销售渠道,总复习

1、渠道选择题1、消费者市场的特点：分散性、差异性、多变形、替代性、非专业性。1、制定渠道战略的核心是满足什么?最大限度满足消费者需要和期望。P105（基本出发点：目标市场/消费者的需求）2、返利激励的概念?举例返利政策分为一般返利政策和年终奖励政策。（1）返利时间 P165（2）返利标准（3）返利形式（4）返利条件3.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现知还有(促销流)。P164.市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流).P195.渠道成员影响渠道风险的因素是什么?渠道成员的合作意向、渠道成员自身的能力、渠道风险6、企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则?（1

2、）适合目标市场的原则（2）形象匹配的原则（3）提升效率的原则（4）互惠互利的原则7、密集型渠道的含义是指?密集型分销渠道也称为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。8.渠道长度?渠道宽度?渠道分销?渠道长度也叫渠道层级渠道宽度，亦作密度，是指该层级内的渠道成员数量。（三种渠道密度方案：密集型分销、选择型分销和独家分销）8、渠道长度设计的主要因素：（市场因素、商品因素、企业因素、中间商因素、行为因素）渠道宽度设计的主要因素：（市场因素、商品因素、企业因素、行为因素）9什么是公司式的(垂直渠道系统)?P4垂直渠道系统：

3、公司式、管理式、合同式10.什么是销售渠道的(融资功能)?P15 资金投入11.互联网、消费者在网上遐并购物，属于P31 (技术环境)。12什么是影响销售渠道微观环境的(公从要素)?P38 微观环境：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众。13.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面?（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突14.渠道管理的实质是什么?营销管理的实质：需求管理。15、关系营销的本质特征是什么?（1）双向沟通（2）合作（3）双赢（4）情感（5）控制16、什么是净资产收益率?净资产收益率：税后利润与净资产

4、的比率。17.选择销售渠道成员的策略有哪几种?分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形（1）分阶段选择策略（市场新企业）（2）参照选择策略（市场的进攻者）（3）逆向拉动选择策略（踏实市场追随者制造商）18、什么是联营公司?P228联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。19、什么是经销批发商?什么是代理批发商?经销批发商：靠买卖差价盈利。代理批发商：利用其媒介作用赚取佣金20.渠道控制的基础是(平等原则)。P4821.最直接最明确的控制方式是(强制性权利控制).P5022.(制造商)是销售渠道的核心。P5723从功能注悄的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是(制造商）. P5

5、724.什么叫制造商的分梢机构?P59由制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机构。25.垂直渠道冲突?水平渠道冲突?水平渠道冲突：同一渠道模式，同一层次中间商之间的冲突。垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次企业之间的冲突。26、什么是整合渠道整合渠道：是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。27、什么是销售渠道的微观环境因素?P38 微观环境：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众。28.窜货有哪些种类?各自的定义。可以判断出（1）良性窜货：市场开发期，有意或无意（销售市场）（2）恶性窜货：非正常利润，故意（3）自然性窜货：正常利润，无意29.评估

6、渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法?P15430. SWOT是指什么?P107优势（S）、劣势(W)、机会(O)、威胁(T)31.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。(沟通)P18732.什么是渠道的(销售利润率)评估方法?P206渠道系统当期李润与当期销售收入之间的比率33.税后利润与净资产的比率是(净资产收益率)。P20634.销售渠道的优点P12（1）交换次数的减少（2）分销成本的减少，交易过程统一化（3）搜索过程的简化，销售和采购的便利35.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些?P18（1）物流公司（2）广告公司（3）金融机构（4）保险公司（5）订单处理公司（6）

