蜂产品项目运作管理体系

1、蜂产品项目市场操作方案目录一、项目定位1、市场空间2、行业现状与机会3、目标客户群4、营销模式二、门店1、店面选址2、门店装修与VI3、内部结构与布局三、人员管理1、人员招聘2、人员培训3、组织架构4、工资奖金制度四、开业庆典1、开业前期宣传2、开业庆典活动五、市场推广11、市场宣传2、会员卡办理3、客户体验4、会销活动5、俱乐部建设与管理6、大单销售六、常用规章制度1、店面管理规定2、财务管理制度3、会议管理制度4、俱乐部积分制度5一、运作概括与日常工作流程1、店面运作概括蜂产品门店主要111四个模块组成，分别为：蜂产品专卖店、店面会员体验、营 销活动、会员俱乐部。蜂产品专卖店部分（源头）：

2、这部分是蜂产品专卖店维持良性运营的源头，体现在：以社会大众喜闻乐见的 蜂产品为切入点，价格实惠、产品品类多样，很容易吸引目标客户群体一一中老年人 的兴趣，通过设计好的流程化操作，顺利转化成为我们的会员。同时发动成为会员的 顾客去转介绍身边的朋友（转介绍的利益驱动），不断扩大会员基数。这一部分的核心在于，将蜂产品专卖店做专业，从装修、到产品种类、到价格 体系、到产品质量都要扎扎实实的去做，不能让客户感觉到我们是卖羊头挂狗肉。店面会员体验部分（培育）：通过前期的会员筛选，选址适合的目标客户，进入到会员体验中来，通过客户 体验来达成目标客户信心的增强，熟悉和了解到公司产品的功效，让我们找到一个与 顾

3、客多次接触的机会，增强感情，让会员从“陌生”向“熟悉”进行转变，为后续的 客户购买打好基础。（会员体验部分有利有弊，可实际操作中实践是否需要体验环节）营销活动部分（利润）：这部分是蜂产品专卖店利润的核心点，也能够将前期体验的会员进行筛选分类, 挖掘出一批重点顾客，体现在：初步深挖会员顾客，以一个蜂产品作为突破，深挖客 户的需求，先主推三千左右的单量，将顾客转换成为我们的保健品消费者；后续再从 这些顾客中挖掘筛选客户，邀约公司其他产品的会销活动，达成客户的重复购买。会员俱乐部部分（扎根）：这部分是蜂产品专卖店“长盛不衰、扎根成长”的关键，挖掘出一批对公司、 产品、员工非常认可的忠诚顾客，结合我们

4、的俱乐部活动来活跃顾客、用激励来促动 顾客、用服务与文化来感动顾客，不断的重复购买、转介绍，甚至像员工一样帮扶工 作。四个部分相辅相成、循序渐进，通过四个部分的配合，完成顾客从兴趣一一信心信任信赖信仰的转变。2、蜂产品专卖店日常工作流程吸引新客源一一引导进店一一导购引发兴趣一一办理会员卡一一介绍会员好处 体验券一一客户体验一一活动邀约一一派发入场券一一会员活动一一订购送货 收款一一电话回访/上门回访一一俱乐部活动一一会销活动一一俱乐部活动。二、人员组织架构人员配置：店经理一名：要求在会销行业从业三年以上，其中一年以上的10左右团队管理经验，执行力强。主管两名：要求有中老年人保健品、医疗器械的销

5、售经验，有激情、有成功欲望。业务员六到八名：执行力强、亲和力好，愿意同公司一起成长。收银一名三、薪酬体系整个团队都是按照基本工资加提成的形式设计薪酬。1、基本工资岗位级别基本工资补贴（电话/住 房）店经理3800400主管初级3000300中级3200高级（储备经理）3400店员初级2200200中级2500高级（储备主管）28002、奖金提成2. 1店员提成:销售业绩提成比例6000元以下5%6000 元（含 5000 元）-10000 元6%10000 元（含 8000 元）-15000 元8%15000 元（含 12000 元）-25000 元10%25000 元（含 25000 元）-

6、45000 元12%45000元（含45000元）以上14%2. 2主管：团队管理提成+个人提成A、团队管理提成团队销售业绩提成比例20000元以下1%20000元（含2万元）-40000元2%40000元（含4万元）-70000元3%70000 元（含 7 万元）-100000 7C4%100000 元（含 10 万元）-150000 元5%150000元（含15万元）以上6%B、个人提成：与员工提成方案同。2. 3店长：管理提成+个人提成A、管理提成方案如下：团队销售业绩提成比例8万元以下1%8万元（含）-12万元2%12万元（含）-18万元3%18万元（含）-25万元4%25万元（含）-

