进出口合同的商订方法概述(共67页).ppt

1、1 第二十章 进出口合同的商订2第三节 合同的形式及其基本内容 第一节 订立国际货物买卖合同的法律步骤第二节 合同成立的时间与合同生效的要件3一、交易磋商一、交易磋商n交易磋商交易磋商( Business Negotiation)：指买卖双方就某项商品的交易条件进指买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以求得一致意见，达成交易的行协商以求得一致意见，达成交易的整个过程。整个过程。4第一节第一节 交易磋商交易磋商n交易磋商的形式：交易磋商的形式：n口头（面谈、电话）口头（面谈、电话）n书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等）书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等）n交易磋商的内容：交易磋商的内

2、容：n交易条件（即合同条款）交易条件（即合同条款）n交易磋商的程序：交易磋商的程序：n询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受5第一节 订立国际货物买卖合同的法律步骤发盘还盘接受询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节6一、询盘 含义准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。7n询盘：询盘：n法律上称法律上称“邀请要约邀请要约”，不具有法律约束力，也不是，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。n表示询盘的术语：表示询盘的术语：n请告请告(plea

3、se advise)n请电传告请电传告(please advise by telex)n对对有兴趣，请有兴趣，请(interested in please )n请报价请报价(please quote)n 请发盘请发盘(please offer)8二、发盘（OFFER）n（一）公约规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出9n发盘发盘n法律上称法律上称“要约要约”，在其有效期内对发盘人具有法，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一。律约束力，是交易磋商的必经程序之一。n发

4、盘的关系人发盘的关系人n发盘人有效的发盘一成立，发盘人就有义务在对发盘人有效的发盘一成立，发盘人就有义务在对方接受时按发盘中规定的条件与对方订立合同方接受时按发盘中规定的条件与对方订立合同n受盘人有权在发盘的有效期内要求对方按发盘中受盘人有权在发盘的有效期内要求对方按发盘中规定的条件与之签约；但是发盘对受盘人没有约束。规定的条件与之签约；但是发盘对受盘人没有约束。10表示发盘的术语表示发盘的术语 发盘一般采用下列术语和词句：发盘一般采用下列术语和词句： 发盘（发盘（offeroffer） 发实盘（发实盘（offer firm; firm offeroffer firm; firm offer）

5、 递盘递盘( (bid; biding)bid; biding) 递实盘递实盘( (bid firm; firm bid)bid firm; firm bid) 报价（报价（quotequote） 供应（供应（supplysupply） 可供应（可供应（can supplycan supply） 订购订购( (book; booking)book; booking) 定货定货( (order; ordering)order; ordering) 可订可订( (can book; bookable)can book; bookable) 11大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下

6、也可以视为发盘公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。 不同于向广大公众发出的广告12（二） 构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定内容必须十分确定必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思（的意思（表明订约意旨）表明订约意旨）传达到受盘人传达到受盘人13 按公约第按公约第14条规定：一项订立合同的建议条规定：一项订立合同的建议 如果写明货物，如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十并且明示或暗示地规定数

7、量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定分确定 。 尽管如此，为了防止误约和可能发生的争议，在对外发盘时，尽管如此，为了防止误约和可能发生的争议，在对外发盘时，应至少规定六项主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货和应至少规定六项主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。支付条件。内容十分确定内容十分确定14发盘的有效期发盘的有效期 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。 规定有效期的方法有：规定有效期的方法有： 1规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限,如：如： a. 发盘限发盘限15日复（日复（offer

8、subject reply fifteenth） b .发盘限发盘限15日到（日到（offer subject reply reaching here fifteenth） c. 发盘限我方时间发盘限我方时间15日复（日复（offer subject reply fifteenth our time） 其中其中a存在一个问题，即该截止日（存在一个问题，即该截止日（15日）是指受盘人在他的日）是指受盘人在他的所在地发出接受通知的期限，还是接受通知必须送达发盘人的期限，所在地发出接受通知的期限，还是接受通知必须送达发盘人的期限，不够明确。对此问题在讲不够明确。对此问题在讲接受接受时阐述时阐述15

9、2.规定一段接受的期间规定一段接受的期间 比如比如 发盘有效三天发盘有效三天 （offer valid three days） 这里存在一个时间起讫问题。据公约第这里存在一个时间起讫问题。据公约第20条规定：从电报条规定：从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则以信封上邮戳为准，发盘时以电话、电传等方式，从到达受盘人时以信封上邮戳为准，发盘时以电话、电传等方式，从到达受盘人时起算。在计算一段接受期间时，这段期间内的正式假日或非营业日起算。在计算一段接受期间时，这段期间内的正式假日或非营业日应计算在内，但是，如果接

