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文档简介
1、代理商的“金点子” 案例:吉林某制药企业有一个产品,是个增加免 疫力的产品,适用范围非常广,可以预防流感等 疾病,同时结核、肝炎、肿瘤等也都可以用其进_ 行辅助治疗。但是,正是因为其适应症广泛,企 业却难以找到一个突出的卖点”来主打。企业也 广泛征求了医学专家的意见,可结果发现专家的 观点也是各不相同,难以达成共识,这可怎么办 呢?最后,在营销专家的指点下,企业开展了一 个向代理商征求 金点子”的活动,让代理商结合 产品和自己区域市场的特点,做出推广方案提供 给企业。企业承诺从中选择一些方案,给予资金 支持和小量铺货,进行小样板市场试验。结果, 企业发现不同地方、掌握不同资源的代理商做出 了差
2、异化非常大的方案,有的代理商要主推学校 学生预防用药市场,有的代理商要主推连锁药 店,有的代理商要主推进医院。厂家选择了不同 的方案进行试验,结果发现都取得了不错的成 绩。接下来,企业就利用不同样板市场取得的成 功经验继续推广产品,很多代理商都从样板市场 上看到了与自己类似的情况,于是信心大增,积 极代理该产品。市场一下子就打开了,该产品很 快卖到断货,市场供不应求。分析:中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔 分析认为,产品在宣传推广过程中,一定要结合 产品自身的特点和代理商掌握的资源有的放矢, 盲目的强推往往不能取得理想的效果。案例中产品的特点是适应症多而广,却不 专,在任何一个治疗领域强行推广都可能造成得 不偿失的后果。同时代理商掌握的资源也各不相 同,针对同一个产品,有的代理商学校保健资源 是其强项,有的代理商重点领域是在连锁药店等 等,让他们充分利用自己掌握的资源优势来推广 产品,也是案例成功的关键。还有一点就是样板市场的成功运用,当新的 代理商在接触一个产品时,与之相似地区,相似 资源代理商取得的成功案例无疑对其会产生相 当的吸引力,因此善于利用样板市场吸引代理商 也是成功推广产品的一个“法宝”。当然,企业借力打
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