7、35万元5%35万元（含）以上6%B、个人提成：与员工提成方案同。四、开业庆典1、开业前期宣传在正式开业前，制作一批宣传海报，到就近的社区、附近人群活动场所、门店前 的路过人群、附近菜市场，派发宣传单张、张贴宣传海报，做好预热的宣传，为正式 开业积累人气。2、开业庆典门店开业，是一个很好宣传门店、宣传品牌、凝聚人气的机会，所以，做好正式 开业的庆典宣传，也能够起到很好的作用。1）开业时间：*年*月*日*点*分2）参与人员：3）开业典礼场地布置A、门口摆放6-8个开业庆典的花篮，文字内容可设为“顾客”、“公司总部”、“其 他公司”的庆贺词B、门店内：打扫好卫生，墙上张贴好各色气球，摆放好庆典X展

8、架C、员工穿正装4）活动流程时间项目内容提前一天场地布置分工布置活动的场地以及内部布置， 清点庆典所需各项物料的到位情况全体工作人员到位提前进行会前会，确定好分工、各 环节内容5，活动开始主持串词开场/介绍各位领导、嘉 宾10;*致辞致辞，宣布正式营业；放礼炮15z剪彩仪式托盘、彩带、剪刀、礼炮顾客引流抽奖活动、会员卡办理、信息登记、购物收款注：具体活动做细化的物料、分工等安排的详细方案。3、开业庆典海报、单张提前设计、制作开业庆典的海报和单张，内容核心点：品牌宣传：品牌提炼；开业优惠：吸引新顾客成为会员、登记会员资料。4、会员卡提前设计制作五、市场推广1、市场宣传蜂产品专卖店不同于传统意义上

9、的蜂产品门店，不能做“坐商”，而是要走出去, 围绕目标客户群体做“行商”。宣传渠道：A、最常用的宣传方式：派发宣传单张。派单比较适合的地点：店面门口、店面旁边路口、地铁出口、店面旁边的公园、 店面附近的小区、老年活动中心等老年人比较集中的地点。派单的注意事项：派发单张简单易操作，针对性强，是新客源收集最常见的方法, 新店开业的一段时间里，尤其应该多派单，店面开的时间比较长，附近的目标客户都 听说过以后，派单可以适当减少；派单人员一定要注意自身形象，穿着干净整洁，穿着太遨遢的派单人给人的信任 感会大打折扣；派发宣传单张，不仅仅是派发给目标群体就完事，一定要“讲单”，派发单张后, 跟着顾客走一段，

10、边走边讲，简明扼要的介绍蜂产品专卖店及给顾客带来的利益点；对“讲单”不反对的顾客，及时将顾客引导到门店，并引导顾客达成开会员卡， 达成新客源的收集；派单的讲解话术，一定要对员工进行提前演练，话术要“精炼而乂有吸引力”， 文字不能过多，但是能吸引兴趣。B、中型/大型科普宣传活动收集新客源派单能够起到宣传的作用，也能够吸引一定数量的新客源，但是门店在开业比较 长时间后，附近的目标顾客群体都接到过“宣传单张”以后，收集新客源的效果就会 慢慢下降。这时候，就可以引入一个新的客源收集方式一一通过中型/大型的科普宣传活动 来宣传、收集客源。中型/大型科普宣传活动是一个可以长期使用、辐射和影响范围 大、效果

11、较好的客源收集方式。1）活动主题：可以用“蜂产品科普宣传”、节日主题（3-15食品安全科普宣传 /端午/中秋等节日）、店庆主题（*周年等）、公司主题（周年庆、获得*水奖项周年 庆等）。2）活动形式：以搭建帐篷的形式，开展大型科普宣传来收集客源。3）地点选择：围绕门店附近范围的公园、河堤、小区、广场、菜市场等中老年 人比较集中的地方为主。4）时间选择：一般的地方早上（晨练、买菜、送小孩上学）为最佳，广场晚上 （餐后散步、运动、广场舞）为最佳。2、会员卡办理新顾客引导办理会员、留下客户资料，是我们后续跟进客户的一个很重要环节， 所有新顾客进店，都要引导办理会员卡。办理会员卡好处：A、办理一张会员卡

12、，手续费5元，可赠送一袋鸡蛋（8个装），借此筛选掉部分太喜欢占便宜的顾客；B、店内所有商品，都有两个价格，一个是会员价，一个是市场价，市场价和同 行业产品价格相当，会员价则会于市场价实惠1020%,顾客购买产品自然会选 择办理会员卡；C、新客户办理会员卡，可以享受交98元，享受价值598的套餐（具体套餐内容 依产品设计，但是必加内容为：免费体验店内提供的蜂疗一个疗程），所有顾客 仅限一份、且仅限新办会员卡的顾客。3、客户体验所有新办会员卡顾客，凭借赠送的体验卡，可免费体验蜂疗一个疗程。客户体验流程：电话通知客户体验排期一一客户到店登记一一医师/专家诊疗一 一针对性的给出蜂疗方案一一员工给客户做