10、受通知在最后一天未能送达发盘人，是应计算在内，但是，如果接受通知在最后一天未能送达发盘人，是因为那天在发盘人的营业所在地是正式假日或非营业日，那么这因为那天在发盘人的营业所在地是正式假日或非营业日，那么这段段期间应顺延至下一营业日。期间应顺延至下一营业日。 3.对发盘的有效期不作明确规定或仅作笼统的规定对发盘的有效期不作明确规定或仅作笼统的规定 如：如： 发盘发盘复；发盘复；发盘电复；发盘电复；发盘急复急复 16（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定17 案例: 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下

11、午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？18 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 19（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间20 （五（五）发盘的终止发盘的终止1.在有效期内未被接受而过时在有效期内未被接受而过时2.被受盘人拒绝或还盘被受盘人

12、拒绝或还盘3.在被接受前撤回或撤销在被接受前撤回或撤销21（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。 1撤回2撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；22案例案例1.关于撤回关于撤回nA A在在2 2月月1717日用航空信寄出一分注有日用航空信寄出一分注有“不可不可撤销撤销”字样的实盘给字样的实盘给B B，规定受盘人在规定受盘人在2 2月月2525日前答复有效。但日前答复有效。但A A又于当日下午用电报又于当日下午用电报发出撤回通知，该通知于发出撤回通知，该通知

13、于2 2月月1818日上午送达日上午送达B B处。处。B B于于2 2月月1919日才收到日才收到A A航空邮寄来的实航空邮寄来的实盘，由于考虑到发盘的价格对他有利，于盘，由于考虑到发盘的价格对他有利，于是立即用电报向是立即用电报向A A发出接受通知。试问：合发出接受通知。试问：合同成立否？同成立否？23案例案例2.2.关于撤销关于撤销n上海上海B B公司于公司于1010月月2020日收到香港日收到香港A A商行出售木商行出售木材的发盘，发盘中列明各项必要条件，但未材的发盘，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期。经研究后，规定有效期。经研究后，B B公司于公司于2222日上午日上午1111时

14、整，向上海电报局交发对上述发盘表示时整，向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于接受的电报，该电报于2222日下午日下午1 1时整送达时整送达香港香港A A商行。在此期间因木材价格上涨，香商行。在此期间因木材价格上涨，香港港A A商行于商行于2222日日9 9时时1515分向香港电报局交发电分向香港电报局交发电报，其电报如下：报，其电报如下：“由于木材价格上涨，我由于木材价格上涨，我1010月月2020日电发盘撤销日电发盘撤销”，A A商行的电报于商行的电报于2222日日1111时时2020分送达分送达B B公司。试问：合同是否成公司。试问：合同是否成立？立？24发盘的失效发盘的失效

15、n是指发盘法律效力的消失。是指发盘法律效力的消失。n它含有两个方面的意义：它含有两个方面的意义：n发盘人不再受发盘的约束，发盘人不再受发盘的约束，n受盘人不再享有接受发盘的权利。受盘人不再享有接受发盘的权利。25（六）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效26发盘的分类发盘的分类实盘实盘虚盘对发盘人和受盘人都无约束力的发虚盘对发盘人和受盘人都无约束力的发盘，发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，盘，发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示接受，需经发盘人的而受盘人对虚盘表示接受，需经发盘人的确认确认虚盘的特点

16、虚盘的特点n在发盘中保留条件在发盘中保留条件n发盘的内容模糊，不作肯定表示发盘的内容模糊，不作肯定表示n缺少主要交易条件缺少主要交易条件27发盘示例发盘示例 To: SIDA, Inc., USAAttn: Allison Lee From: Wang Tao, Hubei Intl Trade Corp, Subject: Offer for bicyclesDate: May 22, 2003 Dear Allison Lee: Thank you for your enquiry dated May 20 regarding our bicycles. Our offer is as f

17、ollows:28” bicycles Flying Pigeon Brand N sets per FCL 20 FT, total US$24,920.00, US$28.00/set,CFR Los Angeles, USA, each set packed by carton measurement of each carton: L WH cm shipping lead time: within 40 days after receipt of irrevocable L/C at sightThe above offer is valid until May 30, 2003.

