法律电商的现状和未来浅析

1、浅析法律电商的现状和未来许秋莉背景说段小故事引出我要讲的内容吧， 三年前在长椿街的麦当劳， 我当时 的老板很兴奋的给我介绍了一种我从未听说的未来律师行业的情况， 我像是一个发现新大陆的小朋友一样拿着笔边听边记录。他说： 一在未来， 律师们不仅存在于线下的律师事务所中， 更多的会出 现在网上 。比方，当事人拿起手机就可以看到自己附近的律师，就可 以通过软件筛选附近的律师里符合自己要求的律师， 然后通过手机就 可以轻松的联系到这位律师。二在未来， 法律效劳不会像现在这样统称为法律效劳， 某个单独 领域的法律效劳也不会再是一个模糊的名字比方 “民事业务， 而是 会有自己专业的名称 ，并且它会被细分为

2、多个名称， 非常清晰化的展 现给客户，让客户选择细分的某一个，某几个甚至打包全选。三在未来，律师业务不会像现在这么不透明，不可控，律师事务 所管理人员、律师及当事人都可以通过一个案件管理系统随时知道案 件的进展情况， 甚至可以做到防止律师说谎 比方系统会定位律师是 否在他说的时间出现在了什么地方 ，律师业务会越来越趋向于流程 化、专业化、透明化、可控化。当然他还说了好多， 我只是摘选上面的为下文做铺垫， 那么跟我们今 天要讨论的话题有什么关系呢。 其实，后来随着我对这个问题理解的 深入，明白了他所说的是决定法律电商开展的 最核心三点：盈利模式、 产品、效劳 。简单阐述一下：盈利模式：即准备赚谁

3、的钱，如何赚产品：即盈利所依托的根底，最好是有名称，描述，参数，可拆分 选择的。效劳：即支撑产品的律师专业化律师效劳，最好是趋向于我说的流 程化、专业化、透明化、可控化。接下来我会围绕这三个核心来展开。 二、简单介绍法律电商的开展、种类及现状 我不准备点名，防止对号入座，只做抽象描述。另外为了方便理解，这里我准备去概念化，即放弃 B2B,B2C,C2C,020,OAO等概念，直接 介绍。一开展及种类1. 法律产品出现在互联网上，应该是先从 付费数据库 开场的，盈利模式主要是销售一定时间、X围内的数据库的使用权给需求者。当时 大数据的概念还不被人熟知， 数据除了可以作为检索工具， 也并未被 开发

4、做其他用途当然国外的数据库平台有的除了提供数据库的使用 外还逐渐的开场提供解决方案 。后面我会介绍目前和未来这些数据 库有哪些新的意义。2. 互联网+法律这个概念开场被实践我个人感觉应该是 webl.0寸代出 现的法律门户 ，这些初期的盈利模式都是以律师广告位为主， 本身通 过完善法律相关知识，做问答等做SEO提高权重及流量，依托大流量 挤压律师个人当然当年律师个人也非常少见，使想要获取案源的 律师们购置广告位。3. 到了web2.0寸代，开场大批量涌现了各种以 某种些线上产品为 依托的法律电商平台，这类电商平台主要是仿造Legalzoom勺模式， 即希望将局部法律效劳从传统的线下业务中剥离出

5、来产品化后，放到互联网上销售，在线上完成付费和效劳。当然这种模式从成立之初平 台商就没有完全放弃线下效劳这块蛋糕，毕竟线上产品的赢利点在当 前阶段非常低。所以很多电商平台给自己留了个出口， 即需要线下效 劳的平台可以提供线下律师资源并且可以享受一些优惠等。目前市面上的法律电商平台多半是这种模式和其变种，我简单介绍几种：1纯线上效劳产品，如：合同定制、合同审核、一定时间内的免费 在线咨询等。2将线下效劳产品化后在线销售，例如，某些平台曾经推出 的针对企业的：企业法律参谋效劳套餐包各种档的，初创公司相 关效劳公司注册、商标注册、财务效劳等；针对个人的：快删帖、 快还钱、离婚快等产品。当然还一些电商

