家，中国仍想拥有更多的议价权力。10 月 16 日在青岛举行的一次国际会议上，单

13、秘书长表示，协会将努力制定一个新的铁矿石进口定价模式，并按照中国自己的条款进行谈判，而不是" 盲目地 " 遵循国外钢铁厂与三大铁矿石生产商之间订立的协议。中国已向此种模式迈出了第一步。8 月 17 日，中国钢铁工业协会表示已经与澳大利亚FMG矿业公司(Fortescue Metals Group)达成协议，同意将20xx 年下半年的铁矿石价格在去年的价格基础上削减35-50%。该价格是在其他澳大利亚铁矿石生产商与非中国钢铁厂签订的价格基础上实行了3%左右的优惠。"事实上，与FMG订立协议主要是为了传递一个信息：除了两拓，中国还有其他选择，"一位参与谈判的中国钢铁工业协会的成员评论道。但是， 其他铁矿石公司不太可能同意相同的价格，因为FMG的规模太小。20xx年第二季度，FMG向中国公司销售了3510万吨铁矿石，大约占中国铁矿石进口总量的5%。与此相比，力拓和必和必拓两家的供应量占到中国进口需求量的35%以上。" 因此，三大铁矿石生产商不太可能将FMG的价格用作基准价格，"提供铁矿石信息和分析的中国联合金属网(Umetal) 的分析师胡凯评论道。北京兰格钢铁信息研究中心的主任徐向春也认为很难实现一个统一的 "中国价格" ， 部分是由于国内市场的形势比较混乱。"一方面， 部分中国钢铁企业按合