20105组织间销售章节作业知识点

1、组织间销售章节作业知识点 2015 年 4 月 一、选择题1、组织市场产品分为哪三个主要类型？P3生产性原料，基础设备，辅助产品2、什么叫高级原材料？ 什么叫二级原材料？是指初步加工的产品。辅助产品包括哪两方面？辅助产品包括支持组织正常运转的辅助材料和服务。 P33、什么叫组织购买品？ P3组织购买品通常是指出生于生产加工、 设备的使用消耗和维修、 在销售以及为公众提供服 务等目的，有商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。什么叫派生需求？ P13所谓派生需求是指对组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。4、什么叫设备制造商？ P7（11.5-3 单选 1 分）购买产品的目的使

2、用其组成自己的产品。打字机、纸张、各种表格等属于辅助产品 P45、组织购买者包括？工商企业类顾客，政府类顾客，机构类顾客。 P76、组织购买品与最终消费品的联系与区别？P13对于组织购买品的需求最终来源于对最终消费品的需求，或者说， 组织购买品是最终消费品的派生需求。区别是在购买对象的特点、购买目的、产品三个方面不同。（ 11.5-40 多选 2 分）7、组织购买有哪些类型？ P26新购、修正重购和直接再采购。8、直接再采购的特点？ P27组织购买者所做的决策数量最少。9、组织购买阶段主要包括哪些方面？ P29 问题识别、需要说明、明确产品规格、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订 合

3、同、绩效评价。10、采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么？P37通过获取、 传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作， 共同决策并共同承担决策风险， 最终做出购买决策并实施。11、组织因素包括哪些？ P43环境因素 是指组织购买者面对的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、 技术发展、竞争态势、 政治法律状况等 。组织因素 -是指与组织采购者自身有关的因素，包 括经营目标、采购政策、工作程序、组织结构、管理体制等。人际因素 - 是指组织采购者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买决策的影响 。12、什么叫集中采购？所有部门在一定时期内

4、需要采购的东西集中起来一起采购， 以节约采购时间和降低采购成 本。 P44（11.05-5 单选 1 分）什么叫规模采购？指同一企业内部或同一企业集团内部的采购管理集中化的趋势， 即通过 对同一类材料进行集中化采购来降低采购成本。什么叫直接再采购？ P27 （ 1211-5单选1分）指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。13、关系营销的特征有哪些？它具有关注、信任和承诺、服务等特征。采取什么样的营销战略？P58是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用， 来构建网络并以此为基础展开营销活动。14、 为保证关系营销成功，应采取哪三项措施？P63（ 1

5、1.11多选（33）2分）（1）创建一种支持性的企业文化。（2）企业里接顾客期望。（3）建立新的企业组织结构和奖励制度。15、 战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？P66（ 11.11单选（9）1分）1联盟协议的谈判2.核心资源的保护 3制度和组织结构的联结16、什么叫企业之间的战略联盟？是指两个或两个以上的企业为了一定的目的通过一定方式组长的网络式联合体联盟成员之间的联系方式事例有哪5种？ P67战略整合战术整合操作整合人际关系整合文化整合17、 组织市场中有效市场细分的原则有哪些？P80可测性可及性可偿性差异性18、组织市场进行客观市场细分的依据？1购买组织的特性 2产品的用途3购买

6、类型购买组织的特性还是采购的重要性？P84组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性19、 微观市场细分的依据有哪些？P86（1）关键的采购标准（2）采购战略（3）采购的重要性（4）组织的革新性（5）采购中心 的组成（6）个人因素20、 什么叫市场界定？P92是指一个企业或经营单位的核心市场战略的总括性陈述，涉及顾客需求、顾客群体、技术等方面。市场定位？企业及产品确定在目标 市场上所处的位置市场细分？ P78组织营销中的市场细分就是根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个具有相似需求和欲望的子市场，从而营销人员可以根据这些子市场的共同特征来解释和预测 这些子市场中顾客对营销刺激

