FY01-KPI二期工作启动会讲义1022

1、1、价值树与财务报表的关系2、KPI业绩管理案例3、投资回报的重要意义财务报表收入130000成本120000毛利10000毛利率毛利率7.7%7.7%费用4800费用率费用率3.7%3.7%坏帐准备金140削价准备金100税前净利4960净利率净利率3.8%3.8%损益表损益表资产：资产：期初期末现金30003010应收11500 14500存货16500 19500资产合计：资产合计：3100037010负债：负债：内部贷款13500 13550应付17500 18500所有者权益：所有者权益：未分配利润04960股本00负债和所有负债和所有者权益合计：者权益合计：3100037010资产

2、负债表资产负债表投资回报率税前利润率资产周转次数收 入毛 利费 用应收周转天数存货周转天数应付周转天数（利润）两 金？KPI树树财务报表财务报表360收入130000成本120000毛利10000毛利率毛利率7.7%7.7%费用4800费用率费用率3.7%3.7%坏帐准备金140削价准备金100税前净利4960净利率净利率3.8%3.8%损益表损益表资产：资产：期初期末现金30003010应收11500 14500存货16500 19500资产合计：资产合计：3100037010负债：负债：内部贷款13500 13550应付17500 18500所有者权益：所有者权益：未分配利润04960股本

3、00负债和所有负债和所有者权益合计：者权益合计：3100037010资产负债表资产负债表投资回报率38税前利润率3.8资产周转10次收入130000万毛利10000万费用4800万应收周转36天存货周转54天应付周转54天（利润）两金合计250万（应收/收入360）（存货/成本360）（应付/成本360）360收入130000成本120000毛利10000毛利率毛利率7.7%7.7%费用4800费用率费用率3.7%3.7%坏帐准备金140削价准备金100税前净利4960净利率净利率3.8%3.8%损益表损益表资产：资产：期初期末现金30003010应收11500 14500存货16500 19

4、500资产合计：资产合计：3100037010负债：负债：内部贷款13500 13550应付17500 18500所有者权益：所有者权益：未分配利润04960股本00负债和所有负债和所有者权益合计：者权益合计：3100037010资产负债表资产负债表本期现金净流入10万元税前净利4960万元营运资本增加5000万元贷款额度增加50万元应收净额增加3000万元存货净额增加3000万元应付净额增加1000万元资产：资产：期初期末现金30003010应收11500 14500存货16500 19500资产合计：资产合计：3100037010负债：负债：内部贷款13500 13550应付17500 1

5、8500所有者权益：所有者权益：未分配利润04960股本00负债和所有负债和所有者权益合计：者权益合计：3100037010资产负债表资产负债表经营性现金流为净流出40万元1、价值树与财务报表的关系2、KPI业绩管理案例3、投资回报的重要意义总经理某某事业部，组织结构如下：事业部，组织结构如下：销售经理销售员市场部经理产品经理订货专员配货专员资金管理投资回报率税前利润率资产周转收 入毛 利费 用应收周转存货周转应付周转两 金销售毛利政策性返点市场费用订货控制配货控制销售员帐期控制财务费用根据其业务流程，绘出其根据其业务流程，绘出其价值创造关键过程如下：价值创造关键过程如下：根据对业务价值创造过

6、根据对业务价值创造过程的理解，分解盈利的程的理解，分解盈利的关键驱动因素。关键驱动因素。其他销售管理费用投资回报率38税前利润率3.8资产周转36天收入130000万毛利10000万毛利率7.7费用4800万应收周转36天存货周转54天应付周转54天两金合计250万分解收入3000万销售毛利5政策性返点2.7市场费用1000万订货控制配货控制销售员帐期控制36天财务费用1000万根据任务目标和资源状况，根据任务目标和资源状况，对各级目标分解，并确定对各级目标分解，并确定各级指标负责人如下：各级指标负责人如下：总经理总经理销售经理销售经理某某销售员销售员产品经理产品经理某某销售员销售员产品经理产

