业务员工作流程与事项详细

1、业务员工作流程与事项好的营销创意，一定是来自于企业对于企业资源、社会资源的高度整 合。一、销售目标1 1 .通过业务员有规律的持续拜访，覆盖所在城市内全部目标客户。2 2 .通过良好的客情关系及有效的客户渗透，使客户 80%80%以上的预算 用于购买我们的产品。二、访问要求1 1 .访问数量。每日至少拜访 4 4 个 A A 类客户或 6 6 个 B B 类客户，对部分 客户进行电话联系。2 2 .拜访频率。保证每季度访问全部 A A、B B 两类客户 2 2 次。3 3 .客户渗透。掌握每家团购客户的团购总预算，并争取得到80%80%以上的份额。4 4 .开发新客户。业务员应保持每周开发 2

2、 24 4 家新客户，以确保稳定 扩大市场份额。5 5 .记录报告。记录和报告在团购工作中起到重要作用，在每次拜访 时应同时填写有关报告，每位业务员有责任确保记录和报告的及时与 准确。三、日常工作建议流程我们需要用一套完整的工作流程帮助业务员计划、 安排他们的销售 工作，从而帮助他们提高工作效率和业绩。以下是业务员工作流程范 例，供参考。每日工作流程准备工作(8 8 : : 30309 9 : : 30)30)1 1 .回顾前一天的拜访路线及客户情况。2 2 .与客户进行电话联系，确认及修改当日拜访路线。3 3 .确定当日销售重点，准备团购套餐表，拟定销售演示内容。4 4 .检查本日应该携带的

3、资料、宣传品及文具等。上午工作(9 9 : : 30301212 : : 00)00)1 1 .开始拜访客户。2 2 .如客户负责人不在(如果你进行了电话沟通，这种情况发生的可 能性较小)，不要等候太长时间，可以留下一张字条及名片，通知客 户你曾经来拜访过，并写明你下次希望来拜访的时间。 这会向客户证 明你是一个职业化的销售人员。3 3 .尽量将每次拜访时间控制在 3030 分钟以内，因为你的时间同样十分 宝贵(安排路线时要考虑路程问题，尽量将路程较近的客户安排在一 起以减少在路上耽误的时间)。4 4 .争取上午能够拜访 4 4 家客户。下午工作(13(13 : : 00001717 : :

4、30)30)1 1 .开始下午工作，争取完成 4 4 家客户拜访任务2 2 .16.16 : : 3030 以后返回办公室。3 3 .处理当日发生的业务。4 4 .整理当日访问报告，计划次日工作。每周工作流程四、注意事项业务员不能销售公司外的其他任何产品。 有时客户会要求业务员 提供一些其他产品，这分为两种情况：1 1 .要求提供竞争对手产品。这时，你应该直接告诉他，这是绝 对不可以的。因为你是公司的业务员，客户不会因此拒绝与你合作， 相反，他会认为你诚实，并具有职业精神。2 2 .要求提供其他品类的产品。这时，你应该劝说客户将这部分 预算合并到总预算中，我们可以为单位员工提供更好更新的产品，

5、 增 加员工尝试我们产品的机会。3 3 做生意就是做生意，跟终端的大小没关系，跟你的职位也没关 系，脸上真诚地笑，手要用力地握，多说点好听的话，有什么成本呢？ 你无法预知那条“咸鱼”在什么时候会翻身。1 1、职业化的定位市场经济条件下，职业化将成为每个人安身立命的根本， 职业化 说白了就是：干一行爱一行、干一行专一行、干一行精一行，职业化 要求每个人具备核心工作能力，您必须具备把自己本职工作干好的基 本能力素质、您必须成为您所从事工作的专家、你必须能独当一面、 你必须能体现出你存在的价值。2 2、敬业精神营销人员与常人最大的区别就是敬业， 我们必须敬业，没有任何 工作不敬业能做好的，决不能拿以

6、前国有企事业单位那一套做法了， 营销人员没有休息日，一件工作没做完，应该整天都想着工作，只有 做完工作才有短暂的修整。敬业意味着比他人更认真、更负责、更投入、效率更高、做的更 好，敬业意味着干所有的事都必须以最大3 3、对自己负责，对工作负责，为自己的职业生涯工作自助方能被助， 天助自助者。 不要想着自己是打工仔， 为老板 打工，更应该对自己的声誉、能力、职业生涯而工作，自己对自己负 责，为自己的身价打工，市场经济人才是有价的，你有什么样的工作 能力，你就有什么样的身价，但前提的你的职业声誉好、道德水平要高，核心工作能力强。没有天生的老板，老板大多也是从打工仔积累经验、 积累资金才 完成的，你