6、并没有产品， 所以把自己一 段时间月，年，几年的效劳咨询+转线下效劳优惠作为所谓 的产品进展销售。3类似webl.0寸代的平台商衔接客户和律师，起到中介作用， 但将交易过程从线下引入到线上， 并不主要以广告位为主要盈利，而 是以客户支付的律师费分成作为其主要盈利。4其他：上述三种模式的排列组合，即1+2， 1+3，2+3， 1+2+3，以上模式+web1.0的法律门户平台。 写到这，我应该已经把现有的所有电商模式说清楚了。 下面我来说说 这些模式的现状。二现状和面临的问题1.数据库销售也可以叫法律知识销售商1现状是目前提供的数据根本上还 没有做太多二次的开发 和利用， 虽然仍有些法律人群在业务

7、中从未使用过付费数据库，但随着互联 网，大数据等概念越来越普及，该类数据库的使用人群也在与日俱增。2另外，一些大型律师事务所以及一些新兴互联网公司以及法律 电商，也在试图运用现有的开放数据库以及付费数据库进展二次研发 制作实用性更强的数据库。相信未来供法律人使用的数据库会越来越 完善，而最先探索并研发数据库的也必将分的这一块蛋糕。2传统以广告位售卖为盈利模式的法律门户平台1现状：前些年，在搜索引擎竞价排名出现之前，这些依靠SEO优化获得了大量搜索引擎的抓取，赢得了大量的用户和流量。在 那个时期很多需要案源的律师被引流到了这些门户， 内容的丰富性也 带来了很多寻找律师的客户。但近几年随着百度竞价

8、排名的日益白热 化，越来越多的律师律所参加到搜索引擎竞价排名大军中，法律 门户受到了一定的冲击，甚至有些门户为了保住流量也迫不得已做了 竞价排名。2说说这种盈利模式面临或即将面临的问题A. 律师资源的流失：主要有以下几个原因，第一，竞争对手增多对 律师的抢夺；第二，律师个人营销逐渐摆脱平台商的“剥削；第三， 介于互联网营销所面对客户群相对低端，一些律师开展到一定阶段后，走向中高端业务，放弃这局部市场。B. 流量的流失：的流量随着市场份额被瓜分，律师个人的百度竞价 等原因受到影响。C. 客户的流失：随着网上可选资源的增多，客户的觉醒越来越多 的人比以前更了解这种并不能保证律师质量， 广告位繁多眼

9、花缭乱用 户体验下降等原因，客户数量也会受到影响。D. 盈利空间受限：因为主要是以售卖广告位为盈利模式，为了保证 用户体验，广告位的数量是有限的，而单价又要控制在律师愿意合作 的底线之下。所以盈利空间会受到局限。另外随着移动互联网的开展， 客户越来越多的被引流到了移动端 即手机等移开工具，移动端的 展现内容受限，广告根本没有太多展示空间，甚至没有展示空间，这 种盈利模式在移动端的实现受到了很大的限制。3.纯线上效劳产品：1现状：虽然之前有一段时间大量涌现了一些想做这一块业务的 电商，也出现了很多形态的线上产品，但是后来都逐渐的改进和下线 了，目前一些纯现上的产品主要是以免费的形式或者很廉价的价

10、格提 供应客户，目的并非盈利，而是为获得用户和流量以便销售其他产品。2问题：之所以出现这个问题有以下几个原因A. 产品X围的局限性：因为有别于快消品等有形商品，法律效劳具有 其特有的属性，很多法律效劳无法从线下转为线上，比方诉讼业务， 也许在未来诉讼业务流程被深度细分也许可以剥离出局部线上产品。 但就目前而言可被线上产品化的法律效劳 X围是非常有限的，仅限于 一些合同的定制，合同的在线审核等。B. 产品研发的难度及本钱：即便是合同的定制和审核，也是需要有 研发人员根据市场需求，运用专业知识进展研发的，它不同于格式合 同X本的提供，需要考虑到产品使用者可能面临的方方面面，需要在 某个特定领域非常

11、专业且有产品研发能力的复合型人才完成。而这种 人才的价格也是比拟高的，很多电商平台考虑投资回报率的问题， 甚 至运用一些非专业人士 如无任何实务经历的未过司法考试的大学毕 业生进展研发。这导致一些电商试图做这样的产品，但困于本钱的控制和人才的缺失迟迟无法研发出大批量可以上线交易的产品。C. 产品的市场需求及营销：目前由于我国的法律效劳市场属于需要 培育阶段，对传统法律效劳的需求尚处于亟待挖掘的阶段， 市场上的 用户对于定制的法律效劳产品的信赖度和需求度跟欧美成熟的法律 效劳市场还有一定的差距。举个简单的例子，很多老百姓在日常的小 额交易中甚至都没有签署合同的意识。面对有待培育的市场和不太成 熟

