374XHX东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路63页

1、2021-12-29第1页东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2003年2月内部资料注意保密东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第2页 本报告为新华信和“东风载重汽车公司” 的机密文件。 未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息。 对本报告如有任何疑问，请与新华信联系。联系人： 高晓春：（010）64606868-130； 声 明东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第3页重要说明 本报告是新华信管理咨询基于新华信市场研究公司的调研结果，并结合已

2、有的咨询经验和对汽车行业的了解提出的初步分析和思路。这些分析和思路，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合东风载重车实际的可操作的销售渠道优化和管理提升方案，需要：（1）深入广泛的内部访谈；（2）视野广阔的产业分析；（3）决策高层的充分沟通，（4）基于事实的数据分析；（5）过去经验的充分参照；（6）管理工具的创造性运用；（7）切实可行的操作步骤。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第4页目 录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询经验介绍五、新华信简介东风载重车销售渠道优化、管理

3、初步分析和思路2021-12-29第5页我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈一汽49%东风34%其它17%重卡一汽33%东风48%其它19%中卡重卡生产企业23家，但一汽、东风占据83%的市场份额；中卡生产企业12家，一汽和东风占据81%的市场份额，寡头之间的竞争非常激烈。春兰汽车春兰汽车载重量覆盖面已从5、6、8、10、12吨，延伸到15吨，实现了从中型向中重型的跨越按照福田公司福田公司的新三步规划，将力争明后两年将生产规模达到1万辆，三年之内达到3万辆。中国桂林大宇客车公司中国桂林大宇客车公司与韩国大宇合作生产重型卡车，双方合作引进的车型主要以系列车为主（包

4、括自卸车、搅拌车、载货车及专用车底盘等），这次合作开发生产的系列重型卡车项目年产量台。2002年8月1日，德隆集团控股的湘火炬投资股份与陕西汽车集团有限责任公司签定了关于组建陕西重型汽车合资合同。项目正式达产后，可年产重型车万辆，重型车桥5万根。其他的汽车厂商也将生产重型汽车，例如江淮。其他的汽车厂商也将生产重型汽车，例如江淮。新进入者多：由于卡车特别是重卡利润丰厚，加之中国企业特有的一窝蜂现象导致了众多新的竞争者不断加入，未来3-5年市场将会出现“粥多僧更多”的状况，市场将进入高度竞争的状况。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第6页为了在竞争中取胜，在国内各厂家产

5、品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地对营销网络的要求渠道管理、运作成本低；减少销售费用开支厂家对策减少管理层次，精简机构，合理支出销售费用成本销售网点分布合理，有样车，服务态度好，可提供咨询，并提供贷款购车等服务，供货迅速服务网点分布合理，反应迅速、维修水平质量高、服务热情；配件购买方便，价格合理在各地设立销售网点，合理布局，谨慎选择经销商，有条件的设立3S店；部分厂家提供样车；大部分经销商能够办理汽车消费贷款；建立中转库，提高供货速度在各地/重点地区设立服务站、3S店或配件店；严格选择服务商，加强日常管理；总部设立呼叫中心或服务热线；建立配件供应体系，控制配件价格销售服务

6、信息渠道通畅，及时反馈市场、对手、客户信息；及时将厂家的信息传递给渠道成员和客户应用计算机网络技术；规范信息反馈频率、内容，及时考察信息反馈质量和效率信息反馈东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第7页为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品，建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段营销公司内部营销公司内部财务部财务部仓储部仓储部行政部行政部服务商服务商经销商经销商n一汽解放和东风载重在销售商和服务商一汽解放和东风载重在销售商和服务商之间已经全面实现了联网之间已经全面实现了联网n一汽要求销售商每月上报信息；东风要一汽要求销售商每月上报信息；

7、东风要求每天上报信息求每天上报信息为了及时掌握市场信息，解放和东风建立了计算机网络，并规范了信息传递内容、频率，其他厂家也建立各自的信息渠道2 已经采用计算机联网的部门信息种类用途客户信息销售信息对手信息产品信息服务信息建立客户档案，了解客户需求掌握产品流向，合理调配资源应对对手的价格、促销异动指导产品研发，保证产品的针对性及时掌握产品缺陷及客户需求提高适应市场的能力，加快反应速度，更好地为客户服务。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第8页各个厂家为了争夺市场，建立了各自的销售和服务渠道，但渠道效率相差很大100450500170180150春兰汽车春兰汽车一汽解放

8、一汽解放东风载重东风载重济南重汽济南重汽重庆红岩重庆红岩福田欧曼福田欧曼服务商服务商3006010080703010041春兰汽车春兰汽车一汽解放一汽解放东风载重东风载重济南重汽济南重汽重庆红岩重庆红岩福田欧曼福田欧曼单一销售商单一销售商3S经销商3S经销商店均销售量店均销售量6565117117576576556556一汽解放一汽解放东风载重东风载重济南重汽济南重汽重庆红岩重庆红岩服务商经销商店均销量人均销量264234102159一汽解放一汽解放济南重汽济南重汽重庆红岩重庆红岩春兰汽车春兰汽车东风载重东风载重东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第9页建立过于庞大的

