房产带看策划流程概述(DOC10页)[最新实用型资料]

1、【北京上品房产带看策划流程】目的1、充分利用团队合作，提高带看成功率2、培养提高经纪人带看前期策划能力。流程带带r带带带中中带H带带中带带带*带带带店带理带带带带带带-H44+-带巾-H44+- 带巾-H44+-带巾丿川I; I川i带带带带带/带带7带带带丨带I带带带带带中带带带带带看带带人陪看带带人配合带带人带带带带带带中中h带带|带带 带t带带；带带带 丿！"！沖； 带带444+44M-H4-1儿州出卄 带带带 带|带带 带带带 带带带L带带带带带带带+丿！刖屮； 带带*带|带带 带带带:_I11带带廿带5带带带带带带H44444+FW带带带带带带带带带'带带带 h带带带

2、t带带带带带带 带带带1带带带事带带_带带中带带带 带带L带带1带|带带带带带"% HE； 带带带丿！即； 带带巾带!带ft1带带带带带|带 巾带!带带带带 丿！沖； 带带4 F三、流程说明序号关键动作动作解释衡量/标准交付物责任人1、二次带看的。策划重质2、有购买能力的。客户详情doc1、确定目量不要重3、有时间看房的。客户、房源相匹配，最终得出高嬲业主详情doc店经理标数量。（勿4、认可我公司的。度满意的。贪多）5、有明确需求的。S-?匹配满意度评价表.xls6、匹配满意度咼的。计划进行策2、提供客店经理组织组内经纪人提供带A类或B类客户，短时间可成交带看经纪提供资源划的客户、房

3、户、房源的。人看客户及带看房源。源。1、基本需求 2、隐含需求 3、J解内容疋：疋否豕人 起看，疋经纪人提供客户详情和与之匹否做主，是否带定金，是否结婚，3、客户详配的房源详情事例！ 店经理组织是否开车，是否有房，是否有参客户的需求店经理、经情、房源详需求了解店内经纪人针对目标客户进行谋，是否有过购房经历，是否有及详情纪人情介绍需求分析依据匹配满意度决定针对需求的，（如医院、孩子上是否适合策划！学、家人附近，）是否信风水，是否年龄大，是否多人口居住，付款方式等等。1、通过经纪人过往带看经历确定对已匹配房源的满意度。2、4、匹配主通过客户匹配满意度打分表更匹配满意度分值在 70分以上店经理、经匹

4、配匹配满意度评价表.xls攻房源科学的评定客户满意度。3、经的。纪人纪人依据客户需求进行分析，推荐更优质房源匹配。选择一套或两套具有可比性的1、陪衬房源选择一套或两套，5、选择陪配合的一组店经理、经搭配房源房源，有硬伤的房源。既客户匹具有可比性，能够衬托主攻房源衬房源房源纪人配满意度不咼的房源。的优势。2、匹配三套以内。一、从约看开始：1、电话邀约客户（话术）6、策划带配合1邀约客户（角色、话术）1、针对性的约看话术。2、配合店经理、经带看前动配合2邀约客户（角色、话术）话术看剧情作：人员的约看话术。纪人2、电话邀约业主（话术）配合1邀约业主（角色、话术）配合2邀约业主（角色、话术）带看中动作

5、：二、选择路线：（根据带看房源 分布的位置及周边环境， 设计合 理安全的带看线路。）1、见面地点-周边配套-社区入 口 -社区配套-物业环境-楼盘。工 具：名片、展业工具、看房确认 书、社区专家58问，不问自答 展示专业。（配合带看路线抓住 几个关键点做导游式的介绍）1、远、中、近（门店距离）2、优、中、差（社区环境）3、咼、 中、低（竞争风险）带看路线、社区专家58问、关键点店经理、经纪人三、陪冋带看人员：1、确定陪冋带看人员。2、陪冋带看人员的任务。（配合、验房、营造竞争气氛、与业主议价）3、陪冋带看人员的配合及话术。4、陪冋带看人员与业主斡旋。陪冋带看人员的参与，配合动 作、配合的话术。

