【培训师庞峰】超级成交力――成功缔结客户的24项法则(三)_.

1、超级成交力一一成功缔结客户的 24 项法则（三9.利益总结法：这种方法是在产品说明后，把依照客户的价值观，整个介绍的逐项产品利益、优 点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户的印象。注意事项：1 要把 80%的注意力，放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益上，并 不断强调客户最感兴趣的那一点。2 顺序依照客户购买价值观的轻重来讲。如发现客户最重视什么其次是什么，再其次是什么按这样的顺序讲，并在他情绪高涨的时候去缔结他。10分段法：如果以二择一法或三择一法提供给客户几套方案，客户往往会选择较便宜的一 种，而此方法是以产品的不同利益为标准，将提供的几套方案分为 A、B、C 或上、 中、下三种，

2、依照产品的种类次序由上至下来介绍。最好依照客户的价值观来介 绍。11.富兰克林法：我们通常会遇到这种情况，当客户等我们介绍完毕之后，会犹豫不决不知道买还 是不买,因为他还没有在购买的快乐和没有购买的痛苦这杆天平里边走出来。我们可以运用富兰克林法。这种方法是由富兰克林发明的。当他在犹豫不决的 时候，通常都会运用这样的方法，以便迅速做出决定。这种方法是将购买产品的优点与缺点在白纸上列出来，首先拿出一张白纸并在 中间画线，左边由我们写出购买产品至少十条以上的利益、优点。右边让客户写出 购买产品的弊端。引导客户之后，再让客户看看他所写出的，同时可以进行试探性的 询问：您认为如何呢？拥有产品的好处多当然

3、应该购买，如果坏处多，我也不会让您购 买。”当这时把这张纸呈现在客户面前的时候，利弊分析就很显而易见了。运用这种方法可以围绕两个方面进行，这两个方面是追求快乐和逃避痛苦。追求快乐是指：销售拥有的快乐感觉，同时阐述带来的利益，然后运用富兰克林法 缔结客户。逃避痛苦是指：销售没有带来的痛苦感觉和拥有带来的快乐感觉，然后运用富兰 克林法缔结客户。当然在运用这两个方法之前，需要我们对客户做出分析判断以确定客户的性格 类型。12.延伸缔结法：这是一种把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值 的方法。在此举一个例子。当一位想要投保人寿保险的客户犹豫不定的时候，营销员运用这样的方法举例说

4、明：如果你拥有这份保障，不但有风险保障，大病医疗，我们还有 定期分红，这么好的方案，只要您每年储蓄 3000 元。当然，我也不希望你投保之后后 悔。我们算一算，你是投资这份保障划算还是不划算。如果合适的话当然你买，如果不合适，当然很正常。拥有保障,就是从今年开始您每年在您的银行账户里面储蓄3000 元，您也不是完全损失，您得到了一份全面的保障，我们平时手头的资金可以放在三个方面：一是投 资、二是消费、三是意外支出。投资越滚越多，消费越花越少，意外支出是个无底 洞。这份保障的意义在于：一是可以起到投资的作用，使您的储蓄升值，按负利的方式 累计您的红利。二是可以节省您平时放在医疗费用、意外支出等等

5、各各方面的资 金。一个月假设节省 500 元用于风险的储备基金，也就是说您买了这份保险每个月 的 500 元风险储备基金就可以用于消费。一年就是 6000 元实际上您一年存储 3000 元，就得到了 6000 元，等于您一年白白节省了 3000 元，这还不包括保险公司给予您负 利累计的红利部分。假设您第五年的时候，您拿到了五年的红利，并且拥有了五年的 保障，更重要的是为您节省了 30000 块钱用于支付风险的资金，等于您没有花费一分 钱还倒赚了 15000 块钱。（也可以用月来计算：每个月 250 元钱,帮助您节省了 250 元 钱。如果您没有这份保障，您当然每年不必储蓄 3000 块钱的保险