9、渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力，所以成本也成为主要的竞争点渠道的主要成本构成包含的主要内容管理成本销售成本促销成本服务成本管理机构的管理费用，计算机网络运行成本等销售人员薪酬、运费、经销商返利等广告、公关、展销、会议等开支三包费用、维修工时费等降低成本的主要措施降低管理层次，精简人员加强考核，杜绝不合理支出整合各种促销手段，提高促销效果和针对性加强监控，防止骗费东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第10页57.3%63.2%62.1%55.2%55.9%36.1%29.5%25.1%24.8%17.7%6.6%7.3%12.8%20.0%26.4%0%10%2

10、0%30%40%50%60%70%80%90%100%19981999200020012002轻中重此外，重卡和专用车的比例不断增高，也对渠道提出了新的要求61616464686827.627.622.722.730.930.9% %20%20%40%40%60%60%80%80%199919992000200020012001比例比例 （单位：）（单位：）0 02020404060608080销量销量 （单位：万辆）（单位：万辆）卡车市场销量卡车市场销量专用车市场所占比例专用车市场所占比例购买重卡和专用车的用户关注产品性能甚于价格，所以在销售过程中对产品质量、性能、专用性的介绍非常重要，因此

11、更加要求经销商了解产品的特点，提高销售过程咨询的能力；重卡和专用车全部用于商务运输，因此快捷、周到的服务是保证客户利益，留住老客户、吸引新客户的主要因素，因此客户对服务网点的布局、服务价格、反应速度、维修水平有很高的要求；重卡用户与轻卡、轿车用户有很大区别，因此渠道布局还必须考虑用户分布特点。卡车平均增长率6.4%，专用车平均增长率9.8%东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第11页目 录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询经验介绍五、新华信简介东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-

12、12-29第12页随着经销商数量和产品销量的增加，东风载重车的销售渠道呈现出5大弊端特许经营制存在问题特许经营制存在问题1渠道布局不合理渠道布局不合理2业务流程不畅，影响渠道效率业务流程不畅，影响渠道效率3经销商忠诚度低经销商忠诚度低4渠道政策不统一渠道政策不统一5东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第13页首先，特许经营制存在4大问题对于新进入市场的产品，实行特许经营制往往可以在短期内通过大面积布点，获得市场份额的提升，但随着经销商和产品销量的增加，经销商之间的无序竞争、恶性竞争现象降低了对市场开拓的注意力，不利于企业的长期发展。问 题表 现价格混乱、窜货普遍经销商

13、实力不均用户及经销商普遍反映东风产品价格不统一；产品销售地点随意，经销商和客户可以从不同地区买到产品资金实力、抗风险能力相差大，无法共同抵御市场变化经销商盈利能力不强单靠经营东风产品很难获得高额回报，功能单一（只卖车不服务）导致与客户失去深入的联系销售不均衡经销商销售数量相差悬殊东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第14页95.1443.6749.2757.5946.4642.7342.5591.084415161979740302031346612074502513050100150200250北京天津山西浙江湖北湖南上海河北1999年汽车拥有量(万辆)东风经销商东

14、风服务站其次，通过研究2000年各省汽车销售量和东风经销商、服务站数量，不难发现渠道布局中存在的问题汽车拥有量最大的省市，经销商数量并不是最多，如北京,而浙江省汽车拥有量只比天津高32%，经销商数量却是天津的13倍；服务站的设置同样存在问题，如湖北和天津对比。产生这些现象的原因是缺乏统筹规划，从而大大增加了管理成本和难度。问 题东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第15页而且，业务流程不畅，影响了渠道效率营销人员人均销量对比：一汽 143台/人东风 102台/人在对改装厂的调查中，发现北方地区东风底盘的供货周期长于一汽与底盘厂交流不及时，用户感觉被重视程度不够渠道效率

15、低一方面将降低客户满意度，另一方面将加大了管理成本；流程不畅将导致厂家、经销商、用户之间无法建立稳定的、有效的沟通渠道，直接影响产品改进和需求信息的传递，长期角度看将降低企业的竞争力。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第16页而经销商忠诚度低，与总部对经销商的选择和支持有直接的关系经销商同时经营几家产品不愿承担经营风险没有促销的积极性担心促销会提高其他经销商的销量和实力渠道政策执行不到位考核与激励没有达到效果表 现原 因解决经销商忠诚度低的问题，要从提供销售支持、培训、建立申诉渠道等角度，切实为经销商服务，维护经销商的利益，并努力让利于经销商，让经销商感觉“利润有保

16、障、利益能维护”。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第17页销售政策不统一，导致经销商从“攻市场”变成“攻政策”销售政策不统一表现：营销系统可以自主决定对经销商的返利政策经销商从“攻市场”变成“攻政策”表现：由于返利政策可以变动，为了获得更大的收益，经销商往往放弃对市场的开拓，转而向东风的营销系统要政策。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第18页目 录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询经验介绍五、新华信简介东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-2

