商务谈判采购谈判的个技巧

1、（商务谈判）采购谈判的个技巧20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有采购谈判的 17 个技巧壹，谈判前要有充分的准备知己知彼， 百战百胜。 采购人员必须了解商品的知识、 品类市场及价格、 品类供需情况情况、 本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提 醒大家壹定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写于纸上，于谈判时随时参考，提醒 自己。二，只和有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各 级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定

2、的。这些人的权限均不 壹样，采购人员应尽量避免和无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免 事先将本企业的立场透露给对方。三，尽量于本企业办公室内谈判 生産商通常明确要求采购员只能于本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明 度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是于帮助采购人员创造谈判的优势地位。于自 己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，仍能够随时得到其他同事、部门或主管的必要支 援，同时仍能够节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。四，对等原则 不要单独和壹群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就 是说：我方的人数和级

3、别应和对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，于研究对策。 五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的 商品和价格，均不过度表露内心的见法。让提供商得到壹个印象：费九牛二虎之力，终于获 取了你壹点宝贵的进步！永远不要忘记：于谈判的每壹分钟，要壹直持怀疑态度，不要流露 和对方合作的兴趣，让供应商感觉于你心中可有可无，这样能够比较容易获得有利的交易条件。对供應商第壹次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员能够说：“什么！？ ”或者“你该不是开玩笑吧？！ ”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。六，放长线钓

4、大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量于小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。七，采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且于大多数的时候，我们的供应 商于他们的领域比我们仍专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将 自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取 主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。八，必要时转移话

5、题若买卖双方对某壹细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，且寻找新的切入点或更合适的谈判时机。九，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留壹点退路, 以待下次谈判达成协议。但另壹方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好， 因为勉强达成的协议可能后患无穷。 很多人于谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了壹点 耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另壹点，有时会绕回刚才那壹点。这时，厂家就不壹定于 每个环节上均知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，

6、对于厂商，你要不断地告诉他， 你已经为他做些什么， 让他感觉到你已经付出了很多。 如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争” 到底。适当的时候，你也要做出壹些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这且不是说你要坚 持不让步，“斗争”的主要目的是找到壹个双赢的策略（只不过我要尽力赢多壹点）。十，尽量以肯定的语气和对方谈话于谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能仍会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。十壹，尽量成为壹个好

7、的倾听者壹般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这壹点，应 尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也能够了解他 们谈判的立场。十二，尽量从对方的立场说话很多人误以为于谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判均要 于彼此和谐的气氛下进行才可能达成。于相同交涉条件上，要站于对方的立场上去说明，往 往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方均能获得预期的利益。十三，以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权 或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领

8、导或和同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没 有人是万事通的。草率仓促的决定通常均不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。 古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，让事情拖到下次解决可能会更好要知 道往往我们能等而供应商不能等。这样，于谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为 自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑壹份方案。十四，交谈集中于我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈 及我方弱势点，壹个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。于肯定供应商企业的同时，指出供应商存于的弱

9、点，告诉供应商：“你能够，而且需要做得 更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。十五，以数据和事实说话，提高权威性,如销售无论什么时候均要以事实为依据。 这里说的事实主要是指： 充分运用准确的数据分析 额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的 采购人员，于谈判前，你明确自己的目标是什么？你壹定要坚持公司的原则，即使于不得不 让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职 业化的风格，让对手于无形中加深“他说的是对的，因为他对这方

10、面很内行”的感觉。 十六，控制谈判时间記得谈判时间壹到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把 他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下壹个约谈的对象（即他的竞争 对手）已经于等待。十七，不要误认为 50/50 最好因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50 （二壹添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让 对方也得到壹点好处，能对他们的公司交代。因此站于生産商采购的立场上，若谈判的结果 是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不应有什么“于心不忍”的。 作为采购人

