平湖市艾莱依品牌专卖店消费购物行为调查报告

1、.平湖艾莱依品牌专卖店 消费购物行为调查报告 专业：服装设计101班 团队名称：Double L学生姓名：指导教师： 完成时间： 2022年1月9日 .;12目录前言3一、调研目的4二、调查研究的过程4三、数据总结与分析5四、结论与建议 8五、调研心得与体会8附录9 平湖市艾莱依品牌专卖店消费购物行为调查报告 前言中国是十三亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有较大的发展，纺织服装的总产量占全国总产值的十分之二。已连续六年出口顺差第一。服装产业一直为国家的出口创汇作出了具大的贡献。艾莱依羽绒服是艾莱依品牌旗下的羽绒服。艾莱依品牌隶属于浙江艾莱依羽绒 制品有限公司，

2、始创于1997年底。九年来，艾莱依从贴牌加工起步，后又凭借品牌自主经营的成功，直至目前向集团化过渡，企业综合实力和运营能力完成了漂亮的“三级跳”。 艾莱依拥有分别位于浙江丽水和平湖的生产基地及10多家外协加工生产网络，先后成立了上海艾莱依服饰有限公司等5家全资子公司。目前，艾莱依品牌已在中国30个省、自治区、直辖市拥有1600多家时尚羽绒服专卖网点，并在郑州、常熟、合肥、济南、沈阳、长沙、武汉、成都设有办事处，产品出口市场涉及欧洲、北美市场为主的13个国家和地区。以时尚羽绒服为核心产品的艾莱依品牌，凭借准确的市场定位，优良的品质、时尚的设计以及独特的品牌文化，相继获得“浙江省著名商标”、“国家

3、免检产品”、“中国名牌产品”等称号，在中国羽绒服行业享有盛誉。服装行业前景 服装行业是一个值得投资的行业，根据统计上半年服装行业利润回报呈增长趋势。金融危机对中低档服装影响不大。所以说今年也是抢占服装市场的好时机。正确把握方法，成功的可能性非常大。内销将成发展重点，随着国内居民生活水平的提高，国内消费品市场的空间日益扩大，品牌服装作为国内消费品市场最大比重产品，能够从市场容量的快速增长中获益。内销是一个很大的市场，在资金允许的情况下，可适当降低利润。随着经济发展以及国内二三线市场的快速掘起。 更为广阔的潜在市场将被开发出来。其次随着品牌意识的苏醒，消费者的消费意识趋于成熟与理性。讲究品位与舒适

4、，服装业的市场环境将得到进一步的改善，前景看好。服装是一个永远的行业，市场是自已发掘出来的，先声夺人，快人一步就是机会。由此，我们决定对平湖艾莱依品牌服装店的消费状况做一个调查，通过了解平湖艾莱依品牌服装店服装消费状况，并进行分析，帮助艾莱依时尚羽绒服品牌专卖店提高商品的销售技术，且提高经营绩效。一、调研目的通过研究平湖市艾莱依时尚羽绒服品牌专卖店消费者在实际购物中发生的各种消费行为和市场环境之间的关系，帮助艾莱依时尚羽绒服品牌专卖店提高商品的销售技术，且提高经营绩效。具体研究思路为，通过调查研究平湖市艾莱依时尚羽绒服品牌专卖店消费者购物的各种行为特征，包括消费者在购物过程中所发生的行为动作、

5、各种行为动作之间的关系、各种行为动作和卖场环境之间的关系以及以上各种因素对商品成交率的贡献值，并且通过比较不同的地理位置、商场环境、消费时间、顾客类型对于消费行为以及商品成交率的影响，提炼出促进购买的有效因素。 二、调查研究的过程调查时间：2011年11月27日调查地点：平湖艾莱依品牌店调查对象：进店的消费者 调查方法：实地调查（自然观察法和询问法有效结合，通过借助调研问卷， 来详细了解消费对服装的市场需求:在艾莱依品牌服装的销售店铺附近观察消费者，进店铺观察消费者和导购。具体来说，在记录表中记录调查开始时间，并且在主入口处统计人流量并作记录。然后采用判断抽样的方法，主观判断顾客年龄，观察其购

6、物行为动作和环境的互动并做详细记录）调查内容：1、顾客的基本情况：顾客类型、顾客的年龄、陪伴情况2、顾客的行为：顾客的进店时间、停留时间、所做的动作行为（如看、摸、试穿、购买等）并分析其购物时间、动作对购买率的影响 3、专卖店情况：人流量、店面位置及周边环境、卖场环境、导购数量等 4、该品牌专卖店的成交率并分析其原因 三、数据总结与分析经过我们小组的调查研究和整理分析，现将调查结果总结如下：1、 调查对象的基本情况表3-4顾客基本情况分析表顾客类型中年男子中年妇女夫妻/男女朋友一家人人数（个）4581021购物人数（个）0735购买率（%）=购物人数/人数*1000123023.8由图表可知：