17、9第19页鉴于目前特许经营制存在许多问题，新华信建议在整合销售渠道时可以考虑采用区域代理制（改进型）尽管这种改进的区域代理制存在自己的缺点，但可以解决市场混乱的局面，提高经销商的忠诚度和市场开拓的积极性，形成双赢局面。江铃汽车采取此渠道模式获得成功，店均销售量是东风轻卡倍。营销网络易于控制；解决经销商无序竞争问题；区域代理商同厂家一同参与市场开拓的积极性更高；易于对市场开发、促销进行统筹规划；区域代理商忠诚度提高；1.重点经销商的存在使区域代理商有危机感。生产商区域代理商（3S）二级网点部分重点经销商有可能取代信息、资源方面的支持容易形成对区域代理商的依赖；如果选择区域代理商时失误将会影响区域

18、市场业绩；1.区域代理商强大后不易控制。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第20页但是，在以下4种情况中，可以考虑适当保留特许经营制以增加渠道对市场的适应能力对于经销商能力普遍较低的市场必须规定这些特许经销商只能在同一地区销售，严格限制价格竞争和窜货对于没有形成能与竞争对手抗衡的经销商的市场除了销售区域、价格等限制外，还应该有针对地培养一家或者两家经销商，使其成为区域代理商没有忠诚度足够高的经销商的市场除了销售区域、价格等限制外，寻找合适的对象，通过资本/资金运作的方式，提高经销商的忠诚度新开发的市场除了销售区域、价格等限制外，厂家直接开拓市场，重点培养一到两家经销

19、商区域代理制和特许经营制相结合，会大大增加管理的难度，所以这种方式是否可行取决于东风对渠道管控能力、经销商质量等，因此最终实行何种渠道模式需要深入地分析和调研，依据市场规律而定。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第21页而对于区域代理制存在的缺点，可以考虑以资本/资金为纽带加以克服自建区域代理商控股区域代理商参股区域代理商完全控制；信息渠道畅通；呆坏帐风险小；易于考核；对总公司营销策略的完全服从对区域代理商控制力强；市场进入难度小；信息渠道畅通；呆坏帐风险小；易于考核；对总体营销策略的完全服从资本投入小；形成利益共同体；市场进入难度小资本投入大；进入市场难度大；风险

20、集中；人员投入多；运营成本高；引来当地经销商的阻力资本投入大；挑选经销商难度大，接受控股的销售商不是最优选择；存在代理成本资本和资金的风险大；存在很高的代理成本；渠道可能被经销商控制；对总体营销策略不会完全服从优 点缺 点向区域代理商提供贷款市场进入难度小；形成利益共同体资金压力和风险大，经销商选择难度大渠道控制力大小东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第22页为了保证底盘的销售，对改装车也应考虑合适的销售模式39503307761406595802030205 1020%20%40%60%80%100%解放 东风 重汽 红岩 欧曼 春兰直销通过经销商销售销售给改装厂

21、依赖底盘厂家的品牌；许多最终产品与底盘厂家雷同；最终产品与底盘厂家在同一市场竞争；1.产品的专用性强。通过控股、兼并的方式将改装厂纳入旗下利用改装厂的资源，开发、生产小批量多品种的短线产品将改装厂的销售网络整合到东风体系中备选方案完全控制改装厂的产品方向及其销售渠道通过在研发阶段与改装厂合作，只生产底盘等长线产品，实现规模效应，降低调试成本解决改装厂与东风的竞争问题优 点需要巨大的资金投入，风险大暴露技术核心；丧失生产对市场的快速反应能力把渠道暴露给改装厂，一旦失控，竞争将更加激烈缺 点东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第23页明确了渠道模式后，需要优化渠道布局，因

22、此需要制订科学的优化标准各地经销商各地服务站驻外机构新的渠道布局 渠道优化标准渠道优化标准国家、地方相关政策、法规；经济发展速度、趋势；市场保有量；市场新增量；市场开拓空间；消费者数量、分布及类型；消费特点、使用要求、重点车型；竞争对手数量及实力；经销商实力经销商数量1.当前未来东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第24页为了有效管理渠道，还需要建立规范的渠道管理系统经销商选择标准渠道管理规范组织体系监督和考核体系成为东风经销商的最低要求从业务流程、信息收集等角度建立渠道管理制度，统一渠道管理标准明确渠道成员的职责分工，做到分工明确建立渠道监督、考核、激励体系，保证渠

23、道的有效和高效东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第25页经销商选择标准主要包括13项指标区域代理商3S经销商一般经销商注：经验值示意图，不代表实际区域影响力行业经验；资金实力；历史业绩；信用等级；客户满意度；内部管理能力；销售人员情况；地理位置及场地状况；维修能力；市场开拓能力；信息收集和反馈能力；1.学习创新能力低高考察指标标 准在重新规划渠道、选择经销商时，应该把重点放在寻找区域代理商和3S经销商上，这样可以解决经销商实力不均、盈利能力不强的问题。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第26页建立渠道管理规范的目标是实现“八个统一”，形成