11、员，需明确的几个问题： 壹你愿意和没有决策权的业务员打交道吗 ?我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说，这个我要请示壹下经理， 然后回头说，我们经理说这个单价能够做，亏本做，刚刚我仍被经理骂了壹回，说这么低的 单价也做。其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里于偷笑呢，心想又遇到了壹个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃壹套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题 叫你们经理打电话给我，他壹定会做。这是玩心里战术。二业务员均希望做到客户满意 ,作为采购 ,你如何见待客户满意 ? 客户

12、永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价能够做，但不能再降了，我会说， 好吧，我也不让你难做，以后你交货及时壹点就好了。客户满意不是因为你的价格满意，而 是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。采购满意，但不壹定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划壹直于进 行，降价力度也壹直于加强，怎么会满意呢？材料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有 限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。三你会把价格杀得很低吗 ?错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购均会给自己留后路，才能显示自己 的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮

13、你解围。举个例 子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂 死，因为对方也不会帮你的忙。四你如何采购你完全不熟悉的产品？如何确定单价和品质 ? 再资深的采购，均会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要见金钱，如 果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比 , 于我不懂的前提下，价格能够让供应商传成本分析。质量见是否通过认证，我方的工程也会 进行确认。五你会不会考虑对方公司的规模和实力 ? 价格取决于公司实力。很多东西从送承认书方面就能够见得出价格是否合理。有时壹个公司 有壹定的实力 ,而它的公司于同行中且不

14、是很有名气， 这些是我们经常遇到的。 有名气的供应 商，不壹定是满意的供应商。 XX 是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非于迫不得已的情 况下才会找他供货。我们有些供应公司且不是很有名气，但于同行中也过得去，这些小公司 的价格很低，而且质量也过硬。于商务谈判中， 对方的底价、 时限、权限及最基本的交易条件等内容， 均属机密 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。壹、火力侦察法。 先主动抛出壹些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种， 且询问这些品种各自的价格。乙壹时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像 是打

15、听行情，又像是于谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期 待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万壹对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？可是自己如果敷衍应付，有可能会错过壹笔好的买卖，说不定对方仍可能 是位能够长期合作的伙伴呢。于情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你壹味贪图便宜。”我们知道，商 界中奉行着这样的准则：壹分钱壹分货”、“便宜无好货”。乙的回答暗含着对 甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处仍于于，只要甲壹接话， 乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲于乎货的质量，就不怕出高价，回答 时的口气也就大； 如果甲于乎货源的紧俏，

16、就急于成交， 口气也就显得较为迫切。 于此基础上， 乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。二、迂回询问法。通过迂回，使对方松懈， 然后乘其不备， 巧妙探得对方的底牌。 于主客场谈判中， 东道主往往利用自己于主场的优势， 实施这种技巧。 东道方为了探得对方的时限， 就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外， 仍盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会于 客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往 往会随口就将自己的返程日期告诉对方，于不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却壹无所知，这样，于正式的谈判中，自己受制于

17、他人也就不 足为怪了。三、聚焦深入法。 先是就某方面的问题做扫描的提问，于探知对方的隐情所于之后， 然后再进行深入，从而把握问题的症结所于。例如，壹笔交易（甲卖乙买）双方 谈得均比较满意，但乙仍是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法 达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。于此基础上，甲分别就对方对自己 的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探 问，乙的回答表明，上述方面均不存于问题。最后，甲又问到货款的支付方面， 乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这壹症结所于之后，随即又进行深入， 他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，于市场上销售，即使扣

18、除 贷款利率，也仍有较大的利润。这壹分析得到了乙的肯定，可是乙又担心，销售 期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然 很小，最终促成了签约。四、示错印证法。探测方有意通过犯壹些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错 的方法，诱导对方表态，然后探夥皆俳杼夥11樱 ？/p 最后达到目的。例如，于某时装区，当某壹位顾客于摊前驻足，且对某件商品多 见上几眼时，早已将这壹切见于眼里的摊主就会前来搭话说：“见得出你是诚心 来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时， 他又会继续说：“这衣服标价15 0元，对你优惠，12 0元，要不要？” 如果对方没有表态， 他可能又说： “你今天身上带的钱可能不多， 我也想开个张， 打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此