私人银行服务步入“全权委托”时代

1、私人银行服务步入“全权委托”时代招行员工向客户介绍该行私人银行服务内容。坐拥巨额财富的成功人士和家庭，对银行服务的需求有着完全不同的定位。如何实现财富的增值、保障与传承？怎样保持家族及企业的长盛不衰？庞大财富涉及的税务法律需求纷繁复杂。这同样是招商银行需要破解的谜题。目前，招行私人银行和钻石客户数已分别达到2.7万户、4.8万户，规模居全国同业第一，户均资产高达2241万元（不含钻石客户）。承载着如此重托，招商银行在私人银行成立七周年之际，再度敏锐地捕捉到客户的实际需求，在国内市场正式推出境外私人银行盛行且成熟的“全权委托”业务。“这是招行私人银行家庭工作室的系列服务之一，也是招商银行在超高端

2、客户综合金融服务上的进一步深化。我们可以根据高净值客户的风险收益偏好量身定制一对一全权委托方案，在投资期限、范围、策略方案、流动性安排、收费模式等方面最大限度满足委托人的个性化需求。”招商银行私人银行常务副总经理王菁对记者表示。王菁表示，下一步招行还将在家族信托中接入全权委托模块，进一步满足客户对委托财产风险隔离、财富传承及资产稳健増值的综合诉求。“全权委托”需求兴起所谓“全权委托”，通俗地说就是国内私人银行现有顾问服务模式的“升级版本”。“可以直观地这么理解，在西方，全权委托资产管理是最具个性化投资价值的一个业务，也是盛行于欧美国家在资产管理上的主流模式。但在国内，受制于私人银行业务起步较晚

3、和监管限制等其他因素，全权委托尚未有实质性的进展。”王菁对记者表示。一位国际投行私人银行人士对记者表示，全权委托模式有两大特点，是高净值人群在顾问服务模式下所无法享受到的。“第一是全权打理，也就是在授权范围内私人银行不再需要逐笔向客户核实交易细节，我们可以为其直接配置金融资产和工具。很多超高净值的客户对这种服务是有非常强烈需求的，因为他们的时间极其宝贵，逐笔核实交易在某种意义上对他们来说是浪费时间。”该人士对记者坦言。其次就是一对一定制。前述投行人士表示，全权委托虽然将客户从交易细节中解放出来，但并不是说客户对投资的大方向和大趋势没有了解。“恰恰相反，只有精准理解客户的风险偏好和投资目标，全权

4、委托的运作才能更加有效。这本身就意味着，客户对授权交易的大方向是有把握的，银行提供的则是专业和定制化的金融服务。”这位人士表示。据记者了解，目前境外市场超过一半以上的私人银行客户都选择全权委托服务模式。特别是在欧洲市场，UBS的全权委托资产规模高达500亿瑞郎以上。在这种模式下，客户与银行之间完全不再是产品销售和顾问服务的关系，而是更稳健长期的互信关系。“很多家族几代人都是私人银行的全权委托客户。这种需求，在境内市场其实也在悄然兴起。”王菁对记者坦言。招行率先升级服务，全权委托业务规模年底将达50亿据记者了解，近年来实际国内各大银行纷纷转型受托资产管理，推出类似全权委托的资产管理业务，但多数仅

5、仅停留在发行类资金池产品。“主要的问题是这些产品以财富增值为首要目标，投资上则以中短期操作为导向，不太适合家族财富传承与保障。另外，很多情况下需要客户亲自参与决策，耗费客户太多精力，尤其对进入考虑传承阶段客户，这种服务显然不太适合。”招行人士对记者称。招行私人银行人士表示，今年5月份招行正式推出的全权委托业务，是国内首家实质意义上开展全权资产委托业务的私人银行。而截至目前，招行全权委托业务已有超过30单大额委托，且已快速、有效地建立起高素质的专业服务团队和运作平台。“这一方面是客户需求和市场积累到了这个程度，另一方面则是招行私人银行七年以来品牌和团队打造的市场口碑。要做好全权委托，这二者缺一不