24、忠诚、高效、稳定的销售渠道统一服务标准统一关键流程统一公关促销统一销售支持统一信息收集统一管理标准统一奖惩内容统一渠道政策共同开发市场、分享利润；共同提高竞争力；共同做大做强。共同分担投入风险；联手抵御对手竞争；共同应对市场变化。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第27页通过流程重组，提高信息反馈和物流的及时性、准确性，提高整个渠道的效率 各地经理部根据经销商要车申请向厂家提出订车计划和配件计划经销商提出要货和配件申请财务部根据销售和服务业绩支付返利、奖励和服务费用安排向经销商发货开展业务，实现回款 与财务部结算，支付货款整个营销体系管理包含资金流、信息流和货物流三

25、大系统管理资金流 信息流 物流提供售后服务示意向经理部发货市场信息销售预测通过改进目前流程中存在的低效率节点，利用现代信息技术、规范信息反馈频率和内容，提高信息反馈效率提高物流效率的关键是提高信息流效率、简化审批流程、缩短提前期、库存的合理分布东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第28页由于经销商上报的信息是厂家了解市场状况的主要途径，所以还必须明确信息传递的规则信息传递方式信息传递时间信息传递内容计算机邮件、 、口头报告、文件年/季/月/周/日/即时销量统计和销量预测：销售车型分类统计：热销车型及原因：周转车销售状况（包括库龄分析）：在区域市场的市场占有率（上期）公

26、司在区域内的主要竞争对手状况：对手的保有量、增量、市场占有率对手的产品策略，价格策略：对手的经销商管理政策：对手的促销策略：购车用户的分类及特征分析（社会特征、经济特征、地理特征、价值观特征等） 用户购买行为的研究（包括信息获得渠道、购买的地点的选择）：用户的产品需求趋势及需求特征分析：用户购车关注的主要因素及对购车用户使用方式及使用环境的研究：消费者满意度研究东风车优势及劣势分析：产品改进建议：售后服务改进建议：宣传、促销建议：销售状况对手状况用户状况分析建议注：示意表格，不代表实际东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第29页还应针对渠道特点建立一系列管理制度经销商

27、管理制度销售业务管理制度服务管理制度销售人员管理制度明确经销商选择、考核、支持、奖惩政策明确销售计划、渠道规划、促销等政策明确服务网络的管理、考核、支持、奖惩等政策明确销售人员的职责、权利、考核、奖惩等东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第30页为了保证渠道管理制度的实施，必须建立分工明确的组织体系，做到各司其职明确对营销公司的授权；及时监督目标的完成情况；对营销公司实行考核、奖惩；提供资金、政策、人员、信息支持；及时协调营销系统与其它系统的管理；保持沟通渠道的畅通；控制成本。执行总部的相关政策；完成销售和财务指标；完成渠道布局、经销商选择、促销等工作；建立客户档案；

28、收集、整理、分析、传递市场和渠道信息；定期考核经销商；提供销售支持、培训、配件供应等；监控渠道的有效性；管理营销系统人员。执行渠道政策；按规定回款；现场促销、服务客户；完成销售任务；及时收集、整理、传递市场和渠道信息；协助完成促销工作；主动寻找客户；管理下级网络；履行相关义务。总部营销公司经销商服务服务负责负责客户服务服务服务东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第31页还必须根据渠道管理制度，建立行之有效的考核和激励政策考核内容 销售量； 回款情况； 区域市场占有率； 价格政策执行情况； 跨地区销售行为； 信息收集情况； 促销合作情况。对经销商考核频率：年度、季度、月

29、度奖励措施 扩大区域范围； 增加返利点数； 现金、实物奖励； 特殊奖励惩罚措施 缩小甚至取消销售区域； 罚款； 降低代理级别。考核内容 区域销售任务完成情况； 回款情况； 经销商、客户满意度； 信息收集情况； 促销情况。对销售人员考核频率：年度、季度、月度奖惩措施：薪酬级别、职级、现金等考核内容 销售目标完成情况； 回款情况； 渠道布局状况； 信息收集、整理、分析情况；对管理人员对内对外东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第32页为了提高经销商的忠诚度，需要从销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面等下功夫，使经销商有归属感和安全感销售支持的内容 携手进行广告

30、促销的策划、实施，并提供资金支持； 流动资金支持； 信息沟通支持； 销售人员支持。培训内容 管理培训； 销售和服务技巧培训； 产品培训； 技术培训；获得归属感获得安全感保证经销商利益 优化渠道，杜绝内部竞争； 提供有吸引力的佣金、返利、维修工时费等； 建立统一的渠道政策； 按时与经销商结算，不拖欠。建立申诉渠道 发现损害经销商利益的行为可以向渠道管理部门投诉； 渠道管理部门有专人负责解决经销商的投诉，并及时解决。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第33页目 录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询

31、经验介绍五、新华信简介东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第34页新华信在企业营销管理方面有着丰富的咨询经验，曾为国内某著名摩托车生产企业进行营销战略和营销管理体系咨询JL公司是中央大工委直属大型国有企业。企业员工2000余人，中层以上干部100多人。作为最早进入摩托车市场的企业，曾经业绩居行业第一，随着激烈加剧，业绩开始出现滑坡，无论从营销策略还是销售管理都不能适应市场的迅速变化。通过同新华信的合作， JL公司明确了近市场的重点市场策略，强化了销售管理，调动了广大销售一线人员的工作积极性，2001年度销量重新回到了行业第一的位置。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析

