几种卖场经营模式分析

1、器 Sr几种卖场经营模式分析1 ”单纯租赁模式”尚能饭否还是青春永驻自建卖场或整体租下来某楼盘后，分割成许多小单元出租，比如：红星美凯龙、 红星、月星等。经营者以赚取租金为主要收益来源。这种模式要求经营者有一定的招商能力，卖场品牌宣传技巧，管 理能力等。 只有保证商户赢利，自身才能长久赢利，这种模式的成功例子很多，但失败的也不少。 在乐从家私城，靠近国道边的卖场生意兴隆，早已没有空铺了，卖场的经营者已 无需担心招租问题，安安心心地坐收租金然而和它们只有几十米之遥的后侧家 具卖场却几层楼几层楼的租不出去，经营惨淡。2、“卖场直接经营模式”婚姻包办还是资源整合金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具

2、品牌，这些品牌都是某个领域较 好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的我爱我家等等。立场以自建为主。 他们对品牌的选拔比较严格。不是某个细分市场上知名的几乎很难进入，由卖场 统一销售，明码实价，不搞议价。许多顾客实际是不懂如何鉴赏家具的，那些怕自己不懂，怕上当的顾客就 会很愿意选择金马凯旋这样的卖场。金马凯旋实际上是赚取了卖场租赁和产品销 售的双重利润，并且自己的一部分房地产也在不断升值。 金马凯旋靠家具品牌提 高了卖场价值，是一种狐假虎威的经营体现。3、“商户自主经营模式”各自为政还是当家作主欧亚达家居与金马凯旋同在一个城市，经营的模式却完全不同，他们的 赢利 在是租赁上，以及房地产的升

3、值上。欧亚达家居立足于武汉市，已成为区域强势 卖场，租金增长很快。欧亚达在武汉成熟之后，正在向附近的薄弱城市扩张。在武汉，有欧亚达、金马凯旋两支大的卖场品牌在主导市场，外来的卖场 品牌要想有所作为实在困难了，如果每一个城市都形成这样的格局，情况又会如何呢？ 4、“以家具带活地产模式”三心二意还是醉翁之意典型的当数罗浮宫。卖场自建之初，入驻商家很少，租金也上不来，他 们拿出一层楼进行豪华装修，并引进高端品牌，成就了罗浮宫家居，成为高端家具、 品牌家具的代表和象征。从而营造了良好的商业环境，提升了整个家具卖场的价 值，引来了人气，达到了做旺家具卖场的目的，同时也为入驻商家带来了巨大利 润，从而赚取

4、了高额的租金。这 种模式需要一定的经济实力和立场推广经验。5、“密集销售模式”孤注一掷还是集中力量谈到这种模式，值得一提的是卓越年华。他们在顺德乐从就有好几家店， 每家店都上千平方，营业员几百人，几乎把顾客层层包围，好象怎么都走不出来 的样子，卓越年华代理着众多的高档家具品牌， 几乎面向各种顾客，可以让人人 都满意。这种模式，为卓越年华实现了一年近两亿的销售额。6、”小型卖场模式”小打小闹还是小家碧玉上海的菱方圆应该算是老一辈的家具卖场了，当菱方圆在徐家汇开店的 时候，那里还很荒凉，当时，在上海甚至全国也没有几个家具卖场，当时卖场还 是新生事物，说菱方圆开创了家具的售卖模式也不为过。 但是，你

5、现在看到的菱 方圆不是一幢幢高楼，不是一片片商场，仿佛羞答答地玫瑰静悄悄地开，甚至不 知道菱方圆有多少个店，因为每个都不是很大，但是却遍地开花。菱方圆低调而踏实地经营着，走的是既“小”又“广”，既“精”又“深” 的路线，因为“小”所以菱方圆能够更靠近社区，更靠近顾客 ；因为“广”菱方 圆能够占据更佳的位置，那些求大求全的卖场是做不到的。 让商家实实在在的赚 钱是菱方圆的经营宗旨，所以美国的第一家中国家具店是菱方圆开的就不足为怪 了。1、偏远的卖场前几年开始，出现一些在城市偏远地带建的家具卖场。如广州的番禺、上 海的青埔等地的某家具卖场。它们远离市区、交通不便、顾客稀少，入驻的企业 很少有赚钱的

