商品管理基础指标计算方法

1、商品管理基础指标计算方法各项基础知识描述（一）售罄率（列举数量说明）1、含义：?售罄率反映的是货品的销售速度一一上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。2、计算公式：售罄率=指定期间销售量/到货量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。3、举例：某分公司2021年春季总进货为56000双鞋子，截止到2021年6月30日直营零售数 量为16500双鞋子，经销商批发数量为21000双鞋子，请计算该分公司春季鞋类总售罄率。 求解：已知：总进货为56000双总零售为 16500+21000=37500 双 那么：售罄率=3750

2、0/56000=67%（二）库存周转率1、含义：库存周转率是指某时间段的出库总金额（总数量）与该时间段库存平均金额（或数量） 的比。是指在一定期间（一年、半年或每季）库存周转的速度。2、计算公式：库存周转率二该期间销售总成本额/（该期间期初库存成本额+该期间季末库存成本 额）/2） *100% 3、举例：某分公司2021年截止到3月31日（即第一季度）总销售数量为12000双，销售总成 本额为2088000元，其中，已知2021年1月1日的库存成本额为6860000元，3月31日 的库存成本额为7560051元，问该分公司第一季度的库存周转率。3求解:已知：销售总成本额为2088000元期初库

3、存成本额为6860000元期末库存成本额为7560051元那么：库存周转率=2088000/ （ （6860000+7560051） /2） =0. 29 次（三）毛利率：1、含义：该项指标表示每1元销售收入扣除销售产品（或商品）成本后，有多少钱可以用于各项期间费用和形成盈利。它是衡量企业的盈利能力的关键指标。2、计算公 式：毛利率二（1 一进价/售价）X100%备注：康奈集团毛利率二（1-成本价/销售价）*100% 4、举例：某分公司2021年春季截止到6月30日总销售价为6000000元，其中成本价为 4500000元，请求出该分公司春季截止到6月30日的毛利率。求解：已知：总销售价位60

4、00000元总成本价为4500000元那么：毛利率二（1-4500000/6000000） *100%=25%（四）库销比1、含义：一单位的销售额需要多少单位的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。销比过 高，意味着库存总量过大。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，丢失生意机会。2、计算公式：存销比=（期初库存+期末库存）/2/（销售额/销售折扣）3、举例：12月31日库存1月销售1月存销比1月31库存202173. 02月销售2月存销比4. 0180454（五）Sku、宽度及深度1、SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU：同款不同色的产品就是不同的 SKUo 2、宽度：SKU数

5、量。3、深度：每个SKU的库存数量（六）畅销品、滞销品、零星产品判断：1、滞销品判断滞销款/压力类别定义:ec目的：产品滞销或销售淡季，需折扣优惠以刺激销售，减少库存同时，优化库存结构。0C时机：上市1-2周后，根据产品生命周期出现滞销，季中开始减价至季末进行促销。0C折扣：5至8折，如类别组合2双7折、6折限时优惠、买满XX元送指定款等等。（以往通常在7折至8折，随适销期过渡逐渐递减，直至符合生命周期）。 OC判断标准：1）、前提条件：?销售判断周期：店铺终端上市后销售1-2周（指达到应季陈列了 50%以上面积，提前批两季交叉上市只作参考）。?在合理的上市铺店数量（订货会铺店计划和实际面店数

6、一致）：?滞销款的判断，需要综合考虑5个因素：季节、类别、上市时间、区域、款式定位、单品订量。2）、压力类别：?类别动销率低于去年同期水平；?可销周大于类别计划产品生命剩余周数；?类别累计销售比例较订货比例差异大，类别近2周销售占比和库存占比差异大：3）、滞销单款：?同一上市主题，系统/区域/单位/单店单款动销率排名靠后25%比例；？同一上市 批次，单款动销率低于整体和类别平均值，可销周在8周以上或高于平均值；?单款连续2周销量呈下降趋势；？单款投入产出比低于计划目标；5对手用以上方式发现的滞销商品，分公司或店铺先考虑以下几个因素：是否已经给他 足够的陈列表现？是否已经在足够多的店铺中面试推广

7、？是否产品存在质量问题？订单量 能否支撑销售周期？产品到货尺码是否比较畸形？如没有出面以上因素，则分公司或店铺 可申请对滞销产品开展折扣促销活动；解决方案：1）、滞销款进行促销：刚开始时做7-8折左右促销，后期根据销售进度情况，持续 加大促销折扣力度，直至做到3折成本价销售；最终以在季末之前消化滞销款库存为调价 的最终目标：2）、上市初期2周内量大款如出现滞销，优先考虑陈列调整并加强推广（含FAB培 训）；3）、各销售单位申请压力类别或滞销款促销时，区域需要负责审核是否属于区域内 畅销货品；如不是畅销货品，销售单位可直接开展相应促销活动；4）、滞销款的认定行 为：可由销售单位根据以上标准自行认

8、定，或可由总部商品部门根据以上标准确定系统内 统一的滞销商品：2、畅销品判断：畅销款/畅销类别定义：OC目的：产品畅销，提升销售毛利和产品价值。OC时机：上市1-2周后，根据产品生命周期出现畅销，季中进行及时补货，季末进行促销。OC折扣：原则上当季不用打折，当滞销品、平销品都销完或季末时在库存较大的情况下可以适当优惠促销，可以低至8折以上，实在卖不掉的可以老品新上融入下一 季适销季节销售，可以原价销售，也可以换价格牌以价格表现方式销售。0C判断标准: 1）、前提条件：?销售判断周期：店铺终端上市后销售1-2周（指达到应季陈列了 50%以上面积，提前批两季交叉上市只作参考）。?在合理的上市铺店数

9、量（订货会铺店计划和实际面店数一致）：?畅销款的判断，需要综合考虑5个因素：季节、类别、上市时间、区域、款式定位。2）、畅销类别：?类别动销率高于去年同期水平；6?可销周低于类别计划产品生命剩余周数;?类别累计销售比例较订货比例差异大，类别近2周销售占比和库存占比差异大；3）、畅销单款：?同一上市主题，系统/区域/单位/单店单款动销率排名靠前（20席比例）：？同一 上市批次，单款动销率高于整体和类别平均值，可销周在6周以内或低于平均值；?单款连续2周销量呈上升趋势；？单款投入产出比高于计划目标； 解决方案：1）、畅销款进行及时补货和调配2）、区域要负责区域内各销售单位畅销款及时补货工作，区域内畅销货品促销时优 先考虑调拨：3、零星产品判断：零散/断码货品定义：OC目的：产品到了销售中后期，断色码比较严重，很难继续售卖，则需要进行集中清理。ec时机：季中如果再收仓退仓，会浪费更大的成本。ec折扣：3. 5折至5折，须直接价格表现，建议以较低的折扣或价格点来统一清理，提高吸引力。0C判断标准：1）、前提条件：?零散货品定义：货品已全部生产到货，在应季销售时间内店铺无法从总仓/区域仓/单位仓补到该货品；2）、零散货品：?全系统/单位单款件数在100件/20件以下，动销率50席以上的货品；