7、进店的顾客多为中年妇女，也有夫妻、男女朋友，甚至一家人一起进店，中年男子较少。其中，中年男子的购买率是最低的，夫妻或男女朋友和一家人的购买率是比较高的，中年女子的购买率次之。2.购物时间和购买率表3-5购物时间和购买率分析表卖场用时间（分钟）<55-1010-1515-20>20人数(个)40183143购物人数（个）04912购买率（%）=购物人数/人数*100022292567有图表可知：购买时间小于5分钟的人数，其购买率为0 。购买时间在5分钟至20分钟的购买率比较高。购买时间大于20分钟的购买率最高。表明，购买时间越久，其购买率就越高。3、动作和购买率表3-6动作和购买率分

8、析表动作次数（次）<33-44-55-6>6人数(个)238152524购物人数(个)0001713购买率（%）=购物人数/人数*1000006854由图表可得：动作次数在5次以下的购买率较低(几乎没有),动作次数超过5次的购买率较高。表明，动作次数越多，购买率越高。综上所述，我们小组在13：30-15：30这段时间内，共计进店顾客总人数为93人，成交总数为16.可见，该品牌专卖店客流量较大，但成交率低。客流量较大的原因分析：1 时间正处于即将入冬季节，又正好是星期六，人流量大地理位置 店铺的地理位置，经营产品的市场定位是产品销售的前提，定位是根据你特定的市场需求来决定你销售的产品

9、，定位准确，决定了你店铺的选址，装修及销售方式等。对于服装店来说，店铺地址选择，直接影响到长远的经营业绩。就我们考察的结果看，艾莱依品牌专卖店位于建国南路68号，毗邻中国工商银行和中国建设银行，离莫氏庄园这一旅游景点和社区较近，步行街环境好，交通便利，购物人流量大，服装品牌繁多，更好的提供给消费者良好的购物心情。顾客情况分析进店顾客的年龄层多为35-48岁的中年妇女，也有夫妻、男女朋友，甚至一家人一起进店，而该品牌店就有出售亲子装、情侣装，大大满足了顾客的需要。促销活动 在对于服装的促销方式上的选择，消费者更乐忠于打折的方式，有的消费者 喜欢买一送一的优惠方式，也有的倾向于赠送礼品。而该品牌店

10、正在开展秋“惠”初冬满就送时尚好礼促销活动，这样更能吸引更多的消费者。 成交率低的原因分析：导购人员存在问题店铺的专业化程度及导购的态度是否让顾客满意，一个服装店的专业化程度决定了他在消费者心中地位。凡客就是卖衬衫的，九牧王是卖西裤的，劲霸是卖夹克的，对于服装品牌是这样对于服装店也是如此，一想起买什么东西就想起去什么店，这就是服装店的专业化达到的效果，现在我们开店不是追求大而全，而是追求吧一种东西做到极致，然后占领消费者的心智。在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。我们发现艾莱依服装品牌店的专业化程度是比较高的，导购员的应变能力和介绍商品顾客基本还是满意的

11、，但还是存在了一些问题：该品牌专卖店共计五个导购员，服装不够统一进出比较自由散漫没有主动与顾客进行交流，而是自顾自聊天谈笑，态度不够热情在顾客轻轻翻动服装后当着顾客面整理衣服，有让顾客被误以为是自己弄乱了衣服的不适感服装的款式、价格有些顾客进去店里看了之后发现款式没有自己喜欢的，进去看了下就直接出来了所以销售量不好，有些顾客进去后拿了衣服去试穿，看看还可以就去商量价格有些顾客觉得价格合理，但是也有顾客觉得价格贵，所以相对来说价格也决定了艾莱依服装品牌店的服装销售量。艾莱依服装品牌店是知名的服装品牌店我们相信它的质量是绝对没问题的，所以根据我们的调研推敲艾莱依服装品牌店的衣服款式和艾莱依服装品牌

12、店的服装价格是影响艾莱依服装品牌店服装销售量不好的主要原因。当然除此外还有很多的原因也影响到了艾莱依服装品牌店的销售量，还需要我们进一步的调研；以上是我们此次调研结果分析。四、结论与建议 针对我们的调查结果，给出如下建议：1、 制作统一的店员服装制作统一的店员服装可以提高该店的整体形象。2、 加强对导购人员的培训在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着 重要作用。加强对导购人员的培训，有助于提高导购员的整体素质和专业化水平，对增加该品牌店的业绩有推动作用。3、 增加服装的款式 根据调查结果显示，购买该品牌的消费者多为中年妇女，可适当增加服装的款式，吸引更多人的喜欢，扩

13、大消费群体的范围。 4、完善促销方式 服装店在对服装进行促销活动时，可以按季节与时段对服装进行打折促销， 吸引更多的消费者，当然也可采用积分卡，便于维持消费者的忠诚。 五、调研心得与体会经过市场调查与预测的教学实践，从理论到实际两者有机结合，真正提高我们的学习兴趣，具有良好的学习效果。从我们确定主题、设计方案、实施调查、整理分析数据和撰写调查报告，组成的团队进行的一次真正意义上的调查活动，充分发挥了我们学习的主动性和积极性，锻炼了我们的组织能力和实践能力。我们的实践内容是针对本市的艾莱依品牌专卖店服装消费的市场调研。我们的目标人群就是所有进该店的消费者。然后就是调查的内容，我们调研的主要目的是

