商务谈判实务(选择、问答)

1、文档来源为：从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持问答题：1、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？答：商务谈判的各构成要素的主要内容包括：谈判的内容、谈判的目标、谈判的方式、谈判的要点。2、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？答：其差别主要体现在：地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。3、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可以分几类？答：谈判标的分类：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同。从谈判特征角度可以分为三类。4、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？答：就组成谈判因素而论，具有影响的背景有：政治背景、经济

2、背景和人际关系。5、交易在市场中表现的地位有哪四种？答：1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。6、什么是探询中冷与热的控制点？答：探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。7、谈判方案应包括哪三项基本内容？答：谈判方案应包括以下三项基本内容：目标、程序、时间8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容？答：通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。9、典型的价格条件有哪些？答：典型的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。10、再谈判的形式可演变

3、出几种？试述之。答：1、评论一还价一讨价一解释一讨价还价结构、2、解释一还价一讨价还价、3、解释一评论一讨价还价结构、4、还价一讨价还价一解释与评论一讨价还价结构11、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。12、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。13、在引导对方承认错

4、误时，有效的引导手法有几种？答：有效的引导手法，主要有“软纠”与“硬打”。14、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪儿？答：控制结束的气氛、探询可能的转机。15、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？答：谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。16、谈判手运用手势时应注意哪两点？答：无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。17、怎么对付急性格的谈判对手？答：应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评

5、，然后再表示高姿态。18、推理由什么构成？答：推理由前提和结论、概念与判断三部分构成。19、论证的方式有哪些？答：归纳、演绎、直接、间解、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辨证逻辑思维的方法。20、如何对付诡辩中的平行论证？答：抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。21、如何破“以相对为绝对”的诡辩？答：其一，善于抓住现时与延时存在的相对性；其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时与延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题；其三，以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪。22、如何破”以现象代替本质”的诡辩？答：（1）思维

6、上有表及里，即顺对手的光面向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。（2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。23、谈判策略是客观的谈判程序吗？答：不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。24、折中调和的策略与“泛用折中”的诡辩术有何不同？答：根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，态度倾斜为前提。25、运用“货比三家”策略时应注意哪些问题？答：其一，选的对象要势均力敌；其二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；其三，对比的内容要科学；其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判

7、的组织上应突破重点；其五，慎守承诺；其六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。26.在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。27、谈判陷入僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语28、商务谈判的各种用语谁为基础用语？答：商业法律用语29、合同的通用条款有哪些？答：标的条款（有时同时存在商品指标条款和经济技术指标条款）、价格条款（有时分为价格条款和支付方式条款）、交付条款（有时分为交付时间条款与交

8、付方式条款）、验收条款（有时分为检验条款和接受条款）、生效条款（有时分为合同生效条款和合同终止条款）等。这五大条款，依其性质，又可分为法律或利益性条款和程序性条款，亦称为有价条款和程序条款。30、从合同条款和各文件的谈判协调角度讲，在正文、附件、商务之类谈判中，遵循什么样的协调原则？答：凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判，凡涉及有价条纹或条件均应在统一协调下进行，从而使谈判具有整体的相互支持、相互施压的效果，使谈判最终结果具有最大的平衡性。31、一个合同的条款可以随意多寡吗？其内在规则是什么？答：不可以，其内在规则是：该多的条款，不能少；该少的条款，不必多。要体现和运用这一规则，首先，应该区别

9、各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。名词解释1、国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。1、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。1、谈判的终结：即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果：或成交.或中止、或破裂的时刻。1、卖方地位的谈判：“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。1、妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。2、小结：小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。2、主持依据：主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。2、本职分工

10、：本职分工系指参加谈封的人员的自俄,专业分工。3、谈判手礼仪：谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。2、主动伦理标准：系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。2、被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。2、谈判节奏：系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握3、平行论证：即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。3、以相对为绝对：系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。3、外围战：为了保证全局

11、的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”。3、诡辩术：系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。3、蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法，称之为蘑菇战。3、影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术；在谈判中谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。4、特殊（补充）条款：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。

12、4、合同正文结构：即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。4、通用（基础）条款：系指处理交易要素必备的条软。4、合同文本谈判：系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。4、纲举目张原则：该原则系指合同条款组合应从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。单项选择题2、先期探询的严谨原则表现在（AA、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果3、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（BB、投入人员、用语、态度。5、推理的形式有：0AA, 类比、归纳、演绎.6、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个Ifii破，因此，要求运用者应0。BB, 善于转移思

13、路。7、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（）。AA、反问和反证。9、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：（）。AA、为了成交、为了比价、为了送客。10、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：BB、谈判的准备、初期、中期和后期。2、意向书和协议书的谈判主要特点是（）。BB、预备性、计较性、保留性3、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱，以求最大地发挥主谈人的作用。具体傲法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在治谈出现任局时，可以（AA、主要角色、负贵人、干预4、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有:（）AA、饱而不贪

14、、饥而不急、荒而不慌9、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语BB、干脆、坚定与自信10、商业谈判中的话题类型有（）。CC、介绍、合同条文及价格、谈判分此1、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（AA.融合“交流与谈判”的软谈判阶段。2、价格性质主要指（CC、文易价格是固定价还是浮动价。3、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（AA、乖虚而人和借力而用。6、空城计运用时应注意（BB.背景，灵活，认真。7、欲擒故纵的策略运用时要注意（AA、立点在擒，留有机会，谈话分寸。8、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（CC次序规则和主从规则。9、合同正

15、文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：（BB共识规则、简明规则、用词一致规则，10、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（BB.合法性、均衡性、现实性。1,准合同的谈判的“准”的意义是BB,有先决条件2、买方地位谈判的特征是0BB、情报性强、掏钱难、度势压人4、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时:首当其冲的应是（）。BB、商务主谈人7,论证一般由（）三个因素构成。0BB、论题、论据、论证方式9、磨时间在运用时应注意（BB,态度温和，避免闲扯1,谈判的当事人包括和两类人员。（）AA、台上（一线）和台一F2、所有谈判标的的共同谈判目标是。（）CC、划分责、权、利

16、8,论证的原则有三个：（CC、全面性、本质和具体的原则9,商业法律用语的特征主要体现在其（）BB通用性、刻板性与严谨性。6、以成交结束谈判时，主持应含三个内容:（）CC、握手、清理、签约6、职责要求谈判主持人在谈判中迫求（BB、最大利益，妥协的满足8.谈判手的感情，总的将有两个作用（）BB自我发泄，影响对手。12.最后通牒使用时应注意（）BA通牒明确，不怕破绽B令人可信，不可滥用。C及时通牒说法平和6.“出有悔”并不是要求谈判“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）CA.答得对方满意，己方不吃亏。B能答则答，不能答则不答。C答得准确，4、4BA价格贵不贵B价格构成C货与价的关系9、讨价的力度规则具体表现为：（B）B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。14、谈判时相持中的灵活规则主要体