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文档简介

1、消费者购置行为的主要因素文化因素文化：价值观,对问题的熟悉.次文化：籍贯上的认同；社会上小群体(国家群体,种族群体,宗教群体)和地理区域的风俗习惯.社会阶级文化影响消费形态文化特征消费形态向上型积极如口口自由型旨爱大自然自然产品,环保产品个人型寻找自我消费个性化团队型与同伴相同消费集体化同情型向情弱者忠于弱小廉价品牌敬老尊贤型回忆旧时往日老牌子,怀旧重成功型金钱至上爱炫耀,贵就是好.品牌(2)社会因素家庭：家庭成员之间的影响(父母对子女的影响；夫妻之间的影响)；个人的雄心；自我价值角色与地位：主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素.参考团体：能直接或间接影响一个人态度和行为的群体(3)

2、媒体因素一般情况下,消费者购置行为受媒体报导的影响最大.(4)个人因素年龄与生命周期阶段消费者随年龄的变化而购置不同的产品,消费者也受家庭生命周期影响.家庭生命周期八阶段及其购置模式家庭生命周期阶段购置或行为模式1.单身阶段(BachelorStage):无财务负担,领导潮流,喜娱乐2.新婚(Newlymarriedcouples):财务状况较好,有最高的购置率和耐久财购置量.3.满巢一期(FullnestI):最小的孩子小于六岁购置家庭用品的巅峰时期,有很少的流动资产,对新产品有兴趣,喜欢广告的商品,对财务状况不满意.4.满巢二期(FullnestII):最小的孩子六岁财务状况较好,购大型包

3、装产品,数量多的商品,上音乐课等.5.满巢三期(FullnestIII):中年夫妇,孩子未独立财务状况仍好,很难受广告影响,对耐久财平均购置力最高.6.空巢一期(EmptynestI):小孩不同住,家长仍工作自有房子,对财务状况满足,喜远游,娱乐,自我教育,对新产品没兴趣.7.空巢二期(EmptynestII)小孩不同住,家常年老退休所得减少,购医疗用品及保健用品.8.年老森偶独居(Solitude):和其它退休者类似.职业：蓝领；白领；职业群体经济情况：支出与所得；储蓄与财产；接贷水平生活方式：表现在个人的活动,兴趣,意见方面的方式性和适应性人格自我观念：自信,优越感,自主,服从,善交际,防御(5)心理因素动机(Motivation)马斯洛(Maslow):由需要产生.需要的重要性依次为：生理需要,平安需要,社会需要,尊重需要(自我尊重,受肯定,地位),自我实现需要.认知(Perception)人们对相同的刺激客体会有不同的认知,主要由于选择性注意,选择性扭曲,选择性记忆.学习(Learning)学习论者认为,一个人的学习是通过驱使力,刺激物,诱因,反响和强化的相互影响而产生的.信念与态度(Beli

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