32、和思路2021-12-29第35页新华信为JL公司提出建议：营销体系建设指导思想建立“ 82”重点市场营销战略，根据“扎根市场、运行灵活、控制有效”的十二字方针，建立JL公司营销组织管理体系框架。ZJY东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第36页新华信在营销策略方面的八大核心建议实施“ 82”战略，重点营销开拓区域应是占全国摩托车销售份额60以上的8个地区。JL公司必须从战略上重视踏板车市场，根据8个地区的踏板车需求， 针对性的开发系列产品。JL公司必须加大125跨骑车在8个地区的推广力度。在8个地区内，一方面应该提高直供零售商的质量，另一方面针对每个区域市场的不同特

33、点，可考虑划小经销区域、依靠经销商网络来迅速占领市场。JL公司无论在人力资源，销售政策和产品开发重点上都必须向8个地区倾斜。无论在意识上还是行动上都必须明确以营销为龙头，通过营销水平的提升带动JL公司企业管理水平的全面提升。在销售政策、促销政策和售后服务方面应赋予分公司一定的权限， 做到差异化营销。提高销售人员素质， 强化服务零售商意识。ZJY东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第37页新华信在销售管理方面的七大核心建议建立产品结构考核系数，间接传递成本压力，促进产品结构调整建立考核与工资总额挂钩的分配体系建立新产品开发销量边贡综合模型建立健全分公司管理制度精简销售公

34、司机构，理顺管理，组织上明确售后服务的重要性应该建立合理公平的考核激励机制，鼓励优秀的营销人才脱颍而出分公司员工本地化，建立分公司分级管理体系，提高市场快速反映能力相关培训1.进行了四次销售公司内部培训，合计参加人数超过100人次ZJY东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第38页新华信还曾为某家电企业提供营销管理咨询项目概况：项目概况： 客户企业是业绩稳定的家电企业，年销售额超过20亿元人民币，员工逾2000人，产品以冰箱为主，近年来开始涉足空调、小家电等产品。 客户关键问题：客户关键问题：在营销系统的管理职能及权利的分配上，客户的表面上的集权实际上并未发挥应有的效果

35、，反而是上有政策下有对策；客户在中国短缺经济中铸就了辉煌确忽视了科学系统的营销管理，市场转瞬变成买方市场，而营销系统过程管理的随意，缺乏精耕细作则成立客户企业的致命伤；在库存系统方面，客户缺乏合理的订单流程，仓库的布局由销售人员与总部的博弈下产生，总部的配送体系无法跟上市场的需求造成客户面临巨大的产品库存，平均每台冰箱月库存成本达50元左右； 1.客户至今还沿用传统的赊销系统，大小商业客户均挤占着客户企业的资金，给客户企业带来了巨大的风险。 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第39页针对客户存在的问题，新华信为客户提供了全套解决方案和服务新华信解决方案：新华信解决方

36、案：新华信咨询项目组首先对客户的营销系统进行了全面深入的诊断；首先根据客户的发展战略为客户设计了合理的营销系统组织结构，工作流程，明确了部门职能及各岗位的职责，为各个岗位设计了工作手册及工作表单，并为各岗位提出了关键绩效指标、薪酬激励方案；在分公司层面建立了虚拟分公司的管理方式，力图通过对分公司流动资金管理及预算管理给予分公司经营自主权，并控制库存提高周转速度； 1.为解决库存问题，项目组为客户调整了订单流程，加强了关键点责任人及控制，并对客户的仓库分布、物流配送及合理库存量提出了解决方案。 新华信培训与服务：新华信培训与服务： 结合实际情况，组织了对销售经理的相关管理理念、知识和技能的培训，

37、为项目方案的有效实施提供了充分的保证； 1.作为方案实施的一部分，项目组在撤离后还坚持进行跟踪服务，帮助客户及时调整实施过程中遇到的问题。 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第40页项目取得了令客户满意的结果，新华信也因此得到客户的高度评价项目评价：项目评价： 新华信帮助FF公司按照模拟分公司管理模式重新设计整个营销组织体系，撰写了营销系统岗位工作手册，制定了公司销售和市场人员绩效考评及薪酬分配制度。新华信对员工进行了相关培训。我们认为本土知名的管理咨询公司能够为我们提供符合国情、符合企业实际情况、具体可操的实施方案。 项目成果项目成果: : 咨询方案帮助客户从粗放

38、式管理专项科学系统的营销管理。合理的组织结构和工作流程和管理制度有效的提高了营销体系的管理能力，充分体现了各岗位责权利的统一，分公司管理模式充分调动了分公司的积极性，并通过严格的过程管理强化了总部的控制力度。 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第41页新华信曾为某知名酒类企业设计营销战略与实施方案项目概况：项目概况： 我们的客户是一家酒业上市公司，公司拥有全国最大、自然条件最适合的原材料生产基地，是典型的“西部概念股”客户关键问题：客户关键问题： 面对激烈竞争的酒市场、WTO的加入及自有资源能力的约束，如何制定切合企业实际的营销战略，尤其是产品组合策略以实现高速良性