6、费用，但是您也没有 一份全面的保障。您每个月就得因此而多支出500 块钱的风险保障基金，也就是从其它各项费用开支里面挤出来的部分。有没有保障呢？没有保障。一年后放在风险储备金里面就支出了 6000 元。因此比拥有保障多支出了 3000 块钱,有没有保障呢？还是没有保障。有没有红利呢？也没有红利。到五年之后，您虽然储蓄了 30000 块钱, 但比您拥有保障时自己付出多出了 15000 块钱。仍然没有保障，损失的红利，我就不 说了。x先生，像您这么聪明的人，您是希望每年免费倒赚 3000 元、免费获得一份全 面的保障加红利，还是宁愿不要任何保障，自己每年多支出 3000 元，任何红利都没有 呢？”

7、当听到这样讲解的时候，相信每一位客户都会在心理得出结论。凡事都在于我们给他下的定义，这位销售员用这种方法又说服了一位准备一次 性结清大额保费的客户。他是这样说的：你把两万元存在您的银行帐户里，但你也不是完全损失，你还得 到一份全面的保障。你可以节省你用于意外支出方面的费用。一个月假设节省500元，如果你能够储蓄这份保障的话，现在存储 2 万元得一份保障,6 个月后,2 万元实际 上你只剩下 17000元,有没有保障？有保障；1 年后,2 万元节省下 14000 元,有没有保障？有保障；5年 以后，节省 30000 把两万全部赚回来，还倒赚 10000 块钱，有没有保障？有保障。如果你不买，现在

8、当然省了 2 万元,有没有保障？没有保障;六个月以后，因此而多 支出 3000 块,有没有保障？没有保障,2 万剩下 17000 元;1 年以后,6000 花掉了，剩 14000元，有没有保障？没有保障;2 年以后,12000 元花掉了，剩下 8000 元，到第四年的时候,20000 元全部花光，倒赔 4000 元，有没有保障？没有保障。XX先生,像您这么聪明 的人，应该可以判断出哪一个划算吧？”13.问卷缔结法：这种方法可以运用在开拓客户中，运用以前学过的 10 种无侵略性的问题进行问 卷纪录，填完后,再以假设成交法提问。要充分阐明这样做的目的，以尽力缓解客户的紧张心理。我们的具体做法是：可

9、以先设计一份假设成交问题的问卷，问卷上全部都是产品 的特点下面是假设成交的问题。在此以汽车销售为例进行说明。如:如果您购买某款系轿车的话，您将获得的利益如下：利益 1:使您在充分享受自由驾驭快感的同时，节省油耗以保障您的经济。问题:如果您拥有这辆轿车的话，您认为您的这部车子排量应为多少才能让您充分拥有驾驭的感觉?1.3 升?2.0 升?3.0 升?结论:排量升价格元利益 2:使您在充分感受速度的同时，拥有坚固的安全性能。问题:如果您拥有这辆轿车的话，您认为标准安全配置和升级版安全配置哪一款 更适合您的需求？结论:标准安全配置元升级版安全配置元利益 3:使您在长途旅行时，享受舒适的驾驭空间，避免

10、旅途劳累。问题:如果您拥有这辆轿车的话，您认为内部空间相对较大的加长型和普通型哪 一款更适合您的需求？结论:加长型元普通型元利益 4:在车厢内饰中，使您享受更人性化的关怀。问题:如果您拥有这辆轿车的话，您认为配带音像系统、车载电话以及电动天窗 等的顶级配置和标准配置哪一款更适合您的需求？结论:顶级配置元标准配置元在每阐述完一个产品利益的时候，可以以假设问句举例说明，包括什么配置，利益是什么。当所有利益阐述完毕后，需要通过问题获知客户的价值趋向，以便顺序介绍 产品功能。这个问题可以是：如果您选择一部车子的话，是否会首先考虑它的安全性 能问题呢？像这样的问卷，要进行产品介绍时，首先拿出询问问题，这样一来，不仅可以使客户 放松地进入购买情景当中去，也有助于在最终的缔结环节使客户对产品不会产生过 多的紧张感。需