房地产销售计划书

1、房地产销售方案书一、市场调研：1,前言一-本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2,市场分析-1当前市场分析开发总量、竣工总量、积压总量2区域市场分析销售价格、成交情况3,近期房地产的有关政策、法规、金融形势4,竞争个案工程调查与分析5,消费者分析：1购置者地域分布；2购置者动机3功能偏好外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式4购置反响价格、规划、地点等6,结论二、工程环境调研1 ,地块状况：1位置2面积3地形4地貌5性质2,地块本身的优劣势3,地块周围景观 前后左右，远近景，人文景观，综述4,环境污染及社会治安状况水、空气、噪音、土地、社会治安5,地块周围的交通条件环邻的公

2、共交通条件、地块的直入交通6,公共配套设施菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、 酒店7,地块地理条件的强弱势分析SWOT坐标图、综合分析三、工程投资分析1,投资环境分析 1当前经济环境银行利息、金融政策、开2房地产的政策法规3目标城市的房地产供求现状及走势价格、本钱、效益现实土地价值分析判断以周边竞争楼盘 的售价和租价作为参照2, 土地建筑功能选择见下列图表3,现实土地价值分析判断以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照4,本钱敏感性分析1容积率6,投入产出分析 1本钱与售价模拟表7,同类工程成败的市场因素分析四，营销筹划一 市场调查1工程特性分析优劣势判断，在

3、同类物业中的地位排序2建筑规模与风格页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除!3建筑布局和构造实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等6物业管理是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等7开展商背景实力、以往业绩、信誉、员工素质8结论和建议哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整二、目标客户分析1、经济背景?经济实力?行业特征公司实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业家庭收入消费水平、付款方式、按揭方式2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、三、价格定位1理论价格到达销售目标2成交价格4价格策略四、 入市时机、入市姿态五、广告策略1广告的阶段性划分2阶段

4、性的广告主题3阶段性的广告创意表现4广告效果监控六、媒介策略1媒介选择2软性新闻主题3媒介组合4投放频率5费用估算七、推广费用1现场包装营销中心、示范单位、围板等2印刷品销售文件、售楼书等3媒介投放五、概念设计1 ,小区的规划布局和空间组织2,小区容积率的敏感性分析3,小区道路系统布局人流、车流4,小区公共配套布局安排学校、会所、购物等5,小区建筑风格的形式及运用示意6,小区建筑外立面色彩确实定及示意7,小区户型比例的搭配关系8,小区经典户型的功能判断及其面积划分9,小区环境绿化概念原那么10,小区环艺小品主题风格确定及示意六、识别系统一核心局部页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！1,名称2

5、,标志3,标准色4,标准字体二运用局部2,营销中心?形象墙?门楣标牌?指示牌?展板标准?胸卡?工作牌?台面标牌1?建筑规模与风格；2?建筑布局和构造实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等；5?物业管理收费水平、管理内容等；6?开展商背景实力、以往业绩、信誉、员工素质；7?结论和建议哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整。二、主力客户群定位及其特征描述三、价格定位1 .理论价格到达销售目标2 .实际价格在预期内顺利到达销售目标的成交价格3 .租金价格最能反映商品房实际售价的价格4 .价格策略入市时机入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进

6、入市场，是卖楼花 还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机 成不成熟即此之谓。五、广告策略1 .广告的阶段性划分准备期、导入期、推广期、成熟期、稳固期2 .阶段性的广告主题3 .阶段性的广告创意表现4 .广告效果监控六、媒介策略1 .媒介组合2 .软性新闻主题3 .投放频率4 .费用估算七、推广费用1 .现场包装VI设计、营销中心、示范单位、围板等2 .印刷品销售文件、售楼书等页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除!3.阶段性广告促销费用 八、营销管理 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场筹划营销理论和实践的运作方法，提

7、出"房地产全程筹划营销方案 二他从工程用地的初始阶段就导入筹划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：1、工程投资筹划营销；2、工程规划设计筹划营销；3、工程质量工期筹划营销；4、工程形象筹划营销；5、工程营销推广筹划；6、工程参谋、销售、代理的筹划营销；7、工程效劳筹划营销；8、工程二次筹划营销；第一章工程投资筹划营销工程投资筹划营销是全案最为关键的环节，反映了开展商选择开发工程的过程，这个过程是考验和衡量开展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着工程成功了一半，在这个过程中多下功夫, 以后的开发经营就可以事半功倍。工程投资筹划营销可对工