7、的反应，识别和选择市场机会，调整企业的营销策略。21、 在市场界定的三维模型中，市场主要由那三部分组成？P93顾客群体、顾客功能和用途以及技术和原材料组成22、 企业选择目标市场营销策略应考虑的因素有哪些？P95（ 11.05-31多选2分）1.企业的实力2.产品的通知行3.市场的同质性4.产品所出的生命周期阶段5. 竞争者的目标市场策略23、关系营销注重什么？1与组织顾客的关系 2与供应商的关系3与分销商的关系4与内部员工的关系目标市场战略包括哪些方面？P961. 无差异化营销。2.差异化营销。3.集中化营销。24、完整的目标市场营销包括哪些方面？P96（11.11 单选（ 10）1 分25

8、、组织购买者对产品和服务需求大体一致，无其他要求，有很强共性，企业对这类市场应采取什么样的营销战略？ P96无差异化营销26、什么是营销情报？ P104 营销情报：是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。27、组织市场营销情报对企业战略选择、日常运营有哪些帮助？P105（ 1）顾客价值评估（ 2 ）竞争性战略（ 3）市场潜力分析和销售预测（ 4）新产品调研（ 5） 营销控制28、组织市场营销情报的作用包括？ P105凡是与企业有关的、 有助于决策的经济、 市场、技术等方面的信息都属于营销情报的范围。 企业可以借助这些信息中发现市场机会，并比竞争者更及时的抓住机会。29、决策支持系统的组

9、成部分有哪些？P107（ 1211-32多选 2 分）1. 数据库 2.决策模型 3.统计处理 4.结果显示30、什么是组织市场调研？ P111 组织市场调研时至系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。31、企业在进行组织市场调研时出于那两个目的？P111一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务； 另一个是企业能够制定出吸引顾 客、是顾客接受的营销组合。32、市场调研活动中深度访谈的优点？P114（1211-25 单选 1 分）（ 11.11单选（ 17）1 分）（ 1）由于深度访问法没有对问题的答案加以限制，一次可以获得比较全面的资料。（ 2）在访问过程中，访问

10、员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度 和动机，从而更加准确的评价所获的资料的信度和效度。（ 3）没有现成的结构的限制，访问中弹性比较大。33、组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件？P115（ 1）所要收集的信息必须是可以观察到的，或者是能够从可以观察到的行为中推断出来 的。2）所要观察的行为，必须是重复出现的、有频率、可以按某种方式进行预测的3）所要观察的行为，必须是持续时间比较短的。34、什么叫新产品的市场生命周期潜力？P121某一种产品在其整个生命周期:为运送和存储货物提供依据。企业利用先进的生产设备和市场生命周期的潜力是指在特定的市场环境和营销努力下， 中

11、可能实现的最大的销售水平。35、即时预测的特点是什么？ P129 预测时间在一个月以内的时间，适用于日常销售变动。目的36、定型化的销售预测方法有哪几种？P129经理人员判断法、销售人员综合法和德尔菲法。37、企业核心竞争力中的技术能力的特点？P141企业内部的生产技术水平是企业核心竞争力的主要体现之一， 工艺为用户生产出独特的产品或服务，这样的竞争力具有独特性、独占性、和不可模仿性。38、一个产品的市场定义有哪四个维度与战略决策相关？P148（ 1）用户需求（ 2）技术（ 3）用户细分（ 4）附加值体系39、什么是技术狂热者？ P152 对于最了解的最新的技术创新很有兴趣， 他们在组织中对于

12、其他人对产品的认知强大的影 响力，但是缺少对资源运用的控制权。40、组织顾客服务分为哪几种？ P169产品支持服务 纯服务41、格劳鲁斯服务质量的分类内容？ P171技术质量、功能质量、企业形象42、要使顾客满意，应处理好以下4 个基本要素？ P173（ 1）产品或者服务的基本要素，即产品或服务的核心内容。（ 2）基础支持服务即必要的辅助性服务。（ 3）高效的修复机构。（ 4）具有针对性的增值服务。43、服务分销方式有哪些？ P1811. 服务中间商2. 特许经营3. 通过互联网提供服务44、企业进入国际市场的方式有哪些？ P1881. 出口 2.协议 3.战略联盟 4.合资企业45、什么叫渠

