企业管理知识__2011年版

1、1、商务谈判追求的主要目的是：。A:平等的谈判结果B:互利互惠的经济利益C:让对方接受自己的观点D:让对方接受自己的行为E:答案:B解析:此题涉及的考点是工商谈判的根本原那么。互惠互利是丁商谈判双方 的根本出发点，也是商务淡判追求的主要目的。故此题正确答案为 B.2、在谈判实践中，绝大多数的情况是采用A:单一策略B:综合策略C:喊价策略吗D:攻心策略答案:B解析:此题涉及的考点是工商谈判策略。由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综 合策略。故此题正确答案是B.3、在工商谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付 100万元人民币 购置一

2、台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是 ：, A:最优期望目标B:实际需求目标C:可接受目标D:最低目标答案:A解析:此题所考查的考点是工商谈判前目标策略的选择。工商谈判的战略 决策，是指针对即将到来的商务谈判，从总体上确定谈判目标。商务谈判目 标内容包括：谈判性质及谈判对象、商品价格、质量、品种、规格等要求； 交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度可分为四个层次：第一，最 优期望目标。这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在到达实际需求利益 外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。第二，实际需求目标。这是指谈 判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的

3、期 望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。第三，可接受目标。这是指能满 足商务谈判某方局部要求，实现局部经济利益的目标。第四，最低目标。这 是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须到达的目标。 如果达不到，不如不交易。此题中，该公司确定的是最优期望日标。正确答 案是A.4、在工商谈判收局阶段，可以采取多种促使成交的方法，其中结果比拟法 是：。A:向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方B:针对对方犹豫的原因给予必要的解说，消除对方障碍C:向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更有利D:向对方暗示现在达成协议的各种好处答案:C解析:此题所考查的考点是在工商谈判收

4、局阶段所采取的结果比拟法的含义。谈判方不仅要准确判断终局形势，同时还要敏锐捕捉对方信号，抓住最 佳时机，及时表达成交意图。促使成交的方法有这样几种：1消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决 ,此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设 想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。2提供选择法。向对方提 供两种或两种以上不同的选择，引导对方成交。3结果比拟法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强凋现在达成协议对其更为有利，并讲清理 由。其他，还可采用主动暗示法等多种方法，促成对方及时签约。正确答案 是C.5、在商务谈判报价中，运用不同的表达方

5、式，其效果也不一样。将价格与 产品的使用周期结合起来，计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表 明价格不贵的方法，属于A:切片报价B:比拟报价C:拆细报价D:先报价答案:C解析:此题涉及的考点是工商谈判中的报价技巧。切片报价是将大单位的价格化为小单位的价格，比方将一公斤的价格换算成每克的价格报出。比拟 报价有两种，一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比拟，这样 相比之下就显得自己的产品价格廉价了 ；另一方面可将产品的价格与消费者 日常开销进行比拟。拆细报价那么是将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以说明产品的价格并不算贵。先报价是与后报价相对应的，

6、显然与题干描述不同。故此题正确答案为C.6、商务谈判主要集中在（）。A:政治领域B:经济领域C:军事领域D:科技领域答案:B解析:商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋 商协议到达交易目的的行为过程。7、国际商务谈判中，在配备谈判成员时A:应配置多元化的群体结构B:应配置单一化的群体结构C:当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D:如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体答案:D解析:对于A、B选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程 度，多元化的群体结构不适应简单的工作，单一化的群

7、体结构不适应复杂的 工作，因此错误。对于 C选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。本 题选择D答案8、商务谈判胜负的决定性因素在于（）A:商务谈判人员的素质B:主谈人的能力C:谈判双方国家的经济实力D:谈判双方国家的政治实力答案:A解析:商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。故此题选择A。9、在商务谈判中，恰当的运用让步策略是非常有效的工作方式。一般情况 下让步可以采取的策略有A:让对方感到是重大让步B:以同等价值的替代方案换取对方立场松动C:以让步换取对方等速同幅让步D:声东击西的妥协让步E:答案:B,C,D解析:此题涉及的考点

8、是让步策略。让步不应当是无原那么的。一般可以采 取的策略是以同等价值的替代方案换取对方立场松动、以让步换取对方等速 同幅让步、声东击西的妥协让步等，此题的正确答案为BCD.10、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）。A:群体成员的素质B:群体成员的结构C:群体标准D:群体的决策方式、群体内人际关系E:答案:A,B,C,D解析:群体效能指群体的工作效率和工作效益。四个选项都是影响群体效 能的因素。11、谈判人员应具备的根本观念有（）。A:忠于职守B:平等互惠C:公平竞争D:团队精神E:答案:A,B,D解析:C项为迷惑选项。12、在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）。A:确定报价B:创造谈判

9、气氛C:交换意见D:作开场陈述E:答案:B,C,D解析:A项是报价阶段的任务。般情况13、在商务谈判中，恰当的运用让步策略是非常有效的工作方式 下让步可以采取的策略有A:让对方感到是重大让步B:以同等价值的替代方案换取对方立场松动C:以让步换取对方等速同幅让步D:声东击西的妥协让步E:答案:B,C,D解析:让步不应当是无原那么的。一般可以采取的策略是以同等价值的替代 方案换取对方立场松动、以让步换取对方等速同幅让步、声东击西的妥协让 步等，此题的正确答案为 BCD。14、在选择报价时机时，关键是利用恰当的技法探测对方的底价，可采用的 方法有。A:试探法B:正面探取法C:比拟法D:交换条件法E:

10、答案:A,B,C,D解析:选择报价时机要依谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。可以采取试探法、正面套取法、比拟法、交换条件法 等手段进行测试。15、在工商谈判的收局阶段，一般要做好工作。A:签订合同B:及时表达成交意图C:准确判定形势D:修正谈判方案E:答案:A,B,C解析:工商谈判经过双方预先确定的议程，完成了需要协商的问题，并全 面达成一致意见的时候，开始进入收局阶段，即成交签约阶段。一般要做好以下几件工作：第一，准确判定形势。谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程、谈判内容做一次回忆，以便最后确认双方在哪些方面达 成了一致。对于那些没有达成共识的，要进一步谈判。收局时首先要恰当地 观察对方已发出的成交信号。第二，及时表达成交意图。条件成熟时，还应向对方主动表达成交意图。因为有时成交信号发出后，不一定能立即成交 签约，对方常外表出犹豫不决。此时，发信号者应针对对方犹豫的原因给予 必要的解说，可以用提供选择法，向对方提供两种或两种以上的不同选择， 引导对方；或用结果比拟法，向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现 在达成协议对其更为有利，并讲清理由；还可用主动暗示法等多种方法，消 除对方的障碍，促成对方及时签约。16、工商谈判的根本原那么有A:坚持利益为本