6、话术四、配合人员：配合1电话联络带看经纪人（角色、话术）配合2电话联络陪冋带看人 （角配合人员扮演角色、话术。集中 约看其他客户看房。借鉴“逼定5个电话”色、话术）配合3电话联络带看客户（角色、话术）配合4其他经纪人带客户看房制造紧张氛围。（集中约看的应用）配合5电话联络业主（角色、话术）带看后动作：五、探寻客户意向，做到不放人 带看经纪人话术陪冋带看人话术（逼疋、议价、 谈独家、约其他客户看房） 店内人员配合动作及话术一一 进入策划签约环节或给客户楼 书（给客户带走）客户看房后的态度及需求了解。陪冋带看人员与业主斡旋。 客户回店的店内人员配合。定金收付书亚运东区楼书.doc店经理经纪人7、确

7、定配合人员及演练模拟演练店经理根据经纪人的能力特长安排陪看经纪人和电话配合经 纪人，并进行模拟演练。（掌握 好时机和话术运用）人员配合熟练形成剧本（导演、演员、居情、台词）店经理&总结改进优化店经理组织总结演练过程，相互不放过任何一个问题点改进点店经理提出在演练过程中存在的不足， 加以改正。经纪人四、相关表单工具及系统规范客户详情.doc业主详情.doc匹配满意度评价表.xls楼书、买卖定金协议书、社区专家58问五、培训课件无六、管理无七、最佳实践1、店面:闵庄南路店2、姓名：张单3、改进后情况介绍（成功案例）2009年4月的一天早晨，大屯店还和往常一样开晨会，在一次晨会结束后大家拿上

8、本笔准备开二次晨会.经过我的询问得知大家今天的一天行程安排和带看情况，其中经纪人张单今天有个看二遍的客户 他详细的和大家说了客户的基本情况：一个月前，门店经纪人小张接到一对小夫妻 客户，二人请小张帮忙选房，因为小张与客户都是处于奋斗时期的年轻人，双方的沟通非常 融洽，小张也很真诚地为客户服务 ,从客户的口中了解到贷款买房 ,家里父母给出一部分钱 ,就 想要个一居室 ,总价不超过 70 万,楼层朝向无所谓 ,小两口女的是老师男的是中石油的员工 .看 房后，客户二人看中了慧忠北里的 1 套大一居，小张与这对客户的关系日渐密切，无意中使 这对客户得到了更多的交易信息，于是客户不断地讨价还价。甚至有一

9、天，这对夫妻独自找 到业主家里，与业主讨价。业主是个爽快人，本来房子价格可以再有一定的浮动空间，但是 客户的长期犹豫不决、直接到访加之一些对房子的否定言论激怒了业主，业主决定此房绝对 不再卖给这二人。由于该业主以前从小张这卖过一套国展的房子所以对链家对小张的服务很满意,关系非常好 ,业主给小张打来电话说明了情况 .小张马上给客户打了电话说明厉害冲突关系 ,摆事实讲 道理 ,说国家政策 ,客户还是真想买的 ,就是觉得房子价格有些高 ,最后决定让父母过来看看 ,小 张和买卖双方约定今天在去房子里再看一遍 .业主那又做做工作 ,价格确定了底价 ,业主也消气 了。组内所有人了解了小张述说的全部情况后

10、,准备开始策划 ,首先是让小张再次向双方确认 了看房的时候是中午 11 点,提醒了客户带定金并和家里人一起过来 ,告知了业主带有效证件和 房本 .根据客户和业主的基本情况 ,我决定让高级女经纪人李开陪同带看 ,感觉到最后的 决策人 应该是年轻客户的父母 .客户开车 11 点先来到店面找小张 ,店面距离房子不很远 ,出了店面走后 门直走就能到 ,但我们考虑到客户其父母也过来看 ,肯定对该社区不是很熟悉 ,我们决定让其开 车去房子里 ,小张坐客户车 ,小李提前在楼下守候 ,最佳路线 我们谈论的是开车必须让其经过的 三个点 (1.慧忠北里正门 ,因为正门有保安有进出车辆检查 ,会感觉到安全感 2.菜

