销售面谈流程

1、讲师：陈利水讲师：陈利水销售面谈销售面谈1n访前准备访前准备l了解客户需求了解客户需求l提供解决问题的方法提供解决问题的方法l成交成交客户面谈的过程客户面谈的过程 开场与建立信赖开场与建立信赖2销售前的目标与计划n确定拜访的目标确定拜访的目标n行动计划制定行动计划制定 3访前准备1 1、物品准备、物品准备2 2、信息的准备、信息的准备3 3、形象及心态的准备、形象及心态的准备4 4、明确访问目的，由此来决定说、明确访问目的，由此来决定说 话的重点话的重点4开场的目的开场的目的1 1、消除客户心理压力、消除客户心理压力2 2、建立融洽的会谈气氛、建立融洽的会谈气氛3 3、建立相互信任的关系、建立

2、相互信任的关系5九种创造性的开场白九种创造性的开场白1 1、真诚的赞美；、真诚的赞美；2 2、利用好奇心；、利用好奇心；3 3、提及有影响的第三人；、提及有影响的第三人；4 4、成功案例；、成功案例；5 5、提出问题；、提出问题；6 6、向客户提供信息；、向客户提供信息；7 7、产品演示；、产品演示；8 8、向客户求教；、向客户求教；9 9、利用赠品；、利用赠品；6成功关键技巧一成功关键技巧一 建立信赖建立信赖7n如何让别人接受自己n如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点行销的难点81.争取可能客户的认同;2.永远优先考虑客户的利益；3.帮助客户解决问题；4.取得客户的认同；如何建立客户的信

3、赖如何建立客户的信赖9聆听赢得顾客的信赖聆听的艺术聆听的艺术 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 聪明的销售员听得到顾客谈话中聪明的销售员听得到顾客谈话中的的“情绪情绪”，而非表面事实而已。，而非表面事实而已。 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁沟通才能达成销售目的。梁沟通才能达成销售目的。 10聆听注意事项聆听注意事项1 1、不要走神、不要走神2 2、聆听不仅关注语言本、聆听不仅关注语言本 身，更要关注语气和身，更要关注语气和 体态语言体态语言3 3、做出积极反应、做出积极反应11成功关键技巧二成功关键技巧二了解需求了解需求12先帮他整理问题

4、，在家做好整理出清单，反向问他，再找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。准备准备13S S背景背景 C C竞争竞争O O组织组织 T T时间时间S S规模规模 M M预算预算A A权威权威 N N需求需求 问题系统问题系统SCOTSMANSCOTSMAN1415SituationSituation情境情境* *客户公司现在正在发生客户公司现在正在发生主营业务主营业务最近一年的年报最近一年的年报发展期望与目标发展期望与目标经验的瓶颈经验的瓶颈今年的规划今年的规划问题问题 回答回答 注明详细资料注明详细资料16CompetitionCompetition竞争竞争对手是否有合作，是什么

5、对手是否有合作，是什么这个项目的对手是谁这个项目的对手是谁对手现在正做什么对手现在正做什么渗透策略是什么渗透策略是什么问题问题 回答回答 注明详细资料注明详细资料17OrganizationOrganization组织机构组织机构客户的组织结构怎样客户的组织结构怎样多少个岗位多少个岗位组织结构图有没有组织结构图有没有权力结构图有没有权力结构图有没有问题问题 回答回答 注明详细资料注明详细资料18最急最重要的应用最急最重要的应用什么限定了最终期限什么限定了最终期限客户的财政年度是客户的财政年度是问题问题 回答回答 注明详细资料注明详细资料Time ScaleTime Scale时限时限19Sca