7、在为企业工作的同时，也学到了自强自立能力。你必须对你的工作效率负责、对工作结果负责，不要以为可以推 托，不要以为有些事别人看不到，事实上，群众的眼睛、领导的眼睛 确实是雪亮的。4 4、终生学习的观念在这个网络经济时代，新事务、新情况层出不穷，适应这个多 变时代的方法之一就是不断学习与提高。 在企业界大家公认的一个生 存原理就是企业和企业中的人，必须具备学习能力，要做学习性企业， 对于个人更是如此，作为营销人员必须树立以下几个学习观念： 终身学习观念：您必须有学习的意识与观念，还必须具备学习 的能力，学习是一个人一生的事，不可能有结束的时候。 随时随地学习的观念：您不可能专门找出一段时间来学习，

8、你 必须利用一切业余、空闲时间来学习提高。广泛学习观念：向市场、对手、他人、朋友、同事、客户学习。 标杆学习的观念：您可以拿生活中、书本上的一个人、一个企 业的成功之处当成自己的标杆，向他学习，并试图超过他，这样才能 不断进步，标杆还可不断抬高。5 5、竞争与创新的观念与能力引狼逐鹿：鹿群在没有天敌、没有任何生存危急的环境下，就会 失去生存压力、悠然自得地活着，种群整体素质下降、体质低下、疾 病丛生，结果是自然保护区不得不引狼逐鹿， 让狼群追着鹿群奔跑逃 命，疲于奔命的鹿群却因此获得活力，从而生机勃勃。物竞天择，适者生存，营销人员也必须有竞争，有竞争才能提高，竞争已经无时不在、无处不在，要么被

9、淘汰，要么淘汰他人，社会资 源的匮乏与生存的压力使得所有事情都有竞争， 你必须日清日高、不 断进步；你必须做任何事都想着创新，您必须时时想着不被对手淘汰， 否则就会真的被人淘汰出局。提高自己竞争力的最有效的方法就是断创新、 不断变化，不求变 意味着你正在被淘汰。要么做大要么回家，市场经济不存在等待，也不存在保持现状， 今天保持现状，明天就会落后他人、后天就会被淘汰出局，今天不努 力工作，明天就会努力找工作。6 6、团队意识与协作精神最新的研究表明， 对于大多数行业来说， 一个人成功的重要因 素中，情商的作用远远大于智商，情商与智商的作用在一个人成功的 比例大约是 7:37:3。情商除了自我情绪

10、调节与控制外，更重要的是与人的沟通、协作、配合、相处的能力。靠一个人单打独斗创天下的时代已经一去不复返了，企业要成 功、要发展壮大，就必须有一群志同道合的人共同努力，自从有了组 织就有协调配合问题、就存在团队精神与意识问题。一个水桶能装的水的多少取决于最低的一块桶板，一个团队的业绩取决于最薄弱环节的改善程度与改善速度， 在竞争的同时，我们 也必须让最低的一块桶板变高，企业的业绩是所有部门工作结果的乘 积，一个部门业绩为零，相乘结果也将归零，不要让你或者您的部门 成为“零”因子。7 7、快速反应与速度思维市场经济是一个快速变化的时代，只有快速反应、快速适应才能 生存。网络经济更是抓眼球的运动，眼

11、球的闪动是瞬间内完成的。快人一步、快人半拍都意味着领先，时间不等人、市场不等人， 竞争对手更是不等你。不但要想的比他人快，而且必须行动更比他人 快，你想到的事，也许他人已经开始做了！把青蛀放进滚烫的水中，青蛀迅即跳出，但温水煮青蛀，温度 慢慢升高，青蛀对环境温度变化没有什么太大感觉，感觉很舒适，当 温度升高到一定程度时，青蛀感到热的受不了，想逃离时，已经晚了， 热水烫得青蛀失去反应能力，最后被煮死。我们必须对环境的变化保持高度的警觉，一旦环境变化，就必 须及时做出反应，以多变快变应万变，不能象青蛀那样被环境“煮死” 了才反应，不能火烧到眉毛才着急。8 8、用心做事的观念与意识首先是做“对”的事

12、情，然后才是把事情做“对”，虽然中层营 销人员更多的执行工作，但也同样存在这一问题，机械地按照指令做 事，永远不会有大的突破，要用大脑做事，用心做事，而不是简单地用手做事，人和人最大 的差别是思维能力与方法的差别，是做事用心程度的差别。善思者高 人一筹、事半功倍，不善思者拾人牙慧、亦步亦趋，做好事情的前提 是想清楚、想全面、想透彻。三作为区域经理，面对上级领导的“侵权”，应该如何恰当处理呢？针对第一种情况：对于那些领导无意侵权的情况，区域经理要在领导 面前证明自己的能力。不能抱怨，要主动沟通。对一些市场问题的处 理应该考虑周全，把自己的想法和操作方法及时与领导进行有效的沟 通，证明自己有能力把