39、地发展； 面对强大的竞争对手，如何改进营销系统和销售渠道的管理，适应新战略的需要，赢得竞争优势； 如何对销售队伍和经销商进行管理和有效激励 从销售收入中提取的合理费用比例并科学分配，以取得较好的投入产出比。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第42页新华信营销咨询项目组所做的工作新华信解决方案：新华信解决方案： 利用自己的行业数据库建立数量模型，结合竞争对手研究，对客户现有产品的市场容量、市场潜力、竞争态势等进行了科学的分析，确定未来五年的产品战略及投入、产出和盈利计划； 在对消费者进行系统研究基础上，细分市场锁定目标消费群，根据目标群体的共性与个性，结合企业的SWO

40、T分析，明确企业整合营销模式，同时对营销体系和销售渠道提出改进建议； 针对中国不同的市场特点,选择代表性地区, 确定不同的产品策略和渠道策略； 针对不同的零售终端，确定不同的终端进入策略和管理办法； 提出了具体的营销行动方案和费用预算，并对核心的业务流程进行了规范和重整。新华信培训与服务：新华信培训与服务： .组织召开全国营销会议，配合总部宣布营销策略 .结合酒行业特点，对市场人员进行营销培训 .结合公司销售人员特点，进行销售专业技能培训东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第43页客户对本次营销咨询项目的评价项目成果：项目成果： 利用市场调查报告成果，确定消费群细分市

41、场；运用大量数学模型为论证提供依据：如市场潜量的预测、销售费用的控制比例等；具体细致的行动方案：如产品的概念、媒体选择、投放广告的时机、渠道进入的方式等；营销系统组织结构扁平化，撤消大区，总部直接抓重点市场管理，精耕细作开发网点；重整对大客户的管理流程，提高了企业的服务质量和反应速度从而增加客户满意度。客户评价：客户评价： 战略思路论证细致科学，逻辑严密，令人信服；整合营销方案具体明确，可操作性强，效果显著；为企业员工带来新的思路和方法论，对销售工作很有帮助。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第44页目 录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临

42、的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询经验介绍五、新华信简介东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第45页新华信管理顾问公司简介新华信成立于1992年，是中国本土最大和最早的管理咨询公司之一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。截至目前，新华信拥有350名全职专业咨询顾问和研究人员。新华信管理顾问公司的特色表现在西方管理知识和经验与中国丰富实践的珠联璧合。新华信管理顾问公司拥有一支毕业于国际国内一流商学院的强大专业咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的教育背景以外，均具备多年国内或国际一流企业的实际工作经验。4名合伙人拥有证监会认可的上市公司独立董事资格。获得亚

43、洲开发银行（Asian Development BankAsian Development Bank）正式咨询资格东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第46页新华信在中国管理咨询业界创造的“第一” 中国第一家本土专业商业风险管理咨询公司 中国第一家在香港开设子公司的本土专业咨询公司 中国第一家向大学商学院捐款的本土管理咨询公司 中国咨询业第一起企业兼并案 2001、2002年，作为国内管理咨询业的唯一代表应邀在黑龙江亚布力举行“中国企业家论坛”年会上发言 作为国内第一家也是目前唯一管理咨询公司获邀世界著名的瑞士达沃斯（Davos）的“世界经济论坛”(World Eco

44、nomic Forum)，创始人赵民评为“2001年100名全球未来先导”（Global Leaders for Tomorrow）之一 成立了中国第一家有限合伙制风险投资机构-北京天绿创业投资中心 第一家向可可西里藏羚羊国家级自然保护区捐款的管理咨询公司东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第47页现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者东方管理方法的创造者东方管理方法的创造者复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者时代管理创新的推动者时代管理创新的推动者优秀管理人才的培育者优秀管理人才的培育者新华信管理顾问公司的使命和宗旨帮助

45、中国企业争创一流，建立持续发展核心优势帮助中国企业争创一流，建立持续发展核心优势东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第48页新华信管理顾问公司的优势新华信管理顾问公司的优势在于其强大的国际和国内背景，以及将西方现代管理理论和经验与中国市场与环境相结合的核心能力。同国际知名管理咨询企业相比，新华信对中国企业的理解更深入、更全面，拥有更丰富的本土企业经营管理的实践经验，因而能提供更实用的和更有效的专业咨询服务；与本土管理咨询企业相比，新华信站在更高的国际角度，具有丰富的国际管理实践经验和更系统的西方管理理论训练。新华信管理顾问公司的五大优势是新华信管理顾问公司的五大优势是

46、：1、对西方现代管理的精深理解和实践经验与中国市场的丰富管理实践经验2、毕业于国内外一流商学院的高素质专业咨询师3、在中国市场各行各业的近百个管理咨询成功案例4、在管理咨询行业的专业信誉和品牌5、以实施性和客户最终价值最大化为目标的过程咨询这些优势使得我们能为企业提供带来明显实际效果这些优势使得我们能为企业提供带来明显实际效果又适合企业特色的高质量管理解决方案又适合企业特色的高质量管理解决方案东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第49页新华信管理顾问公司的团队 新华信管理顾问公司拥有一支毕业于国际国内一流商学院的强大专业咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的的管理和商业教