18、Ill submit our sales contract by eMail for you to review upon your acceptance of this offer. Please feel free to contact me should you have any questions or comments. Thanks + Regards,Wang Tao28还盘还盘counter-offercounter-offern又称反要约、新的发盘，是受盘人对发盘又称反要约、新的发盘，是受盘人对发盘的内容不完全同意，又向发盘人提出需要的内容不完全同意，又向发盘人提出需要变更内

19、容或建议的表示。变更内容或建议的表示。n还盘的法律意义：还盘的法律意义：n既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位提出的一项新的发盘。以发盘人的地位提出的一项新的发盘。n原发盘人的发盘已失效，其不受约束。原发盘人的发盘已失效，其不受约束。n有效的还盘是新的发盘，对还盘人有效的还盘是新的发盘，对还盘人/ /新新的发盘人具约束力。的发盘人具约束力。 29三、还盘有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘30四、接

20、受在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等 （一） 含义31（二） 构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易条件接受通知的传递方式应符合发盘的要求必须在发盘规定的时效内作出32案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？3

21、3实质性变更和非实质性变更实质性变更和非实质性变更公约公约将接受中对发盘的条件所作的变将接受中对发盘的条件所作的变更分为：更分为：n实质性变更：实质性变更：n价格、付款、品质、数量、交货地点、价格、付款、品质、数量、交货地点、时间、赔偿责任范围、争端解决方式时间、赔偿责任范围、争端解决方式n非实质性变更：非实质性变更：n其他条件其他条件34实质性变更和非实质性变更实质性变更和非实质性变更公约公约的规定：受盘人对货物的的规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的事人的赔

22、偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改，均视为办法等提出添加或更改，均视为实实质性变更质性变更发盘条件，成为新的发盘发盘条件，成为新的发盘35（三） 接受生效的时间英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示36逾期接受逾期接受n如果接受通知超过发盘规定的有效期如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。过合理时间才传达到发盘人。n性质：一般情况下视为无效。性质：一般情况下视为无效。37v逾期接受逾期接受late acceptancelate acceptance成为成为有效接受的

23、条件有效接受的条件n若是因为受盘人的原因使接受超过了期限，若是因为受盘人的原因使接受超过了期限，则发出的接受成为一项向原发盘人发出的则发出的接受成为一项向原发盘人发出的新发盘，除非该新发盘，除非该“接受接受”被发盘人立即表被发盘人立即表示接受示接受n若接受的通知是在发盘的有效期限内发出若接受的通知是在发盘的有效期限内发出的，按通常情况应能及时到达发盘人，但的，按通常情况应能及时到达发盘人，但因为其他原因，在到达发盘人时超过接受因为其他原因，在到达发盘人时超过接受的期限的，的期限的，除非发盘人及时通知受盘人不除非发盘人及时通知受盘人不接受，否则该接受有效接受，否则该接受有效38（四） 逾期的接受

24、公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。39 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？ 40 分析：分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按

25、原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。41（五） 接受的撤回或修改问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回42 案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用

26、证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误43分析：分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”样式文句。等于对方确认后合同方可成立，使对方有了主动权。 BACK44第二节 合同成立的时间与合同生效的要件一、合同成立的时间二、合同生效的要件合同成立与生效是不同的概念判断依据：成立接受是否生效生效是否具有法律上的效力45一、合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双

27、方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法46二、合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力合同要件BACK47第三节 合同的形式及其基本内容一、合同的形式书面形式，最为常见，比较有利口头形式其他形式：如行为表示接受48四、书面合同的签订四、书面合同的签订（一）（一） 书面合同的意义书面合同的意义n合同成立的证据合同成立的证据n合同生效的条件合同生效的条件n合同履行的依据合同履行的依据49（二）书面合同的形式和内容（二）书面合同的形式和内容1.1.合同书的形式合同书的形式n合同合同/ /确认书（确认书（ sales

28、/purchase contract sales/purchase contract or confirmationor confirmation）n协议（协议（agreementagreement）n备忘录（备忘录（memorandum of understanding memorandum of understanding ）n意向书（意向书（letter of intentletter of intent）n订单订单/ /委托购单委托购单50合同的形式合同的形式n公约公约对国际货物买卖合同的形式，原对国际货物买卖合同的形式，原则上不加以限制，即可以采用口头方式或则上不加以限制，即可以采用

29、口头方式或书面方式，但是允许缔约国对此提出声明书面方式，但是允许缔约国对此提出声明予以保留。予以保留。n我国对我国对公约公约的保留的保留51二、合同的基本内容约首基本条款约尾三个部分BACK52合同名称、编号、合同当事人合同名称、编号、合同当事人名称名称和和地址，地址，订约时间与地点（有时放在订约时间与地点（有时放在约尾）等。约尾）等。合同的主体（中心）部分，双方当合同的主体（中心）部分，双方当事人的权利、义务。（事人的权利、义务。（合同条款）合同条款）列明合同的份数，使用文字及其效列明合同的份数，使用文字及其效力，附件及其效力，双方当事人签字。力，附件及其效力，双方当事人签字。53约首示例约