7、品经理市场部经理市场部经理产品经理产品经理某某销售员销售员订货专员订货专员配货专员配货专员销售经理销售经理产品经理产品经理产品经理产品经理其他销售管理费用2800万相关经理相关经理销售销售/产品经理产品经理产品产品/销售经理销售经理销售销售/产品经理产品经理积压处理产品经理产品经理 可视化 可量化相关联因素分解的三种境界因素分解的三种境界销售收入客户满意度销售员能力 驱动因素 目标值上下级指标的函数关系根据根据KPI价值树提取业绩合同示例：价值树提取业绩合同示例：示例一：产品部经理业绩合同KPIKPI权重权重目标值目标值毛利率30%8%政策性返点10%3%存货周转30%45天示例二：某销售员业

8、绩合同KPIKPI权重权重目标值目标值销售收入40%3000万销售毛利30%5%应收帐款20%30天根据根据KPIKPI价值树，定义统一的数据库和指标词典、确定价值树，定义统一的数据库和指标词典、确定维护人员和维护周期，保证上述体系的运转。维护人员和维护周期，保证上述体系的运转。1、价值树与财务报表的关系2、KPI业绩管理案例3、投资回报的重要意义从三个角度看投资资本回报的重要意义对各方而言，意味着利益能够得到统一对企业而言，意味着获得效率，实现长久发展对各部门而言，意味着一致性的核心管理目标股市股市客户客户员工员工追求投资资本回报，才能使各方利益得到统一 要求企业创造相对其投资的最大回报，而

9、不单是利润总额 要求企业创造长期稳定回报，而不单是短期利润 投资者更倾向追捧高效率的优质公司客户或合作伙伴更倾向于选择具有长期竞争力的赢家公司能够长期合作的客户，才是企业赖以生存和发展的基础。投资本回报的提高意味着每股收益的增加，进而能够提高股票价值 许多员工也是企业的股权拥有者优质公司得到股市认同，员工利益才能得到保障投资资本回报反映出投入（资本）与产出（盈利）的效率资本的有限性是企业永恒的挑战为资本提供回报是企业永恒的使命追求资本回报，才能使企业获得长久发展提高投资资本回报，才能挖掘出企业的潜力，提高竞争能力投资资本回报利润投资资本投资资本是投资人对企业的投入投资资本总是有限度的投资资本一

10、定要求要有回报毫无疑问，利润是企业能力和地位的重要标志但是利润只是对产出的衡量，并不反映经营效率。不考虑投入产出效率，会使企业难以维持长久发展权责发生制下，利润包含着一定非现金收益，并不能完全反映企业价值的增加投资资本回报利润资本周转对各部门而言，意味着一致性的核心管理目标多种途径，核心目的是提高投资资本回报提高收入，增加规模提高毛利，增加利润减少费用，增加利润控制两金，增加利润减少应收，提高周转减少存货，提高周转增加应付，提高周转减少其他资产，提高 周转收入毛利费用两金应收存货应付其他1 1、建成本部事业部、建成本部事业部KPIKPI价值树体系。价值树体系。2 2、提取并签订本部关键岗位的业

11、绩合同。、提取并签订本部关键岗位的业绩合同。3 3、搭建并实施本部的保障体系。、搭建并实施本部的保障体系。4 4、落实本部二期工作的宣贯培训、落实本部二期工作的宣贯培训。2 2、提取并签订本部关键岗位的业绩合同。、提取并签订本部关键岗位的业绩合同。3 3、搭建并实施本部的保障体系。、搭建并实施本部的保障体系。4 4、落实本部二期工作的宣贯培训、落实本部二期工作的宣贯培训。考核内容：责任人：时间：3 3、搭建并实施本部的保障体系。、搭建并实施本部的保障体系。4 4、落实本部二期工作的宣贯培训、落实本部二期工作的宣贯培训。考核内容：责任人：时间：4 4、落实本部二期工作的宣贯培训、落实本部二期工作的宣贯培训。考核内容：责任人：KPI 小组 构 成 职 责 组 长 本部总经理 在集团 KPI 项目组的支持下， 安排本部专人负责 KPI 工作的组织和实施，并对最终工作成果负责。 常 务 副组长 本部主管经营管理工作的成员 1、 负责本部 KPI 工作的组织协调和推动； 2、 负责建立各事业部 KPI 价值树和签定关键岗位业绩合同； 3、 负责本部 KPI 工作的推广、保障和监控。 各事业部总经理 负责完成本事业部 KPI 价值树和签定关键岗位业绩合同， 并对本事业部的工作成果负责。 本部 KPI 工作支持人员 1、 负责提供本部的相关资料； 2、 负责对各事业部组织协调和支持。