14、了解本市的艾莱依服装消费情况，最终得出了如上描述的数据。这次调研虽然时间不长，但我们却收获颇丰，不仅了解到自己的不足，也意识到了今后应该怎样去给我们自己的工作做出一个合理恰当的定位与评估。附录 艾莱依品牌服装市场调查方案一、艾莱依品牌服装背景艾莱依始创于1997年底，总部设在浙江丽水。集团在平湖及丽水两地拥有总建筑面积达75000平方米的现代化工业园两座，在上海设立有以设计、销售为中心的运营公司，集团现有员工2350多名，旗下拥有浙江艾莱依羽绒制品有限公司、浙江艾莱依服饰有限公司、上海艾莱依服饰有限公司、上海艾莱依服装销售有限公司、上海艾莱依家用纺织品有限公司5家子公司。截至2011年，艾莱依

15、从贴牌加工起步，后又凭借品牌自主经营的成功，直至向集团化过渡，企业综合实力和运营能力完成了漂亮的“三级跳”。艾莱依艾莱依历经12年发展，呈现以羽绒服、女装、家纺产品多元发展局面。2005年被评为“中国名牌产品”，2009年4月，“艾莱依”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。 艾莱依集团引领羽绒服时装化设计趋势，凭借突出的设计优势和品牌综合实力，使艾莱依羽绒服在中国市场，形成以华北、中原、东北、浙江等六大区域为市场拓展主干，在中国内地31个省市、自治区、直辖市拥有2500家销售渠道，在沈阳、北京、济南、合肥、武汉、成都等地设立14家办事处。 “品牌化、专业化、规范化、集团化”是艾莱依集团矢

16、志不渝的发展路线。艾莱依秉承“精益求精、止于至善”的企业精神，倡导“名牌的生命在于品质与文化”的品牌理念，“以诚取信、以信取利”，以实施名牌战略为导向，进一步练好内功，致力于将“艾莱依”打造成为国际知名服装品牌。二、市场调查目的通过研究平湖市艾莱依时尚羽绒服品牌专卖店消费者在实际购物中发生的各种消费行为和市场环境之间的关系，帮助艾莱依时尚羽绒服品牌专卖店提高商品的销售技术，且提高经营绩效。具体研究思路为，通过调查研究平湖市艾莱依时尚羽绒服品牌专卖店消费者购物的各种行为特征，包括消费者在购物过程中所发生的行为动作、各种行为动作之间的关系、各种行为动作和卖场环境之间的关系以及以上各种因素对商品成交

17、率的贡献值，并且通过比较不同的地理位置、商场环境、消费时间、顾客类型对于消费行为以及商品成交率的影响，提炼出促进购买的有效因素。三、市场调查的范围及调查对象范围：平湖建国南路68号艾莱依品牌店时间：2011年11月27日 对象：进店的消费者四、市场调查方法实地调查：在艾莱依品牌服装的销售店铺附近观察消费者，进店铺观察消费者和导购5、 市场调查内容 1、顾客的基本情况：顾客类型、顾客的年龄、陪伴情况 2、顾客的行为：顾客的进店时间、停留时间、所做的动作行为（如 看、摸、试穿、购买等）并分析其购物时间、动作对购买率的影响 3、专卖店情况：人流量、店面位置及周边环境、卖场环境、导购数量等 4、该品牌

18、专卖店的成交率并分析其原因 六、调查工具 1、笔 2、记录纸 3、手表 七、数据处理和分析1、统计记录的数据2、制作成表格3、根据数据分析情况 八、市场调查进度安排市场调查工作环节时间分配（工作日）确定调查目标1调查方案目标1实施调查1数据整理和分析1撰写调查报告2报告呈交1观察记录时间段：2011年11月27日13：30-15：30地点：艾莱依时尚羽绒服品牌专卖店表3-4观察记录表时刻进店人数动作停留时间成交数量13:30-13:405(女）拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购,试穿，照镜子，决策10013:40-13:501（女）拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购 501（男）拿衣服102（女）拿衣

19、服，翻吊牌，看价格，问导购501（女）拿衣服，翻吊牌，看价格3013:50-14:002（女）拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购，试穿，照镜子，决策1412(1男1女)拿衣服，看价格2014:00-14:101（女）拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购602(母女)拿衣服，看价格202（1男1女）拿衣服，看价格102（女）拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购501（男）拿衣服，看价格201（女）拿衣服，翻吊牌，看价格304（女）拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购,试穿，决策10014:10-14:201（女）拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购,试穿，照镜子，决策1301（女）拿衣服，看价格，翻吊牌302(母女)拿衣服，看价格，翻吊牌202（女）拿衣服，看价格101（女）拿衣服，看价格，问导购,试穿，照镜子，决策1011（女）拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购,试穿，照镜子，决策1105(4个大