私教系列--私教营销

1、7卖想法直接切入消费者心理 侧重于探究消费心理通常可以36节是拉的方式强调的是客户理性+感性8卖背后需求把消费者心理和需求结合知道需求背后的需求通常48-50节是抢的方式强调的是客户 感性上的理性9卖梦想抛弃了自己的价值。和需求 的价值。创造出更局层次的 需求。并完全以感性引导说 服。可以60-100节是吊的方式。强调的是客户完全感性销 售4卖时间能把教练的价值说出来。但是 强调了时间。通常直接说一小 时多少钱的人。通常12-16节是推的方式强调的是自己和客户 理性5卖计划知道拿计划来说事。侧重于说自 己价值的人。通常可以18-24节是送的方式强调的是自己和客户理性6卖解决方案知道把价值包装成

2、解决方案侧重于说方某。通常可以36节是价值对等的方式。强调的是客户理性1卖服务卖私教服务。很难卖课。很费劲，通常卖8节是逼的方式强调的是自己一一理性2卖真诚卖的是自己的急切帮他的心情。可以卖课。有点费劲通常卖12节是请求的方式强调的是自己和客户一理性3卖热忱卖的是自己的热忱的心。销 售的是自己。不费劲通常12节是争的方式强调的是自己和客户一感性第一种常见于专业自居的教练。觉得客人买的是我们的专业。是我们的服务。通常这种教练很难卖课。要是卖通常也是小课。并且销售情况不稳定。卖课的方式是过于强势。抱着自己专家的地位死扛，不行就进行逼单的教练。过分强加自己的理性给客户。销售给人感觉是逼。强调的是自己

3、的理性这个层次的教练 只能是等着被淘汰。第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。比如一些新入职女教练。不太理解私教到底是什么但是可以隐约感到私教的价值。虽然不会阐述但是却有真诚的心。通常客户会给面子。通常可以卖课出去，销售情况还算稳定。但是单子不大。卖课的方式是用真心去求。销售是处于弱势。给人感觉是求强调的是用自己的理性唤起客人的理性这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力第三种常见于执着的教练。会所总是有这么一种人。可以用自己的执着来感动客户。这种人积极主动。客人来4次不买也照样不减服务质量。通常客户会被“感动”。当然有的客户是真的受不了才买的。销售情况不稳定。卖课的方式是以情动情。强调的

4、是用自己的感性唤起客户的感性。销售给人以不断争取的感觉争。这个种教练最可怕。如果可以通过学习。提高自己的销售水平。那就是无敌了。这也再次证明了。世间最可怕的品质就是坚持，执着的坚持。 有了这个品质的人谁也受不了。上帝都得给他让道。第四种教练是现在最多的教练。他们经过实践的历练。已经明白了私人教练卖的是什么。感觉到自己的价值，自己时间到价值。但是因为缺乏销售技巧。通常管不住自己的嘴。会直接告诉客户。我们的课是一小时100 或 200 元。然后陷入了为什么我们值这100 或 200 元的阐述或争辩中。卖课的方式是推。 对自己的价值阐述很多。强调的是自己和客户的理性。这个层次的教练总是感到价格是个问

5、题。 把销售不出去归结到价格上。 殊不知， 就是他自己把自己引导到价格上来的。只要改掉 这种价格的介绍方式。很快就会提升到第五层。第五种教练，可以说是一个很不错的教练了。他的销售以计划来包装。学会了把自己的价值打包。卖课的方式通常给人感觉是送强调的是自己和客户都理性。但因为始终停留在 自己理性和客户理性的层次所以。以计划来说事。通常是24 节。这种教练只要学会解决方案的话术。就可以再上一层楼。第六种教练。是优秀的教练。他们有一定的销售积累。知道用解决方案来销售自己的课程客户感到是量身定做。可以抓住消费者表象需求。通常这种教练可以销售三个月的计划。 36 节。如果一个教练通常卖 30 多节课。现