13、道设计？ P211 渠道设计是为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程。46、渠道设计的第一步应做哪些工作？ P213 第一步要了解在其目标市场中人们在购买产品时想要和期望的服务的类型和水平。47、什么叫分销结构中的选择性分销？ 利用一家以上，但又不是让所有元已经笑的中间商都来经营某一种商品。集中性分销？尽可能的使用商店销售商品的或服务专营性分销？ P215（ 11.11单选（ 6）1 分）（ 11.11单选（ 13）1 分） 严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目。48、渠道成员管理包括哪些内容？ P2201. 选择渠道成员 2.获得好的中间商 3.激励渠道成员 4.经销商咨询会议

14、5.利润和酬金49、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？P2261. 以本国为基地的出口中间商 2.以国外为基地的中间商 3.由公司管理和组织的销售团队50、什么叫产品的认知价值定价法？ P263（ 11.5-27 单选 1分）（1211-15 单选题 1分） 以消费者对产品的价值认知为基础特定产品价格成本导向定价法？ P260企业若想长期生存， 在为产品定价时， 就要考虑生产产品所需要的全部成本、 沉没成本的 回报率、 可接受的利润贡献， 以成本为导向的定价法就是在考虑这三方面因素限制的情况下 为产品确定价格。 这种定价方法的优点是能使企业对投资回报率、 现金流和投资回收期等有 较高的预测能

15、力。产品定价的3C模式、3C指什么？ P260顾客需求、成本函数、竞争者价格51、 竞争导向定价法包括什么？P265 通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等52、竞争导向定价法的特点？ P265使行业中的价格不再是顾客购买的首选因素， 有利于质量的提高和技术的进步。 企业之间 的竞争限于非价格因素的竞争，如生产绩效、服务质量和保证等53、网上定价常采用的策略有哪些？P267折扣价格策略，免费策略54、组织间销售中制定广告决策的第一步是什么？P284广告决策的第一步是广告目标的设立，广告目标是由市场目标决定。55、销售效果的概念和指标？ P284销售效果：主要是将广告目标已销售单位或销售数量

16、进行评估。指标：56、广告目标的效果有哪些？销售效果 -主要是讲广告目标以销售单位或销售数量进行评估（2）行为效果 -这一类型的广告目标主要反映在潜在顾客接收到广告以后在做出决策购买之前所采取的明确的行动（ 3）传播效果 -主要以受众的知晓理解、偏好等或者以购买者的其他心理效果作为测定效果的目 标 企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？P289（11.5-29 单选 1 分）是由广告的目标受众决定的57、微博属于广告媒体中的网络吗？P291属于58、组织市场供应商选择商业展览会是应遵循的一个基本原则是什么？P299（ 1211-18 单选1 分）组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基

17、本原则是企业应当选择符合展览会目 标并且目标受众经常参与的展览会，所参与的展览会应当能够覆盖足够大范围的目标客户。59、销售人员胜任能力的三个要素是？P310知识、技能与社会角色60、销售人员的独特作用表现在哪些方面？P3111.向顾客传播知识 2.为公司收集信息 3.为顾客提供服务 4.寻找与识别潜在顾客 5.协调销 售团队61、什么是销售管理？ P316 是对人员销售队伍的计划、组织、指导和控制。62、销售队伍的配置？ P31663、什么是公司按地域组织的销售队伍？按产品组织的销售队伍？P316按地域组织的销售队伍是指每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有产品。 按产品组织的销售队伍

