银行中间业务及新品创新案例

1、银行中间业务及新品创新案例在国内银行同业竞争不断激烈化的今天，传统的银行业务和传统的客户服 务方式已无法使任何一家银行在竞争中独占鳌头，如何另辟蹊径，以新颖独特 的业务品种吸引客户，建立稳定的客户群，已成为各银行抢占先机的焦点。苏州地区作为长江中下游经济发展的重要区域，作为国际化大都市 上海 经济辐射的腹地 ,具有其独特的经济发展布局和特点：例如她有着一体两翼的经 济格局，古城区、苏州高新技术开发区、苏州新加坡工业园区各分天下，大型 跨国公司、三资企业星罗棋布，尤其是为数众多的台资企业更是已成为了苏州 地区经济发展的一枝独秀。良好的经济环境和优质的企业基础为苏州银行业的 发展提供了肥沃的土壤，

2、也使各种银行业务品种有了一展身手的机会。根据总行大力加强对跨国公司、三资企业的营销力度，大力推广票据业务 的营销思路，我苏州分行主动亲近客户、换位思考，在规模、网点、品牌、人 员等传统硬件不及国有大银行的条件下，大胆创新，开发适合客户口味、真正 满足客户需求的业务新品，并取得了一定的成效。几年来，我行已建立了象虹 光电子、峻凌电子、嘉成木业、三星电子、安德鲁、狮王、阿克苏、纳贝斯克 等一系列大型跨国公司这样的稳定客户群，在苏州各界树立了良好的企业形 象，建立了良好的企业声誉。在几年来的业务发展与运作中，我们结合客户需求和市场实际情况，在银行中间业务运作与新品创新方面取得了一定的成功经验，并积累

3、了一定的心 得，特此我们将一些实际的案例操作介绍如下，以供交流：、传统的银行中间业务结售汇收益、国际结算手续费等传统的银行中间业务作为银行非利息收入 的重要组成部分，可以为银行带来大额的低成本利润，因此，我行一直把此类 业务的拓展作为营销工作的重点之一。我们把目标定位于大型跨国公司、大型 进出口企业，通过多种营销方式，吸引此类企业在我行进行结售汇、单据结算 等业务。例如，我们以大额存单质押开立银票的方式，吸引了韩国三星电子（苏州）有限公司的大额外汇存款，通过为其开立美元、日元外汇帐户，带来了大量的外汇结算业务，仅跟单托收一项该公司在 2000 年即发生了 428万美元的结 算量，为我行带来了大

4、额的手续费收入。又如，我们在营销质地较好的市属外贸公司中，通过办理信用证业务、开 立银票等方式，争取到大量外汇存款，外汇结算业务，从而带来了大量的开证 手续费、议付手续费、押汇收益、结售汇差价等中间业务收入。据统计，到 2000 年末，仅我行国际部中间业务手续费收入达 99万人民 币，结售汇收益可达 150 万人民币。二、苏新集团债券回购案苏新集该案的背景为：江苏省政府在海外公司通过借壳贷款，将境外发行的美元 债券转为贷款，并用作投资款与苏州新区经济发展总公司（以下简称 团”）组建合资公司购买苏州地区的道路设施，并返租与苏新集团，再以苏新集 团的租金作为还款来源，筹集的资金实际用于苏新集团开发

5、其他项目，而苏新 集团也成为了最终偿债人。 1999年 4 月，鉴于该境外发行债券在国际市场上流 动性很差，导致当时市场价格仅为发行价的 50%左右，此时回购债券可大大降 低苏新集团原有外债的还本付息压力，对企业乃至国家的外债管理都有很大的 意义。但由于苏新集团此时自有外汇不足，提出以人民币存款作为抵押由我行进 行该笔债券回购业务的操作。我分行及时将该信息上报总行，并得到了总行的 大力支持。此后，总行国际业务部与我苏州分行一起展开了历时三个多月紧张繁复的 工作，针对该笔业务的复杂性、时效性、涉外性，以及存在较大的资金清算风 险等特点，总行国际部与我苏州分行分工合作，在法律、外管、资金风险控 制

6、、交割中介对手选择等到方面做了大量深入细致的工作，终于在1999年7 月16日，顺利完成了债券交割，收妥在我行境外的债券清算帐户，完成了前期的 债券回购工作。而后，我分行协助总行进行客户全额保证金的管理和办理债券 本息交割、垫款偿还等工作。苏新集团回购债券案的成功，不仅为我行带来了稳定的存款来源（苏新集团就该笔业务提供的全额人民币保证金抵押近 1.89 亿人民币，平均存期为 1.5年） ,扩大了我行的存款规模 ,同时也为总行带来了丰厚的业务收入 ,据统计总行就 该笔业务所收取的管理费、手续费等约合人民币 2700 万元，更值得一提的是， 通过该笔业务我行在当地政府和企业中知名度大大提高，为今后

7、我行的业务拓 展奠定了良好的基础。三、信用证抵押开出银行承兑汇票业务该业务的主要对象为部分具有潜力但却暂无法对其发放流动资金贷款的客 户，它对于银行和企业而言是一种双赢的做法，对企业而言，以信用证开立银 票免去了企业办理贷款找担保、办抵押的麻烦，还为客户节约了费用（与打包 贷款高额利息相比万分之五的银票手续费为企业节约了大笔财务费用）；对银 行而言，开立银行承兑汇票无需动用我行资金，节约了我行成本。该业务的操 作集打包贷款的简便性与银行承兑汇票的低风险性于一体，可谓业务新品开发 中十分切实可行的一种做法。信用证抵押开银票业务的开展对我行业务拓展起到了十分积极的作用，这 从某企业在我行的业务量的