6、在你就知道了。他的销售是以解决方案为主。销售是推拉均衡强调的是是诉求客户的需求与理性。这种教练是教练部的栋梁。销售稳定且总销售额高。第七种教练。是高级的教练。因为上升到第三层次了。所以销售起来很轻松。通常谈笑间就把单签掉了。他们直接切入消费者心理找到客户的心理需求。通常会卖 36 节销售给人的感觉是拉的方式强调的是自己的理性+客户的感性第八种教练。是高级教练。深谙消费者心理流程。善于分析客户心理状态。可以绕过表象需求直达客户感性心理。找出并抓住背后的需求猛攻。销售时给人的感觉 怎么就想抢一样但是却可以把单子签下来。强调的是客户的感性第九种教练。是大师级的教练。或者是天赋型教练。有时你会发现一个

7、新人也会有非常大 的课时出现。就是无意中找准了切入点。因为作为新人他什么都不会。 所以索性就不阐述价值和客户需求了。 所以也 就没有了相应的销售障碍。感觉这个教练在销售时总是顾左右而言他。销售过程较快。双方都非常的愉快。整个过程不会涉及到教练的价值阐述，客户的需求询问。绕过需求 直接创造需求。通常可以销售到 60-100 节。销售方式是吊 。就和追女人的最高层次是吊 一样。通俗点说就是会画画。会给人描述未来。强调的是感性。客户的完全感性。这种教练不会把客户的一丝理性引出来。 绕过客户的分析与判断。 一直引领客户的感性直到最后的成交。我们做私人教练的觉得， 我们的私人教练课程真的是非常好。 每个

8、人都需要他。 买不了多的课程。少买点也会对他有巨大的帮助。但是为什么我们这么强烈的觉得，而顾客却不这么想。其中本质问题就是。 我们所掌握的信息不对等。 如果顾客要是了解私人教练课程的价值， 像你自己了解这个课程的价值一样多。那么销售就是一个很简单的事情了。你一定要把这两个小时的时间利用好。怎样有效利用这两个小时才能节省我们宝贵的销售时间呢？把话语和讲解， 转换成文字，把文字转换成表格， 把表格转换成图片。 这样就节省一切不必要的过程。在体能测试中。我们主要得到顾客的一些基本情况。并且得到顾客的一些身体数据。这些身体数据的具体含义，和对照表就要事先准备好。做成图表的形式。在销售中，以（减肥为例）

9、我们会计算顾客的体脂含量，并计算出他的脂肪含量。和需要减掉的数量。并按照频率计算所需课时。把通用文字预先处理好。在讲解的时候。直接拿出来给顾客看。 。由于是事先编排。你的讲解会更流畅。并且最关键的一点是这个步骤会让顾客理解你所讲的意思。 （我们私人教练在讲解专业知识或解答顾客疑虑的时候。 通常都按照我们自己的理解来讲述， 让顾客跟着你的思路走。这会有一个巨大的问题。他们跟不上你的思路。-不信，你试试，问一下你的下个客户，看你的讲解有多少他能理解。 )试问一下， 如果人家卖给你一件东西， 你不能理解销售人员对产品的 价值陈述或问题解答。你会买吗。同样， 做为私人教练你卖你的课程， 如果不能把你理

10、解的课程价值表述清楚， 就别指望顾客会掏钱。所以在销售的第一步。消费者的心理考虑的是，你是谁。 你是不是骗子。你说的是骗人的谎话吗？这些当然不会是每个顾客都这么想， 但是我可以告诉你。 每个顾客 的潜意识都是这样想的。你提供文字表格图片客户见证，解决的不是他们理性层面的抗拒，而是潜意识层面的抗拒。人们相比你的说的话来讲，更相信他们所见到的。比如你有 aasfp 亚体的高级私人教练证书。 你只是说出来， 这是没什么意义的。 你需要证明你说的是真的。你在说你的专业资格的时候如果让顾客看到他们这样不是更好吗。比如，你说顾客的脂肪超标了。你一定要拿出脂肪比例标准的表格。让他自己看。比如，你说他的bmi