6、leScale规模规模现有员工现有员工管理模式管理模式组织结构组织结构营业收入营业收入对外的诚信度对外的诚信度问题问题 回答回答 注明详细资料注明详细资料20MoneyMoney费用费用广告预算是多少广告预算是多少是否需要筹资是否需要筹资是否要申请是否要申请预算什么时候到位预算什么时候到位问题问题 回答回答 注明详细资料注明详细资料21AuthorityAuthority权威权威1 1谁是关键人，决策人，影响人，使谁是关键人，决策人，影响人，使用人用人2 2决策流程决策流程3 3购买流程购买流程4 4如何评价接触深度如何评价接触深度问题问题 回答回答 注明详细资料注明详细资料22Need需求需

7、求是否了解业务问题是否了解业务问题是否检查你对客户问题的了解是否检查你对客户问题的了解了解问题对客户的影响了解问题对客户的影响客户是否准备去解决问题客户是否准备去解决问题客户需求是什么？本质需求是客户需求是什么？本质需求是客户的购买标准？客户的购买标准？人个的关心是什么？人个的关心是什么？客户信任你吗？客户信任你吗？预期的异议是什么？预期的异议是什么？问题问题 回答回答 注明详细资料注明详细资料23n交流、沟通寻找客户的真正需求n真正的需求是隐藏的n换位思考n帮他做什么瞄瞄 准准24成功关键技巧三成功关键技巧三反对意见处理与讨价反对意见处理与讨价还价还价25顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的顾

8、客怀疑你所推销的并非是他们想买的顾客觉得对你提出的条件（价格）等不顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受能接受顾客处于一种想要礼貌避开的状态顾客处于一种想要礼貌避开的状态顾客为什么会反对顾客为什么会反对26顾客对自己内心想要购买的欲望并不顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己）明确（顾客需要说服自己）顾客感到推销员压力太大，想自己作顾客感到推销员压力太大，想自己作决策决策顾客害怕变化顾客害怕变化顾客对推销员缺乏信任顾客对推销员缺乏信任反对意见产生的原因反对意见产生的原因271 1、不要被非实质反对意见打倒、不要被非实质反对意见打倒2 2、唯一的处理方法、唯一的处理方法真诚地询

9、问真诚地询问 直至引出一个实质反对意见使对方直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受坦率地谈出他的感受3 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释的失望，并请求对方解释非实质反对意见处理原则非实质反对意见处理原则28说服销售技巧1、反复：重点内容反复说出；2、感染：自信力、内涵；3、利用好在场的人；4、利用实际成功的案例；5、适时的赞扬客户；（）6、利用好图片语言； 29n留下讨价还价的余地n尽量让对方先让步n不要让步太快n同时让步是愚蠢的n不要白白让步n时刻牢记让步的次数与程度讨价还价讨价还价30n谨记：对客户，从一开始就不能做太大

10、让步，而后 也不能频繁让步 理论上让步的正确方法是理论上让步的正确方法是31一、具有明确的推销访问目标一、具有明确的推销访问目标二、不要错过任何细节二、不要错过任何细节三、至少要达到一个次级目标三、至少要达到一个次级目标四、检验自己四、检验自己如何成为有力的成交者？如何成为有力的成交者？ 32试探法试探法选择法（假设前题法）选择法（假设前题法）单刀直入法单刀直入法各个击破法各个击破法行动法行动法建议法建议法实证法实证法成交沟通技巧成交沟通技巧331 1、举止行为：仔细观察样品、举止行为：仔细观察样品/ /产品产品 神态突然放松神态突然放松 身体前倾身体前倾 目光专注目光专注2 2、对产品的使用

11、不断发问；、对产品的使用不断发问；成交信号成交信号343 3、认真杀价时；、认真杀价时；4 4、与第三者商量时；、与第三者商量时；注意事项：注意事项：1 1、成交信号可能会随时出现。、成交信号可能会随时出现。2 2、时刻关注顾客的反应。、时刻关注顾客的反应。成交信号成交信号35实地拜访小结实地拜访小结三大三大技术技术n观察技术观察技术n问题技术问题技术n聆听技术聆听技术36 在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要