47、育背景外，均拥有数年的战略、营销、人力资源、管理、投资或工程技术等方面的一线国内或国际一流企业实际工作经验。海外商学院海外商学院34%34%北京大学北京大学22%22%复旦大学复旦大学4%4%其他其他15%15%清华大学清华大学11%11%中国人民大学中国人民大学7%7%对外经贸大学对外经贸大学7%7%东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第50页新华信管理顾问公司的领域包括公司战略、组织和人力资源、营销、企业信息化和业务流程等多个方面组织和人力组织和人力资源资源36%36%战略战略20%20%营销营销14%14%其他其他8%8%管理体系管理体系11%11%企业信息化企

48、业信息化和BPR和BPR11%11%东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第51页新华信的经验分布于各行各业汽车汽车29%29%IT和通信IT和通信23%23%房地产和建房地产和建筑施工筑施工5%5%医药医药12%12%投资和综合投资和综合16%16%农业农业4%4%化工化工1%1%能源能源4%4%FMCGFMCG1%1%航天航天1%1%机械机械3%3%金融金融1%1%东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第52页新华信管理咨询的部分客户清单北京房地产上市公司中国最大电力开发公司中国建筑机械集团北京国家级开发区福建房地产上市公司中国西部公路施工上

49、市公司河北省级电力施工公司中国生物化工上市公司中国包装印刷上市公司中国汽车上市公司中国摩托车上市公司中国电视机上市公司中国农业技术公司中国洗衣机生产商中国冰箱生产商中国小家电生产商中国服装生产公司中国综合性进出口公司中国白酒上市公司中国葡萄酒上市公司中国啤酒上市公司中国最大移动通信集团中国最大运动用品生产商海洋石油香港上市公司中国物流集团公司中国油漆上市公司香港上市公司中国地产子公司中国通信设备公司中国乳业集团中国化肥生产商中国农业上市公司中国通信设备上市公司中国通信运营公司中国国家级开发区中国电器上市公司中国洗涤用品公司中国中央空调生产商中国汽车配件公司中国生物制品公司中国医药公司中国光学技

50、术开发公司中国卡车上市公司中国建筑设备上市公司中国最大的期货公司中国重型汽车公司中国最大客车公司中国汽车营销和建材上市公司中国水泥上市公司美国主要的通讯设备公司美国著名的综合性娱乐公司美国最大的环保科技公司美国航空科技上市公司美国大型制药公司美国大型矿山机械公司美国最大日用品公司美国主要化妆品公司美国主要石油公司英国主要商业协会德国重型机械设备制造商韩国最大通讯公司韩国最大家电公司韩国最大化工公司英国某大学东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第53页新华信集团创始人,新华信集团企业委员会主席,北京新华信管理顾问创始人、董事长、总裁。作为新华信集团的主要创办者之一，自1

51、992年起，成功地为几十家大型跨国公司、国有大型上市公司和快速成长民营企业提供管理咨询服务，是中国最早致力于管理咨询的专业从业人员之一。1999年，发起向北大光华管理学院捐资100万，设立“新华信管理研究奖励基金”，成为中国第一家也是目前唯一一家向中国的大学商学院捐款设立研究基金的专业管理咨询公司。2000年，主持和组织翻译出版了哈佛商学院哈佛商业评论精萃丛书九本图书。2001年，创办了中国第一家有限合伙制风险投资机构-北京天绿创业投资中心。2002年，在深圳证券交易所“上市公司独立董事培训班” 和“上市公司战略管理培训班”特邀授课。2002年，领导了关于中国上市公司的两个独立研究。第一个研究

52、“中国上市公司高管激励机制十大模式”，包括了截止2001年底中国上市公司中所有的高管激励实际操作模式，对中国上市公司多年来高管激励实践进行了一次系统的总结。第二个研究“管理咨询和中国上市公司业绩相关性研究”，是国内第一份通过客观的大量的数据分析，在中国首次研究了管理咨询和提高中国企业的管理水平提高之间的关系。著有改造董事会一书。此书汇集了近年来对公司治理课题的研究成果和实践体会，是管理经验和实践的一次阶段性总结。2001年，被世界著名的瑞士达沃斯（Davos）的“世界经济论坛”(World Economic Forum)评为“2001年100名全球未来先导”（Global Leaders fo

53、r Tomorrow）之一，是中国目前唯一被授予如此荣誉的中国管理咨询专家。2002年，被美中关系全国委员会组织发起的“美中杰出青年论坛”评为“2001年杰出青年”之一。作为中方被授予该称号的代表之一，是唯一的中国管理咨询专家。 2002年，作为归国创业30名优秀海归学子之一，受到党和国家领导人亲切接见，并应邀参加了“中国53周年国庆招待会”。是全国青联委员，北京市科技咨询业协会副理事长，欧美同学会商会理事，北京大学光华管理学院和清华大学经济管理学院MBA招生面试客座考官。专业领域涉及：公司战略、市场营销、法人治理结构等，涉及行业包括通讯、IT、汽车、家电、机械、房地产、FMCG等。创办新华信