18、就是让销售人员专攻产品系列中相当局限的一部分产品的销售64、销售人员培训内容包括哪些？ P3201.销售人员要了解公司并明了公司各方面的情况。2. 销售人员应学习和掌握产品的基本知识。3. 销售人员应深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点。4. 销售人员要说脸的掌握销售技巧和展示技巧。5. 销售人员要懂得推销日常工作的程序和责任。65、交易税属于变动成本吗？属于66、买主设计产品的特征是什么？这些产品是为满足一个或一小部分用户的需要而生生的， 生产数量可能是单件的， 也可能 是相对大量的。 这一类产品的生产体现了制造商的能力， 这种能力最终要转化为完整的产品。67、什么是营销部门？营销部门的主

19、要职能是发掘顾客的需求， 让顾客了解组织的产品服务， 并将组织的产品和服务送达顾客。68、有些产品虽然在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分， 这体现了产品（市场）的什么性质？ 产品的同质性69、什么是成长潜力？二、发挥题P56整体的观点出发， 对企业生产经营活动中涉及的各种关系加1、关系营销的概念及主要内容？ 概念： 关系营销是指从系统、以整合、利用，来构建网络病以此为基础展开的营销活动。主要内容： 关系营销中的关系包括企业与中间商的关系， 企业与消费者的关系和企业与雇 员的关系，这三种关系是大多数关系营销实践的核心2、什么是关系营销及其特征？ P56 P58-P59（ 11

20、.11案例 7 分） 关系营销的特征：关注；信任和承诺；服务；3、关系营销策略的特征（清华同方） P58关注信任和承诺服务4、通过建立战略联盟的方式有哪些好处？P651.进入市场或获取技术；2. 以联合进行生产、研究开发以及营销活动的方式获得规模效益；3. 如果战略合作伙伴在很多国家建立了分销渠道，就能够确保新产品迅速的进入市场；4. 对于一个在世界各地自行建立分销渠道、运输网络、制造工厂的组织来说所面临的风险 是极高的， 而且也需要投入相当多的埋单和精力， 战略联盟能够减少风险， 同时又能够实现 组织目标。5、决定战略联盟成功的因素有哪些？P661.发展联盟成员的共同理解。2. 联盟成员之间

21、的联系方式整合。6、战略联盟在管理上主要面临哪些挑战？P661.联盟协议的谈判2. 核心资源的保护3. 制度和组织结构的联结7、组织市场细分的定义？ P78市场细分就是要根据组织市场扣顾客的差异性， 将整个组织市场扮割成若干个具有相似需 求和 欲望的子市场，从而营销人员可以根据这些子市场中的共同特征来解释和预测这些子 市场中顾客对营销刺激的反应，识别和选择市场机会，调整企业的营销策略8、组织市场细分产生的客观基础是什么？P78一、市场的异质性、 二、市场竞争中企业资源的有限性9、组织市场细分的意义？ P79（11.11 单选 1分）（ 13.5-35 多选 2分）（ 13.5-44 案例 6分

22、）1. 发现和利用市场机会2是企业资源得到有效的利用3. 增加企业营销努力的有效性。10、组织顾客服务的重要性？ P167 公司在成为卓越顾客服务提供者的道路上所面临的最严峻的挑战是， 组织内的每一个人都 对顾客 服务水平承担责任。在最成功的公司里，这不仅仅是顾客服务部的责任，也不仅仅 是管理者或领导层的任务， 而关乎每一个员工。 只是组织内的部分员工面对着外部顾客 比如前台工作人员，而另外一部分员工主要面对的是内部顾客比如人力资源部的员工。 还有一些员工， 比如财务部的， 同时面对外部和内部顾客他们向外部顾客发出付款通知 和开具发票，同时他们为内部顾客提供报表和熟悉信息。 要点是， 每个人都有顾客。如果能 改变想法， 让每个人都明白顾客服务是工作的一部分， 认识到重要性， 那么就会为组织建立 巨大的竞争优势。13、请结合案例，说明组织顾客服务迅速增长的主要原因？P168（1）电子商务：互联网的飞速发展，使电子商务成为购买组织购买品的重要场所。（2）外包：更多企业将核