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文档简介

1、代理商的“金点子” 案例：吉林某制药企业有一个产品，是个增加免 疫力的产品，适用范围非常广，可以预防流感等 疾病，同时结核、肝炎、肿瘤等也都可以用其进_ 行辅助治疗。但是，正是因为其适应症广泛，企 业却难以找到一个突出的卖点”来主打。企业也 广泛征求了医学专家的意见，可结果发现专家的 观点也是各不相同，难以达成共识，这可怎么办 呢？最后，在营销专家的指点下，企业开展了一 个向代理商征求 金点子”的活动，让代理商结合 产品和自己区域市场的特点，做出推广方案提供 给企业。企业承诺从中选择一些方案，给予资金 支持和小量铺货，进行小样板市场试验。结果， 企业发现不同地方、掌握不同资源的代理商做出 了差

2、异化非常大的方案，有的代理商要主推学校 学生预防用药市场，有的代理商要主推连锁药 店，有的代理商要主推进医院。厂家选择了不同 的方案进行试验，结果发现都取得了不错的成 绩。接下来，企业就利用不同样板市场取得的成 功经验继续推广产品，很多代理商都从样板市场 上看到了与自己类似的情况，于是信心大增，积 极代理该产品。市场一下子就打开了，该产品很 快卖到断货，市场供不应求。分析：中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔 分析认为，产品在宣传推广过程中，一定要结合 产品自身的特点和代理商掌握的资源有的放矢， 盲目的强推往往不能取得理想的效果。案例中产品的特点是适应症多而广，却不 专，在任何一个治疗领域强行推广都可能造成得 不偿失的后果。同时代理商掌握的资源也各不相 同，针对同一个产品，有的代理商学校保健资源 是其强项，有的代理商重点领域是在连锁药店等 等，让他们充分利用自己掌握的资源优势来推广 产品，也是案例成功的关键。还有一点就是样板市场的成功运用，当新的 代理商在接触一个产品时，与之相似地区，相似 资源代理商取得的成功案例无疑对其会产生相 当的吸引力，因此善于利用样板市场吸引代理商 也是成功推广产品的一个“法宝”。当然，企业借力打

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