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文档简介

1、互联网大客户开发治理与参谋式销售技巧邓博【课程收获】突出系统思维水平,突出营销实战技能(1 ) 树立适应互联网时代的大客户营销系统思维水平；(2) 掌握市场分析方法,设计符合企业战略与商业模式的大客户营销策略及经营地图;(3) 根据行业特点,掌握发现客户、挖掘客户需求并成单的参谋式销售方法和技巧.【学习特色】PK中掌握营销之道(4) 2天内完成分享多个真实案例分析, 1次销售流程梳理,1次销售话术整理;(5) 团队PK,激情碰撞,在竞争中成长；(6) 练习和互动式教学为主,销售辅导式培训；(7) 分组练习讨论,既有抢答,又有辩论,还有现场演练；(8) 将销售治理融入培训现场.时间：2天(6小时

2、/天)【课程介绍】第一局部大客户开发策略一、互联网时代的大客户营销新变化1 .分享：重新熟悉我们的客户2 .大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户营销的新变化3 .互联网大客户的特征和传统行业客户的区别4 .思考：哪些企业是我们的大客户5 .互联网大客户采购决策流程6 .大客户经理的经营思维7 .总结：互联网大客户与传统行业客户采的异同二、大客户营销策略根底：市场分析方法1 .分享：我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型2 .向华为学战略营销理念：用 BLM模型建立系统营销思想3 .市场分析目的与五个过程4 .第一步：分析企业市场时机 PESTL5 .第二步：研究与选择目标市场STP6

3、.第三步：制定战略性营销规划定位,SWOT7 .第四步：规划与执行市场营销策略4P8 .第五步：实施市场营销限制 PDCA9 .总结：三、制订大客户经营地图1 .例如：华为的经营地图2 .时机地图：锁定酒店行业的时机3 .客户地图：锁定大客户4 .产品地图：爆品与产品效劳体系5 .营销沙盘：关键举措6 .资源地图：资源整合方法四、大客户营销治理1 .用OGSMT制定可行的销售方案：目标、策略与行动方案2 .市场经营设计：营销要素与落地3 .销售套路设计：华为的三板斧4 .最小组织设计：销售铁三角5 .有效治理方法五、练习：设计大客户经营地图第二局部大客户参谋式销售实战技巧一、大客户开发并锁定客户1 .大客户拓展的八种方法：推和拉2 .大客户价值评估与选择技巧3 .拜访客户的技巧4 .思考：大客户的决策组织和流程是怎么样的5 .判断决策权限并制定大客户关系策略6 .建立自己的大客户池：ABC方法7 .总

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