技术支持岗位工作职责

1、共享知识分享快乐盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。技术支持岗位工作职责技术支持人员作为销售人员的有力补充，往往充当着“专家”的角色。要想 成功拿下一个项目，就需要销售人员、技术支持技术支持人员、项目实施人员、 售后服务人员等密切协作。（一）技术支持人员需要具备的素质技术支持人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架， 协助销 售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户， 为后期项目实施人员屏蔽用户不合 理的、给项目实施带来技术风险的需求， 是项目的技术框架的最初设计者。技术支持人员要求具备一个技术人员和销售

2、人员两方面的素质。具体如下：熟悉自己的产品。 具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 IT的技术发展方向。 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 作为行业的销售。必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发 展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业的基本情况。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。熟悉项目招投标的一般程序o善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司 实力，对系统进行初步的论证和设计，具技术支持往往是

3、一个团队，这个团队 根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全 专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色（二）项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为技术支持人 员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：1 .销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的 产品，与用户建立起良好的关系。2 .销售人员在用户招标前,晶引入技术支持技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公 司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定 的兴趣，愿

4、意邀请你参加投标。3.用户发招标书，技术支持人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的的情况，编写投标书。4 .参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。5 .参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合 同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与用户的接触 了解用户的真实需求和 想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中 能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产 品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。交流和需要了解的内容通常包括况1

5、.用户的组织机构信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况。2.新系统的规划、目标、规模，要求等包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。3.业务内容、业务流程系统的现状堵软件功能需求。4.平台和数据库的选型。5.信息安全、 存储的需求6.用户感兴趣的热点技术交流应该广泛，不要只限于项目的具体负 责人座如果有条件玮可以拜访更上级技术权威 慕厂家及合作伙伴烤尽量了解 用户的对项目的认识和想法 北交流和拜访中要善于识别用户的身份 珪抓住对项 目有决定权、影响大的用户的想法 玮同时正可以初步分析哪些用户可能是以后的 招标评委堵留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲

6、标中有所针对性。引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情 况、功能特点讲给用户堵最好是借助演示堵这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的堵哪些是没有意思的玮其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深 入的交流庵找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况 珪了解同类产品的现状珪这是一个长期积累的过程王老分析对手的产品和解决方案可能的特点 绪找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然尾这些亮点的提出 必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。6 .2.投标及投标文件的准备 况 2.2.1成立投标小组 成立项目投标小组堵投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。

7、 根据项目的规模、技术难度和 招标时间的要求珪制订投标计划堵将计划分解到每个人员上珪确定每个人工作 内容和计划玮确定计划的执行的监督人员。投标的时间一般都是确定的日期珪而且比较短 堵这也是考验一个公司和团队的响应速度 慕必须在这个有限的 时间内完成投标书的制作 慕否则慝将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术 积累靠对行业知识的积累 靠投标书的积累甚如有类似的的标书或模版 招以及良 好的团队合作精神和氛围。作为一个行业应用项目星技术部分可能涉及到的人员有统网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家 或数据库专家信息安全专家 班以及其它专业领域的专家等。这个团队建立靠需要 整合

8、公司内部和外部的相关资源 露来共同完成。例如1g可以临时请专业公司相关 的技术支持支持挽HR旧M等瑾、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮 演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。在投标小组中翦建立保密制度星特别是对于特大型项目矗关于报价、核心技术等内容醯最好在 小范围讨论和确定。2.2.2.编写投标书用户的招标书通常包括豺I招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档慕这些文档是编写投 标书的基础。投标小组成员在编写标书前1g应该仔细、反复阅读招标书晶特别是 对投标商的资质要求等内容 总投标小组对招标书进行讨论 慕找出招标书中描述 不清楚的地方晶根据情况向招标方提

9、出要求解释1g确定项目资质情况、投标以及 实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等诸制订投标策略玮确定投标书的内 容、投标方式正初步编写投标书的大纲。在投标书编写过程中靠应该注意一下几点到L 1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答 k应答的顺序和格 式最好严格遵循招标书的要求。2.对于招标书没有要求的内容 扇特别是商务标 书靠最好不要画蛇添足 晶如果希望增加对项目投标有帮助的资质 需最好经过慎 重的考虑京确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力 鼐确保参 加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来 嚣但不是所有可 以讲出来的东西都适合写出来。3.差异表的处理

10、豺L对于投标文件与招标文件中 有差异的部分总通常招标方要求标注在差异表中其在编写投标方案时1a应该尽 可能的将差异部分找出来 星描述清楚慕但是慕在最后整理、提交差异表时扇就需 要特别慎重慕并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出总有些东西需要保持一种模糊的状态 京以提高中标的可能性 慕同时靠又可以为商务和技术谈判留下伏笔 晶便于谈判中的进退。4.对于报价单的处理匏报价单按照 正规要求填写、盖章、密封后晶最好能有一两套空白的备份 京报价单的格式与正 式报价单一样.曾但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这 段时间慕销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意