7、市场研究机构、咨询公司36.个人消费者的购买行为类型的种类P68（1）习惯型购买（2）多样型购买（3）协调型购买（4）复杂型购买37.销售渠道战略联盟的四种形式中，、约束力最强的和最弱的是哪二种?（1）会员制（2）销售代理制（3）联营公司（4）相互持股约束力最强（最高级）：联营公司约束力最弱（初级）：会员制38、一般制造商对经销商获得销售专营权时常有.哪些限制?（1）期限限制（2）区域限制（3）分销指标限定39、企业吸引中间商的方法有哪些?（1）优秀且有盈利潜力的产品（2）广告和促销支持（3）管理支持（4）公平交易和友好合作关系40、销售渠道的基本成员有哪些?制造商、批发商、零售商、消费者、第

8、三方物流41. ABC管理法的三级分类管理。将库存物资分为A、B、C三类，进行分级管理。42、 窜货的发生需具备哪些条件?组织消费者的购买行为类型主要有P189窜货的原因：（1）价格体系混乱（2）制造商唯利是图（3）企业盲目地向经销商加压加量（4）违约操作（5）推广费的问题（6）营销员受利益驱使，鼓动经销商违规组织消费者的购买行为类型：新购、修正重购、直接再采购。P6943、销售渠道的战略特征(宽泛的、粗线条的、抽象的、面向未来的)P10144、组织消费者的购买行为类型主要有组织消费者的购买行为类型：新购、修正重购、直接再采购。P6945、销售渠道的战略特征：(宽泛的、粗线条的、抽象的、面向未

9、来的)P10146、在进行渠道财务评估时，直接产品利润法是指?直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。47、 五力模型的内容?（1）供应商的议价能力 p84（2）购买者的议价能力（3）新进入者的威胁（4）替代品的威胁（5）同行业竞争者的竞争48、渠道整合的作用是什么?（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突49、退出管理的步骤有哪些?（1）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因（3）测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施50、渠道一体化的概念?通过根本的体制变革，与厂商之间形成战略合作伙

10、伴关系，追求共同成长、永续发展，强调与厂商的相互融合、渗透和职能的协调51、什么叫宽渠道网络分销?什么叫单一52、销售渠道战略联盟的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种?（1）会员制（2）销售代理制（3）联营公司（4）相互持股约束力最强（最高级）：联营公司约束力最弱（初级）：会员制53、马斯洛需求层次理论是什么?生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求（最高层次需求）54、影响销售渠道设计的因素有哪些(目标市场特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性)。 P12655、有效的预防窜货策略有哪些P192（1）制定合理的奖惩措施（2）建立监督管理体系（3）减少渠道拓展人员参与

11、窜货（4）培养和提高经销商忠诚度（5）利用技术手段配合管理56、促销活动的四大切入点是:借势、造势、乘势、顺势P20557、渠道成员选择必须参考的标准?（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员的自身因素（3）渠道风险58、什么是独家授权经营?59、什么是水平渠道系统?水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。60、销售渠道的宏观环境有哪些?人口环境、自然环境、经济环境、技术环境、政治与法律环境、社会文化环境。61、销售渠道的成员包括哪些?制造商、中间商、终端用户、辅助性成员62、什么是零售商?举例零售商是指将商品和服务直接销售给最终消费者群体的机构。例如：国美，苏宁

12、，家乐福，沃尔玛。63、什么叫组织市场?什么叫产业市场?学校、医院属于哪类市场 ?64、渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的?双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争能力。65、渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么?（1）产品的易毁性或易腐性 p126（2）产品价值（3）产品的体积与重量（4）产品的技术性企业因素是什么?（1）制造商企业的规模（2）经济实力（3）管理能力（4）目标及战略行为因素是什么?（1）购买量（2）购买频度（3）消费季节（4）习惯性66、零售商战略有哪些?（1）专业化商品战略（2）大量商品战略（3）廉价

13、战略（4）集中服务（5）直接零售67、 根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发类别。P62根据经营商品范围划分：（1）综合批发商（2）专类批发商（3）专业批发商根据提供服务范围划分：（1）完全功能批发商（2）有限功能批发商68、什么叫退出管理?退出管理应按照哪些步骤进行?P83退出管理：指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。步骤：（1）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因（3）测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施69、某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括（P211）：1）渠道成员销售评估2）渠道成员管理评估3）渠道成员发展评估