8、程进展定价模拟和投入产出分析，并就躲避开发风险进展策略提示，还对工程开发节奏提出专业意见。一工程用地周边环境分析1、工程土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、工程用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.工程的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入工程地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融效劳.邮政效劳页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除!.娱乐、餐饮、运动.生活效劳.娱乐休息设施.周边可能存在

9、的对工程不利的干扰因素.历史人文区位影响二区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量利率房地产按揭政策其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数2、工程所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.工程所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在工程所在地及工程地块周边的市政规划3、工程所在地房地产市场总体供求现状.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购置行为分析三 土地SWOT深层次分析1、工程地块的优

10、势2、工程地块的劣势3、工程地块的时机点4、工程地块的威胁及困难点四工程市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘根本资料.工程户型构造详析.工程规划设计及销售资料.综合评判2、工程定位.市场定位：区域定位主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除!六工程定价模拟1、均价确实定.住宅工程均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求本钱加价法A分析有效市场价格范围B确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、工程中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数.各种差异性价

11、格系数确实定：确定根底均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七工程投入产出分析1、工程经济技术指标模拟.工程总体经济技术指标.首期经济技术指标2、工程首期本钱模拟.本钱模拟表及其说明3、工程收益局部模拟.结论第二章工程规划设计筹划营销通过完整科学的投资筹划营销分析，开展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过 多年的开展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他 们追求又实用又好看的商品房，这就要求开展商将"以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。工程规划设计筹划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

12、工程规划设计筹划营销是以工程的市场定位为根底，以满足目标市场的需求为出发点，对工程地块进展总 体规划布局，确定建筑风格和色彩方案，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对工程 的环艺设计进展充分提示。一总体规划1、工程地块概述.工程所属区域现状.工程临界四周状况.工程地貌状况2、工程地块情况分析.开展商的初步规划和设想.影响工程总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和躲避.工程市场定位下的主要经济指标参数页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除!二建筑风格定位1、工程总体建筑风格及色彩方案.工程总体建筑风格的构思.建筑色彩方案2、建筑单体外立面设计提示.商品

13、住宅房外立面设计提示：多层、小高层、高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示.商业物业建筑风格设计提示三主力户型选择1、工程所在区域同类楼盘户型比拟2、工程业态分析及工程户型配置比例3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示第五章工程营销推广筹划房地产工程营销推广筹划是房地产企业对未来将要进展的营销推广活动进展整体、系统筹划的超前决策 是房地产全程筹划营销的重头戏，是营销筹划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。一区域市场动态分析1、工程所在地房地产市场总体供求现状2、

14、工程周边竞争性楼盘调查.工程概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动.其他特殊卖点和销售手段3、结论二工程主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、工程主卖点荟萃2、工程强势、弱势分析与对策三目标客户群定位分析页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除!1、工程所在地人口总量及地块分布情况2、工程所在地经济开展状况和工程所在地人口就业情况3、工程所在地家庭情况分析.家庭成员构造,家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、工程客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料四价

15、格定位及策略1、工程单方本钱2、工程利润目标3、可类比工程市场价格4、价格策略.定价方法.均价.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整.价格变化市场反映及控制.工程价格、销售额配比表五入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、工程所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机确实定及安排六广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除!4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详

16、细价格表.销售控制表.楼书.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约七媒介策略1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算八推广费用方案1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动九公关活动筹划和现场包装十营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式.进展性测评.结论性测评2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率.品牌形象和企业形象第六章工程参谋、销售、代理的筹划营销 销售阶段是检验前几个方面的筹划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。页脚下载后可删

17、除，如有侵权请告知删除!一销售周期划分及控制1、销售策略.营销思想全面营销：全过程营销全员营销.销售网络：专职售楼人员销售经理、销售代表销售代理商销售参谋兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：顾客购置心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总.销售合同执行监控：收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接.销售完毕：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除!销售工