11、见总这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整 慕这时就可以使用备 份的报价单。特别是公司到异地投标 扇要想重做报价单 慕时间基本上是不允许 的。5.密封条的处理机在规定的投标文档密封条基础上 靠一定要多准备几张备用 的密封条慕当然是盖好章的1H特别是公司到异地投标 招市场信息千变万化 易你 不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的资质和要求公 司盖章的部分一定要对照招标书的要求慕严格检查慕这部分的错误和遗漏将有 可能造成废标慕因此国最好有两个以上的人员专门检查核对。7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间 鸟可能存在资质共享的情况 慕这时靠应该注意检查 哪些资

12、质不是投标法人单位的资质需如果本投标法人单位的资质矗应该请资质 拥有的法人单位签署授权声明晶否则慕招标时可能造成“擅用第三方公司的资质 欺骗招标单位”的后果而成为废标。2.3.参加投标对于比较大的项目靠参加投标的团队的人员合理分配是很重要的 葛根据项目具体情况 慕可将投标人员按 照编写标书分工的情况分为 新.商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、 商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、 体系结构的、应用系统功能 的人员等。 参加投标人员应该统一服饰 总穿统一的职业装国佩戴公司的标志甚 自信、自然京给招标评委一个良好的整体形象。 严格遵循招标纪律。通常情况下1g不要过多的对熟悉的评

13、委交流。尽管前期与用户有充分的接触 晶可能与一些 评委熟悉并有良好的关系 慕但是显在招标的正式场所 招通常是礼貌的打一下招 呼星寒喧一下即可 招不易与用户有太多的交流和亲密交谈 京这些举动可能会造 成其它评委的误会 慕也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为其例如招在有些情况下其与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系星可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了总我也应该顺势而为”的误导慕同时易给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险 京要非常。慎重。在投标前总讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片晶幻灯 片的作用有两个 星一是通过文字、图片、动画等多种方

14、式慕比较直观的向评委传 达信息慕便于评委对讲解内容的理解 葛二是通过幻灯片 靠帮助讲标人自己规范 思路阜;不至于跑题。因此慝幻灯片制作箱要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲 些什么内容1g讲多长时间慕都要做到心中有数。 最好有实际的演示慕结合演示 讲标。作为行业应用软件的用户 慕比较重视投标厂商以往同类系统的业绩 扇如果 能向用户展示同类的应用系统1g结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点 星通常会取得较好的效果。但是君在展示以往系统的时候 总要注意扬长避短晶屏 蔽掉一些系统的弱点和缺陷。同时要注意演示的时间控制。对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片

15、后，要对 设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常， 例如，注意防病毒、 防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件， 可能因为不小心删除某文件造 成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等 备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗， 通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。2.3.1.讲标讲标应该有既要有重点 坡又要覆盖到各项内容 城突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到

16、每个评委。讲标通常都有时间限制的 埃在这个时间段内则如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配 填需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配 主要根据以下情况来调整 外本公司和技术上的优势和特点。 讲标中如特别是讲标的顺序排在后面的时候 圳对于一些共性的东西 城评委已经比较清楚了填也没 有兴趣听你重复城他关心的是你与其它对手相比的特点招标评委的组成和特点。要力所能及的分析招标评委的组成情况 以高层领导、技术专家、部门业 务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉圳他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标填技术专

17、家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管 理机制等技术指标期!而部门业务专家更关心软件的功能、 易用性、与现有系统的 接口等问题。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度埃及时调整内容的 深度。对手讲标后的情况和弱点。针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述 城例如城评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要 填但其 它讲过标的对手都没重视 助这时城你需要及时调整内容 城将安全性和项目开发 机制做重点来阐述。另外*!不要轻易攻击对手城可能有些评委对你的对手有好感则你对对手的直接攻击 填会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法 是突出自己的优势。 讲标中可能由几

18、个人分工 则讲不同的内容城但要注意整体 的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍 如然后在每 个人讲完自己部分后 填简单介绍下部分的内容 块引入下个讲解人员。使整个讲标 连贯统一。讲标前要调整好自己的状态和心态 城讲标过程中要放松城不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态用I这样会使你陷入一种紧张、 诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上 填看见评标的人很多珈你会更加紧张填越容 易出错。你应该对自己方案和产品充满信心 填你就是专家坝报着“咳凯让我给大 家介绍一下我们的好东西 坝绝对能解决你们现在的问题 机”的心态则你应该有一 种急于向外人展现你的得意作品的冲动 填人越多填你越得意、越兴奋境这时期你 最好的状态来了知L 2.3.2.答疑 回答讲标和提问时城掌握的原则是现讲不清楚 没关系建模临两可况填但决不能错匏L不能与评委发生争论。不能对评委的问题