14、（面临的竞争、成长前景）4）其他辅助评估（口碑、信誉、服务质量）70、在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有（货份品附增、广告补贴、陈列设备奖励、恢复库存补贴）71、下游企业建立战略联盟的动机是什么?（1）保证其所需产品的稳定供应（2）通过联盟降低渠道成本（3）通过渠道战略联盟实现差异化72、什么是特许渠道分销?73、什么叫选择渠道成员形象匹配的原则知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴74.渠道战略设计的核心是什么?渠道、网络、市场、服务全部实现统一，共同做市场、共同谋发展。75、销售渠道财务分析方法的种类（1）作业成本法（2）直接产品利润法（3）渠道

15、成本与销售额比率分析（4）现金流分析销售渠道绩效评估的财务指标：（1）渠道成本（2）销售利润率（3）资产收益率（4）净资产收益率（5）资产管理比率76、建立销售渠道战略联盟的条件（1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方（2）各方共同构筑高的退出壁垒 (3)各方都有满足对方需求的能力(4)假如联盟后各方必须实现共赢77、ECR（有效客户响应系统）的主要基础架构分为：需求面管理、供应面管理、整合力和驱动力。78、物流体系的核心：采购、仓储、配送和运输79、销售渠道激励方法有那些？（一）直接的经济性激励：1）费用补贴2）实物奖励（二）政策性激励1）经销专营权激励2）返利奖励3）价格折扣4）货款政策

16、（三）服务性激励1）提供人员培训2）提供咨询服务3）提供技术援助和支持4）促销援助和支持分析题1.渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类?渠道系统有哪几种?渠道设计是指以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新型渠道方案或渠道改进方案的决策过程。渠道成员一般有如下几类：制造商、中间商、终端用户、辅助性成员。渠道的类型分为：传统渠道和整合渠道；其中整合渠道包括垂直渠道系统、水平渠道系统、复合渠道系统。2、设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性?（1）产品的易毁性或易腐性 p126（2）产品价值（3）产品的体积与重量（4）产品的技术性3、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要

17、考查渠道成员的哪些能力?销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉等方面。4、什么是顾客价值?企业主要从哪几方面考察顾客价值?顾客价值：顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额。企业主要从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值。5、获得顾客忠诚的要点有哪些?（1）分析顾客需求，衡量顾客满意度（2）提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供信息通道（3）顾客维系。6、消费者的种类有哪些?影响各种消费者购买行为的因素有哪些?（1）个人消费者：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。（2）组织消费者：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。7、顾客市场中的关系营

18、销策略有哪些?实施销售渠道关系营销的策略有哪些?关系营销策略：（1）客户关系管理（2）后营销理论（3）接触计划（4）频繁市场营销理论（5）顾客忠诚计划实施销售渠道关系营销的策略：（1）建立关系营销的管理部门（2）频繁营销规划、（3）发展与合作伙伴、顾客的个人联系（4）个性化的营销计划（5）退出管理8、简述关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么?关系营销：关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。关系营销的核心：（1）顾客忠诚（2）梯度推进（3）作用方程9、结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。（1）供应商的议价能力 p84（2）购买者的议价能力（3）新进入者的威胁（4）替代品的威胁（5）同行业竞争者的竞争10、结合波特五案例和关系营销特点，分析案例中的研发策略。11、简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。1）客户关系管理（了解客户的需要）2）后营销理论（特定的消费者通道）3）频繁市场营销理论（奖励常客）4）接触计划（沟通）5）顾客忠诚计划（忠诚计划）12、第三方物流的作用是什么?（1）利用第三方物流可以降低成本（2）利用第三方物流可提升企业形象（3）利用第三方物流可降低风险