6、，或者他们根本就没想赚钱，只赚吆喝而已，图个露脸，只当是作 了回广告而已。这样的企业能支撑多久？或者有必要支撑多久呢？当他们支撑不 下去的时候，卖场的末日也就来了2、杂乱的卖场“由杂做专”是发展的先兆，“由专做杂”是衰败的信号。许多失败的 企业，在垂死挣扎时，都是这么做的。麦当劳上百年只卖几个面包。目前，一些家具立场正在走“综合”之路。小则，想要床上用品、生活用品一锅端，梦想着买鞋子的顾客会被沙发吸引，光着脚扛个沙发回去了；大则，想和家电联姻，搞个“家 电家居联合体”，他们错了，我们的销费者越来 越聪明，他们要到可比范围大的地方去精挑细捡，不会那么冲动。顾客时间也很 宝贵，他们常常是有目的而来

7、，办完事就走，没兴趣去闲逛。家电家居“结婚”之后，家安在哪？要满足家电的销售要求吧，就该安在 市区，但那么大的家具摆进去，场租受得了吗？卖家电，不到一平方的地方，可 以摆三层，每个上万块，可一套沙发就占去十几个平方， 划算吗？倒是“家具面 包联合体”可能更实惠些，说不定选家具的人饿了会买个面包充饥。3、百货店中的卖场受到挫折时，人们的想法会变得很大真、会抱侥幸、会把事情往好处想， 于是有人提出“家具回归百货店”的想法。殊不知，百货商店中的人流是很大， 但又有几个是家具的客户呢？前几年，广州的天河城广场，五楼一半左右在卖家具，叫“天河城家具”， 如今早已销声匿迹，实践是检验真理的唯一标准，赚钱是

8、检验市场的唯一标准。卖场经营的误区1、重招商轻服务前功尽弃一些家具卖场在兴建的时候，招商的时候，热热闹闹地炒作，不择手段地宣传，但等到商家都入驻了，就没人管了。 广州番禺某大型卖场，头几年还有 免费巴士直达市区的宏城广场，去年已经取消了。商家反映，大巴取消后对销量 有很大影响。卖场只有一个餐厅，忙时吃饭要等一个多小时，饭菜贵得离谱又很 不卫生，吃了拉肚子。尚品四川与之相反，在北京的居然之家，我们看到一张路线图，告诉顾客怎样走能 刚好逛完全场又不走重复路；在武汉的欧亚达，进门处有尺子、纸、笔、比价表 供顾客选用。2、重规模轻位置顾此失彼有的家具卖场只强调规模，越建越大，但却越建越偏。即使节假日顾

9、客也没有店 员多。北京某家具卖场，建在高速公路旁边，开着车眼睁睁看着卖场门前的气球在 笑眯眯地迎风招手，可转了好几个圈就是找不到路。3、硬件好管理差脚重头轻某营业员告诉我们，他们所在的上海青埔某卖场管理处很不负责任，外墙 坏了，找了几次都没人来，并且进了卖场手机就没有信号了。还有的卖场，走进去一头雾水，好像钻迷宫，不知道卖场是如何分区的？产品是怎样分 类的？不 知道“路在何方”？见不到保安，看不到管理处，完全一副无政府状态。卖场的发展趋势目前的中国家具卖场可谓八仙过海、百花齐放。因为还能赚钱，所以危机 被忽视了，因为家具企业还不够聪明，不懂得选择，所以让一些早该关门的卖场 苟延残喘。也有人意识

10、到了问题，在探索合作、转型，探索同城融合、探索跨越 联盟。现在，外资还没有瞧得起中国家具卖场这块肉，等他们瞧得起的时候，卖 场经营者就要倒霉了，但中国的家具消费者就开心了，可以说中国的家具消费者 受尽了压迫和坑害：家具坏了找不到维修的，几个月提不到货的，同一套房家具 喷成几个颜色的，家具安装出错的，送的家具被偷梁换柱的，甲醛超标的，家具 倒了砸伤孩子的，中国企业的一些恶习，不懂得“服务”、不懂得“负责”， 在家具销售上同样存在。已经有台资、美资对中国大陆家具卖场弱点看在眼里、喜在心上了，狼迟 早会来的。有人搞不切实际的“泛家具”概念，他们真应该到伊力诺依现场去 看看。也人卖家具又卖建材，搞得乱糟糟的，人到是很多，但对家具感兴趣的很 少。明眼人很清楚，这是卖场拉不来家具厂商入驻，才弄几个卖瓷砖的凑数。家 具卖场，大有大的好处，小有小的优势，怕的是不大不小；家具卖场精有精的锐气，全有全的强势，怕的是不精也不全。在未来十年里，中国家具卖场将出现第一次重大整