11、市场,因为老人会考虑到买菜生活是否方便 3.金色摇篮幼儿园和慧忠北里小学 ,让客户感觉到以后孩子上学 问题 ）,做的这一切就是为客户的父母看的 ,让其对该社区认可度增加 ,为成交做铺垫 .由于我们感觉到客户之前对该套房子的价格有点出路和买房比较犹豫我们决定店里 再派小王带其朋友 也去看次房 ,配合逼定 .店面我来留守做总调度电话配合 .二次晨会结束后大家各自去做准备 ,我 帮小张领取了定金收付书 ,合同 ,给了拿一包新鞋套 .上午 10 点半客户带其父母就来到了店面 ,比我们预期的早了点 ,到了店面组内人很客气的 给客户让座倒水聊天 （2 个女孩 ）,小张和客户的父母很快就聊的很火热 ,在寒暄

12、了一会后 ,年轻的 夫妇提出要带父母去看房 ,小张和业主确认后业主 10 分钟就能到 ,按照之前计划的小张和客户 开车直奔房间 ,小李早已经在楼下守候了 ,在行驶的路上小李给客户父母介绍 了小区环境和配 套设施 ,客户也看到了社区里的菜市场和小学 ,幼儿园等 ,随口说了说这个社区还不错 ,看上去比 较安全 ,买东西挺方便 ,年轻的夫妇俩也说以后有了孩子上学也比较方便 ,小张还半开玩笑的和 客户说了 说昨天有 2 个同事都带客户看了一套过去客户曾经看过的一套房子 ,两个客户抢着定 房的场景 ,短暂的和客户的父母说了说北京二手房市场的情况和链家公司的基本情况.到了楼下后 ,小李早就给找好了停车的位

13、置 ,指挥着帮助客户停车 ,大概过了 2 分钟左右业主也到了 ,三 方一起做电梯上了楼 ,在电梯里业主和客户简单的聊了几句 .这时小李在楼下守候看有没有其 他公司跟踪 ,大概 5 分钟左右小李也上了楼 ,客户到了房子里 小张主动和客户父母介绍房子 的 情况 ,小李和业主在一起聊天 ,大概过了一会看客户看的差不多了 ,早已事先准备好的假客户来 了,是小王带客户到了房子里 ,看完后和业主聊天 ,这时年轻的夫妇很紧张的看着 ,小张马上和客 户说 :看样子这个客户也看上了 ,您赶快和您的父母商量一下 ,小李和小张把客户带到了另外一 个房间开始踢户 ,这时小张按 照事先商量好的用电话晃了一下 我,我马上

14、心领神会打电话给小 张,小张节到电话故意大声给客户的父母听 ,说:店长什么事 ,啊!什么 ,小王让你准备定金收复书 , 他客户想定啊 ?你等等我马上和客户说 .小李马上和客户把刚才接到的电话说了一遍 ,客户非常着急的看着父母 ,父母说这房子还行但是价格有点贵 ,小李马上问您多少能定 ,父母说要是能 便 宜 2 万就能定 .此时小李打开卧室门走到业主面前 ,此时的那个假客户还在 ,按照我们事先商量 好的,那个假客户马上说我向要您的房子 ,您给我便宜 5 万我就能定 ,小王也很配合的帮助客户 说话 ,业主马上感觉到表情不是很好 ,说那不可能你回去再考虑考虑吧 .假客户和小王离开了房 间.这时小张和

15、业主说我们的客户想和您聊聊 ,业主同意 ,经过三方的聊天 ,最后业主同意了客户 的价格 ,客户和业主拿出各自证件 小张拿出事先准备好的定金收复书双方签字 ,客户把准备好 的定金给付了业主。双方约定中午吃完饭下午 2 点大屯店签合同。经纪人回到店面大家高兴 的相互击掌庆祝 !4、 经验分享我们仔细分析一下，成交的原因有以下几点：1.策划带看的重要性2.团队协作的重要性3. 带看当中逼定配合4. 带看的话术5 . 我们经济人不断提高服务意识，所要达到最终目是让客户满意，而不是一味让客户体验 我们的 "真诚"。销售是一项具有挑战性的工作，我们在把握信息的同时，要进一步的把握客 户

16、的心理 ，我们所作的就是要找到客户心里的平衡点 。我们在真诚的同时还要做到充满智慧， 才能逐步找到客户心理的平衡点，才能促成交易，才能使客户真正感到满意。6.经纪人需要注重细节的处理，需要提高自己的职业素养。无论是信息把握能力，抑或是服务意识水准，都是自身职业素养的一部分。经纪人提高业务能力，要靠提高职业素养做基础。与客户沟通过程中经纪人的言行、举止、态度等种种表象，都双重体现了经纪人的个人素养以及业务能力。在服务中我们一定要抓好细节，业务能力与个人素质需要相互提高促进。销 售既是技术又是艺术，不断地提高服务水准，实现个人素质与业务能力的双丰收，才是我们 经纪人真正的职业发展方向。每个人都有潜