54、公司前任职于国家对外经济贸易部。美国哈佛大学商学院EMBA，南京工学院计算机工学士。赵民简历东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第54页新华信管理顾问公司高级合伙人。美国芝加哥大学商学院MBA优秀毕业生，美国伊利诺伊大学工学硕士、博士，上海交通大学工学士。在中国和美国十五年管理咨询经验，在企业战略、管理运营、资本运作、高科技项目管理、新产品开发管理等方面具有丰富的国际国内实践经验，主持和参与的管理咨询项目几十个。专业领域涉及：战略、业务流程重组、人力资源规划、IT规划、采购、投资等。涉及行业包括建筑、通讯、家电、物流、生化、医药、IT、农业、日用消费品等。先后任职于美

55、国上市管理咨询公司、位于硅谷的战略决策集团（SDG，Strategic Decisions Group）公司高级咨询经理，美国卡夫（Kraft Foods）公司芝加哥总部IT项目经理，美国WEB Tool Manufacturing公司工程部经理，美国Sellstrom Manufacturing公司工程部经理，美国Lakewood Engineering & Manufacturing公司工程师，美国伊利诺伊大学机械工程系研究员。共同组织翻译出版了哈佛商学院哈佛商业评论精萃丛书九本：创业精神、非赢利性组织、信息技术的商业价值、不确定性管理、公司战略、品牌战略、价值链管理、危机管理、谈

56、判与冲突化解。2003年，共同领导新华信开始出版新华信管理丛书系列。在中关村共同创办了中国第一家有限合伙制风险投资机构-北京天绿创业投资中心并出任总经理。在此之前，参与创办中国最早的知名风险投资咨询公司之一-北京维欣风险投资，为将风险投资在中国的推广作出了突出的贡献，在风险投资界具有广泛的影响和资源。同时还是多家媒体的特约撰稿人。多次应邀在北京、上海、广州、武汉、南京等地大学做演讲和讲座。拥有证监会认可的上市公司独立董事资格。高晓春简历东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第55页许朝辉简历新华信管理顾问公司合伙人，新华信战略营销咨询中心总经理。北京大学MBA，中山大学

57、国际贸易学士在中国有着10多年管理工作和管理咨询的经验，在企业战略、组织管理、管理运营、市场营销、人力资源等方面具有丰富的实践经验，主持和参与的管理咨询项目几十个。专业领域涉及：公司战略、营销战略和营销管理、业务流程重组、战略性的组织和人力资源等。涉及行业包括房地产、投资、建筑、通讯、汽车、家电、生化、医药、IT、农业、日用消费品等。管理咨询的经验包括但不限于：某建筑施工上市公司发展战略、组织结构和人力资源咨询，某家电公司营销战略咨询，玩具市场进入战略咨询，某家电公司销售区域划分咨询，某摩托车公司管理体系和主业竞争力提升项目，某摩托车公司营销战略咨询，某摩托车公司研究开发流程咨询，某摩托车公司

58、营销制度设计体系咨询等等。曾担任中国科学器材进出口总公司展览部经理和就职于北京赛迪网信息技术，并担任清华大学创业大赛评委，拥有证监会认可的上市公司独立董事资格。共同组织翻译出版了哈佛商学院哈佛商业评论精萃丛书九本：创业精神、非赢利性组织、信息技术的商业价值、不确定性管理、公司战略、品牌战略、价值链管理、危机管理、谈判与冲突化解。2003年，共同领导新华信开始出版新华信管理丛书系列。多次参与国内各种经济论坛和年会，接受多家媒体的采访和撰写管理文章多篇，多次应邀在相关大学、商学院、知名企业进行演讲。东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路2021-12-29第56页张江燕简历新华信管理顾问公司合

59、伙人，新华信人力资源咨询中心总经理。新加坡国立大学MBA，首都经济贸易大学学士在中国有着10多年管理工作和管理咨询的经验，在企业战略、组织管理、市场营销、企业文化、部门和岗位设计、企业绩效考核体系和薪酬激励体系、员工职业发展等方面具有丰富的实践经验，主持和参与的管理咨询项目几十个。专业领域涉及：公司战略、营销战略和营销管理、业务流程重组、战略性的组织和人力资源等。涉及行业包括酒业、房地产、投资、建筑、通讯、汽车、家电、生化、医药、IT、农业、日用消费品等。管理咨询的经验包括但不限于：某建筑施工上市公司发展战略、组织结构和人力资源咨询，某电力施工企业人力资源咨询，某国际贸易类上市公司业务发展战略和管理体系咨询，某著名酒类上市公司企业战略和管理提升咨询，某著名运输工具类上市公司企业发展战略和竞争力提升咨询，某著名白色家电公司营销战略咨询，某著名体育用品公司人力资源咨询，某著名汽车公司销售人员管理咨询，某欧洲著名涂料公司人力资源管理咨询，某民营集团组织结构和管理提升咨询等等 曾担任北京外航服务公司客运部经理，中国国际航空公司人力资源经理，拥有证监会认可的上市公司独立董事资格。共同组织翻译出版了哈佛商学院哈佛商业