13、蜂疗体验一一沟通蜂疗、产品、公司、 好转反应等信息，客源培育转化（五天的每日终端讲解口径梳理）一一提醒第二 天蜂疗时间安排4、会销活动邀约客户参加公司的会销活动，设置好会销活动的场地布置、邀约由头、礼品、 活动流程、员工陪护、物料准备、优惠促销等各细节环节。需具体做详细的活动方案。5、俱乐部建设1）俱乐部建设的重要性开发一个新顾客所花费的费用，是维护一个老顾客费用的3-5倍，所以，以“维 护服务好老顾客，让老顾客成为重复消费者、口碑宣传者”为核心的俱乐部营销方式, 得到日益广泛的关注与应用。（1）提升业绩：俱乐部会员，是门店的核心顾客，一方面会员是公司的忠实消 费者，自己购买产品，另一方面，还

14、能够口碑推荐身边的亲友购买我们的产品或服务。（2）树立品牌：消费者口碑，是任何企业都重点关注的核心，与其他任何宣传 方式相比，顾客的口碑更具有说服力和可信度，通过服务加强俱乐部会员对我们的认 可度，让其成为口碑顾客，在市场对应的客户群中正面的宣传，就是最好的品牌宣传。（3）稳定核心顾客：俱乐部成员之间、俱乐部成员与企业之间往往存在着一种 相互渗透、相互支持的结构性关系，他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、情感 关系作为关系的坚实基础，因而俱乐部营销成熟以后，俱乐部会员忠诚度、稳定性极 高，竞争对手很难接触。（4）掌握消费者信息，了解消费者需求：通过收集到大量会员的基本情况和消 费信息。企业可

15、以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行 消费分析。同时，俱乐部提供了门店与顾客的沟通渠道，便于门店及时了解消费者的 需求变化，为改进门店的经营和服务提供客观依据。2）典型案例收集与宣传典型案例，是一个店的“活招牌”，能够起到良好的宣传作用，从开店之初，就 需要注重对典型案例的收集、宣传。开店案例宣传的四个阶段：效果顾客一一案例顾客一一案例集（册）第一个阶段：效果顾客（能明显感觉到“小效果”的顾客）通过我们产品的使用，会迅速产生第一批“效果顾客”，对第一批顾客的把握非 常重要。平时与顾客的交流过程中，不断通过“赞扬”、“肯定”，让顾客认识到自 己的效果体现，当顾客确实有了一

16、些小效果后，店面员工要鼓励、恭喜他，并通过当 众宣讲（员工宣讲+鼓励顾客自己讲），让所有在店面体验的顾客知道他们做出了效 果，一方面增强有小效果出现顾客及其他顾客的信心，另一方面让这些小效果顾客有 一种自豪感，为后续成为“案例顾客”打好基础。第二个阶段：案例顾客（顾客病情得到明显好转的顾客）开业的三个月左右的时间里，会产生一批案例顾客。对这些案例顾客，要不断通过各种活动让顾客继续到门店来，我们通过各种活动、 与顾客的个人关系维护、良好的售后服务等方式，转化成为我们的口碑顾客、发言顾 客。这些案例顾客，是一个店的“金字招牌”，这些顾客身边都有一大帮的亲朋好友、 邻居同事，他们会充当我们对外宣传的

17、排头兵，对一个门店在附近区域的美誉度能够 起到一个非常好的效果！这些案例顾客，我们可以进行视屏采访，做成光碟在店面进行播放，也可以做成 “康复明星” “康复之星”的海报、X展架（征求顾客的同意），在店里进行宣传。所有的案例顾客，通过他们可以进行转介绍新客源，增加店面的人气，储备意向 顾客，从而形成良性循环一一新客源越来越多、案例顾客也越来越多，形成滚雪球一 样越滚越大的效应。第三阶段：典型案例集将所有典型案例的顾客，进行沟通，通过征文大赛、演讲大赛等形式，设置一些 礼品、奖项，将顾客的案例整理成文字版的案例集，以及视频形式的案例集，这些案 例集，有着很强的说服力，能够有效的增强新客源的信心。3

18、）俱乐部组织架构俱乐部会员俱乐部会员俱乐部会员俱乐部会员 俱乐部会员俱乐部各层级领导，选对人非常重要，能够为俱乐部管理、俱乐部工作的后续开 展奠定一个良好的基础。共性的要求：对产品、公司、企业文化认同度高；乐观、积极主动；有爱心，乐 于助人；身体健康情况良好；空闲时间比较多。4）俱乐部关系维护4. 1以关心来感动顾客：A、关心顾客的身体健康状况；生病了的问候及探望B、关心顾客的心理日常的情志养生宣导；最需要人关心的时候最不开心的时候、最开心的时候C、关心顾客的家人儿女的事业、生活；孙子孙女的学习、成长；顾客老伴的身体、参加活动；帮忙 打扫家务；D、关心顾客的愿望旅游、儿女孝顺、回老家E、特殊日子的关心节日类：妇女节、父亲节、端午节、中秋节、春节；生日；天气变化提醒4.2以活动来活跃顾客：A、公司组织活动，搭建平台节