6、可。预计今年底我们这项的业务规模就有望达到50亿。”招行私人银行常务副总经理王菁对记者表示。据记者了解，招行正在运行的全权委托项目，多数通过“核心-卫星”投资策略，按期限匹配中长期固定收益金融产品，获取较高的稳定收益，并通过动态价值配置策略，优化大类资产配置比例，获取超额收益。“一些客户其实在境外接触过全权委托的服务，觉得方便有效也反过来给我们提需求。所以我们在原有的业务基础上进行了升级，将服务、投资、产品、风控各个方面结合起来，为超高净值客户提供全套解决方案，非常好地满足了客户的需求。”招行人士对记者表示。记者获悉，招行下一步还将在家族信托中接入全权委托模块，进一步满足客户对委托财产风险隔离

7、、财富传承及资产稳健増值的综合诉求。链接客户经理不再是一个人在战斗银行理财经理的投资建议，是听还是不听？如何判断这些意见的专业性和可操作性？同一家银行的理财经理，提出的观点不同甚至相互矛盾，该信谁呢？这些都是投资者常常遇到的“挠头事”。招商银行深谙客户心理需求，通过成立“零售金融财富管理投资决策委员会”的方式，让投资者看到：招行的客户经理不再是各自为战，水平参差不齐，而是由投决会就金融市场趋势动态变化进行独立研究，并定期提供市场观点、中长期投资策略以及大类资产配置策略，以支持全行财富管理业务投资方向。招行私人银行部相关负责人表示，在选择财富管理机构时，机构的专业性是影响客户决策的关键因素之一。

8、 财富管理能力集中体现在为客户管理财富的能力上，而为客户管理财富的能力，从客户的视角来看，体现在客户经理为其进行市场分析与产品推介的过程中。从目前的实践来看，在市场分析与产品推介方面，国内银行业普遍存在客户经理各自为战的局面，缺乏全行统一的声音，无法树立起银行的专业形象。建立财富管理投资决策委员会，就是希望结合总分行市场分析团队的力量，形成全行统一的市场观点，一方面可用于指导全行财富产品的设计与遴选，另一方面也能成为客户经理对客户进行市场分析的基础，树立招行财富管理品牌的专业形象。记者采访获悉，招行投决会委员实行聘任制，在遴选过程中对于委员的专业知识、工作经验、财富管理方面的日常思考进行了全面

9、考量。投决会实行例会及不定期会议制度。在每季度的季月（3、6、9、12）中旬召开定期例会。定期例会主要就市场观点、大类资产配置策略、季度性行业或风格配置策略、季度性主题投资机会等内容进行决议。相关议题的表决须有超过2/3的参会委员同意方可通过。据悉，投决会的研究成果主要分为三类：一是通过季度定期例会形成的季度性大类资产配置策略、季度性行业或风格配置策略、季度性主题投资机会方面的决议；二是在市场发生重大事件或其他有可能影响季度性策略可行性时，通过临时会议决议形成的重大事件处理策略指导，将以会议纪要或其他投决会认可的形式下发分行；三是其下属的产品工作室（如公募基金工作室）在投决会指导下进行的产品创新、产品筛选及产品表现跟踪等工作，将以工作室研究成果的形式定期展示给分行。目前，投决会的研究成果主要在两方面获得运用：在客户资产配置与产品销售方面，投决会形成的市场观点将成为客户经理在与客户沟通中的重要信息来源，而投决会形成的不同风险特征的客户所对应的资产配置策略，将指导分行及客户经理进行客户投资组合的检视和诊断；在新产品开发及现有产品的优选过程中，投决会对下一阶段市场环境的定位，将成为遴选产品、预判产品后期表现的重要指导之一。在投决会制度实施后，招行服务“前线