17、在的能量，只是很容易被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。把命运寄托在自己身上，这是这个世界上最美妙的心思。为此努力，拼搏，不舍昼夜。每个人的内心都充满了魔鬼，学会控制他。如果 你还认为自己还年轻，还可以蹉跎岁月的话，你终将一事无成，老来叹息。在实现理想的路途中，必须排除一切干扰，特别是要看清那些美丽的诱惑。忍一时之气，免百日之忧信心、毅力、勇气三者具备，则天下没有做 不成的事改变自己是自救，影响别人是救人。当你感到无助的时候，还有一种坚实的力量可以依靠，那就是你自己。想过去是杂念，想未来是妄想，最好把握当下时刻。幸福不在得到多，而在计较少。改变别人，不如先 改变自己。一个人能走多远，要看

18、他有谁同行；一个人有多优秀，要看他有谁指点；一个人有多成功，要看他有谁相伴。同样的一瓶饮料，便利店里 2 块钱，五星饭店里 60 块，很多的时候，一个人的价值取决于所在的位 置。忙碌是一种幸福，让我们没时间体会痛苦；奔波是一种快乐，让我们真实地感受生活；疲惫是一种享受，让我们无暇空虚。 10 、我是世界上独一无二的，我一定会成功！成功者往往有个计划，而失败者往往有个托辞。 成功者会说： “我帮你做点什么吧！而失败者说：那不是我的事。成功三个条件：机会；自己渴望改变并非常努力；贵人相助亿万财富买不到一个好的观念；好的观念却能让你赚到亿万财富。一个讯息从地球这一端到另一端只需要 0.05 秒，而一

19、个观念从脑外传到脑里却需要一年，三年甚至十年。要改变命运，先改变观念。人生的成败往往就在于一念之差。鸟无翅膀不能飞，人无志气不成功。成功99%是心志， 1%是能力。一个人不成功是因为两个字恐惧。一个会向别人学习的人就是一个要成功的人。人要是惧怕痛苦，惧怕种种疾病，惧怕不测的事情，惧怕生命的危险和死亡，他就什么也不能忍受了，人格的完善是本，财富的确立是末。傲不可长， 欲不可纵，乐不可极，志不可满。在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。我觉得坦途在前，人又何必因为一点小障碍 而不走路呢？对时间的慷慨，成功不是将来

20、才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。天下之事常成于困约，而败于奢靡。企业家收获着梦想，又在播种着希望；原来一切辉煌只代表过去，未来永远空白。一 个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。你生而有翼，为何一生匍匐前进，形如蝼蚁世界上只有想不通的人，没有走不通的路。世上那有什么成功，那只是努力的另一个代名词罢了。所 谓英雄，其实是指那些无论在什么环境下都能够生存下去的人。微笑不用本钱，但能创造财富。赞美不用花钱，但能产生气力。分享不用过度，但能倍增快乐。微笑向阳，无畏悲伤。我们不知道的事情并不等于没发生， 我们不了解的事情并不代表不存在。我们渴望成功，首先要志在成功。我要让未来的自己为现在的自己感动。想哭就哭，想笑就笑，不要因为世界虚伪，你也变得虚伪了。小鸟眷恋春天，因为它懂得飞翔才是生命的价值。 笑对人生，能穿透迷雾；笑对人生，能坚持到底；笑对人生，能化解危机；笑对人生，能照亮黑暗。学在苦中求，艺在勤中练。不怕学问浅，就怕志气短。一个细节足以改变一生。一切成就都缘于一个梦想和毫无根据的 自信。永远不要嘲笑你的教师无知或者单调，因为有一天当你发现你用瞌睡来嘲弄教师实际上很愚蠢时，你在社会上已经碰了很多钉子了。幽默胜过直白，话少胜过多言；坦率胜过伪装，自然胜过狡辩；心静何来多梦， 苦索不如随缘。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难