13、问题处理好。B B 公司的区域经理小王，辖区内有 5 5 家超市新开业，公司市场总监非 常重视此次与各超市的合作，中途不断打电话给小王和该市的代理 商，并提出自己的操作心得和想法。但实际上，大部分问题小王与代 理商都能自己解决。于是在小王与代理商顺利完成了首家超市的进 场、上柜与开业促销后，就写了一份很详细的市场操作方案发给市场 总监，并亲自打电话说明自己的思路及操作步骤。 市场总监看完方案， 听完小王的解释后非常满意，当场就说：“好！就按你的思路做，公 司给你资源，我考核你的结果。” 针对第二种情况：在管理上非常讲究“艺术”和“技巧”的领导，在 职场上是最常见的。区域经理首先应该明白，此类领

14、导的“侵权”只 不过是管理上的一些手段，是不可避免的。区域经理可以：1 1.适当地投其所好。可在一些不痛不痒的问题上经常与领导保持一定 的沟通，在客户面前和公司内部表现出维护领导的地位。 但这样做要 掌握好“度”，“度”把握得好，能为自己的工作带来诸多的方便；如 果做得过了，难免招来同事的非议。2 2 .如果区域经理自身能力强，那么在工作中还是应该尽量表现自己的 价值和个性。此类领导一般只是在管理方面比较老道而并非嫉贤妒 能，他看重的还是结果和大局，甚至喜欢能力强的下属主动为他分忧。 因此自身能力强应该尽可能地发挥出来， 不要有所顾忌。如果因为有 些想法与市场总监有冲突而面临要穿“小鞋”的话，

15、那就得考虑该领 导和公司是否值得自己奉献了。3 3 .适当地运用一些技巧。笔者曾接手过一个区域市场，当时正面临国 内某家电大卖场在当地增开一家旗舰店。因为之前已有一个店开业取 得成功，公司市场总监非常重视曾经亲临现场，并给予代理商一笔费 用支持。此次新开的旗舰店其位置与规模均比前一个强， 因此在与该 卖场确定各项费用等相关事项后，笔者与代理商敲定：公司给予市场 费用支持 1 1 万元（此费用也在公司的费用支持额度以内），代理商全 力配合进驻该卖场。可方案传给公司时市场总监却不予批准， 理由也 很牵强。后来笔者与代理商商议，由代理商再亲自写一份申请，用词 十分诚恳，内容大致是代理商压力如何大，卖

16、场又不得不进，开业在 即卖场又提出要增加特价机支持，因此特向“公司领导”申请：公司 支持费用 1 1 万元，开业特价机 2020 台（其实开业特价机的费用已包含 在开业促销费用中）。笔者和代理商在申请传回公司前又各自打电话 向市场总监“请示”。最后申请很顺利就批下来了。针对第三种情况：用人不当的领导大部分都嫉贤妒能， 在职场中也大 多不够自信。此类领导往往一方面抱怨区域经理做事无计划性、不够主动、不讲究方法；另一方面却总是干涉区域经理能力范围内的一些 事情。对于这种领导的侵权，区域经理可以：1 1 .如果自己是个新人或工作经验不足的话，可以适当听听领导的“教诲”，多向领导请教，多与同事沟通。遇

17、到领导在干涉自己工作能力 范围内的事情时，应主动、“谦虚”地向领导说出自己想法，知道领 导的做事风格后，下次处理问题时应先主动向领导请示， 形成可行的 方案后再向客户传达自己的思路。2 2 .如果自己工作能力强，一时又摆脱不了这种环境而正面临领导的侵 权行为，此时绝不可与领导在客户面前发生冲突， 可通过恰当的方式“教”客户怎样去与领导沟通。因为此时领导“防”的不是代理商， 而是工作能力强的你！作为区域经理，只要最终的结果能实现自己的 初衷，“委屈” 一下自己也无妨。但私下或在公司内部一定要保持自 己的做事风格。如果领导仅仅是担心下属“功高震主”而能力尚可的 话，自己在公司内部尽量不要太出风头。

18、 如果领导自身能力差又顾忌 多，那么还是自己早谋出路的好。针对第四种情况：小周的市场总监大致就属于那种爱“抢风头” 的领导。此类领导大多都已达到其职业生涯的顶峰， 有点高处不胜寒。 面对这种领导的侵权，区域经理可以：1 1 .时不时对其电话“骚扰”，或在公司的时候有事没事都经常去敲敲 领导办公室的门，这种领导基本上都比较喜欢下属的“骚扰”，因此就不能让他太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”，就会“骚扰”你和下面 的客户。2 2 .当这类领导正越过你向代理商传达某个你不知道或晚知道的政策 时，你一定要在客户面前强调：“啊！ X X 总、，你看公司对你多照顾， 领导就单独给你这样优惠的政策，其他区域的客户都享受不