12、的产品，对产品的营销就提出了很大的要求， 而鉴于该类产品的价 格低廉，营销本钱也相应受到了控制。4. 线下效劳产品化后在线销售1现状：曾经有一段时间有一些电商平台试图开发过类似产品， 如我前文举例的“快删帖、“离婚快等，我也曾经为这种平台提 出过一个“产品超市的设想和方案并被采纳，但后来因为各种原因， 试图做这些产品的都逐渐的放弃了对该类产品的研发。2存在的问题及原因：我来简单说说这个问题不详细展开A. 产品研发困难：a. 研发人员问题：大多数法律电商创始初期都是由一些互联网相关人 才组成，如上文所述，缺乏法律和产品研发能力兼具的复合型人才， 即便市场上有这样的人才，由于人员本钱问题，使得高水

13、平的复合型 人才并未被发现。而现实就是大多数产品研发人员第一严重缺乏产品 意识；第二，没有研发能力。b. 产品本身特性：线下法律效劳在目前大多数并没有实现流程化、专业化，存在很大的不可控性和个案差异性。使得要想将某个特定领 域的法律效劳进展产品化，预先做到确定其效劳的流程，亮化其效劳 内容存在一定的难度。c. 研发技术上难题：由于产品的流程，工作量和其他个案差异的问题 无法进展提前预估，所以产品在定价方面就会遇到问题， 无法对该商 品进展准确的定价，定价过高导致无法销售，定价过低导致无法提供 效劳。B. 效劳团队本钱高：a. 法律效劳即便被产品化并且销售出去了，要面临一个更严重的问 题，是需要

14、在线下完成该产品的效劳。平台需要找到合作的律师提供 相关的法律效劳。b. 效劳团队的本钱不仅包括为提供法律效劳的律师支付其能承受的律师费，还有效劳团队的运营本钱。假设平台商将法律效劳外包，那 么寻找外包效劳承包商即律师或律所就是其需要付出的本钱，并 且要保证承包商按照其产品定价和要求提供效劳，这个监视的过程是 需要本钱的。另外假设平台商既做平台又自己做法律效劳提供商，那么就需要长期为效劳团队提供运营本钱即没有案件时也要付费给律 师。C. 盈利受到局限：a. 基于上述两点，平台商在前期的资金需求是非常大的， 在产品未被 完全研发上线前，在线上产品市场被翻开前，产品研发和效劳团队维 护的本钱会烧掉

15、平台商很多钱，甚至拖垮。b. 即便平台商通过资本运作，融资等渠道支撑自己走过了这个时期， 介于产品的价格明显低于市场价很多平台商期初都是准备打价格战 的，法律效劳团队的运营和维护本钱过高，前期产品研发等投入巨 大本钱需要回笼等，其利润空间是非常低的。5. 传统门户2.0模式“即上文二、一3.(3模式1该模式主要是鉴于传统广告位盈利模式的局限性，特别是在移动端上，而进展改进或者创新的，主要以赚取律师代理费的分成为盈 利模式，现状是目前传统的法律门户都纷纷做起了这一块，也有一些 新的电商品台出现采用这种模式或者这种模式的变种。 相比之下传统 门户还是具有一些优势的，即其有多年积累的用户及流量，另外

16、拥有 多年积累的律师资源。而新兴的这种“卖律师效劳的电商平台 第一无内容多年积累的法律知识及问答，第二无产品，纯粹卖概 念。2该模式面临或即将面临的问题：A. 法律电商的共性问题：a. 客户群：这里我不展开论证，因为涉及到法律效劳市场的培育，客 户心理以及法律效劳的特点等，只说结论目前阶段经过论证适合电商 的客户群主要是中小企业及家庭个人用户。 很多中高端客户目前阶段 还很难被电商所吸纳进来。b. 营销问题：针对中小企业和家庭个人用户的法律效劳需求如何有 针对性的营销，也是一个问题。是单纯靠线上还是线上线下相结合， 线上怎么做，线下怎么做，本钱如何控制，这里我不具体展开，营销 是一个可以专门写