30、首示例nCONTRACTnCONTRACT NO._Wuhan, Date_nBuyer: SIDA CORPORATION 1255 Corporate Center Dr., Suite 306, Monterey Park, California 91754 USASeller: Hubei International Trade Corporation This Contract is made by and between the Buyer and the Seller, whereby the Buyer agrees to buy and the Seller agrees t

31、o sell the under-mentioned commodity according to the terms and conditions stipulated below:54约尾示例约尾示例This contract shall become effective from the date of signature by the authorized representatives of both parties. This contract is made out in two originals with the same effect, one original to be

32、 held by each party in witness thereof. 55 我方某公司向日商报实盘我方某公司向日商报实盘, “, “玉米玉米, , 一一级级, ,CIFCIF神户每公吨神户每公吨243243美元美元,8,8月装运月装运, , 以不可撤以不可撤销信用证支付。限五天复到有效。销信用证支付。限五天复到有效。” 第三天日方复函：第三天日方复函：“你方报价你方报价, , 我方接受。我方接受。但需在但需在7 7月装运。月装运。”问问, , 双方合同是否成立？双方合同是否成立？ 案例分析156合同不成立。合同不成立。根据一根据一: : 日方虽表示接受我方报价日方虽表示接受我方报价,

33、 , 但对我方报价但对我方报价内容做出了实质性修改内容做出了实质性修改, , 即把交货期由即把交货期由8 8月改为月改为7 7月月, , 己构成还盘。己构成还盘。根据二根据二: : 我方报价构不成有效发价我方报价构不成有效发价, , 因为报价内容因为报价内容不完整（缺少数量规定）。不完整（缺少数量规定）。 57 我某公司向港商我某公司向港商A A报价报价, , 限十天复到有效。限十天复到有效。 第三天第三天, , 我方收到两份传真我方收到两份传真, , 一份是港商一份是港商A A的的传真：传真：“你方报价你方报价, , 已转美商已转美商B” B” 。 另一份是美商另一份是美商B B的信用证传真

34、件的信用证传真件, , 其内容与我其内容与我方报价完全相符。方报价完全相符。 我方退回美商我方退回美商B B的信用证的信用证, , 同时向美商同时向美商B B发出发出新的报价。事后新的报价。事后, , 美商美商B B认为与我方的合同已成立认为与我方的合同已成立, , 指控我方违约。指控我方违约。问问, 我与美商我与美商B的合同是否成立？的合同是否成立？ 案例分析258 回答是肯定的回答是肯定的, , 我与美商我与美商B B的合同不成立。根的合同不成立。根据是美商据是美商B B不是我方报价的特定受盘人。不是我方报价的特定受盘人。 但此案例作进一步引伸但此案例作进一步引伸, , 则涉及到一系列国则

35、涉及到一系列国际贸易惯例。际贸易惯例。 假设一假设一, , 若港商接受我方报价若港商接受我方报价, , 然后要求我方直然后要求我方直接发货给美商接发货给美商B, B, 可否？可否？ 可以。为照顾中间商利益可以。为照顾中间商利益, 在我方条件便利的情在我方条件便利的情况下况下, 可以答应港方要求。可以答应港方要求。59 假设二假设二, , 我方发运货物给美商我方发运货物给美商B, B, 在它收到在它收到货物后货物后, , 经检验发现品质有问题（问题是真实经检验发现品质有问题（问题是真实存在的存在的, , 我方亦发现装船时错把部分三等品当我方亦发现装船时错把部分三等品当一等品装箱）一等品装箱）,

36、, 向我方提出索赔向我方提出索赔, , 我方应持什我方应持什么态度？么态度？ 拒赔拒赔。因为美商因为美商B B不是我方的交易对象不是我方的交易对象, , 对于美商对于美商B B我方仅是货物承运人。我方仅是货物承运人。 60假设三假设三, , 美商美商B B找港商索赔找港商索赔, , 港商找我方索赔港商找我方索赔, , 我方是否应赔偿？我方是否应赔偿？拒赔。拒赔。理由是港商必须拿出双方认可的权威检理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构的商检证书方可。验机构的商检证书方可。 理由二理由二, , 缓引缓引“美国对外贸易法案美国对外贸易法案” ” 的的有关规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有关规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为有权的行为, , 即丧失索赔权。即丧失索赔权。港商在不经检验港商在不经检验, , 即把我方货物转售经美商即把我方货物转售经美商, , 已发生侵犯我方所有权行为。已发生侵犯我方所有权行为。61假设四假设四, , 港商派员（商务代表和香港方的商港商派员（商务代表和香港方的商检人员）赴美接货并检验检人员）赴美接货并检验, , 发现品质问题找我发现品质问题找我索赔索赔, ,