8、发展中可窥一斑。该企业为一家综合性外贸公司， 公司成立时间不长，但发展潜力巨大。 99 年该公司在我行结算量仅 219万美 元，但 2000 年以来，我行通过信用证抵押开立银行承兑汇票的方式，吸引了该 公司的更多结算业务，年终统计结算量达 613 万美元，较上年增长了 394万美 元，增长率达 180%，由此带来的结算手续费增长自不必赘诉。但在信用证抵押 开立银行承兑汇票业务操作中应注意一些风险控制问题，如银票期限应与信用 证期限相匹配，时刻注意存续期间，要求企业保持足额信用证等。四、出口退税质押贷款业务出口随着我国市场经济的不断发展，外贸出口企业业务量不断扩大，出口退税 的迟滞性与外贸企业资

9、金的高流动性了形成了一对十分突出的矛盾，针对外贸 公司可供抵押的有效资产不足，贷款担保较难落实，而出口退税的风险可控性 较高等特点，我行推出了一款专为外贸企业度身定造的新型业务品种 退税质押贷款，并选取个别客户进行了试点操作。本着从严控制风险的宗旨，我们在客户选择、背景核实、贷后跟踪等方面 做了大量工作，例如：在客户选择上，我们要求从事出口退税质押贷款业务的 企业必须是我市规模较大的外贸企业，持有合法有效的企业法人营业执照、进 出口许可证、退税登记证等；并在我行开立外汇基本结算帐户，在我行开立唯 一的出口退税专户；企业与我行往来频繁，结算量较大，资产质量较好；企业 信用记录良好，无不良债权债务

10、关系；企业出口退税记录良好，无欠税、骗税 行为等。背景核实方面，将企业出口退税材料送外经委、国税局核实是极为关 键的一环；由于出口退税存在着政策和企业经营等风险，贷后跟踪则包括对国 家退税政策及企业经营状况、出口贸易真实性的关注、及与有关政府部门的及 时沟通。出口退税质押贷款业务一经推出，即受到苏州广大外贸公司的欢迎，取得 了良好的社会影响，这对我行国际业务的发展，我行在苏州银行同业市场上占 有率的增长都极具推动作用。五、与外资银行合作叙作出口保理业务融资保理业务是国际上较通行的一种融资业务，但在国内还较为鲜见，我行针 对苏州工业园区亚细亚国际货柜制造有限公司（以下简称亚细亚公司）与我行 良好

11、的业务往来记录，以及对集装箱行业较光明的前景预测，并在与第三方 具有良好信誉的外资银行美洲银行多次洽商后，基本确定签订了三方协议。 即：保理协议（美洲银行保理公司和亚细亚公司签署），转让协议（我行、美 洲银行保理公司和亚细亚公司三方签署），电脑使用协议（美洲银行和我行及 客户三方签署）和贷款协议（我行和亚细亚公司签署）。该笔业务的操作，实 际上是以美洲银行上海分行为担保，由我行买断亚细亚公司对三个主要客户 TEXTAINER TRITON TRANSAMERICA的应收帐款，一旦亚细亚上述客户发生 财务危机，美洲银行保理公司将在 90 天之内偿付该笔应收帐款。我行给予亚细 亚公司不超过 430

12、 万美元的融资额度，融资方式包括流动资金贷款、银行承兑 汇票、开立信用证等。通过对该业务的操场，一方面我行确保了对亚细亚公司融资的资金安全， 另一方面可扩大我行的国际结算业务量， TEXTAINE、R TRITON、TRANS AMERICAR是亚细亚公司的主要客户，通过叙作保理融资业务，保证了亚细亚 公司对以上三家公司的应收帐款回笼通过我行进行结算。保理融资业务作为我行的全新尝试，在与外资银行合作方面开辟了新的领域，开阔了眼界，为今后我行业务的发展提供了更新更广的思路和前景。六、押汇与应收帐款抵押相结合的贷款新品种该业务品种主要是针对皆为我行客户的某大型台资企业与其上游企业，该 企业由国外进

13、口原料对外付款与上游企业对其付款之间存在一定的时间差，我 行通过承兑交单托收押汇与应收帐款抵押相结合的方式，为该下游企业提供贷 款，弥补其资金缺口，并在上游企业付款的第一时间收回贷款。119 万多美元。由于客户的买卖双方皆为我行稳定客户，该业务的操作风险可控性大大增 强，据统计仅 2000年下半年，我行以该种方式给予该台资公司融资 550 万美 元，带来了 1820 万美元的结算量，而贷款利息收入则达 53万人民币。到 2000 年末，公司在我行贷款余额为零，外汇存款除上述传统和新兴的中间业务，我行还在不断开发更具创意的新品理念与 中间业务品种，不断总结经验，开拓创新。总而言之，激烈竞争的市场氛围对 我们而言既是机遇又是挑战，对我们提出了更高的要求，好象孔子提出的 “因材 施教”原则，我们也应根据具体客户的具体情况因人而异，相机而动。在几年来