中山大学第一附属医院上量策划方案

1、中山大学第一附属医院上量筹划办事处：广州丹滴二办代表姓名：杜秋俊1、医院背景中山大学第一附属医院作为一家三甲医院,年进货金额4.5亿,病床1800张,医院员工2000人,日门诊人数6000人次,心内门诊78000人次/年,现在 平均销量10件,有客户32人,A类6人,B类4人,C类9人,D类10人, 学术带头人3人.2、目标销量月 份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月纯 销1310131414151516161617183、竞争产品销量情况药品名称复方丹参滴丸银杏片、胶囊天 保宁通心络胶囊麝香保心丸复方血栓通销售6000 盒4000 盒4000 盒800盒8000平均日用剂

2、量30粒6粒9粒6粒9平均日治疗费用4.744.548.43.78销售费用25322市场份额141600 元136200 元112000元19200元160000 元4、科室最大潜力分析科室月门诊量人 次适用处方 %最大化处方 量盒丹滴潜力处方盒心内科80001533600中医科70001533150普内科800052800眼科25001041000内分泌科60001031800介入科M50805600肾内科300052300保健科M000203600特诊科100052100急诊科250052250心内病房600206720合计129205、目前客户人数分布情况别 科ABCD学术带头人合计心内

3、科4233315中医科202105普科010001保健科000303特诊000000心内病房000000内分泌000000合计649103326、上量筹划主要解决问题1科室开发.方案开发内分泌科,肾内科,急诊科,介入科.方 法：对于内分泌科,肾内科,由于现在对情况不是很熟悉,所以先利用两周时间筛选 3个医生开始展开工作, 在了解了科室情况之后对科内的主要人物 科主任、权 威教授,门诊教授开展工作,到时根据具体情况再制 定更详细的工作方案,争取在二月底前在这两个科分别 有5个客户,并和局部客户建立较好的关系,可以在科 里开展一次学术沙龙,增加科员对我们产品的熟悉,以 到

4、达提升销量的目的.对于急诊科,每天利用中午及晚上时间对急诊科出 诊医生进行逐一拜访,带小礼品如零食、利是包、雨 伞、茶杯、热饮等等,了解到科里情况之后,对重点 客户科主任、经常出诊医生进行重点投入,在其出 诊时语气沟通、吃宵夜等以到达建立良好关系、 提升产 品销量的目标.对于介入科,我准备从杜志民主任开始着手,他在 介入领域是权威教授,攻克他从以下几方面开展：A、于12月31日给其发新年贺卡,并短信祝福；B、于月 初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、 邀请共进晚餐,同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作 用,希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司匹林 的同时加用复方丹参滴丸,减少血管意

5、外事件的发生； E、组织西内科学术沙龙.注：详见下页“月份筹划细分之2 B2客户开发.继续开发心内科、中医科、眼科,普内科,开发客户方案在三个月内根本完成,并同时对已开发新客户及时进行升级,进度如下24人:份 科室1月人2月人3月人新客户数升级人数新客户数升级人数新客户数升级人数心内科413323中医科3113322普内科212111眼科211112合计11498683病房开发.抓住病房的主要负责人进行操作.继续深入,配合公司临观4客户升级.客户升级进度方案如下：月 份现在1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A68910111213131314141415B467891011

6、121214151515C31101112 113 :141516r 17181920 :20D10111213131414151616161616客户升级方案见下页“月份筹划细分之15分院/分门诊开发,见下页“月份筹划细分之2 A7、月份筹划细分1客户升级方案月补、客户姓名原级 别升级 级别活动支持相应费用 支持元增加销量 盒1唐安丽BA1、礼品：摩丝2、礼品：沐浴乳3、礼品：发火4、音乐会1、302、503、1004、200通过4次 活动达成 的销量1蔡冬梅BA1、礼口:手相2、礼品：丝巾3、周末温泉1、502、503、500通过3次 活动达成 的销量1李琼CB1、礼品：口红2、宴请3、家