17、成书的问题。B. 成案后付费方式带来的问题及法律与政策风险：a. 费用直接支付给律师：如何监视案件，是否会存在跑单，平台商拿 不到分成白忙活。b. 费用直接支付给平台：如何解决重复纳税问题，如何躲避法律规定的除律师事务所以外的其他组织不得提供法律效劳的规定。该问题我曾在知乎上详细描述过，这里不展开。C. 所谓律师评价体系的建立：a. 目前很多平台商为了解决客户信任的问题纷纷提出了可以通过一 定的技术，实现让客户精准定位适宜的律师。那么这个问题就必须基 于某种对律师的评价而完成。b. 对于律师的评价目前大家都在探索，有的人提出可以通过执业年限，胜诉率等各种指标来给律师贴标签供选择。 我也见到目前

18、有些平 台在尝试通过地域，专业领域，成功案例检索，客户好评度评价，甚 至律师的一些个人背景信息等参数来供客户检索。c. 我觉得这种尝试是很大胆的，未来也许真的可以通过技术手段确定 精准的考核参数来供当事人来选择，并且这种选择也确实是客观上对 其更有利的。基于该问题业内也有很热烈的讨论，我不具体展开，只 提出问题。d. 如何确定参数的科学性，另外如何保证合作律师提供信息的真实 性是平台商需要解决的。D. 律师效劳的质量监管：a. 为了解决客户信任的问题，平台商们也都纷纷的在想尽各种方法监 视律师的效劳质量，或者是想方法允诺给客户可以对律师的效劳进展 监视。b. 目前基于大多数平台商和法律效劳提供

19、商是属于合作关系，并非一家公司，所以平台商对律师的效劳监视只能依托于某些合作机制。 比方，案件费用托管所谓支付宝模式，即在案件完成并获得客户 满意前不付或者局部不付给律师费用； 对案件流程进展监视，即 通过某种平台实现对案件的全程监管，办案过程透明化，流程化。这 里面涉及很多问题，主要是理想与现实的实现过程问题，篇幅关系，我在这篇文章里不具体展开。c. 举个例子简要说明一下，几年前我所在的律所，当时从事的是某一 单一领域法律效劳，已经实现了营销、谈判、承办、质检等模块的专 业化分工，当时着手做承办案件流程工程管理，并引进了一套工 程管理系统，也有专门研发案件办理流程节点及控制的团队， 并且要

20、求律师运用系统对每个案件进展工程管理通过分期发放律师费来促 进律师运用系统，即便如此，对于该类业务的案件管理到目前还只 是研发到了半成品的状态，诸多原因篇幅关系不便详细分析。d. 例子主要是为了说明平台商面对众多细分法律效劳，如果没有强大的案件工程管理研发团队，是很难实现具体案件的透明化、流程化、 专业化的。如果平台商指望合作的律师去完善研发， 其实目前阶段也 是很不现实的，因为目前阶段平台商的合作律师多数为行业新人， 对 细分专业领域的专业化程度并非行业标杆。E. 运营本钱：a. 吸纳并维护合作律师的本钱：平台商假设想提供优质，全覆盖的法 律效劳给目标客户，必须要有足够数量和质量的合作律师，

21、 而合作律 师的选择和吸纳是需要进展营销的，另外这些合作律师是需要维护的，这就需要专属客服或者相关人力资源的本钱。b. 平台商为促进交易而需要付出的人力本钱：为了促成交易，平台 商需要解决客户与律师之间的有效沟通问题。 如果直接通过平台衔接 律师和客户，会导致沟通本钱大，流失客户和律师。为了减少沟通本钱，更有效的促成交易，平台商就需要有自己的案件筛选机制，一般是需要通过人工客服来完成，而案件筛选是需要有一定法律专业技能 的，人力资源本钱相对较高，如果用非专业背景的就起不到筛选作用， 就会加大沟通本钱，这就是存在矛盾的地方。曾经有一个门户邀请我 去给她们的客服团队进展培训，因为碍于执业律师本钱较

22、高，他们的 客服团队多半是未通过司法考试的有法学背景的毕业生， 无法有针对 性的解决客户的问题，并且将案件进展筛选转化给合作律师。c. 我曾经注册了一家该类进展体验， 每天推送一到两个案件给我，但 是关于案件情况都是一些格式化问题的答复， 而这些问题的设置又跟 律师实务无法有效衔接，经常是看了案件的根本情况后对于案件的主 要信息无法获得，而想进一步沟通只能通过线上解决， 一来一往时间 周期非常大，很多真实客户都会在这个过程中通过其他平台咨询解决 了自己的问题。三、未来法律电商的开展及途径上面我提出了一些问题，那么先答复一下很多人一直问我的问题， 法 律电商模式到底在未来能不能开展下去，我简单猜测一下：一在未来法律电商一定会以各种形态存在， 并从目前