11、 已经很高了。你说这个很危险。你一定要拿出一份比较正式的文件来证明。比如说你告诉他，健美有 32 个法则。 你说这个对你的训练很有用。这样训练才更专业。你一定要拿出来给他看看。比如，你说我已经成功减肥几百人了。 你一定要拿出来你的客户见证。这样人家才会相信你。或者更加相信你。认可你。第一 你需要基本的高价值信息。比如说你要做减肥的序列信。你要对减肥有自己的专业认识。如果你给会员顾客的都是网上可以找到的东西，那就不算高价值。比如说你要制作高血压人群的序列信。你要对运动对高血压改善的机理有深刻的了解。并且你要对高血压运动处方有足够专业的知识。否则你不会让顾客感到你的价值，也就不会使顾客掏出钱来。比

12、如你要做增肌人群的序列信。你要对增肌有自己的独到见解。并且要准备发送给他的序列信文章。第二 序列信的组织除了这些基本的有关专业的信息外。序列信的组织也要有独特的安排。这就需要你对用序列信来促销有一定的认识。你的序列信促销要遵循一些必要的规律。先写什么再写什么，最后写什么。怎么最后促销都有其内在规律。现在给你个作业。你现在思考下蛋白质销售的序列信看看把你脑袋中的东西落实到文案上有多难。蛋白质销售。1 你为什么需要蛋白质。2 蛋白质在健身中的重要意义。3 你每天平均会摄入多少蛋白质。自己来计算一下吧4你的训练情况要求你每天摄入多少一-看看自己差多少吧5为什么不选择红肉6 乳清蛋白的价值 绝对要补充

13、7 为什么你一定要有乳清蛋白为为 - 乳清蛋白在增肌中的角色。8 乳清蛋白在训练后的特殊意义，没有其他可以取代。9 乳清蛋白对减脂的意义。 生物 ca 作用10 饱腹感作用11 营养替换作用。13 从我这里购买你可以得到。12怎样选择乳清蛋白一-不同品牌比较。看到了吗。你需要多少专业知识。信不信。我做出来的模板一定比你好。我的资料积累，我的理论积累 我的经验，我的证书，我是营养师。我思考比你多，我真实的做过，并且做过测试。比如，第一天，我是谁。 我的故事和证书。第二天没有教练你要怎么训练呢。说出来我可以指导你。第三天描述他的问题，并扩大。比如顾客肥胖。你发给他，肥胖与各种疾病的关系。第四天肥胖

14、的饮食控制误区第五天你这样不可能减肥为什么你要做力量训练。第六天什么是有氧运动。第七天。减肥与心率的关系 怎样控制心率跑步可以减肥吗第八天不正确的训练带不来正确的结果我看了你的训练，你有以下几点都不对。第九天，你应该做个正确 的决定， 就像他们当初相信我一样。 （客户见证）第十天，你如果今天就做决定，我会给你以下优惠。赠送课时或申请打折等。第 15 天 你已经参加训练两周了。第 30 天，你已经参加训练1 个月了。现在训练如何了。第 90 天，你还记得你的目标吗？你已经来运动3 个月了。第 180 天一半过去了。你的健身大计完成一半了吗。如果你想建立四个信息系统，分别为减肥序列信 增肌序列信营养品销售序列信 高血压序列信。那么你想自己手工完成就更加复杂了。现在我有一套系统， 是序列信发送器。 可以自动化你套流程。 你可以建立起你想要的 序列信。比方说营养品销售的序列信。你觉得你些人可能会买你的营养品。所以你建立了一个12 封信的序列信。比方说你建立了一个类似上面我减肥例子的序列信。 。在你以后。 你只要在有会员顾客的