7、访1、802、2003、100通过3次 活动达成 的销量1唐瑞芳CB1、礼口:手相2、宴请3、家访1、502、2003、100通过3次 活动达成 的销量1黄婉娟DC1、礼品：花瓶2、家访1、1002、100通过2次 活动达成的销量1月合计14602董雪聪CB1、礼品2、礼品3、家访4、礼品护手霜 Kw鲜花1、502、303、1004、50通过4次 活动达成 的销量2何志敏DC1、礼品2、礼品3、礼品口红 丝巾 冲值卡1、1002、503、100通过3次 活动达成 的销量2杨惜泉BA1、礼品2、家访3、周末?汤圆例泉1、502、1003、500通过3次 活动达成 的销量2月合计11303秦鉴DC

8、1、礼品：咖啡2、礼品：3、宴请1、802、1003、200通过4次 活动达成 的销量3J函学CB1、礼品2、礼品3、礼品茶具 茶叶 咖啡1、2002、1003、80通过3次 活动达成 的销量3董雪聪BA1、礼品2、礼品3、家访香水 沐浴乳1、3502、503、150通过3次 活动达成 的销量3月合计13104李琼BA1、家访2、宴请3、饮料券1、1002、2003、100通过3次 活动达成 的销量4张飞,DC1、礼品：眉笔2、宴请3、家访1、802、2003、80通过3次 活动达成 的销量4林红CB1、礼品：花瓶2、礼品：洗发水3、礼品：口红1、1002、1003、230通过3次 活动达成

9、的销量4月合计11905梁洁冰DC1、礼品：花瓶2、宴请1、1002、150通过2次 活动达成 的销量5张诗军CB1、礼品：饮料券2、礼品：钱包3、家访1、802、2003、100通过3次 活动达成 的销量5J删学BA1、礼品：洋参2、宴请3、家访1、1002、2003、100通过3次 活动达成 的销量5月合计11306唐瑞芳BA1、礼品：消毒液1、60通过3次2、礼品：3、礼品：花瓶2、1003、100活动达成 的销量6梁洁冰CB1、礼品：2、礼品：3、家访1、1002、1003、100通过3次 活动达成 的销量6张育君DC1、礼品：饮料券2、礼品3、宴请1、1002、1503、200通过3

10、次 活动达成 的销量6月合计r 1010总计72302分院/分门诊科室/客户开发方案A、分院开发方案月认、分院现在 客户 人数方案 客户 人数活动支持相应费用 支持元增加销量 盒12月大属医 山附埔 中学黄院151、礼品2、礼品：杯子3、学术沙龙1、2502、3、1500通过3次 活动达成 的销量总计151750B、科室开发方案月於、科室客户 姓名客户 人数活动支持相应费用 支持元增加销量 盒1介入科杜志 民81、礼品2、礼品3、学术沙龙1、100*62、5003、1200通过3次 活动达成 的销量1月合计18002内分泌 科101、礼品2、学术沙龙1、50*102、20002月合计25003

11、肾内科101、礼品2、学术沙龙1、50*102、20003眼科5宴请8003月合计3300总计7600C、客户开发方案月法、客户客户 姓名客户 人数活动支持相应费用 支持元增加销量 盒i11礼品、宴请等110040029礼品、科会等100040026礼品等600250035礼品等50020043礼品等30015052礼品等20010062礼品等200100总计139001500注：新开发客户不以现金形式支持3学术沙龙科室会筹划月办、科室客户 人数级别活动支持相应费用 支持元增加销量 盒1心内科12学术沙龙25006002中医科110学术沙龙20005002内分泌10学术沙龙20006003肾内

12、科10学术沙龙20006003眼科5学术沙龙800300总计47930026004患者教育筹划月於、活动主题活动支持相应费用支 持元1复方丹参滴丸与心血管病心内科陈国伟10002复方丹参滴丸一一血管保 护剂中医科秦鉴10003介入手术病人的术后防治心内科杜志民15004军力丹参滴丸与糖尿病眼 底病艾内分泌科主任1500总计50008、个性化拜访单位：次/月/人1拜访频率A'>/>. -M-P子小市头人重点 专家重点 客户AB级 客户CD级 客户药剂 科合计费用支持日常拜 访81218151287350家访111115100夜访11250学术沙 龙112500宴请11110.515.5200合计1214201714.5986.52主题促销节日主题科室人数礼品费用支持兀元旦与年底答谢结合,居家礼 品为主心内科 中医科20酒、食品500情人 节年轻医生情侣效劳心内科 中医科10花券,巧克力1500妇女 节妇女节日送温暖中医科 内科12化装镜1200五一重点客户维护各科15洗发水等4件套15